Kaltakquise: Die Kunst der Neukundengewinnung

Definition: Was bedeutet Kaltakquise?

Die Kaltakquise, auch Neukundenakquise, ist eine wichtige Art der Neukundengewinnung, sowohl für den B2B, als auch für den B2C-Bereich. Die Bezeichnung kommt aus den lateinischen von „aquirere“ was übersetzt „erwerben“ bedeutet. So handelt es sich bei diesem Begriff um eine Form der Kundengewinnung. Dabei geht es um die erstmalige Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden, ohne dass man mit diesem vorher in irgendeinem geschäftlichen Kontakt stand. Somit stellt die Kaltakquise den ersten Schritt zu einem potentiellen Kunden dar. Besteht bereits Kontakt zum Kunden, beispielsweise weil er schon mal ein Produkt gekauft hat, spricht man von der Warmakquise. Die Bedeutung der Kaltakquise und Tipps für den Umgang damit stellen wir dir nachfolgend vor.

Die Kaltakquise ist deutlich schwieriger, da man den potentiellen Kunden zunächst von dem eigenen Unternehmen überzeugen muss. Doch besonders im B2B-Marketing geht es kaum ohne sie, da die Produkte in dem Bereich sehr erklärungsbedürftig sind.

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Kunden gewinnen: Neukundenakquise kann so einfach sein

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Wie effektiv ist Kaltakquise?

Bei der Frage, ob sich Kaltakquise wirklich lohnt, gibt es unterschiedliche Meinungen. Denn Fakt ist, dass sie nicht immer grundsätzlich funktioniert. Allerdings bringen zum Beispiel Telefonanrufe sofortiges Feedback, sind vergleichsweise kostengünstig und nicht so leicht zu ignorieren wie E-Mails. Trotzdem kommt es auf eine gute Planung an, damit die kalte Akquise auch wirklich effektiv ablaufen kann. Zusätzlich müssen die gesetzlichen Vorgaben eingehalten werden, damit bei einem Auftrag nicht gleichzeitig auch ein Mahnverfahren entsteht. Und natürlich brauchst du bei der Kaltakquise die richtigen Tipps, um erfolgreich zu sein.

Warum wird Kaltakquise überhaupt angewandt?

Natürlich wäre es schöner, sich ausschließlich auf Warmakquise zu konzentrieren. Man hatte mit den potenziellen Kunden bereits erste Kontakte, der Firmenname ist nicht völlig fremd und bestenfalls besteht bereits ein guter Draht zu den Ansprechpartnern. Dennoch kommt auch der Kaltakquise eine große Bedeutung im Vertrieb zu: Auch bei einem soliden Kundenstamm wirst du über die Jahre hinweg Kunden verlieren. Das kann aus vielerlei Gründen geschehen, etwa wegen einer Auflösung oder Fusion der Firma. Vielleicht benötigt der Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung auch nicht mehr oder erhält ein besseres Angebot von einem Mittbewerber. Daher ist es in jedem Fall wichtig, kontinuierlich neue Kunden an Land zu ziehen – und das in Form von Kaltakquise.

Die Arten der Kaltakquise

Die Kaltakquise von Neukunden läuft nicht immer auf dieselbe Art und Weise ab. Es gibt viele verschiedene Möglichkeiten, wie die Neukundenakquise ablaufen kann. Hier nun einmal ein paar Beispiele, was Kaltakquise sein kann.

Telefon-Akquise: die Königsdisziplin

Die klassischste Variante der Kaltakquise ist die per Telefon. Hier ruft der Mitarbeiter eines Unternehmens bei einem potenziellen Kunden an, mit dem er vorher noch nie gesprochen hat. Wie man sich vorstellen kann ist das gar nicht so einfach. Deswegen bezeichnet man die Telefon-Akquise auch als die Königsdisziplin der Neukundenakquise.

