„Facebook wird nur privat genutzt und ist deshalb ausschließlich für Unternehmen im B2C-Bereich interessant. Wer sich nicht an Endkunden richtet verschwendet dort bloß Zeit und Geld.“
Kommt dir diese Aussage bekannt vor? Das ist nicht verwunderlich, denn es ist ein gängiges Vorurteil gegenüber Facebook. Das Problem: Diese Aussage ist falsch. Und B2B-Unternehmen, die ihr folgen, berauben sich selbst einer großartigen Möglichkeit.
Damit die Kundenakquise über Facebook funktioniert, kommt es wie überall auf die richtige Strategie an. Denn Facebook bietet eine breite Palette von Funktionen. Diese richtig eingesetzt überzeugennicht nur neue Kunden von dir, sondern binden auch bestehende Kunden an dich.

Jeder ist auf Facebook – auch die Entscheider

Nun gut, vielleicht nicht ganz jeder. Aber mit 30 Millionen aktiven Nutzern in Deutschland und 1,4 Milliarden Menschen, die weltweit täglich das Netzwerk nutzen, ist Facebook die Plattform, die auch von deinen potentiellen B2B-Kunden genutzt wird. Leider wird noch immer vielfach verkannt, dass auch hinter B2B-Firmen Menschen stehen, die über die sozialen Netzwerke in Kontakt miteinander treten. Auch, wenn sie oft privat auf Facebook unterwegs sind, kannst du sie hier dennoch als Kunden für dich gewinnen. Und einige nutzen Facebook bereits (auch) beruflich.
Denn zwischen Beruflichem und Privatem wird längst nicht mehr so streng getrennt wie früher noch: Listen ermöglichen es, beruflichen Kontakten andere Inhalte zu zeigen als Freunden und Familienmitgliedern, wodurch Facebook auch für die berufliche Kontaktpflege gut geeignet ist. Viele Nutzer haben Seiten abonniert, die sie aus beruflichen Gründen interessieren. Interessante Inhalte, die nach Feierabend im Newsfeed auftauchen, werden sofort gelesen und nicht auf morgen vertagt. Gleiches gilt für fachbezogene Diskussionen unter Beiträgen und in Gruppen.
Du siehst: Im B2B-Bereich ist Facebook ein wertvolles Netzwerk.

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Nutzt du die richtige Strategie?

Die Frage ist also nicht, ob Facebook für den B2B-Bereich geeignet ist, sondern ob du die Möglichkeiten des Netzwerkes richtig einsetzt. Was gerne vergessen wird: Erfolgreich auf Facebook bist du nur, wenn du die richtige Strategie nutzt, unabhängig davon, ob Du im B2C- oder im B2B-Bereich arbeitest. Wenn du nicht überlegt vorgehst, laufen deine Bemühungen ins Leere.
Du musst dir bei der B2B-Kundenakquise also die grundlegende Frage stellen, welche Zielgruppe du erreichen willst und welches Problem diese Zielgruppe hat, das du lösen kannst. Wonach suchen deine Kunden, welche Herausforderungen müssen sie im Beruf bewältigen, welche Fragen beschäftigen sie?
Facebook bietet dir die Möglichkeit, dich als Experte zu positionieren, der Antworten auf genau diese Fragen hat. Dabei geht es natürlich nicht um plumpe Werbung, sondern darum, einen tatsächlichen Mehrwert zu liefern. Denn jeder kann behaupten, ein großer Fachmann zu sein. Aber nur, wenn dieser Fachmann mit Antworten und Tipps tatsächlich zeigt, dass er weiß, wovon er spricht, überzeugt er.
Welche Möglichkeiten bietet Facebook für die B2B-Kundenakquise?
Facebook bietet bei Weitem nicht nur Seiten als Möglichkeit an, in Kontakt zu kommen. Um auf dich aufmerksam zu machen, solltest du dich auch mit Facebook-Anzeigen, Gruppen und der Möglichkeit, Live-Streams zu schalten, beschäftigen.

