Die 9 Grundpfeiler eines Geschäftsmodells

Business Model Canvas: Für das ideale Geschäftskonzept

Das Business Model Canvas ist eine sehr gute Methode, um das Konzept eines Geschäftsmodells übersichtlich und kompakt auf ein Blatt Papier zu bekommen. Es beantwortet alle wesentlichen Fragen, die für ein Unternehmen wichtig sind und hilft Gründern so dabei, sich noch besser mit der eigenen Geschäftsidee auseinanderzusetzen. Im folgenden wollen wir dir erklären, wie genau das Business Model Canvas funktioniert und wie du es auf dein Unternehmen anwenden kannst.

Was ist das Business Model Canvas?

Während der gesamten Lebensdauer eines Unternehmens kommt es immer wieder zu Ideen für Produkt- oder Geschäftsinnovationen. Um diese Ideen in die Tat umzusetzen, braucht es allerdings ein Konzept für ein Geschäftsmodell. Mit dem Business Model Canvas lassen sich sowohl neue als auch bestehende Geschäftsmodelle visualisieren, verändern und verbessern. Das strategische Management-Tool ermöglicht dem Unternehmer zudem einen besseren Überblick über die einzelnen Prozesse innerhalb seiner Firma, um so eventuelle Schwachstellen innerhalb der Prozessabläufe ausfindig zu machen und auszumerzen.

Gerade für Startups, bei denen das Geschäftsmodell oftmals noch nicht vollends ausgereift ist, eignet sich dieses Modell auch um verschiedene Varianten miteinander zu vergleichen. Konzipiert wurde die Methode übrigens von Alexander Osterwalder im Rahmen seiner Dissertation an der Universität Lausanne. Mittlerweile wurde das Geschäftsmodell-Konzept bereits von 5.000.000 Nutzern angewandt. Es besteht aus den neun Schlüsselfaktoren, die für den Erfolg eines Unternehmens unabdingbar sind und eignet sich hervorragend als Ergänzung zum traditionellen Businessplan. Deshalb empfehlen Experten das Business Model Canvas als Grundlage und Vorarbeit für die spätere Ausarbeitung des Businessplans.

Was bringt das Business Model Canvas?

Das Business oder Canvas bringt zudem viele Vorteile mit sich. Beispielsweise kann es dir dabei helfen, den Fokus darauf zu richten, was dein Geschäft wirklich antreibt. Es hilft dir zum Beispiel dabei, dich mit den Wünschen deiner Kunden auseinanderzusetzen. Zudem zeigt es dir, welche Tätigkeiten eher unwichtig sind oder dir eher im Weg stehen.

Das Business Model Canvas ist zudem ein sehr einfaches Brainstorming-Tool, mit dem du dir Gedanken zu deinem Geschäftsmodell machen kannst. Das kann es dir einfacher machen, neue Dinge auszuprobieren und verschiedene Modelle zu testen. So musst du nicht erst einen 30 Seiten langen Businessplan schreiben, sondern kannst hier mehrere Konzepte nebeneinanderlegen und schauen, welches wohl am vielversprechendsten ist. Außerdem kannst du das Modell sehr leicht Außenstehenden zeigen und diese können ohne große Probleme verstehen, worum es in deinem Konzept geht.

Durchführung der Business Model Canvas Methode

Für dein Business Model Canvas benötigst du einen großen Papierbogen, auf dem neun Felder eingezeichnet werden. In diese neun Felder werden später die Grundpfeiler deines Geschäftsmodells eingetragen. Zu jedem dieser neun Schlüsselfaktoren notierst du Ideen auf Klebezetteln, sodass du deine Ideen schnell durch andere ersetzen oder auch vervollständigen kannst. Dieses Modell ermöglicht es dir, den Überblick über alle deine Gedanken und Ideen zu behalten und diese dann zu einem ausgereiften Geschäftsmodell zusammenzufügen. Die einzelnen Prozesse können in Beziehung gesetzt und mögliche Schwachstellen eliminiert werden. Das Business Model Canvas eignet sich besonders für Teamarbeit, da der Kreativität mit Post-Its und Textmarkern keine Grenzen gesetzt sind und alle wichtigen Faktoren permanent im Team diskutiert werden können. Dieser Umstand führt dazu, dass mit dieser Art der Ideensammlung meist effektivere und kreativere Konzepte zustande kommen als mit dem traditionellen Businessplan.

