Bestandskunden durch zusätzliche Verkäufe zufriedener machen

Upsell-Marketing: So kaufen deine Kunden mehr Produkte von dir

Upsell-Marketing gehört zu den ältesten Methoden, um den eigenen Profit zu maximieren und kommt in den unterschiedlichsten Formen und Farben. Hierbei versucht ein Verkäufer seinem bereits bestehenden Kunden, mehr Produkte oder höherpreisige Produkte zu verkaufen. Dabei verfolgt der Verkäufer das Ziel, den Gewinn des Unternehmens zu steigern. Somit ist Upsell-Marketing dem Cross Sell-Marketing sehr ähnlich. Wir zeigen dir, wie du Upsell-Marketing optimal für die Gewinnmaximierung deines Unternehmens nutzen kannst.

Was ist Upsell-Marketing?

Laut Definition beschreibt Upsell-Marketing oder Upselling den Prozess, dass ein Verkäufer versucht, seinem Kunden, ein höherklassiges oder höherpreisiges Produkt zu verkaufen. Das Ziel ist dabei, dem Verbraucher zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die den eigentlichen Kauf oder die Erfahrung mit dem Produkt verbessern, erweitern oder vereinfachen sollen. Wichtig ist diese Praxis vor allem, weil es einfacher ist, einem Kunden zusätzlich etwas zu verkaufen, wenn dieser schon in Kauflaune ist, als einem kompletten Neukunden etwas anzubieten. Diese Zusatzverkäufe sind für einige Unternehmen durchaus essentiell.

Ein bekanntes Beispiel für den Einsatz von Upselling liefert etwa die Fast-Food-Branche. Hier wird man so gut wie immer gefragt, ob man die Bestellung nicht lieber als Menü hätte oder ob man noch ein Getränk dazuhaben möchte. Hierbei ist es wesentlich wahrscheinlicher, dass der Kunde seine Bestellung maximiert, als einem Passanten auf der Straße von vornherein ein Menü anzubieten, der dieses sowieso nicht haben wollte.

Fast-Food Restaurants sind jedoch nicht die einzigen, die Upselling und Gewinnmaximierungstaktiken anwenden. Im Gegenteil, jedes Unternehmen kann diese Strategien auf jedes Produkt und jede Branche anwenden.

Was ist der Unterschied vom Upsell und Cross Sell-Marketing?

Neben dem Upsell-Marketing gibt es dann noch das sogenannte Cross Sell Marketing. Bei diesem geht es darum, dem Kunden ein Produkt anzubieten, welches zu dem bereits ausgesuchten Produkt passt. Wenn ein Kunde beispielsweise eine neue Kaffeemaschine kauft, passt es sehr gut, wenn ihm auch noch passende Kaffeebohnen oder einen Entkalker für die Maschine anzubieten. Amazon gibt an, dass 35 Prozent des eigenen Umsatzes auf Cross-Selling zurückzuführen ist. Der Durchschnittswert der Branche liegt ungefähr bei zehn Prozent.

Wie du siehst ähneln sich Upselling und Cross-Selling sehr stark und können gezielt eingesetzt stark zur Umsatzsteigerung eines Unternehmens beitragen.

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Ziel von Upsell-Marketing: Profitmaximierung

Profitmaximierende Angebote sind dazu da, den durchschnittlichen Transaktionswert pro Kunden anzuheben. Gewinnmaximierung ist eine der grundlegenden Verkaufsstrategien, bei der das Anbieten zusätzlicher Funktionen, mehr Optionen oder komplementärer Produkte die Kunden dazu verleitet, mehr Geld auszugeben. Es ist eine Möglichkeit, Kunden zu ermutigen, zusätzliche Artikel zu kaufen und den eigenen Gewinn zu steigern. Die Idee, Kunden dazu zu bringen, mehr zu kaufen, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten, ist nicht so unethisch, wie es klingen mag. Oftmals bringt Upselling sogar einen Mehrwert für den Verbraucher, nur rechnet dieser nicht sofort damit.

Beliebte Produkte für den Impulskauf werden in Supermärkten schon seit langer Zeit direkt an der Kasse positioniert, etwa die Klassiker wie Kaugummis, Tabakprodukte oder Süßwaren. Der Kaufpreis pro Produkt mag hierbei zwar nicht sonderlich hoch sein, doch auch viele kleine Transaktionen oder Zusatzverkäufe summieren sich schnell auf.

