Die AIDA-Formel oder auch AIDA-Prinzip genannt, sollte in jeder Marketing-Strategie berücksichtigt werden.

Die AIDA-Formel oder auch das AIDA-Prinzip genannt, ermöglicht dir eine Verbesserung deiner Marketing-Strategie. Bild: Pexels / PhotoMIX Ltd.

Mit der AIDA-Formel kannst du deine Werbestrategie entscheidend verbessern. Das AIDA-Prinzip stellt für dich ein Modell dar, mit dessen Hilfe du die Werbewirksamkeit von deinem Produkt überprüfen kannst. Das AIDA-Modell hat eine recht lange Geschichte, denn es stammt aus dem Jahr 1898. Zu dieser Zeit beschrieb der als genial bekannte amerikanische Werbestratege Elmo Lewis zum ersten Mal sein neues Modell. Noch heute gilt dieses Prinzip als die Grundlage für weitere bekannten Erweiterungen wie beispielsweise AIDAS, AIDCAS oder auch die Dagmar-Formel. Angepasst auf die heutigen Bedürfnisse stellt es auch für dich ein Instrument dar, um die vier wichtigsten Schritte eines Kunden bis hin zu seiner Kaufentscheidung für deine Zwecke entscheidend zu optimieren.


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Was bedeutet die AIDA-Formel?

Die vier Buchstaben AIDA stehen für die Anfangsbuchstaben der vier Phasen, die aus einem potenziellen Kunden einen Käufer machen.

  • A = Attention bzw. Aufmerksamkeit
  • I = Interest bzw. Interesse
  • D = Desire bzw. Wunsch
  • A = Action bzw. Handlung

AIDA-Phase 1: Aufmerksamkeit erregen

Ganz zu Beginn der AIDA-Formel steht das Thema Aufmerksamkeit. In dieser ersten Phase geht es darum, beim potenziellen Kunden die Aufmerksamkeit für dein Produkt zu erregen. Du musst also damit beginnen, dem potenziellen Kunden zu zeigen, dass es dich und dein Produkt gibt. In Studien zum Thema Printwerbung wurden anhand von Werbebriefen und Anzeigen herausgefunden, dass der potenzielle Kunden in den ersten zehn Sekunden der Betrachtung entscheidet, ob dies für ihn von Interesse ist oder nicht. Nicht viel Zeit, die du zur Verfügung hast. Umso wichtiger ist, dass deine Werbebotschaft, egal in welcher Form, ein richtiger Eyecatcher ist.

Layout spielt eine wichtige Rolle in der AIDA-Formel

Doch du musst dazu mehr wissen über den potenziellen Kunden. Du musst wissen und auch bei deinen Werbemaßnahmen beachten, wie dieser potenzielle Kunde deine Werbebotschaft liest, auf was sein Blick als erstes fällt und wie er diese Botschaft für sich einordnet. Deshalb ist hier für dich das Layout ein ganz wichtiges Thema. Es gibt deshalb folgende Faktoren zu beachten:

  • Gesichter sind immer besser als Figuren
  • Figuren sind besser als Lebewesen
  • Lebewesen sind besser als Landschaften
  • es muss ganz klar ersichtlich sein, für was überhaupt geworben wird

AIDA-Phase 2: Das Interesse muss aufrecht erhalten werden

Nachdem du in der ersten Phase auf dein Produkt aufmerksam gemacht hast, folgt nun in der zweiten Phase des AIDA-Prinzips, das Interesse des potenziellen Kunden an deinem Produkt zu wecken. Um das Interesse zu wecken, musst du dem potenziellen Kunden genau aufzeigen, was dein Produkt ihm bieten kann und warum es für ihn von Nutzen sein kann. Doch Vorsicht! Viele machen hier den Fehler und stellen zu sehr das Produkt in den Vordergrund. Das solltest du nicht tun. Vielmehr musst du den potenziellen Kunden, also jetzt den Interessenten in den Vordergrund rücken. Überfordere den Interessenten in dieser zweiten Phase nicht gleich mit ausführlichen Produktbeschreibungen. Da wird er schnell das Interesse verlieren.

Vielmehr musst du ihn mit Fragen fordern. Das könnte beispielsweise so aussehen: „Haben Sie sich auch schon mal eine Sonnenbrille gewünscht, wo das Gestell beim Tragen nicht drückt?“ Verstehst du was gemeint ist? Du musst sein Interesse damit wecken, in dem du seine Probleme in seinen Gedanken hervorholst.

