Kundenakquise leicht gemacht
15 Praxistipps zur Kundengewinnung
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Inhaltsverzeichnis
- Voraussetzung für die Kundengewinnung: Definition der Zielgruppe
-
15 Praxistipps zur Kundengewinnung
- 1. Informiere dich gut über deine Kunden
- 2. Erwecke das Interesse
- 3. Knüpfe Kontakte
- 4. Der erste Kontakt ist ausschlaggebend zur Kundengewinnung
- 5. Setze auf Bundles und Bonusleistungen statt auf Rabatte
- 6. Pflege und optimiere deinen Online-Auftritt
- 7. Nutze Social Media zur Kundengewinnung
- 8. Kundengewinnung durch Vorträge halten
- 9. Einen Unternehmensblog führen
- 10. Biete einen guten Service an
- 11. Kooperationen eingehen
- 12. Aufgaben verteilen
- 13. Referenzen von Bestandskunden zur Kundengewinnung einholen
- 14. Bestandskunden in die Produktoptimierung einbeziehen
- 15. Versetze dich für die Kundengewinnung in die Lage deiner Kunden
- Fazit: Kundengewinnung gelingt, wenn du deine Zielgruppe kennst
- Häufige Fragen (FAQ) zu Kundengewinnung
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Auf die einzelnen Instrumente zur Kunden- bzw. Neukundengewinnung soll an dieser Stelle jedoch nicht eingegangen werden. Stattdessen möchten wir dir heute 15 konkrete Tipps präsentieren, wie es dir gelingen kann, mehr Kunden für dein Unternehmen zu gewinnen. Du wirst sehen, dass dir die Kundengewinnung mit zunehmender Dauer deiner Selbstständigkeit immer leichter fallen wird. Als Voraussetzung für eine gezielte Kundenansprache und somit auch für die Kundengewinnung muss zunächst eine Zielgruppendefinition durchgeführt werden.
Voraussetzung für die Kundengewinnung: Definition der Zielgruppe
Bevor du dich mit Strategien und gezielten Maßnahmen zur Kundengewinnung auseinandersetzt, solltest du dir nochmal genau deine Zielgruppendefinition, die du im Businessplan festgelegt hast, vor Augen führen.
Nur so ist gewährleistet, dass du deine Marketingstrategien an die Zielgruppe anpasst und du dich nach den Bedürfnissen und Prioritäten deiner Kunden richtest. Darauf aufbauend kannst du entscheiden, ob du dich beim Anbieten deiner Produkte oder Leistungen auf Unternehmen (B2B – Business to Business) oder auf Endkunden (B2C – Business to Consumer) konzentrieren möchtest. Vermarktung und Maßnahmen zur Kundengewinnung können je nach Zielgruppe stark variieren und sollten je nach Geschäftsmodell unterschiedlich angegangen werden.
Kundengewinnung im B2B
Beim B2B sind deine Kunden selbst Unternehmen und gleichzeitig meist auch professionelle Einkäufer. Zwar ist die Zahl der potenziellen Kunden eher klein, dafür sind die einzelnen Umsätze jedes einzelnen Kunden höher als im B2C Bereich. Für die Kundengewinnung spielen die Beratungs- und Servicequalität eine signifikante Rolle.
Kundengewinnung im B2C
Beim B2C stellen deine Kunden Privatpersonen – also Endkonsumenten – dar. Zahlenmäßig sind die B2C Kunden den B2B Kunden weit überlegen. Es lassen sich aber mit einem einzelnen Kunden geringere Umsätze generieren, als mit einem B2B Kunden. Das bedeutet im Klartext jedoch auch, dass du, um denselben Umsatz wie bei B2B Kunden zu erzielen, mehr Kunden für dein Unternehmen gewinnen musst. B2C Kunden sind im Gegensatz zu den B2B Kunden nicht ganz so beratungsintensiv. Eine klare und offene Kommunikation ist für die Neukundengewinnung im B2C Bereich aber Voraussetzung.
Achte darauf, deine Zielgruppe genau zu definieren. Andernfalls ist deine Marketingstrategie nicht zielgerichtet genug und führt vielleicht dazu, dass sich niemand angesprochen fühlt, weil du nicht auf die Bedürfnisse deiner Kunden eingehst. Die anvisierte Kundengewinnung schlägt damit fehl.