Ein weiteres Beispiel ist der letzte eigene Handykauf. Hast du auch ein Etui, einen Displayschutz, ein Autoladegerät oder eine Garantieverlängerung gekauft? Dies alles sind spezifische Gewinnmaximierungsangebote, die das Einkaufserlebnis verbessern sollen.

Es ist daher auch nicht wirklich überraschend, dass viele Fast-Food-Unternehmen nur wenig bis gar kein Geld mit den Kernprodukten verdienen. So ist der Hamburger für McDonalds nicht wirklich rentabel, hauptsächlich wird mit Pommes oder Softdrinks Geld verdient. Auch Kinos verdienen ihr Geld nicht mit den Tickets, sondern fast ausschließlich mit Popcorn, Süßigkeiten oder Getränken. Ähnlich also wie beim Funnel-Marketing.

Bekannte Beispiele für erfolgreiches Upselling

Upselling maximiert zwar auch die eigenen Gewinne, der Fokus liegt jedoch woanders. Anstatt zu versuchen, das Kernproduktangebot zu ergänzen, versucht eine Upsell-Strategie, das Kernprodukt vollständig zu ersetzen. Das eigentliche Produkt soll damit durch ein anderes, teureres und hochwertigeres Produkt ersetzt werden.

McDonalds würde etwa durch die Vergrößerung der Bestellung einen Upsell-Versuch starten, etwa in dem die Bestellung zu einem Menü zusammengefasst oder der Hamburger durch einen Big Mac ersetzt wird.

Ein Kino würde versuchen aus dem normalen Ticket ein 3D-Ticket zu machen. Der Freizeitpark hingegen versucht aus der Tageskarte eine Jahreskarte zu machen, die nur 50€ mehr kostet, dafür aber einen immensen Mehrwert bietet.

Dropbox bietet beispielsweise drei Abonnements für Unternehmen an, markiert jedoch nur eins, nämlich das teuerste Standardprodukt, in einer anderen Farbe und platziert dieses mittig auf der Webseite. Somit wird versucht, dieses Angebot hervorzuheben und damit mehr Geld einzunehmen.

Das gleiche funktioniert natürlich auch im Einzelhandel. Betritt ein Kunde beispielsweise einen Elektronikmarkt mit der Intention, nur eine bestimmte Kamera zu kaufen, kann der Verkaufsberater diese Intention natürlich zu seinen Gunsten nutzen und dem Kunden vom Mehrwert des nächsthöheren Modells überzeugen, dazu noch eine große Speicherkarte für möglichst viele Fotos anbieten, ohne die Karte wechseln zu müssen, sowie die neue Errungenschaft durch den Zusatzkauf einer Schutzhülle optimal zu schützen.

Obwohl der Kunde eigentlich nur ein bestimmtes, günstiges Kameramodell kaufen wollte, verließ er den Laden glücklicher, weil er ein besseres, wenn auch teureres Kameramodell gekauft hat, sowie direkt das passende Zubehör mitnahm, damit er auch lange etwas vom neuen Kauf hat. Für den Verkaufsberater war dies ebenfalls ein großer Erfolg, denn er konnte den Käufer von den sinnvollen Zusatzkäufen überzeugen und beide Parteien sind glücklich.

20 Ideen um Online Geld zu verdienen

Idee 1: Geld verdienen mit dem eigenen Online-Shop

Zunächst stellt sich die Frage, was du im Internet verkaufen kannst. Fast alles lässt sich heutzutage zu Geld machen – von der Handseife bis zur ausgefeilten Software. Um mit einem Online-Shop Einnahmen zu erzielen, brauchst du vor allem eins, nämlich eine zündende Geschäftsidee. Wenn du diese für ein ganz neues Produkt oder eine Dienstleistung hast, die bisher nur selten oder noch nicht angeboten wurde, dann ist der erste wichtige Schritt getan. Du hast eventuell eine Nische entdeckt, die du mit einem Online-Shop im Internet abdecken kannst.

Idee 2: Als „Affiliate“ Werbung machen

Wenn du einen Blog betreibst oder eine private Website dein Eigen nennst, ist das eine lukrative Möglichkeit, um online Geld im Internet zu verdienen. Du kannst dafür sogenannte Affiliate-Programme nutzen. Sie bieten Werbemittel an, die du auf deiner Seite einbaust. Immer, wenn ein Besucher deiner Website auf ein solches Werbebanner klickt und im Zielshop etwas kauft, erhältst du eine Provision ausbezahlt.

