© CC0 Public Domain/ pixabay.com

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Während der gesamten Lebensdauer eines Unternehmens kommt es immer wieder zu Ideen für Produkt- oder Geschäftsinnovationen. Um diese Ideen in die Tat umzusetzen, braucht es allerdings ein Geschäftsmodell-Konzept. Mit dem Business Model Canvas lassen sich sowohl neue als auch bestehende Geschäftsmodelle visualisieren, verändern und verbessern. Das strategische Management Tool ermöglicht dem Unternehmer einen besseren Überblick über die einzelnen Prozesse innerhalb seiner Firma, um so eventuelle Schwachstellen innerhalb der Prozessabläufe ausfindig zu machen und auszumerzen.


Gerade für Startups, bei denen das Geschäftsmodell oftmals noch nicht vollends ausgereift ist, eignet sich dieses Modell um verschiedene Varianten miteinander zu vergleichen. Konzipiert wurde die Methode von Alexander Osterwalder im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Lausanne. Mittlerweile wurde das Geschäftsmodell-Konzept bereits von 5.000.000 Nutzern angewandt. Es besteht aus den neun Schlüsselfaktoren, die für den Erfolg eines Unternehmens unabdinglich sind, und eignet sich hervorragend als Ergänzung zum traditionellen Businessplan. Deshalb empfehlen Experten das Business Model Canvas als Grundlage und Vorarbeit für die spätere Ausarbeitung des Businessplans.

Durchführung der Methode

Für dein Business Model Canvas benötigst du einen großen Papierbogen, auf dem neun Felder eingezeichnet werden. In diese neun Felder werden später die Grundpfeiler deines Geschäftsmodells eingetragen. Zu jedem dieser neun Schlüsselfaktoren notierst du Ideen auf Klebezetteln, sodass du deine Ideen schnell durch andere ersetzen oder auch vervollständigen kannst. Dieses Modell ermöglicht es dir, den Überblick über alle deine Gedanken und Ideen zu behalten und diese dann zu einem ausgereiften Geschäftsmodell zusammenzufügen. Die einzelnen Prozesse können in Beziehung gesetzt und mögliche Schwachstellen eliminiert werden. Das Business Model Canvas eignet sich besonders für Teamarbeit, da der Kreativität mit Post-Its und Textmarkern keine Grenzen gesetzt sind und alle wichtigen Faktoren permanent im Team diskutiert werden können. Dieser Umstand führt dazu, dass mit dieser Art der Ideensammlung meist effektivere und kreativere Konzepte zustande kommen als mit dem traditionellen Businessplan.

Die 9 Grundpfeiler des Business Model Canvas:

(Hinweis: Klicke auf die Grafik für eine vergrößerte Darstellung)

Quelle: Strategyzer.com : Eigene Übersetzung

Quelle: Strategyzer.com : Eigene Übersetzung

1. Schlüssel-Partner

Eine Partnerschaft mit Nicht-Konkurrenten, Lieferanten oder Service Providern einzugehen, kann – vor allem für Startups– je nach Geschäftsmodell viele Vorteile mit sich bringen. So können Partnerschaften dabei helfen, Geschäftsmodelle zu optimieren und benötigte Ressourcen zu erschließen. Mit Hilfe der richtigen Partnerschaften kann die Effektivität eines Unternehmens gesteigert werden. Ebenso werden Zeit, Kosten und Risiken für das Unternehmen verringert.

Fragen, die du dir stellen solltest:
Wer kommt als Partner in Frage?
Wer sind meine wichtigsten Partner?
Gibt es vergleichbar günstigere Partner?
Was erwarte ich von meinen Partnern und was leisten sie tatsächlich?
Wer sind meine Hauptlieferanten?

2. Schlüssel-Aktivitäten

Für die Herstellung deiner Produkte oder für das Anbieten deiner Dienstleistungen sind bestimmte Aktivitäten notwendig. An dieser Stelle musst du beschreiben, was die wichtigsten Aktivitäten deines Unternehmens sind, die für die Umsetzung deines Geschäftsmodells unabdinglich sind. Nenne die Aufgaben, von denen der Unternehmenserfolg abhängt. Durch diese Aktivitäten kann für deine Zielgruppe Mehrwert geschaffen, können Kundenbeziehungen gepflegt und Einnahmen erzielt werden.

Fragen, die du dir stellen solltest
Welches sind die wichtigsten Aktivitäten, um das Geschäftsmodell in die Tat umzusetzen?
Welche Aktivitäten erfordern unsere Vertriebskanäle/Nutzen-Versprechen/Kunden-Beziehungen/Einnahme-Quellen?
Welche Aktivitäten führen nicht zum gewünschten Erfolg?