15 Praxistipps zur Kundengewinnung
Diese 15 Tipps zur Kundengewinnung können dir helfen eine geeignete Strategie für dein Unternehmen zu entwickeln und dir neue Perspektiven aufzuzeigen. Besonders für Neugründer können diese Praxistipps überaus wertvoll sein.
1. Informiere dich gut über deine Kunden
Um deinen Kunden maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können, musst du deine Zielgruppe genau kennen. Informiere dich über die Forderungen, die sie an dein Unternehmen stellen. Welche Qualitätsansprüche haben sie? Was erwarten sie für einen Service? Wie möchten sie am liebsten kontaktiert werden. Das sind alles Fragen, mit denen du dich bei der Neukundengewinnung von Anfang an beschäftigen solltest. Wer den Ansprüchen seiner Kunden dauerhaft gerecht wird und auf sie eingeht, der baut vom ersten Moment der Kundengewinnung an eine langfristig eine Vertrauensbasis auf und ermöglicht eine Kundenbindung.
2. Erwecke das Interesse
Erwecke das Interesse deiner Kunden mit einem kreativen und interessanten Aufhänger. Da du dich vorher schlau gemacht hast, was die Bedürfnisse, Interessen und Wünsche deiner potenziellen Kunden sind, kannst du sie darüber effektiver ansprechen. Wichtig ist dabei, dass du sämtliche Optionen nutzt – Kommuniziere mit gezielter Ansprache und dem passenden Angebot auf dem richtigen Kanal.
3. Knüpfe Kontakte
Kontakte sind im Geschäftsleben Gold wert. Nutze die Mundpropaganda deiner bestehenden Kunden um Selbstmarketing zu betreiben. Teile Freunden, Bekannten und Verwandten mit, worin deine Geschäftsidee besteht und was genau dein Unternehmen anbietet. Wenn du sie höflich darum bittest, erwähnen sie dich vielleicht auch in ihrem Bekanntenkreis und du kannst dir eine größere Reichweite aufbauen. Dies scheint zwar banal, kann aber oft sehr effektiv für die Kundengewinnung sein.
Arbeite während deiner Selbstständigkeit stetig daran, neue Kontakte zu knüpfen. Versuche Aufträge zu bekommen, indem du z. B. im Internet Kontakte über Social Media aufbaust. Auch auf Veranstaltungen z. B. Visitenkarten-Partys, Existenzgründer-Treffen, Konferenzen, Messen und Existenzgründer-Kursen kannst du mit neuen Leuten in Kontakt treten und so erfolgreiches Networking betreiben. All das kann dir bei der Neukundengewinnung helfen.
4. Der erste Kontakt ist ausschlaggebend zur Kundengewinnung
Bei der ersten Kontaktaufnahme zum Kunden, solltest du dir klar machen, dass diese Kontaktaufnahme über den weiteren Verlauf eurer Geschäftsbeziehung entscheidet. Eine gute körperliche und geistige Verfassung ist Voraussetzung bei der Kundenakquise. Wichtig für die Kundengewinnung ist außerdem, dass du nicht unter Zeitdruck stehst, denn du solltest dir so viel Zeit für den Kunden nehmen, wie dieser eben benötigt. Die erste Kontaktaufnahme sollte reibungslos vonstatten gehen. Fasse dich – egal ob am Telefon oder per E-Mail – kurz und trage dein Anliegen ehrlich vor, ohne groß abzuschweifen.
Du solltest versuchen, dem Kunden gezielt Fragen zu stellen, denn die meisten Menschen reden selbst gerne und lieben es von ihrem Leben und ihrer Situation zu erzählen. Frage, woran der Kunde Interesse hat, was für ihn dabei besonders wichtig ist und versuche, ihm am Schluss eine Lösung vorzuschlagen, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Sollte dir das gelingen, kann der Kunde dein Angebot so gut wie nicht ablehnen. Verzichte jedoch auf Fragen wie „Störe ich gerade?“. Das ist überflüssig, denn Vertriebler stören in den meisten Fällen immer und sollten die Störung so angenehm wie möglich gestalten. Wenn es einem Kunden gerade gar nicht passt, wird dieser dich direkt darauf aufmerksam machen.