Idee 3: Geld verdienen als Influencer

Ein erst seit etwa zehn Jahren existierendes Betätigungsfeld im Bereich Arbeiten von Zuhause ist der des Influencers. Als solchen bezeichnet man Leute, die ihre Bekanntheit nutzen, um für Produkte oder Dienstleistungen von Unternehmen zu werben. Dafür zahlen Firmen Geld, denn sie sind auf jede gute Werbung angewiesen. Nehmen wir als Beispiel Kim Kardashian: Wenn sie in einer ihrer Nachrichten oder Videos auf Instagram ein bestimmtes Produkt erwähnt oder trägt, will der Großteil ihrer Follower dasselbe Produkt haben.

Idee 4: Online-Umfragen beantworten

Als sehr gute und sichere Methode, um online Geld im Internet zu verdienen, gilt das Beantworten von Umfragen. Damit du an solchen Befragungen teilnehmen kannst, musst du nur mithilfe einer kostenlosen Anmeldung einen Account bei verschiedenen Marktforschungsinstituten erstellen.

Idee 5: Arbeiten von Zuhause als Produkt-Tester

Du hast Spaß daran, Produkte zu testen? Dann versuch dich als Produkt-Tester. Die Einfachheit bei diesem Arbeiten und Geld verdienen von Zuhause liegt darin, dass du die Testprodukte normalerweise kostenlos erhältst und sie behalten darfst, wenn der Test vorbei ist.

Idee 6: Als Autor Geld verdienen

Eine gute Möglichkeit zum Arbeiten und Geld verdienen von Zuhause, ist die Betätigung als Autor oder Schriftsteller. Musstest du früher dein Manuskript erst an unzählige Verlage schicken, kannst du heute als sogenannter Self-Publisher durchstarten. Eine lukrative Form ist hierbei das eBook. Immer mehr Leute kaufen sich keine Bücher in der Buchhandlung, sondern laden sich die Bücher auf ihren PC, das Tablet oder den eBook-Reader.

Idee 7: Selbstständig machen als Texter

Mit dem Schreiben von Texten – allerdings in Form von Auftragsarbeiten – kannst du ebenfalls gutes Geld im Internet verdienen. Dabei gilt es zunächst, sich Kunden zu suchen, die dir Aufträge für solche Texte erteilen. Du musst also ständig die Augen nach neuen Klienten offen halten. Zusätzlich kannst du dich auf Content-Plattformen anmelden, auf denen du nach der Anmeldung einen Probetext liefern musst und anhand dieses Textes qualitätsmäßig eingestuft wirst.

Idee 8: Die eigene Sprachbegabung zu Geld machen

Eine Sonderform der Arbeit von Zuhause als Texter ist das Anfertigen von Übersetzungen für Kunden. Vielleicht beherrschst du ja nicht nur deine Muttersprache fließend, sondern hast noch weitere Fremdsprachen wie Englisch, Spanisch, Französisch oder Chinesisch erlernt. Neben der Möglichkeit die eigene Sprachbegabung für klassische Übersetzungen zu nutzen, besteht auch die Möglichkeit als Online-Sprachlehrer zu arbeiten.

Idee 9: Geld verdienen mit Fotos

Geld im Internet mit Bildern verdienen ist eine beliebte und lukrative Möglichkeit online nebenbei Geld zu verdienen. Sie eignet sich natürlich nur für dich, wenn du eine kreative Ader hast und vielleicht ohnehin schon gern fotografierst. Den letzten Schliff zur Professionalität kannst du deinen Skills zum Beispiel mit YouTube Videos geben oder einen Kurs besuchen.

Idee 10: Mit dem Smartphone als Microjobber unterwegs sein

Falls du viel unterwegs bist, über ein Smartphone mit guter Kamera verfügst, kannst du sozusagen unterwegs als App-Jobber Geld im Internet verdienen. Dazu musst du dir lediglich entsprechende Apps wie Fotolia, Streetpotr oder AppJobber auf dein Handy laden und schon kannst du Aufträge auswählen, die dir über eine Karte deiner Umgebung angezeigt werden. Dabei geht es fast immer darum, bestimmte Orte aufzusuchen, Bilder zu machen, die eine oder andere Frage zu beantworten und alles an die App weiterzuleiten. Für jeden erledigten Auftrag erhältst du ein Honorar.