Die 9 Grundpfeiler des Business Model Canvas

1. Schlüsselpartner / Key Partners

Um dein Geschäftsmodell erfolgreiches zu verwirklichen, kann es von Vorteil sein, strategische Partnerschaften einzugehen. Partnerschaften können dir beispielsweise helfen dein Geschäftsmodell zu optimieren, Risiken auszulagern und benötige Ressourcen von Spezialisten auf dem jeweiligen Gebiet einzukaufen. Diese können zudem in vier verschiedenen Formen eingegangen werden. Strategische Allianzen umfassen bestehende Partnerschaften zwischen nicht in konkurrenzstehenden Unternehmen. Eine Partnerschaft zwischen zwei Wettbewerbern wird dabei als Kooperation bezeichnet. Schließen sich zwei Unternehmen zusammen, aus denen ein neues Unternehmen hervorgeht, spricht man demgemäß von einem Joint Venture. Käufer-Lieferanten-Beziehungen werden eingegangen, um entsprechend zuverlässige Lieferungen zu gewährleisten.

Fragen, die du dir stellen solltest:
Wer kommt als Partner in Frage?
Wer sind meine wichtigsten Partner?
Gibt es vergleichbar günstigere Partner?
Was erwarte ich von meinen Partnern und was leisten sie tatsächlich?
Wer sind meine Hauptlieferanten?

2. Schlüsselaktivitäten / Key Resources

Für die Herstellung deiner Produkte oder für das Anbieten deiner Dienstleistungen sind bestimmte Schlüsselaktivitäten entsprechend notwendig. An dieser Stelle musst du deswegen beschreiben, was die wichtigsten Aktivitäten deines Unternehmens sind, die für die Umsetzung deines Geschäftsmodells unabdinglich sind. Nenne also die Aufgaben, von denen der Unternehmenserfolg abhängt. Durch diese Aktivitäten kann für deine Zielgruppe Mehrwert geschaffen, können Kundenbeziehungen gepflegt und außerdem Einnahmen erzielt werden.

Fragen, die du dir stellen solltest:
Welches sind die wichtigsten Aktivitäten, um das Geschäftsmodell in die Tat umzusetzen?
Welche Aktivitäten erfordern unsere Vertriebskanäle/Nutzen-Versprechen/Kunden-Beziehungen/Einnahme-Quellen?
Welche Aktivitäten führen nicht zum gewünschten Erfolg?

3. Schlüsselressourcen / Key Activities

Produkte herzustellen oder Dienstleistungen zu erbringen ist entsprechend nur mit bestimmten Schlüsselressourcen möglich. Jedes Geschäftsmodell benötigt gewisse Ressourcen für die Erschließung von Märkten sowie für die Erstellung eines Wertangebots. Welche das sind hängt jedoch von der Art des Geschäftsmodells ab. Sie können materieller oder immaterieller Natur sein. Sie werden hierzu in finanzielle (Geld, Kreditwürdigkeit), physische (Gebäude/Immobilien), humane (Personal, Facharbeiter) und technologische Ressourcen (Qualitätsstandards, Markennahmen, Lizenzen, Forschungs-Know-How ect.) unterteilt.

Ein Beispiel für Schlüsselressourcen: Für den Bau eines Autos benötigt Mercedes zwar auch materielle Güter wie Rohstoffe, aber die wichtigste Schlüsselressource stellt immer noch das Know-How der Mitarbeiter und der Führungskräfte des Autoherstellers dar.

Fragen, die du dir stellen solltest
Welche Schlüssel-Ressourcen sind notwendig für mein Business? Wie sieht das Preis-Leistungs-Verhältnis aus?
Welche Schlüsselressourcen sind unabdingbar für unsere Nutzen-Versprechen/Vertriebs-und Kommunikationskanäle/ Kunden-Beziehungen/ Einnahmequellen?