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AIDA-Phase 3: Jetzt musst du Wünsche herausfinden oder wecken

In dieser dritten Phase des AIDA-Prinzips wird es nun etwas schwieriger. In einem persönlichen Gespräch mit einem potenziellen Kunden ist es einfacher seine Wünsche zu erkennen oder Wünsche in ihm zu wecken. Im persönlichen Gespräch kannst du einfach besser ein Verkaufsgespräch aufbauen. Aber auch wenn du nur auf Social Media-Marketing setzt, kannst du das schaffen. Du musst einfach anders an die Sache herangehen. Zum einen ist es hier für dich wichtig, dass du dich schon am Anfang auf eine Zielgruppe festlegst.

Außerdem musst du in der dritten Phase mit Emotionen arbeiten. Dies können sowohl positive als auch negative Emotionen sein. Übertrieben dargestellt kannst du ihm damit Angst machen, dass er zu den wenigen gehört, die dein Produkt noch nicht haben. So weckst du beim Interessenten den Wunsch, dass er dein Produkt auch haben will. Arbeite aber mit positiven Emotionen. Zeig ihm auf, dass sich mit deinem Produkt in seinem Leben etwas zum positiven wenden kann. So löst du beim Interessenten den Wunsch aus, dein Produkt haben zu wollen. Der Artikel „Marktanalyse erstellen – Wie groß ist deine Zielgruppe wirklich?“ dürfte für dich in diesem Zusammenhang auch von Interesse sein.

AIDA-Phase 4: Nun folgt die Handlung zum Kauf

Die vierte Phase im AIDA-Modell ist die schwierigste Phase für dich, denn nun musst du aus dem Interessenten deinen Kunden machen, ihn also zur Kaufentscheidung bringen. Du musst ihn zum Handeln bewegen. Dabei kannst du ein bisschen tricksen und ihm einfach die Kaufentscheidung leicht machen. Locke ihn ein bisschen. Das kann durch einen Neukundenrabatt sein oder eine versandkostenfreie Lieferung. Slogans wie „10% Preisnachlass bei Erstkundenbestellung“ locken immer, sodass du ihm damit die Kaufentscheidung praktisch abnimmst.

Du darfst dabei allerdings den Bogen nicht überspannen. Der potenzielle Kunden darf nicht den Eindruck bekommen, dass er etwas nachgeworfen bekommt. Er muss stets das Gefühl haben, dass er von dir als Kunde ernst genommen wird. Und er muss vor allem eines zu dir haben: Vertrauen. Daher solltest du ihm auch eine Erklärung liefern, warum er gerade dein Produkt kaufen soll. Das ist vor allem bei Kunden wichtig, die mit ihrer Kaufentscheidung noch sehr zögerlich sind.

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Die AIDA-Formel in der Werbung

Ganz klassisch findet das AIDA-Prinzip seinen Einsatzbereich in der Werbung, denn hier kann durch Bild und Audio schnell die Aufmerksamkeit erregt werden. Dabei wird auch gerne mit dem Überraschungsmoment gearbeitet. Auch du hast schon eine Werbung gesehen und dich gefragt, worum es in dieser eigentlich geht. So wurde deine Aufmerksamkeit deutlich erhöht und die drei anderen Phasen konnten fließend folgen.

Die AIDA-Formel auf Webseiten

Bei deiner Webseite musst du natürlich auf irgendeine Weise die Leute bereits auf deiner Seite haben. Ob das über AdWords Werbung geschieht, soziale Medien oder SEO, die notwendige Attention sieht je nach Akquise anders aus. Schaue also, welche Erwartungshaltung der Besucher haben wird und passe so die vier Phasen des AIDA-Prinzips bestmöglichst an. Du wirst sehen, dass du so deine Absprungrate reduzieren und deine Aufenthaltszeit steigern kannst.

Die AIDA-Formel bei Bewerbungen

Auch beim Schreiben für Bewerbungen kann dir die AIDA-Formel behilflich sein. Denn mit deiner Bewerbung willst du dich als ideale Besetzung einer Stelle verkaufen. Daher sollten auch deine Bewerbungsunterlagen den Wunsch beim potenziellen Arbeitgeber erzeugen, dich unbedingt für sein Unternehmen gewinnen zu wollen. Leicht verändert gilt die Formel auch hier:

  • Attention: Aufmerksamkeit gewinnen

Deine Bewerbung sollte auffallen und damit die Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Das kann inhaltlich sein oder äußerlich, aber trotzdem passend zur Stelle. Dies könntest du bspw. durch passende Qualifikationen erreichen, die dich für die Stelle qualifizieren und perfekt auf zum Aufgabenprofil der Stelle passen.

  • Interest: Interesse gewinnen

Besonders mit Qualifikationen, die dich vom Rest der Mitbewerber abheben und für das Unternehmen von Bedeutung sein können, wird das Interesse angefacht. Auch außergewöhnliche Kenntnisse oder Leistungen, die dich vielleicht gut ins Team passen lassen, können das Interesse des Arbeitgeber schneller wecken, als standardisierte Angaben zu deiner Person. Hier gilt es aufzufallen.