Idee 11: Mit deinem Blog Geld verdienen

Zunächst einmal vorweg: Mit deinem Blog im Jahre 2020 online im Internet Geld verdienen zu wollen, ist keine Sache von wenigen Tagen oder Wochen, sondern meistens eine langfristige Angelegenheit. Dafür ist es jedoch auch eine nachhaltige Methode, online nebenbei Geld zu verdienen. Als Blogger veröffentlichst du Artikel, gibst Tipps, tauchst tief in Themen ein, oder du vermietest Werbeplatz auf deinem Blog. Diese Methode eignet sich für dich, wenn du gerne schreibst oder jemanden kennst, der das günstig für dich erledigen kann.

Idee 12: Webinare anbieten

Bei einem Webinar handelt es sich um eine interaktive Online-Sendung. Viele hunderte Teilnehmer können sich Live ein Webinar oder eine Aufzeichnung ansehen und aktiv daran teilnehmen. Ein Webinar eignen sich also ideal dazu, um sein Wissen an andere Menschen weiterzugeben.

Idee 13: SEO-Optimierung für Unternehmen

Wer als Unternehmen weit oben mitspielen will, der kommt um SEO-Optimierung (Search Engine Optimization) nicht herum. Die Suchmaschinenoptimierung bezeichnet Maßnahmen, welche die Platzierung einer Webseite in den organischen Suchmaschinen steigern. Die Folge: Die Webseiten, die in den Suchmaschinen weit oben ausgespielt werden, bekommen mehr Besucher. Wenn du dich gut mit der SEO-Optimierung auskennst, macht es Sinn, dies als Dienstleistung für Unternehmen anzubieten.

Idee 14: Social Trading

In Zeiten der Niedrigzinspolitik der Europäischen Zentralbank schauen sich immer mehr Menschen nach Alternativen Anlage- und Sparprodukten um. Häufig wird sich dann für den Handel mit Wertpapieren entschieden, da hier hohe Gewinne erzielt werden können. Problematisch wird dieser Handel, wenn einem das Wissen fehlt. Dann können die Chancen auf Rendite schnell schwinden und sich in Verlusten bemerkbar machen. Wenn du dich mit Aktien auskennst: Perfekt, dann hast du sehr gute Möglichkeiten, um dir online Geld zu verdienen. Solltest du dich nicht auskennen, könnte das sogenannte Social Trading eine Alternative für dich sein. Beim Social Trading tauschst du dich mit anderen Privatanlegern über die neusten Entwicklungen am Finanzmarkt aus und orientierst dich an den Profis.

Idee 15: Selbstgemachtes Verkaufen

Du fertigst gerne eigene Produkte an, die anderen gefallen könnten? Dann kannst du mit diesen auch online im Internet Geld verdienen. Zum einen geht das, wie oben erwähnt, durch deinen eigenen Online-Shop. Doch auch ohne diesen kannst du deine Produkte an Kunden verkaufen. Anbieter wie Amazon bieten dir die Möglichkeit, deine Produkte auf deren Webseiten zu verkaufen.

Idee 16: Webseiten testen

Für den Erfolg einer Webseite ist es essentiell wichtig, dass sie übersichtlich, leicht zu verstehen und gut zu bedienen ist. Dies sollte das Ziel eines jeden Unternehmens sein, um Kunden zu gewinnen und ihnen Produkte zu verkaufen. Oft können das Unternehmen oder der Entwickler der Seite selbst gar nicht beurteilen, wie nutzerfreundlich ihre Seite nun ist. Für sie sind viele Bedienungen selbstverständlich, da sie beim Entwicklungsprozess dabei waren. Der Endverbraucher hingegen, kennt sich mit den Produkten und der Webseite nicht aus und hat so eine ganz andere Sicht.

Idee 17: Webdesign

Ebenso wie eine hohe Nutzerfreundlichkeit benötigt eine Webseite ein ansprechendes Design. Viele Besucher verlassen frühzeitig eine Webseite, weil sie das Design nicht anspricht, es keinen professionellen Eindruck macht oder es zu unübersichtlich ist. Besonders heutzutage ist dies wichtig, da es einen große Menge an guten Webseiten gibt – das gibt dir eine gute Möglichkeit nebenbei online Geld zu verdienen.