4. Wertangebot / Value Proposition

Die Problemlösung oder die Bedürfnisbefriedigung deiner Kunden sollte außerdem die oberste Priorität deines Produktes oder deiner Dienstleistung darstellen. Der Nutzen oder Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung bestimmt darüber, ob sich ein Interessent für oder gegen dein Unternehmen entscheidet. Jedes angebotene Produkt/jede angebotene Dienstleistung sollte zudem ein Nutzenversprechen enthalten. Das angebotene Produkt kann beispielsweise innovativer, besser, passender, kostengünstiger oder benutzerfreundlicher als das bisher verfügbare Produkt auf dem Markt sein. Vielleicht kann dein Produkt ebenfalls durch ein ansprechenderes Design oder durch zusätzliche Funktionen punkten.

Fragen, die du dir stellen solltest
Welchen Nutzen haben meine Kunden, wenn sie sich für mein Produkt oder meine Dienstleistung entscheiden?
Welche Probleme helfe ich den Kunden zu lösen?
Welche Produkte biete ich den verschiedenen Kundensegmenten an?

5. Kundenbeziehungen / Customer Relationsships

Die Gestaltung der Kundenbeziehungen spielt eine entscheidende Rolle in deinem Geschäftsmodell und sollte klar festgelegt werden. Du kannst deinen Kunden sowohl eine persönliche als auch eine völlig automatisierte Betreuung anbieten. Viele Tech-Startups bieten Software as a Service (SaaS) im B2B-Markt an, mit der eine völlig automatisierte Interaktion möglich ist. Wie du deine Kundenbeziehung gestaltest, hängt allerdings auch von deiner Branche ab. Es kann durchaus sein, dass deine angebotene Dienstleistung zwischenmenschliche Interaktion notwendig macht.

Fragen, die du dir stellen solltest
Welche Art von Kunden-Beziehung präferieren die unterschiedlichen Kundensegmente?
Wie kann ich diese Beziehung aufbauen?
Wie können meine Kunden gewonnen und gehalten werden?

6. Kanäle / Channels

Dieser Grundpfeiler des Business Model Canvas beschreibt die Kanäle und Vertriebswege, über die ein Unternehmen mit seinen Kunden kommuniziert und sie erreicht. Die Vertriebskanäle stellen in diesem Zusammenhang die Schnittstelle zwischen dem Unternehmen und den Kunden dar. Ein Kunde kann nur das kaufen, was er kennt. Deshalb ist es wichtig, dir Gedanken darüber zu machen, wie du für dein Produkt Aufmerksamkeit erregen kannst und wie es einen Nutzen für den Kunden darstellen kann. Beschreibe an dieser Stelle auch, welche Vertriebswege für dich am geeignetsten erscheinen und wie du dir die Lieferung und den Service während und nach dem Verkauf vorstellst.

Fragen, die du dir stellen solltest
Wie erfahren meine Kunden von dem Angebot?
Welche Kommunikations– und Vertriebskanäle präferieren unsere Kundensegmente?
Wie bekommen unsere Kunden ihre Produkte?
Welche Kommunikations- und Vertriebskanäle funktionieren am besten?

7. Kundensegmente / Customer Segments

Ein Unternehmen hat meist bestimmte Zielgruppen im Auge, die es zu erreichen gedenkt. Der Kunde steht im Mittelpunkt eines jeden Geschäftsmodells, denn ohne Kunden kann kein Unternehmen überleben. Für eine bestmögliche Bedienung deiner Kunden, solltest du die verschiedenen Kundensegmente nach verschiedenen Eigenschaften zum Beispiel Alter, Geschlecht, gemeinsamen Bedürfnissen oder Verhaltensweisen einteilen. Mache dir also klar, wer deine wichtigste Zielgruppe darstellt und auf welches Kundensegment du dich konzentrieren möchtest. Anhand dieser Entscheidung weißt du ganz genau, wem du einen Nutzen bieten möchtest und kannst dadurch gezielt Maßnahmen ergreifen, um auf die spezifischen Kundenbedürfnisse einzugehen. Biete dann den verschiedenen Kundensegmenten auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Angebote an. Frage dich, ob die einzelnen Kundensegmente eventuell auf unterschiedlichen Vertriebswegen erreicht werden müssen.

Fragen die du dir stellen solltest
Wer sind unsere wichtigsten Kunden?
Für wen möchte ich Werte oder Nutzen schaffen?
Bediene ich Nischenkunden oder einen Massenmarkt?