5. Setze auf Bundles und Bonusleistungen statt auf Rabatte
Viele Existenzgründer versuchen am Anfang ihrer Selbstständigkeit die Kundschaft mit unschlagbaren Rabatten anzulocken, um aus der Masse herauszustechen und ihr Unternehmen so bekannter zu machen. Diese Form der Neukundengewinnung kann funktionieren, birgt aber auch das Risiko, sich das Preisniveau für immer zu versauen und vielleicht eine andere Kundschaft anzuziehen als eigentlich angedacht.
Anstatt auf Rabatte zu setzten, sollte man deshalb eher auf Zusatzleistungen setzen oder mehrere Angebote zusammen günstiger verkaufen. So macht man sich seine Preise nicht kaputt, die Kunden werden neugierig evtl. mehr Angebote zusammen zu kaufen und man geht dem direkten Konkurrenzvergleich aus dem Weg.
6. Pflege und optimiere deinen Online-Auftritt
Nutze deine Firmenwebsite und deine Plattformen, um dein Unternehmen zu präsentieren und deinen Kunden regelmäßig Mehrwert in Form von kreativen und nützlichen Inhalten zur Verfügung zu stellen. Der potenzielle Kunde sollte im Internet mehr geboten bekommen als eine Wegbeschreibung mit einer Karte von Google Maps. Auch solltest du darauf achten, dass deine Website barrierefrei und benutzerfreundlich gestaltet ist. Immer mehr Menschen sind heutzutage von mobilen Endgeräten aus online, weshalb deine Webseite mobile-optimized, also für Smartphones, Tablet-Pc’ s oder Notebooks optimiert sein sollte. Zudem können Google Ads sehr hilfreich im Bezug auf die Gewinnung von Webseitenbesucher sein. Textanzeigen, die auf die Suchanfragen der Nutzer ausgerichtet sind, können viele neue Besucher auf deine Webseite locken und damit entscheidend zur Kundengewinnung beitragen.
7. Nutze Social Media zur Kundengewinnung
Zahlreiche soziale Netzwerke können dir beim Ausbau deines Kundennetzwerkes helfen und sind heutzutage für die Reichweitenausdehnung ein Muss. Nur wenn du im Web 2.0 aktiv bist, kannst du im Internet langfristig erfolgreich sein. Social Media bietet dir die Möglichkeit mit deinen Kunden oder auch Neukunden in einen direkten Dialog zu treten und durch das Teilen deiner Beiträge von Bestandskunden eine erhöhte Aufmerksamkeit im Internet zu bekommen. Dafür solltest du auch hier Wert auf qualitativ guten Content legen, der den Usern einen Mehrwert bietet und auf ihre Bedürfnisse hin zugeschnitten ist. Nutze hier auch Trends, um mehr Reichweite generieren zu können und innovativ zu wirken. Ein ansprechendes und gut gepflegtes Social Media Profil ist heutzutage unerlässlich und kann viel zur Kundengewinnung beitragen.
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8. Kundengewinnung durch Vorträge halten
Wenn du gerne vor anderen sprichst, solltest du die Chance ergreifen und über Existenzgründer-Projekte, die Volkshochschule oder sogar selbst organisiert Vorträge anbieten. Speaker werden von anderen Unternehmern sehr oft als Experten angesehen und können so einerseits schnell ihre Reputation steigern. Andererseits hilft eine solche Präsenz auch für die Kundengewinnung. In jedem Fall gelingt es dir, durch die Vorträge neue Kontakte zu knüpfen.
9. Einen Unternehmensblog führen
Wem das Bloggen liegt und über einen sicheren und kompetenten Schreibstil verfügt, sollte auf alle Fälle einen Unternehmensblog führen. Durch das Vermitteln interessanter Inhalte wird mehr Aufmerksamkeit auf deine Webseite gelenkt, was wiederum für neue Kunden sorgt.