Idee 18: Apps programmieren

Wenn du dich mit dem Programmieren von Software auskennst, stehen dir viele Möglichkeiten für das Geld verdienen im Internet offen. Wenn du dann eine Idee hast, die anderen Menschen einen Mehrwert liefert, kann es sich lohnen, eine eigene App zu entwickeln. Wichtig ist dabei, dass es sich um eine App handelt, die es entweder so noch nicht gibt oder um eine, die besser und einfacher zu bedienen ist und den Menschen einen größeren Mehrwert bietet.

Idee 19: Webseiten programmieren

Falls Apps programmieren nichts für dich ist, du aber über Kenntnisse im Programmieren von Webseiten hast, kannst du dies auch für andere Unternehmen tun. Besonders ältere Unternehmen verfügen teilweise über keine besonders ausgereifte Web-Präsenz und suchen immer Programmierer, die sich um ihre Seiten kümmern. Um Aufträge zu bekommen kannst du dich entweder bei entsprechenden Webseiten wie twago.de anmelden oder initiativ Unternehmen anschreiben, deren Webseiten noch ausbaufähig sind.

Idee 20: Virtueller Assistent

Viele Selbstständige haben oft nicht das Geld und die Kapazitäten, um sich ein eigenes Büro mit Mitarbeitern leisten zu können. Trotzdem gibt es viele Aufgaben, die sie nicht alleine erledigen können und Unterstützung brauchen. Für solche Aufgaben greifen viele Unternehmer zu einem virtuellen Assistenten. Dieser kann sich um verschiedene Aufgaben, wie das Beantworten von E-Mails oder die Terminvereinbarung mit Geschäftspartnern kümmern.

Upsell-Marketing: Den richtigen Zeitpunkt wählen

Natürlich kommt es beim Einsatz von Upsell-Marketing auch auf den richtigen Moment an, in dem man sein Angebot dem Kunden präsentiert. Welcher Moment der beste ist, kann man hierbei nicht so leicht sagen. Sowohl vor dem Kauf, als auch während des Kaufs und nach des Kaufs, kann ein Upsell sinnvoll sein. Hier gilt es, den passenden Moment zu finden, der für das eigene Produkt am meisten Sinn macht.

Vor dem Kauf

Auch bevor der Kunde überhaupt ein Produkt ausgesucht hat, kann Upsell-Marketing bereits funktionieren. Bei einem Online-Shop wäre hier eine Möglichkeit, bei der Produktansicht direkt mit etwas höherpreisigen Angeboten zu starten. So kannst du direkt einen Preisanker im Kopf der Kunden setzen und zeigst, dass es noch bessere Produkte gibt. Zudem sehen deine anderen Produkte im Vergleich zu dem teuren Produkt, damit viel günstiger aus.

Führst du keinen Online-Shop, sondern einen stationären Handel, solltest du den Kunden ebenfalls die teuren Produkte zeigen, die du anbietest. Hier gilt das gleiche Prinzip wie eben: Du setzt einen Preisanker im Kopf der Kunden und stellst die anderen Produkte somit als sehr günstig dar.

Während des Kaufs

Spätestens jetzt solltest du damit beginnen, dein Upsell-Marketing auf den Weg zu bringen. Schließlich hat sich dein Kunde nun für den Kauf eines Produktes entschieden und du weißt, woran er interessiert ist. Hier kannst du nun beispielsweise ein Komplettpaket aus verschiedenen Produkten anbieten, die gut zum ausgesuchten Produkt des Kunden passen. Zeige ihm beispielsweise ein Paket aus zwei weiteren Produkten und gebe ihm darauf eine Ermäßigung. So lässt er sich eher dazu verleiten, die beiden Produkte zu kaufen, als nur das einzelne Produkt. Preislich solltest du hier leicht über der geschätzten Preisgrenze des Kunden ansetzen.

Nach dem Kauf

Auch sofort nach dem Kauf eines Produktes hast du noch die Chance, deinem Kunden ein Upselling Produkt anzubieten. Der Kunde hat sich jetzt nämlich nicht nur für ein Produkt entschieden, sondern den Kauf bereits umgesetzt. Bei einem Online-Shop kannst du ihm also direkt nach dem abgeschlossenen Produkte ein weiteres anbieten, wenn dieses zu dem vorherigen Produkt passt. Auch hier können Rabatte gut passen und den Kunden einmal mehr zum Kauf verleiten.

Aber nicht nur direkt nach dem Kauf, sondern mit zeitlichem Abstand kann ein Upselling gut funktionieren. Da die Kunden für den Kauf eines Produktes ihre E-Mail Adresse hinterlegen, kannst du ihnen mit ein paar Stunden oder Tagen Abstand Follow-Up-Mails schicken und so noch neue Folgeprodukte anbieten.