Haustürbesuch: der Klassiker

Das bekannteste Beispiel für die Kaltakquise an der Haustür ist wohl der Staubsauger-Vertreter, der seinen Kunden direkt das neueste Modell verkaufen möchte. Genau wie die Telefon-Akquise ist diese eine richtige Herausforderung, da man sich schließlich überwinden muss, bei fremden Menschen an der Haustüre zu klingeln und ihnen direkt etwas zu verkaufen.

Messe: die häufigste Kaltakquise in B2B

Gerade im B2B-Bereich sind Messen eine gute Möglichkeit, um potentielle Kunden mit der Kaltakquise von den eigenen Produkten zu überzeugen. Schließlich kommen die Menschen bewusst zu den Messen, um sich über neue Produkte zu informieren. Zudem triffst du hier in kürzester Zeit eine große Menge an Menschen, wodurch die Erfolgschancen relativ hoch sind.

E-Mail: große Reichweite mit vergleichsweise wenig Aufwand

Auch E-Mails werden häufig für die Neukundenakquise genutzt. Gerade im B2B-Bereich werden E-Mail gerne für die Kaltakquise genutzt, da man hier ebenfalls eine große Menge an Menschen erreicht. Allerdings gibt es in Deutschland einige rechtliche Einschränkungen, die wir später im Artikel erklären.

Suchmaschinenmarketing: mit Werbeanzeigen zu mehr Kunden

Auch über Google lässt sich Kaltakquise betreiben. Hier läuft das über Google Werbeprogramm Google Ads. Bei Google Ads hat man verschiedene Möglichkeiten, seine Kunden zu targetieren, sodass Streuverluste vermieden werden. Es bekommen somit nur die Kunden deine Werbung ausgespielt, die auch wirklich an deinen Produkten interessiert sein könnten.

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Schritt für Schritt zur effektiven Kaltakquise in B2B und B2C

Damit man die Neukundenakquise auch richtig für sich nutzen kann, ist es wichtig zu wissen, wie man hier am besten Schritt für Schritt vorgeht.

Im ersten Schritt ist es wichtig, seine Zielgruppe genau zu analysieren. Die Erfolgschancen sind schließlich am größten, wenn du genau die Menschen ansprichst, die deiner Käufergruppe entsprechen. Recherchiere also zunächst, wer genau deine Zielgruppe ist und wer davon für die Kaltakquise geeignet ist. Schließlich gibt es von deiner Zielgruppe immer noch genug Menschen, die es abschreckt, wenn sie direkt angesprochen werden, ohne vorher Kontakt zum Unternehmen oder zum Produkt gehabt zu haben.

Der zweite Schritt ist vor allem bei der Neukundenakquise im B2B-Bereich wichtig. Willst du einem anderem Unternehmen deine Produkte verkaufen, solltest du dich vorher genau über dieses informieren. Nur so kannst du dir die geeigneten Verkaufsargumente überlegen und weißt, was dein Kunde genau braucht, um dein Produkt zu kaufen.

Beim dritten Schritt gilt es, dir den richtigen Ansprechpartner zu suchen. Wenn du bei einem Unternehmen anrufst und direkt den Erstbesten, der ans Telefon geht, ausführlich von deinem Produkt erzählst, kann schnell nach hinten losgehen. Erkundige dich also, wer in dem Unternehmen der richtige Ansprechpartner ist und lasse dich mit ihm verbinden.

Der letzte Punkt kann sowohl als einer der wichtigsten Tipps für die Kaltakquise im B2B-, sowie B2C-Bereich essenziell sein: Dran bleiben. Nur weil ein potentieller Kunde nicht direkt dein Produkt kaufen möchte, heißt das nicht, dass er nicht trotzdem daran interessiert sein kann. Je nach Preisklasse und Komplexität des Produktes, muss der Kunde sich die Kaufentscheidung gut überlegen. Daher kann es sein, dass es zwei bis drei Gespräche und vielleicht auch einen persönlichen Kontakt braucht, bis ein Verkauf erzielt wird. Hier muss man manchmal einfach Ausdauer beweisen.

Wann ist die Kaltakquise verboten?