Facebook-Anzeigen: Zielgerichtete Werbung ohne Streuverlust

Facebook-Anzeigen stehen ganz oben auf der Liste, wenn es darum geht, B2B-Kunden zu erreichen. Und damit machst du per se vieles richtig, denn die Anzeigen haben einige Vorteile:

  • Du kannst die Zielgruppe sehr genau eingrenzen. So sehen nur die Nutzer deine Anzeigen, die sich aller Wahrscheinlichkeit nach auch für dein Angebot interessieren.
  • Du hast die volle Kostenkontrolle. Gerade, wenn dein Werbebudget nicht sehr hoch ist, ist dies wichtig, um keine teure Überraschung zu erleben. Durch die Zielgruppeneingrenzung reduzierst du außerdem den Streuverlust, was deinem Budget ebenfalls sehr zugute kommt.
  • Du siehst sehr schnell, welche Anzeigen funktionieren und welche nicht. Mit A/B-Tests kannst du so lange an deinen Anzeigen schrauben und sie immer weiter anpassen, bis sie optimal laufen.
  • Facebook bietet ausgearbeitete Möglichkeiten des Retargetings. Du kannst also Personen, die schon einmal mit dir in Kontakt standen oder deine Website besucht haben, über Facebook-Anzeigen direkt ansprechen und dich so ins Gedächtnis rufen.

Gute Anzeigen zu gestalten, kostet allerdings auch ein wenig Zeit und kontinuierliche Aufmerksamkeit, um sie weiter anzupassen. Du brauchst nicht nur passende Grafiken, die Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Auch den Text musst du sorgfältig formulieren, damit er aussagekräftig ist und überzeugt.
Ebenfalls wichtig, damit die Anzeigen funktionieren: Definiere zuerst, was du erreichen willst. Eine Anzeige selbst generiert noch keinen Kunden. Aber wenn sie einen Interessenten auf deine Website führt, wo du ihn mit deinem Angebot überzeugst, sieht es schon anders aus. Die Anzeigen sind nur der erste Schritt auf dem Weg von der ersten Kontaktaufnahme bis zum neuen Kunden.

Facebook-Gruppen für B2B-Kunden

In den Gruppen auf Facebook steckt ein Potential, das viele Unternehmen noch nicht oder kaum nutzen: In Gruppen kommen Nutzer mit einem gemeinsamen Interesse zusammen, stellen Fragen und diskutieren. Damit sind die Gruppen ideal, um mit einer Zielgruppe zu interagieren und sich als Experte zu etablieren.
Dadurch profitierst du auf mehreren Ebenen. Du stellst nicht nur dein Fachwissen unter Beweis und überzeugst menschlich von dir, sondern erfährst auch, welche Themen deine Zielgruppe bewegen. So kannst du die aktuellen Sorgen deiner Zielgruppe in deinem Angebot aufgreifen.
Zu beachten ist, dass viele Gruppen strenge Regeln haben, was die Eigenwerbung angeht. Lies erst die Gruppenregeln und poste nicht ungefragt Links zu deiner Website, wenn dies nicht ausdrücklich gestattet ist.
Wenn du keine passende Gruppe findest, besteht auch die Möglichkeit, selbst eine zu gründen. Zwar kostet es ein wenig Zeit, diese aufzubauen. Dafür kannst du sie aber ganz an deine Bedürfnisse anpassen und dein eigenes Angebot offener hervorheben. Eine selbst erstellte Gruppe kann auch eine sehr gute Möglichkeit sein, Bestandskunden an dich zu binden und dich immer wieder ins Gedächtnis zu rufen.

Der Facebook Live-Stream

Hast du dich schon einmal im Live-Stream mit deiner Zielgruppe unterhalten? Falls nicht, solltest du diese Möglichkeit einmal in Betracht ziehen. Denn Videos erzielen die höchste Interaktionsrate. Und darüber hinaus ermöglicht die Live-Übertragung es deinen Zuschauern, dir direkt Fragen zu stellen und mit anderen über das zu diskutieren, was du erzählst.
Über den Live-Stream kannst du also in Echtzeit in direkten Kontakt mit anderen treten. Außerdem kannst du auf menschlicher Ebene von dir überzeugen, denn die Zuschauer sehen und hören dich, statt nur deine Posts zu lesen. Dabei musst du nicht wie ein Nachrichtensprecher klingen, ein kleines Stocken oder ein Versprecher lassen dich viel eher authentisch wirken.

Fazit

Entgegen der landläufigen Meinung ist Facebook für die B2B-Kundenakquise sehr gut geeignet. Denn die Entscheider der Unternehmen, die du erreichen willst, sind auch nur Menschen – und viele von ihnen bewegen sich privat oder auch beruflich auf Facebook. Mit der richtigen Strategie kannst du sie hier erreichen und von deinem Angebot überzeugen.

B2B-Kundenakquise über Facebook – so gelingt es auch dir
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