Wie du siehst: Die Grenzen zwischen Upsell und Cross Sell sind oftmals fließend. Im Grunde verfolgen die beiden dasselbe Ziel: Dem Kunden weitere Produkte zu verkaufen und so den Gewinn zu maximieren.

10 Strategien für ein erfolgreiches Upsell-Marketing

Beim Upsell-Marketing lassen sich unterschiedliche Ansätze verfolgen. Wichtig ist nur, dass man sich im Vorhinein Gedanken über eine Strategie macht, die man verfolgen kann und mit der man seinen Kunden für sich gewinnen kann. Wir zeigen dir im folgenden 8 Strategien, wie sich das Upsell-Marketing, ähnlich wie beim Cross Sell, umsetzen lässt.

1. Finde die Preisvorstellung deiner Kunden heraus

Um deinem Kunden preislich nicht völlig unpassende Angebote zu machen, die ihn im Zweifel eher abschrecken als gewinnen, solltest du die Preisvorstellung deiner Kunden herausfinden. Wenn dein Kunde beispielsweise 35 Euro für ein Produkt bezahlt hat, ist er wahrscheinlich auch bereit 40 Euro auszugeben. Daher solltest du ihm ein Produkt anbieten, dass sich in diesem Preisrahmen befindet. Schlägst du ihm hingegen ein Produkt vor, welches um die 100 Euro kostet, riskierst du, den Kunden sofort zu verlieren.

2. Finde die Bedürfnisse deiner Kunden heraus

Je genauer du deine Kunden und ihre Bedürfnisse kennst, desto besser und gezielter kannst du dein Upsell-Marketing einsetzen. Hier kann es helfen, Marktanalysen oder Umfragen einzusetzen. Die Fragen, die du deinen Kunden stellst, müssen sich nicht einmal auf das Produkt beziehen. Es geht einfach darum, den Kunden besser kennenzulernen und ihm ein Angebot zu machen, welches auf seine Probleme und Wünsche eingeht. Erfüllst du diese Wünsche, gibt es kaum ein Produkt, welches für den Kunden zu teuer ist.

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3. Wähle die richtigen Bilder

Der erste Eindruck zählt auch beim Kauf eines Produktes im Online-Shop. Hier kommt es besonders darauf an, ein optimales Produktfoto zu nutzen. Der Kunde muss sich das Produkt ganz genau in der Praxis vorstellen können. Scrollt der Kunde durch die Produktlisten durch, muss ihn ein Bild sofort überzeugen, damit er sich ein Produkt näher anschaut. Auch wenn er sich bereits auf der Seite eines bestimmten Produktes befindet, müssen die Upselling-Produkte, die unter oder neben dem Hauptprodukt eingeblendet werden, perfekte Produktfotos haben. Beispielsweise kannst du das Produkt, welches sich der Kunde gerade anschaut, auch noch in anderen Farben einblenden. Somit hat der Kunde eine bessere Vorstellung davon, welches Produkt er haben möchte.

Außerdem solltest du dem Kunden ein dazu passendes Produkt anbieten. Schaut er sich beispielsweise ein neues Smartphone an, kannst du ihm dazu passende Hüllen einblenden, die genau zu der Farbe und dem Modell des Smartphones passen. So ist er eher davon überzeugt, dass die Hülle zu seinem Smartphone passt, wenn auf dem Bild genau das Smartphone in der von ihm gewählten Farbe abgebildet ist.

4. Sorge für Relevanz

Der Online-Händler Amazon ist ein Profi darin, Kunden relevante Produkte anzuzeigen. Sicherlich kennst du auch den Abschnitt am Ende eines Produktes „Kunden, die diesen Artikel angesehen haben, haben auch angesehen“. Hier werden die Produkte aufgelistet, die dem angesehenen Artikel sehr ähnlich sind, aber auch die höherpreisigen. Wie vorher schon erwähnt setzt das bei Kunden einen Preisanker und sie sehen, wie günstig das Produkt im Gegensatz zu den anderen ist.

5. Verknappe dein Angebot beim Upselling

Ebenfalls eine gute Taktik, um den Kunden zum Kauf zu verleiten, ist die Verknappung. In manchen Shops kannst du bei der Produktliste sofort bei jedem Produkt sehen, wie viele noch davon auf Lager sind. Das erzeugt bei den Kunden einen Druck, sich schnell für das Produkt entscheiden zu müssen. Schließlich wissen sie nicht, wie schnell das Produkt wieder verfügbar sein wird. Ist das Produkt dann noch relevant für den Kunden, sinkt seine Kaufresistenz.