3. Schlüssel-Ressourcen

Produkte herzustellen oder Dienstleistungen zu erbringen ist nur mit bestimmten Schlüssel-Ressourcen möglich. Jedes Geschäftsmodell benötigt gewisse Ressourcen für die Erschließung von Märkten sowie für die Erstellung eines Wertangebots. Schlüssel-Ressourcen können materieller oder immaterieller Natur sein. Sie werden in finanzielle (Geld, Kreditwürdigkeit), physische (Gebäude/Immobilien), humane (Personal, Facharbeiter) und technologische Ressourcen (Qualitätsstandards, Markennahmen, Lizenzen, Forschungs-Know-How ect.) unterteilt.

Ein Beispiel für Schlüsselressourcen: Für den Bau eines Autos benötigt Mercedes zwar auch materielle Güter wie Rohstoffe, aber die wichtigste Schlüsselressource stellt immer noch das Know-How der Mitarbeiter und der Führungskräfte des Autoherstellers dar.

Fragen, die du dir stellen solltest
Welche Schlüssel-Ressourcen sind notwendig für mein Business? Wie sieht das Preis-Leistungs-Verhältnis aus?
Welche Schlüsselressourcen sind unabdingbar für unsere Nutzen-Versprechen/Vertriebs-und Kommunikationskanäle/ Kunden-Beziehungen/ Einnahmequellen?

4. Nutzen-Versprechen

Die Problemlösung oder die Bedürfnisbefriedigung deiner Kunden sollte die oberste Priorität deines Produktes oder deiner Dienstleistung darstellen. Der Nutzen oder Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung bestimmt darüber, ob sich ein Interessent für oder gegen dein Unternehmen entscheidet. Jedes angebotene Produkt/jede angebotene Dienstleistung sollte ein Nutzenversprechen enthalten. Das angebotene Produkt kann innovativer, besser, passender, kostengünstiger oder benutzerfreundlicher als das bisher verfügbare Produkt auf dem Markt sein. Vielleicht kann dein Produkt auch durch ein ansprechenderes Design oder durch zusätzliche Funktionen punkten.

Fragen, die du dir stellen solltest
Welchen Nutzen haben meine Kunden, wenn sie sich für mein Produkt oder meine Dienstleistung entscheiden?
Welche Probleme helfe ich den Kunden zu lösen?
Welche Produkte biete ich den verschiedenen Kundensegmenten an?

5. Kunden-Beziehung

Die Gestaltung der Kunden-Beziehung spielt eine entscheidende Rolle in deinem Geschäftsmodell und sollte klar festgelegt werden. Du kannst deinen Kunden sowohl eine persönliche als auch eine völlig automatisierte Betreuung anbieten. Viele Tech-Startups bieten Software as a Service (SaaS) im B2B-Markt an, mit der eine völlig automatisierte Interaktion möglich ist. Wie du deine Kunden-Beziehung gestaltest, hängt allerdings auch von deiner Branche ab. Es kann durchaus sein, dass deine angebotene Dienstleistung zwischenmenschliche Interaktion notwendig macht.

Fragen, die du dir stellen solltest
Welche Art von Kunden-Beziehung präferieren die unterschiedlichen Kundensegmente?
Wie kann ich diese Beziehung aufbauen?
Wie können meine Kunden gewonnen und gehalten werden?

6. Vertriebs-und Kommunikationskanäle

Dieser Grundpfeiler des Business Model Canvas beschreibt die Kanäle und Vertriebswege, über die ein Unternehmen mit seinen Kunden kommuniziert und sie erreicht. Ein Kunde kann nur das kaufen, was er kennt. Deshalb ist es wichtig, dir Gedanken darüber zu machen, wie du für dein Produkt Aufmerksamkeit erregen kannst. Beschreibe an dieser Stelle auch, welche Vertriebswege für dich am geeignetsten erscheinen und wie du dir die Lieferung und den Service während und nach dem Verkauf vorstellst.
Fragen, die du dir stellen solltest
Wie erfahren meine Kunden von dem Angebot?
Welche Kommunikations– und Vertriebskanäle präferieren unsere Kundensegmente?
Wie bekommen unsere Kunden ihre Produkte?
Welche Kommunikations- und Vertriebskanäle funktionieren am besten?