Möchtest du die Kaltakquise, beispielsweise per Telefon oder per Mail, in deinem Unternehmen nutzen, musst du wissen, dass es hierfür einige rechtliche Vorschriften gibt, an die du dich halten musst. Das ist besonders bei der B2C-Neukundenakquise der Fall. Die wichtigsten Regeln haben wir dir im folgenden einmal zusammengefasst:

• Im B2C-Bereich ist die Kaltakquise per Telefon laut Gesetz verboten, sofern keine ausdrückliche Genehmigung der angesprochenen Person vorliegt. Das gleiche gilt für E-Mails, Fax- und SMS-Nachrichten an Privatkunden.
• Der Versand von Briefen an Privatpersonen ist dann erlaubt, wenn die Briefsendungen eine persönliche Adressierung haben.
• Im B2B-Bereich sind diese Regeln etwas lockerer. Sobald eine mutmaßliche Einwilligung der Kontaktaufnahme besteht, ist die Kaltakquise erlaubt.

Auch B2C-Kaltakquise am Telefon ist per Gesetz erstmal verboten. Es sei denn, die Person hat im Vorfeld ausdrücklich eine Einwilligung erteilt. Grundsätzlich gilt dabei das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) zur Kaltakquise. Denn dort heißt es in Paragraf 7: „Eine geschäftliche Handlung, durch die ein Marktteilnehmer in unzumutbarer Weise belästigt wird, ist unzulässig.“

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6 Tipps für die erfolgreiche Kaltakquise

Doch wie funktioniert die erfolgreiche Neukundengewinnung nun in der Praxis? Wir haben dir im folgenden sechs Tipps zusammengestellt, die dir dabei helfen können, eine erfolgreiche Kaltakquise in deinem Unternehmen anzuwenden und so neue Kunden zu gewinnen.

1. Lege direkt mit dem Wichtigen los

Der erste unserer Tipps zur Kaltakquise: Rede nicht um den heißen Brei herum. Wenn du deine Kunden ansprichst, wollen diese keine langweiligen Floskeln hören. Das wäre beispielsweise der Fall, wenn du erstmal das Unternehmen vorstellst. Das ist natürlich auch wichtig, um Vertrauen aufzubauen, jedoch nicht am Anfang eines Gesprächs. Beginnen solltest du mit dem Mehrwert, den du deinen zukünftigen Kunden bieten möchtest. Wie kann dein Produkt dem Kunden helfen? Welche Vorteile bietet das Produkt? All das sollte dein Kunde relativ schnell im Gespräch erfahren. Ansonsten wird er schon weit am Anfang abschalten und nicht das Gefühl bekommen, dass das Produkt für ihn wichtig sein könnte.

2. Marketing-Fachbegriffe vermeiden

Vermutlich wird man auf deiner Unternehmens-Webseite Begriffe wie „Kompetent“, „Exzellent“ oder „Flexibel“ finden. Da gehören diese Begriffe auch hin. Schließlich willst du dein Unternehmen so gut wie eben möglich präsentieren. Bei der Kaltakquise können diese jedoch fehl am Platz sein. Gerade bei der Telefon-Akquise hast du ungefähr eine Minute Zeit, um deinen Ansprechpartner zu überzeugen. Wenn du dann mit solchen Marketing-Begriffen anfängst, wird dein Kunde relativ schnell das Interesse verlieren. Sag deinem Kunden also nicht nur, dass du und dein Team kompetent sind, sondern liefere ihm direkt konkrete Beispiele, anhand deiner Produkte. Oft hilft es auch, mit offenen Fragen zu arbeiten, um das Gespräch nicht allzu schnell zu beenden, sondern um noch mehr auf deine Kunden eingehen zu können.

