Upselling gehört zu den ältesten Methoden, um den eigenen Profit zu maximieren und kommt in den unterschiedlichsten Formen und Farben. Das Ziel ist dabei, dem Verbraucher zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die den eigentlichen Kauf oder die Erfahrung mit dem Produkt verbessern, erweitern oder vereinfachen sollen.

Wichtig ist diese Praxis vor allem, weil es einfacher ist, einem Kunden zusätzlich etwas zu verkaufen, wenn dieser schon in Kauflaune ist, als einem kompletten Neukunden etwas anzubieten. Diese Zusatzverkäufe sind für einige Unternehmen durchaus essentiell.

Ein bekanntes Beispiel liefert etwa die Fast-Food-Branche mit der Frage, ob die Bestellung zum Menü zusammengefasst werden soll oder ob noch ein Getränk dazu kommt. Hierbei ist es wesentlich wahrscheinlicher, dass der Kunde seine Bestellung maximiert, als einem Passanten auf der Straße von vornherein ein Menü anzubieten, der dieses sowieso nicht haben wollte.

Fast-Food Restaurants sind jedoch nicht die einzigen, die Upselling und Gewinnmaximierungstaktiken anwenden. Im Gegenteil, jedes Unternehmen kann diese Strategien auf jedes Produkt und jede Branche anwenden.

Profitmaximierung

Profitmaximierende Angebote sind dazu da, den durchschnittlichen Transaktionswert pro Kunden anzuheben.

Gewinnmaximierung ist eine der grundlegenden Verkaufsstrategien, bei der das Anbieten zusätzlicher Funktionen, mehr Optionen oder komplementärer Produkte die Kunden dazu verleitet, mehr Geld auszugeben. Es ist eine Möglichkeit, Kunden zu ermutigen, zusätzliche Artikel zu kaufen und den eigenen Gewinn zu steigern. Die Idee, Kunden dazu zu bringen, mehr zu kaufen, als sie ursprünglich beabsichtigt hatten, ist nicht so unethisch, wie es klingen mag. Oftmals bringt Upselling sogar einen Mehrwert für den Verbraucher, nur rechnet dieser nicht sofort damit.

Beliebte Produkte für den Impulskauf werden in Supermärkten schon seit langer Zeit direkt an der Kasse positioniert, etwa die Klassiker wie Kaugummis, Tabakprodukte oder Süßwaren. Der Kaufpreis pro Produkt mag hierbei zwar nicht sonderlich hoch sein, doch auch viele kleine Transaktionen oder Zusatzverkäufe summieren sich schnell auf.

Ein weiteres Beispiel ist der letzte eigene Handykauf. Hast du auch ein Etui, einen Displayschutz, ein Autoladegerät oder eine Garantieverlängerung gekauft? Dies alles sind spezifische Gewinnmaximierungsangebote, die das Einkaufserlebnis verbessern sollen.

Es ist daher auch nicht wirklich überraschend, dass viele Fast-Food-Unternehmen nur wenig bis gar kein Geld mit den Kernprodukten verdienen. So ist der Hamburger für McDonalds nicht wirklich rentabel, hauptsächlich wird mit Pommes oder Softdrinks Geld verdient. Auch Kinos verdienen ihr Geld nicht mit den Tickets, sondern fast ausschließlich mit Popcorn, Süßigkeiten oder Getränken.

Digitales Business

Upselling

Upselling maximiert zwar auch die eigenen Gewinne, der Fokus liegt jedoch woanders. Anstatt zu versuchen, das Kernproduktangebot zu ergänzen, versucht eine Upsell-Strategie, das Kernprodukt vollständig zu ersetzen. Das eigentliche Produkt soll damit durch ein anderes, teureres und hochwertigeres Produkt ersetzt werden.

McDonalds würde etwa durch die Vergrößerung der Bestellung einen Upsell-Versuch starten, etwa in dem die Bestellung zu einem Menü zusammengefasst oder der Hamburger durch einen Big Mac ersetzt wird.

Ein Kino würden versuchen aus dem normalen Ticket ein 3D-Ticket zu machen. Der Freizeitpark hingegen versucht aus der Tageskarte eine Jahreskarte zu machen, die nur 50€ mehr kostet, dafür aber einen immensen Mehrwert bietet.