Hie musst du jedoch vorsichtig sein. Wenn du beispielsweise digitale Produkte anbietest, also Produkte, die theoretisch unendlich oft reproduzierbar sind, kann das an deiner Glaubwürdigkeit kratzen. Hier musst du die Verknappung anders angehen. Beispielsweise durch zeitliche Verknappung, also beispielsweise, dass ein bestimmtes Sonderangebot nur noch acht Stunden verfügbar ist. Verknappung kann man also auf verschiedenen Wegen erzeugen.

6. Biete Sets an

Für Sets ist Amazon ebenfalls ein gutes Beispiel für erfolgreiches Upsell-Marketing. Neben den Produkten, die sich andere Leute angeschaut haben, gibt es auch die Kategorie „Kunden die dieses Produkt kauften, kauften auch“. Hier wird dann ein Set aus verschiedenen Produkten angeboten, welches zu den Hauptprodukt passt. Bei einem Smartphone besteht das Set beispielsweise aus einer Hülle und einem zusätzlichen Ladekabel. Hilfreich kann es dabei sein, wenn du dieses Set mit einem Rabatt von beispielsweise fünf bis zehn Prozent anbietest. So hat der Kunde nochmal einen Grund mehr, diese drei Produkte zusammen zu kaufen.

7. Biete auch High-End Produkte als Upsell an

Auch wenn du denkst, dass du die Kunden damit verschreckst: Biete ihnen auf jeden Fall auch High-End-Produkte an. Natürlich solltest du, wie vorher schon erwähnt, die Preisvorstellung des Kunden beachten, dass sollte dich aber nicht davon abhalten, zusätzlich noch hochpreisige Produkte anzubieten. Schließlich kann die eigene Einschätzung des Kunden immer mal falsch und der Kunde finanziell doch besser aufgestellt sein, als man vielleicht angenommen hätte. Verschenke deswegen nicht die Gelegenheit, eines deiner hochpreisigen Produkte zu verkaufen. Solange du dem Kunden daneben auch noch Produkte anbietest, die sich vermutlich eher in seinem Preisrahmen befinden, wirst du ihn wahrscheinlich nicht abschrecken. Ein schöner Nebeneffekt: Du stellst die anderen Produkte als günstiger dar.

8. Nutze den Social Proof für mehr Vertrauen

Ein Großteil der Kunden, die überlegen sich ein Produkt zu kaufen, schauen sich zuerst die Kundenrezensionen an. Schließlich wollen sie wissen, was andere Kunden von dem Produkt halten, die es bereits gekauft haben. Sie holen sich also die Meinung anderer Kunden ein, die sich einst in ihrer Situation befanden. Dies nennt sich der „Social Proof„. Als Verkäufer kannst du noch so schön von deinem Produkt erzählen – der Kunde wird eher anderen Kunden vertrauen.

Eine gute Möglichkeit, um Vertrauen mit dem Social Proof zu schaffen, ist der Einsatz von Testimonials. Dabei handelt es sich um ein kurzes, positives Feedback eines Kunden, das du mit in deinen Upsell, beziehungsweise Cross Sell einbinden kannst. Beispielsweise machen sich solche positiven Testimonials besonders gut in der Produktbeschreibung. So überzeugst du deine Kunden noch einmal mehr davon, dass du ihnen ein gutes Produkt anbietest, dass es sich zu kaufen lohnt.

9. Übertreffe die Erwartungen

Wer die Erwartungen der Kunden übertrifft, schafft weiteres Vertrauen und übermittelt den Kunden ein Glücksgefühl. Denn sie bekommen mehr, als sie sich am Anfang erwartet haben. Ein Beispiel, mit dem die Erwartungen der Kunden übertroffen werden können, ist das Angebot einer kostenlosen Lieferung. Kunden werden häufig davon abgeschreckt, wenn sie den Preis eines Produktes sehen und dann klein daneben die Lieferkosten stehen. Sie rechnen direkt aus, wie viel sie das Produkt schlussendlich kosten würde und kommen ins Zweifeln. Sehen sie aber, dass die Lieferung kostenlos ist, entscheiden sie sich eher für den Preis eines Produktes, da sie ja etwas „geschenkt“ bekommen.

