5 häufige Fehler, die alle bei der Akquise machen

Was macht eine gute Akquise aus?

Oft denken wir gar nicht aktiv darüber nach, was eine wirklich gute Akquise von einem einfach guten Verkauf unterscheidet. Ein klassischer Verkauf entsteht meistens auch ohne aktives Einschreiten eines Vertrieblers oder Verkäufers, vielmehr lassen wir uns hier von besonderen Angeboten locken. In der Akquise dagegen spielt der menschliche Faktor eine Rolle.

1. Du setzt den Fokus falsch

Wir sprechen oft von der Erst-Akquise, also dem Weg von einem potentiellen Kunden zum ersten Kauf. Doch damit verlierst du oft die wichtigsten Kunden: Die, die du bereits hast. Was bedeutet das im Klartext? Natürlich ist es schön, möglichst viele Kunden zu haben, doch wir alle sind auf der anderen Seite gerne der „besondere“ Kunde bei jemanden. Wir freuen uns über besondere Behandlung von Unternehmen, über besondere Weihnachtspräsente von Geschäftspartnern. Wir fühlen uns gut und sind bereit, uns diesen „Luxus“ etwas kosten zu lassen. Dies bedeutet für dich als Unternehmer, dass du statt der Akquise vielleicht auch mal aktiver schauen solltest, wie du aus aktuellen Kunden auch finanziell mehr herausholen kannst.

Wir sprechen hier oft von einem Upsell, also dem Verkauf eines hochwertigeren / teureren Produkts an einen vorhandenen Kunden. Die Vorteile sind hier klar: Der Kunde kennt dich und dein Produkt bereits und möchte (zumindest im Idealfall) noch mehr davon haben. Kümmere dich also um deine Kunden und mache aus ihnen noch wertvollere Kunden.

2. Dir fehlt das gewisse Charisma

Es gibt Menschen, die sind uns auf den ersten Blick direkt sympathisch. Wir müssen nicht einmal mit diesen Personen sprechen, wir können sie dennoch irgendwie leiden. Das Ganze geht aber auch umgekehrt. Es geht dabei nicht um das Erscheinungsbild selbst, es geht um die Ausstrahlung, die wir haben. An diesem Punkt kann man durchaus arbeiten, um zukünftig auf den ersten Blick zu überzeugen.

Du wirst dich wundern, wie stark der Faktor „Menschlichkeit“ auch bei wichtigen Entscheidungen mit reinspielt. Jeder Mensch findet jedoch andere Sachen sympathisch, findet andere Charaktereigenschaften überzeugend. Es ist entsprechend wichtig zu wissen, wie dein Kunde tickt.

3. Du versetzt dich nicht in den Kunden

Weißt du wirklich, wonach dein Kunde sucht? Oder geht es dir eigentlich nur darum, dein eigenes Produkt an den Mann (oder Frau) zu bringen. Keine Frage, ein guter Verkäufer kann ALLES verkaufen, doch ist das wirklich deine Zielsetzung? Schon im ersten Punkt haben wir gezeigt, weshalb treue Kunden, die man umfänglich betreut, eigentlich die bessere Wahl sind. Überlege dir also, was du als dein Kunde erwarten würdest: Welche Faktoren wären dir in der Lage deines Kunden am wichtigsten (Verlässlichkeit, Preis, Erreichbarkeit, Expertise in anderen Bereichen) und welche kannst du davon bieten. Oft stehst du im Wettbewerb mit vielen anderen Unternehmern. Überlege also, was die USPs sind, die dich zur besseren Wahl machen?

4. Du organisierst deine Akquise nicht

Nichts ist peinlicher, als bei einem Kunden doppelt anzurufen. Das zeigt nicht nur, dass du unorganisiert bist, es zeigt auch, dass du dich nicht einmal an das Gespräch mit der Person richtig erinnerst. Anders gesagt zeigst du deinem Kunden damit, dass du ihn nur „abgearbeitet“ hast und nicht aktiv zugehört hast. Nicht jeder kann sich Sachen gleich gut merken, deswegen solltest du dir gegebenenfalls Notizen machen. Auf diesem Weg hast du nicht nur alles schriftlich vermerkt, du zeigst dein Interesse am Kunden. Um auch langfristig alles im Blick zu haben, lohnt sich eine CRM Software. Insbesondere wenn du neue Kollegen in der Akquise hast, darfst du auf vernünftige Verwaltung deiner Kunden nicht verzichten.

5. Du gibst zu schnell auf

Ist für dich ein „Nein, kein Interesse“ ein endgültiges Nein? Oder fängt hier der Verkäufer in dir erst richtig an zu arbeiten?  Nein, du sollst jetzt nicht jeden Kunden bis zur Verzweiflung nerven, du solltest jedoch schauen WARUM dein potentieller Kunde „Nein“ sagt. Der Punkt ist entsprechend auch als Ergänzung zu Punkt 3 zu sehen. Du musst auf der einen Seite deine USPs deutlich machen, nicht zu schnell aufgeben, aber eben auch wissen, wann Ende ist. Überlege also: Was müsste MIR jemand sagen, damit ich zumindest nicht direkt „Nein“ sage? Würde ich mich beispielsweise von einem Gutschein locken lassen? Könnte mich ein kostenfreies Webinar interessieren? Biete dem Kunden ein Angebot, das er nicht so einfach ablehnen kann.

Bildquelle: Daniel - stock.adobe.com

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Vermeide diese fünf Fehler und die Akquise läuft

Du siehst, diese fünf Fehler passieren jedem von uns, wenn auch in unterschiedlichem Umfang. Es ist einfach nur wichtig, dass du bei jeder Akquise darüber nachdenkst, wie weit du auf diese Punkte geachtet hast. Mach dir doch beispielsweise eine Checkliste mit genau den Sachen, die dir einfach noch schwerfallen. Du wirst merken, sobald du wirklich bewusst darauf achtest, passieren dir diese Fehler viel seltener.