7. Kundensegmente

Ein Unternehmen hat meist bestimmte Zielgruppen im Auge, die es zu erreichen gedenkt. Der Kunde steht im Mittelpunkt eines jeden Geschäftsmodells, denn ohne Kunden kann kein Unternehmen überleben. Für eine bestmögliche Bedienung deiner Kunden, solltest du die verschiedenen Kundensegmente nach verschiedenen Eigenschaften zum Beispiel Alter, Geschlecht, gemeinsamen Bedürfnissen oder Verhaltensweisen einteilen. Mache dir klar, wer deine wichtigste Zielgruppe darstellt und auf welches Kundensegment du dich konzentrieren möchtest. Anhand dieser Entscheidung weißt du ganz genau, wem du einen Nutzen bieten möchtest und kannst gezielt Maßnahmen ergreifen, um auf die spezifischen Kundenbedürfnisse einzugehen. Biete den verschiedenen Kundensegmenten auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Angebote an. Frage dich, ob die einzelnen Kundensegmente eventuell auf unterschiedlichen Vertriebswegen erreicht werden müssen.

Fragen die du dir stellen solltest

Wer sind unsere wichtigsten Kunden?
Für wen möchte ich Werte oder Nutzen schaffen?
Bediene ich Nischenkunden oder einen Massenmarkt?

8. Kostenstruktur

Die Redewendung „Ohne Moos nix los“ bedeutet, dass wir für das Erreichen unserer Ziele Geld brauchen. Genauso verhält es sich auch bei der Entwicklung und Umsetzung von Produkten und Dienstleistungen. Schlüsselressourcen und Aktivitäten, Partner und die Aufrechterhaltung der Kundenbeziehung verursachen Kosten. Sobald du dir vor Augen geführt hast, für was Geldmittel anfallen, sollten deine Gesamtkosten relativ einfach zu berechnen sein.

Fragen, die du dir stellen solltest

Wo und für was entstehen Kosten?
Können einige Kosten reduziert oder ggf. sogar ganz eingespart werden?
Welches sind die wichtigsten Ausgaben, ohne die das Geschäftsmodell nicht funktionieren würde?
Welche Schlüssel-Ressourcen/ Schlüsselaktivitäten sind besonders kostenintensiv?

9. Einnahmequellen

Um Einnahmen zu erzielen, musst du deinen Kunden mit deinen angebotenen Produkten und/oder Dienstleistungen einen Mehrwert bieten können. Die zentrale Frage, die du dir hierbei allerdings stellen musst, ist, wie viel der Kunde bereit ist, für deinen Nutzen zu zahlen. Mache dir also Gedanken über eine geeignete Preisstrategie, wie du die höchsten Einnahmen erzielen kannst. Oft lässt sich aus einem Nutzenversprechen/Wertangebot auf verschiedene Weise Geld verdienen (z.B. Einmalzahlung vs. Abonnement).

Fragen, die du dir stellen solltest
Wie wird der Umsatz generiert?
Gibt es weitere Wege um Umsatz zu generieren?
Für was sind meine Kunden bereit zu zahlen?
Wie zahlen unsere Kunden heute?
Wie würden sie lieber zahlen?
Welchen Anteil liefert jede Einkommensquelle zum Gesamtergebnis?

Fazit

Auch wenn das Business Model Canvas den traditionellen Businessplan nicht ersetzen kann, so kann es doch als hervorragende Ergänzung zum Geschäftsplan angesehen werden. Gerade wenn du noch keinen richtigen Einstieg in den Businessplan gefunden hast, kann dir das Business Model Canvas dabei helfen, deine Grundideen zu ordnen und dir ein Grundgerüst deines Geschäftsmodells zu erarbeiten. Die Methode ermöglicht dir einen schnellen Überblick über alle relevanten Faktoren zu gewinnen, die für den Erfolg deines Unternehmens maßgeblich sind. Im Business Model Canvas beschreibst du nicht nur deine Zielgruppen und angebotenen Leistungen, sondern setzt dich auch mit den Fragen auseinander, über welche Vertriebs- und Kommunikationskanäle du deine Kunden am besten erreichen kannst, welche Ressourcen und Aktivitäten von Nöten sind, um deine Ziele zu erreichen, welche Ausgaben du tätigen musst und wie du am besten Einnahmen generierst.

Für alle, die sich nicht zum Zeichen motivieren können, gibt es hier eine deutsche Vorlage des Business Model Canvas zum Ausdrucken.

Hast du das Business Model Canvas schon angewandt und kannst von deinen Erfahrungen berichten? Wie gefällt dir dieses Modell im Vergleich zum traditionellen Businessplan? Außer persönlichen Erfahrungen freuen wir uns selbstverständlich auch immer über Kommentare und Feedback.

Mit besten Grüßen,
Sandra Hubert
Online Redaktion, Gründer.de