  • Desire: Wunsch für ein Kennenlernen entfachen

Indem du deine Bewerbung zielgerichtet auf das Unternehmen oder sogar auf den Vorgesetzten hin formulierst, kannst du schnell den Wunsch wecken, dich als potenziellen Mitarbeiter kennen zulernen. Je mehr du das Unternehmen und die Wünsche deines Arbeitgebers kennst, umso mehr kannst du ihn direkt ansprechen und von dir überzeugen.

  • Action: Einladung zum Vorstellungsgespräch

Im letzten Schritt sollte deine Bewerbung zur Einladung zum einem Vorstellungsgespräch führen. Diesen Wunsch kannst du besonders gut im letzten Absatz deiner Bewerbung anführen, wodurch du dein Interesse bekundigst und deine Vorstellungen klar formulierst. Diese direkte Ansprache kann deinen Willen untermauern und zielstrebig auf den Arbeitgeber wirken.

Das AIDA-Modell im Bereich Social Media

Auch für das Kommunizieren über soziale Netzwerke, kann die AIDA-Formel hilfreich sein und als Anleitung für gute Posts bzw. Beiträge genutzt werden.

  • Attention: Post muss aus der Masse stechen

Da fast jeder News-Feed voll von Beiträgen jeglicher Seiten und Personen ist, sollte dein Beitrag aus der Masse stechen und die erste Aufmerksamkeit auf sich ziehen. Ob mit provokanten Worten oder auffälligen Bildern – Hauptsache der Nutzer bleibt erstmal hängen.

  • Interest: Inhaltlich Interesse wecken

Mit deinem Inhalt solltest du idealerweise genau wissen, wie du das Interesse deiner Leser bzw. Follower wecken kannst. Durch interessant aufbereitete Beiträge kannst du dafür sorgen, dass der User erstmal weiter liest und nicht direkt wegscrollt.

  • Desire: Locke deine Follower

Je mehr passende Beiträge du aufbereitest, desto eher lockst du die Leser auf deine Seite oder schaffst es, dass sie sich regelmäßig Beiträge von dir anschauen. Demnach gilt es Content mit Mehrwert zu schaffen, um die Lust nach Mehr zu entfachen.

  • Action: Der Nutzer soll aktiv werden

Wenn du mit deinen Beiträgen bewirkst, dass der User auf deine Seite kommt, dich abonniert und sich mit dir identifiziert, hast du online einen Kunden generiert. Diese werden dann eher Produkte kaufen wollen und verfolgen regelmäßig Unternehmensbeiträge.

Erweiterungen: AIDAS und AIDCAS

Das Marketing unterliegt in der heutigen Zeit schnellen Veränderungen, sodass Marketer ständig auf neue Entwicklungen und Trends reagieren müssen. Daher hat sich auch das AIDA-Prinzip im Laufe der Zeit weiterentwickelt und wurde dementsprechend verändert. Die Erweiterung „AIDAS“ bezieht sich auf das Hinzufügen der Zufriedenheitsphase (S für Satisfaction). Damit ist gemeint, dass auch der Zufriedenheitsgrad des Kunden bedeutend ist, da dieser bei einer hohen Zufriedenheit die Bereitschaft beim Kunden erweckt, auch Folgekäufe zu tätigen.

Eine weitere Ergänzung ist im Modell „AIDCAS“ das C für Conviction. Hierbei handelt es sich um die Phase der Überzeugung, in der die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung gezielt hervorgehoben werden. Diese Überzeugung kann dann dazu führen, dass der Kaufentschluss mit positiven Attributen untermauert wird, um die Kaufentscheidung nochmals zu festigen.

AIDA-Modell in der Kritik

Da das Modell nur eine Formel und keine konkrete Handlungsanweisung darstellt, steht das AIDA-Prinzip immer wieder in der Kritik. Größter Kritikpunkt ist hier die starre Reihenfolge der einzelnen Phasen, die alle zwingend ineinander übergehen müssen. Doch das müssen sie nicht. Die Formel stellt nur einen Beispielprozess dar, der natürlich nicht zwingend von Phase 1 zu Phase 2 übergehen muss. Betrachtest du das Modell auch als eines, dann erkennst du Wichtigkeit jeder Phase, weißt aber, dass die Reihenfolge nicht immer identisch sein muss. Es dient dir lediglich als Orientierung und Hilfestellung.

AIDA-Formel anwenden: Jetzt kann es losgehen

Wenn du diese vier einfachen Phasen des AIDA-Modells beachtest und bei deinen Projekten umsetzt, steht dem Erfolg deines Marketing nichts mehr im Wege. Achte stehts darauf eventuelle Änderungen bei den Phasen zu erkennen, zum Beispiel wenn du eine andere Zielgruppe ansprechen möchtest.

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