Mit zusätzlichen Geschenken kannst du bei deinen Kunden immer ein positives Gefühl auslösen. Handelt es sich bei deinen Produkten um Bücher, kannst du deinen Kunden beispielsweise eine kostenlose Leseprobe beilegen. Das übertrifft die Erwartungen des Kunden, er freut sich über das Geschenk und verbindet den Kauf bei deinem Unternehmen mit etwas Positivem. So ist es wahrscheinlicher, dass er wieder bei dir einkaufen wird.

10. Nutze Finanzierungen

Verschiedene Finanzierungsformen, wie Kredit oder Leasing zu nutzen, kann dir enorm helfen, höherpreisige Produkte zu verkaufen. Viele Anbieter im Einzelhandel benutzen Finanzierungen schon sehr erfolgreich, beispielsweise Elektronikmärkte, um teurere Fernseher zu verkaufen. Auch Autohändler nutzen diese Strategie oft, um ihren Kunden ein teureres Modell zu verkaufen. Rechnet man den gesamten Preis eines Autos auf die monatlichen Raten runter, unterscheidet es sich oft gar nicht groß von dem günstigerem Modell. So greifen viele Kunden doch zu dem teureren Produkt. Dies kannst du auch für dein Upsell-Marketing nutzen.

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Fazit

Beim Angebot von Upsell-Angeboten und gewinnmaximierenden Angeboten gilt die Faustregel, verwandte oder bessere Versionen von Produkten anzubieten. Wenn der Kunde momentan einen Badeanzug sucht, wäre es sinnvoll, zusätzlich Sonnencreme oder Strandtücher anzubieten. Denn das sind die Produkte, die der Kunde wirklich gebrauchen kann. So kann das eigene Unternehmen etwas Geld verdienen und der Kunde muss keinen zweiten Markt aufsuchen, sondern erhält das Gefühl der Befriedigung, da alle Einkäufe effizient in einem Laden stattfinden konnten.

Außerdem muss dem Unternehmen bewusst sein, dass Upsell-Marketing eine Technik ist, die nicht immer und vor allem nicht bei jedem Kunden funktioniert. Im Gegenteil, einige Studien besagen, dass gerade einmal 4 Prozent aller Käufer auf ein Upselling-Angebot einsteigen. Somit ist die Mehrheit des eigenen Marktes vermutlich nicht an einem Upsell oder Cross Sell interessiert und kauft entsprechend auch nur das, was sie eigentlich kaufen wollten.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Upselling nicht profitabel ist, sondern im Umkehrschluss eher, dass das Unternehmen sich Gedanken machen muss, wie die 4% der Upsell-willigen Kunden richtig angegangen werden. Denn hierbei handelt es sich um die Kunden, die vergleichsweise gerne mehr Geld für zusätzliche oder höherwertige Produkte bezahlen. Dafür muss der Kunde aber auch von einem guten Verkäufer überzeugt werden, im Artikel So gestaltest du Kundengespräche für deine Zwecke findest du hilfreiche Tipps & Tricks.

Ein Unternehmen muss erkennen, dass nicht alle Produkte verkauft werden müssen, sondern der Fokus auf den Kernprodukten liegen sollte, die sich am besten verkaufen, am profitabelsten sind oder nur einen geringen Wartungsaufwand mit sich tragen, da Erfolg nicht zwangsläufig an der Masse oder Varietät der verkauften Produkte gemessen wird, sondern daran, wie effizient diese sind. Es ist ferner darauf zu achten, dem Kunden beim Upsell oder Cross Sell möglichst kompatible Produkte anzubieten, um so ein qualitativ hochwertiges Angebot für den Kunden vorzuhalten und die eigenen Gewinnmargen zu verbessern.

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Über den Autor

Autorenprofil: Leoni Schmidt

Leoni Schmidt

Nach ihrem Abitur studierte Leoni an der Fachhochschule des Mittelstands in Köln Medienkommunikation & Journalismus. In diesem Studium sammelte sie durch Praktika bei der Rheinischen Post und bei Antenne Düsseldorf viele praktische, journalistische Erfahrung. Neben ihres Studiums arbeitete sie als Werkstudentin bei einem Online-Magazin. Bei diesem wurde sie nach ihrem Studium übernommen und arbeitete dort in der Online-Redaktion. Im Mai 2019 wechselte sie dann zu Digital Beat und Gründer.de und arbeitet seitdem dort als Junior-Online-Redakteurin.

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