10. Biete einen guten Service an
Kunden sollten das Gefühl haben, dich oder deine Mitarbeiter stets erreichen zu können. Ein guter Service ist von hoher Bedeutung für den Erfolg deines Unternehmens. Wenn sich Kunden gut aufgehoben und verstanden fühlen, werden sie auch Empfehlungen an Bekannte und Freunde aussprechen. So gewinnst du wiederum Neukunden, die bei gutem Service ebenfalls persönliche Empfehlungen weiterreichen können.
11. Kooperationen eingehen
Wenn es an Reichweite mangelt, kannst du eine Kooperation mit anderen Selbstständigen zur Kundengewinnung in Erwägung ziehen. Das Ziel eines jeden Unternehmers ist es, so viel wie möglich an Reichweite zu gewinnen. Warum sollte man das für sein eigenes Unternehmen nicht nutzen und sich mit anderen Selbstständigen zusammentun, um sich gegenseitig zu helfen? Sorge für eine Win-Win Situation, sodass ihr z.B. durch Backlinks beide an mehr Reichweite gewinnt.
12. Aufgaben verteilen
Natürlich möchte man gerade am Anfang nach der Gründungsphase am liebsten mit allen Kunden selbst in Kontakt treten. Doch bevor es dabei zu Engpässen kommt, sollte man darauf achten, auch mal Aufträge an Mitarbeiter weiterzuleiten, um keine Kunden durch zu lange Wartezeiten zu vergraulen. Wenn es dir nicht ganz behagt, deine Aufgaben anderen Mitarbeitern anzuvertrauen, kannst du bevor der Auftrag an den Kunden weitergeleitet wird, nochmal kurz schauen, ob alles so gelaufen ist, wie du es dir vorgestellt hast. Baue dir ein Netzwerk aus Kollegen auf, denen du vertraust und mit denen du außer selbstverständlich persönlich über verschiedene Kanäle kommunizieren kannst: Telefon, E-Mail, Social Media.
13. Referenzen von Bestandskunden zur Kundengewinnung einholen
Bewertungen von Kunden sind extrem wichtig für die Reputation deines Unternehmens. Das zeigen bereits Studien, die herausfanden, dass 92 Prozent der Kunden Online-Bewertungen oder Empfehlungen eher vertrauen als der Werbeaussage eines Unternehmens. Potenzielle Kunden interessieren sich sehr dafür, wie andere Käufer das anvisierte Produkt oder die anvisierte Dienstleistung bewertet haben.
Kunden möchten zudem in Erfahrung bringen, ob es sich um ein vertrauenserweckendes Unternehmen handelt. Kommt das Produkt auch wirklich bei mir an? Wie lange dauert der Versand normalerweise und wie sieht der Service aus? Bewertungsmöglichkeiten können hierbei ein großes Potenzial bieten – vorausgesetzt die Produkte sind gut und du erhältst gute Bewertungen! Beurteilungen anderer Kunden schaffen Vertrauen und ermöglichen es dir zugleich, in Erfahrung zu bringen, wie dein Produkt bei den Käufern ankommt und was du noch verbessern kannst.
Falls du einen Blog hast, solltest du ebenso eine Kommentarfunktion zulassen. So erhältst du Feedback für deine Artikel und kannst mit deinen Lesern auch in Kontakt treten. Auch dieser Tipp ist essentiell für erfolgreiche Kundengewinnung.
Auch Seminar- oder Webinar-Teilnehmer solltest du stets nach Ende der Veranstaltung nach ihrer Meinung fragen. Bitte diese, dir ihre Beurteilungen des Seminars schriftlich zur Veröffentlichung zu geben, damit du Testimonials für deine Webseite erhältst. Kundenbewertungen auf einer Webseite sind heutzutage ein Muss. Informiere deine Kunden darüber, wie und wo sie dein Unternehmen, deine Produkte oder Dienstleistungen bewerten können – durch positives Feedback können sie deine Neukundengewinnung unterstützen.
14. Bestandskunden in die Produktoptimierung einbeziehen
Jedes Unternehmen benötigt über kurz oder lang Innovationen, um sich langfristig am Markt zu etablieren. Hierbei kannst du die Chance ergreifen, deine Bestandskunden mit in die Produktoptimierung einzubinden. Frage sie nach ihren Wünschen und erkundige dich, was sie bereit wären für dieses Produkt oder diese Dienstleistung zu zahlen. Wenn du das Produkt oder die Dienstleistung zu diesem Preis produzieren kannst, solltest du es in deine Produkt-/ Dienstleistungspalette aufnehmen. So bekommst du kreative Vorschläge für neue Produkte, kannst die Bedürfnisse deiner Kunden befriedigen, deinen Umsatz steigern und die Kundengewinnung steigern.