8. Kostenstruktur / Cost Structure

Die Redewendung „Ohne Moos nix los“ bedeutet, dass wir für das Erreichen unserer Ziele Geld brauchen. Genauso verhält es sich auch bei der Entwicklung und Umsetzung von Produkten und Dienstleistungen. Schlüsselressourcen und Aktivitäten, Partner und die Aufrechterhaltung der Kundenbeziehung verursachen Kosten. Sobald du dir vor Augen geführt hast, für was Geldmittel anfallen, sollten deine Gesamtkosten relativ einfach zu berechnen sein.

Fragen, die du dir stellen solltest
Wo und für was entstehen Kosten?
Können einige Kosten reduziert oder ggf. sogar ganz eingespart werden?
Welches sind die wichtigsten Ausgaben, ohne die das Geschäftsmodell nicht funktionieren würde?
Welche Schlüssel-Ressourcen/ Schlüsselaktivitäten sind besonders kostenintensiv?

9. Einnahmequellen / Revenue Streams

Um Einnahmen zu erzielen, musst du deinen Kunden mit deinen angebotenen Produkten und/oder Dienstleistungen einen Mehrwert bieten können. Die zentrale Frage, die du dir hierbei allerdings stellen musst, ist, wie viel der Kunde bereit ist, für deinen Nutzen zu zahlen. Mache dir also Gedanken über eine geeignete Preisstrategie, wie du die höchsten Einnahmen erzielen kannst. Oft lässt sich aus einem Nutzenversprechen/Wertangebot auf verschiedene Weise Geld verdienen (z.B. Einmalzahlung vs. Abonnement).

Fragen, die du dir stellen solltest
Wie wird der Umsatz generiert?
Gibt es weitere Wege um Umsatz zu generieren?
Für was sind meine Kunden bereit zu zahlen?
Wie zahlen unsere Kunden heute?
Wie würden sie lieber zahlen?
Welchen Anteil liefert jede Einkommensquelle zum Gesamtergebnis?

Fazit

Obwohl das Business Model Canvas den traditionellen Businessplan nicht ersetzen kann, so kann es doch als hervorragende Ergänzung zum Geschäftsplan angesehen werden. Gerade wenn du noch keinen richtigen Einstieg in den Businessplan gefunden hast, kann dir das Business Model Canvas dabei helfen, deine Grundideen zu ordnen und dir ein Grundgerüst deines Geschäftsmodells zu erarbeiten. Die Methode ermöglicht dir zudem einen schnellen Überblick über alle relevanten Faktoren zu gewinnen, die für den Erfolg deines Unternehmens maßgeblich sind. Im Business Model Canvas beschreibst du nicht nur deine Zielgruppen und angebotenen Leistungen, sondern setzt dich auch mit den Fragen auseinander, über welche Vertriebs- und Kommunikationskanäle du deine Kunden am besten erreichen kannst, welche Ressourcen und Aktivitäten von Nöten sind, um deine Ziele zu erreichen, welche Ausgaben du tätigen musst und wie du am besten Einnahmen generierst.

Für alle, die sich nicht zum Zeichen motivieren können, gibt es hier übrigens eine deutsche Vorlage des Business Model Canvas zum Ausdrucken.

Über den Autor

Autorenprofil: Sascha Ahlers

Sascha Ahlers

Sascha Ahlers ist Geschäftsführender Gesellschafter bei What The Funnel GmbH und war zuvor von 2017 bis 2019 zuständig für die Projektleitung von Gründer.de. Für diese Aufgabe hat er zuvor 10 Jahre Erfahrung in der Berliner Startup-Szene gesammelt und war dort vor allem für das Marketing zahlreicher Unternehmen verantwortlich. Seit 2014 ist er zudem selbst Gründer und unterstützt Startups und KMUs im Online-Marketing.

Eine Antwort

  1. Ich habe eine Frage: Ich bin systemischer Business Coach und habe 3 Unternehmen davon 2 Neugründungen und 1 ist jünger als 5 Jahre, diese benötigen meine Unterstützung.
    Können Sie mir sagen, welche Voraussetzungen das Unternehmen erfüllen muss und wo kann ich den staatlichen Gründergutschein beantragen. Wo bekomme ich mehr Info? danke Ihnen herzlichst im Voraus LG S.Abu Shammah

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