3. Redefluss eindämmen

Wie eben schon gesagt, hat man bei der Neukundenakquise oft nur wenige Minuten oder sogar nur Sekunden Zeit, um seinen Gegenüber von den eigenen Produkten zu überzeugen. Klar also, dass man dazu neigt, so viel wie möglich in kürzester Zeit zu erzählen. Das kann deinen Gesprächspartner jedoch sehr schnell überfordern. Die Folge ist, dass er den Faden verliert und keine Ahnung hat, was du ihm eigentlich gerade erzählen möchtest. Versuche deswegen, nicht zu viel selbst zu reden, sondern deinen Gesprächspartner mit in den Dialog zu holen. Das funktioniert beispielsweise, indem du Fragen an ihn einbaust. Wenn du beispielsweise Online-Marketing-Produkte verkaufst, frage ihn nach den Marketing-Maßnahmen in seinem Unternehmen und ob er zufrieden mit diesen ist.

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4. Kurz und prägnant beschreiben

Die Telefon-Akquise wird beispielsweise dazu verwendet, komplexe und erklärungsbedürftige Produkte zu verkaufen. Viele Produkte lassen sich nicht einfach mit normalen Werbeanzeigen verkaufen. Sie müssen oft durch eine Person erklärt werden, damit potentielle Kunden den Nutzen dahinter verstehen. Die Konsequenz daraus: Die Erklärungen müssen für jedes einzelne Produkt perfekt sitzen und so kurz wie möglich sein. Versuche also, in circa fünf Sätzen alles Wichtige zum Produkt zu erklären. Diese Sätze musst du dir nicht in den nächsten fünf Minuten überlegen. Nimm dir dafür ruhig Zeit und feile an diesen Sätzen, damit sie das Produkt so präzise wie möglich beschreiben. Teste diese vielleicht auch an Freunden und Familie aus, die nichts mit deiner Branche zu tun haben. Wenn diese verstehen worum es geht, stehen die Chancen gut, dass deine potentiellen Kunden ebenfalls verstehen, was das Produkt kann.

5. Keine Angst vor Ablehnung

Natürlich wird niemand gerne abgewimmelt. Gerade bei der Kaltakquise wird es aber häufig vorkommen, dass du ein „Nein“ zu hören bekommst. So etwas darfst du aber nie persönlich nehmen. Du rufst schließlich Menschen an, die im Zweifel noch nie was von dem Produkt gehört haben oder aktuell keinen Bedarf nach dem Produkt haben. Das kann man vorher nie so genau wissen. Wichtig ist also, dass du dir ein Nein nicht zu sehr zu Herzen nimmst. Solange du selbst von dem Produkt überzeugt bist, wirst du es auch schaffen, andere von diesem zu überzeugen – auch wenn es ein paar Anläufe braucht.

6. Nutze die Vorteile eines CRM-Systems

Mit einer CRM-Software kannst du deiner Kaltakquise ein System verleihen. CRM steht für Customer Relationship Management, also die Beziehung zu deinen Kunden. Mit einem solchen Tool kannst du bequem dokumentieren, mir welchen potenziellen oder bestehenden Kunden du wann Kontakt hast und was in den jeweiligen Mails oder Telefonaten besprochen wurde. Dies ist besonders praktisch, wenn mehrere Mitarbeiter in der Kaltakquise tätig sind – denn die Kunden lassen sich Gesprächspartnern zuordnen. Ein CRM-System bietet dir verschiedene nützliche Leistungen, wie z. B. die Einstellung von Wiedervorlagen für erneuten Kundenkontakt oder es generiert automatisch eine Rechnung aus einem hinterlegten Angebot.

Fazit: Kaltakquise mit Tipps und Know-how effektiv nutzen

Die Kaltakquise ist die Königsdisziplin im Vertrieb. Man versucht potentielle Kunden, mit denen man bisher keinen Kontakt hatte, von den eigenen Produkten zu überzeugen. Das ist nicht einfach und erfordert einiges an Können. Wichtig ist aber vor allem, dass du vor Beginn der Akquise sicherstellst, dass dein Gegenüber damit einverstanden ist. Du musst dir also immer die ausdrückliche Genehmigung deines Gesprächspartners einholen, um dich rechtlich abzusichern. Ist das sichergestellt, kannst du auch schon mit den Tipps zur Kaltakquise im B2B oder B2C loslegen und neue Kunden für dein Unternehmen gewinnen.

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Häufige Fragen (FAQ) zur Kaltakquise