15. Versetze dich für die Kundengewinnung in die Lage deiner Kunden
Als Unternehmer solltest du dich grundsätzlich in die Lage deiner Kunde versetzen. Stelle dir die Frage, ob du in der Position als Kunde deine Produkte kaufen bzw. deine Dienstleistungen in Anspruch nehmen würdest. Frage dich, was du an dir schätzt und was nicht? Was unterscheidet dich von deinen Konkurrenten? Warum sind deine Produkte/Dienstleistungen besser als die der Konkurrenz? Zuletzt spielen selbstverständliche auch Ratschläge von Freunden, Bekannten und Verwandten eine große Rolle. Erkundige dich bei ihnen, was sie von deinem Unternehmen und den Angeboten halten und was du an deiner Marke noch optimieren könntest.
Fazit: Kundengewinnung gelingt, wenn du deine Zielgruppe kennst
Die Kundengewinnung ist für einen erfolgreichen Start in die Existenzgründung unerlässlich. Eine exakte Zielgruppendefinition ist das A und O für die Neukundengewinnung, um die Ansprüche deiner Kunden genau zu kennen. Kontakte sind im wahrsten Sinne des Wortes Geld wert und deshalb solltest du bei jeder Gelegenheit, die sich dir bietet, Kontakte knüpfen. Das kann über Freunde, Bekannte, Verwandte, Kooperationen oder über Veranstaltungen wie Messen oder Konferenzen sein. Um dir dein Preisniveau nicht für immer zu verderben, solltest du darauf achten, statt auf Rabatte lieber auf Boni oder Bundles zu setzen, damit Kunden gegebenenfalls mehr Produkte kaufen oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen. Deine Webseite sollte für mobile Endgeräte optimiert sein und genau wie deine Social Media Profile regelmäßig neuen Content für deine Leser enthalten.
Wichtig für Kunden sind aber vor allem Bewertungen und Empfehlungen anderer Käufer. Fasse Mut und gib deinen Kunden eine Bewertungsmöglichkeit der gekauften Produkte, der besuchten Seminare oder stelle eine Kommentarfunktion für Leser unter deinen Blogartikeln ein. So erhältst du Feedback und eine Möglichkeit deine Produkte zu optimieren. Letztendlich ist alles in allem jeder Anfang schwer, aber du wirst sehen, dass dir die Kundengewinnung mit der Zeit einfacher fallen wird.
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Häufige Fragen (FAQ) zu Kundengewinnung
Es gibt verschiedene Möglichkeiten wie du Kunden gewinnen kannst. Zum Beispiel durch Empfehlungsmarketing, Telefon-, E-Mail- und Newsletter-Marketing, Internetwerbung und Social Media Marketing, Kundenansprache direkt im Geschäft oder auf Events, Konferenzen und Messen.
Der Schlüssel zum Erfolg heißt: Kenne deine Zielgruppe. Wenn du die Wünsche und Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden kennst, kannst du sie auch gezielter ansprechen und überzeugen.
Bei der Kaltakquise sprichst du potenzielle Kunden an, mit denen du erstmalig in Kontakt trittst. Bei der warmen Akquise hingegen, frischst du sozusagen deine alten Kontakte auf und trittst mit Personen in den Dialog, die bereits schon mal Kunde waren oder dich und dein Unternehmen bereits kennen.
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Über den Autor
Andreas Fricke
Andreas war von März 2022 bis Februar 2024 in der Redaktion von Gründer.de. Hier verantwortete er die Bereiche Franchise- und Gründer-Verzeichnis, außerdem arbeitet er regelmäßig an neuen Büchern und eBooks auf unserem Portal. Zuvor hat er 5 Jahre lang in einer Online-Marketing-Agentur für verschiedenste Branchen Texte geschrieben. Sein textliches Know-how zieht er aus seinem Studium im Bereich Journalismus & Unternehmenskommunikation.
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