Dropbox bietet beispielsweise 3 Abonnements für Unternehmen an, markiert jedoch nur eins, nämlich das teuerste Standardprodukt, in einer anderen Farbe und platziert dieses mittig auf der Webseite. Somit wird versucht, dieses Angebot hervorzuheben und damit mehr Geld einzunehmen.

Salesforce geht ähnlich vor: Dort werden ebenfalls unterschiedliche Kategorien angeboten, durch nur eins davon hat den zusätzlichen, hervorgehobenen Slogan, der diese Kategorie als die beliebteste Kategorie bezeichnet. Zusätzlich wird durch ein Bundle versucht, ein Produkt mit dem „Besten Preis“ auszuzeichnen, auch wenn dieses deutlich mehr Funktionalität bietet, als der Kunde eigentlich benötigt.

Das gleiche funktioniert natürlich auch im Einzelhandel. Betritt ein Kunde beispielsweise einen Elektronikmarkt mit der Intention, nur eine bestimmte Kamera zu kaufen, kann der Verkaufsberater diese Intention natürlich zu seinen Gunsten nutzen und dem Kunden vom Mehrwert des nächsthöheren Modells überzeugen, dazu noch eine große Speicherkarte für möglichst viele Fotos anbieten, ohne die Karte wechseln zu müssen, sowie die neue Errungenschaft durch den Zusatzkauf einer Schutzhülle optimal zu schützen.

Obwohl der Kunde eigentlich nur ein bestimmtes, günstiges Kameramodell kaufen wollte, verließ er den Laden glücklicher, weil er ein besseres, wenn auch teureres Kameramodell gekauft hat, sowie direkt das passende Zubehör mitnahm, damit er auch lange etwas vom neuen Kauf hat. Für den Verkaufsberater war dies ebenfalls ein großer Erfolg, denn er konnte den Käufer von den sinnvollen Zusatzkäufen überzeugen und beide Parteien sind glücklich.

Fazit

Beim Angebot von Upsell-Angeboten und gewinnmaximierenden Angeboten gilt die Faustregel, verwandte oder bessere Versionen von Produkten anzubieten. Wenn der Kunde momentan einen Badeanzug sucht, wäre es sinnvoll, zusätzlich Sonnencreme oder Strandtücher anzubieten, denn das sind die Produkte, die der Kunde wirklich gebrauchen kann. So kann das eigene Unternehmen etwas Geld verdienen und der Kunde muss keinen zweiten Markt aufsuchen, sondern erhält das Gefühl der Befriedigung, da alle Einkäufe effizient in einem Laden stattfinden konnten.

Beim Kauf eines neuen Fahrrads etwa einen Seifenspender anzubieten, ist hingegen eher nicht sinnvoll, da die beiden Produkte nicht miteinander in Verbindung gebracht werden und der Kunde daher auch nicht den Mehrwert sieht.

Außerdem muss dem Unternehmen bewusst sein, dass Upselling eine Technik ist, die nicht immer und vor allem nicht bei jedem Kunden funktioniert. Im Gegenteil, einige Studien besagen, dass gerade einmal 4% aller Käufer auf ein Upsellingangebot einsteigen. Somit ist die Mehrheit des eigenen Marktes vermutlich nicht an Upsells interessiert und kauft entsprechend auch nur das, was sie eigentlich kaufen wollten.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Upselling nicht profitabel ist, sondern im Umkehrschluss eher, dass das Unternehmen sich Gedanken machen muss, wie die 4% der Upsell-willigen Kunden richtig angegangen werden. Denn hierbei handelt es sich um die Kunden, die vergleichsweise gerne mehr Geld für zusätzliche oder höherwertige Produkte bezahlen. Dafür muss der Kunde aber auch von einem guten Verkäufer überzeugt werden, im Artikel So gestaltest du Kundengespräche für deine Zwecke findest du hilfreiche Tipps & Tricks.

Ein Unternehmen muss erkennen, dass nicht alle Produkte verkauft werden müssen, sondern der Fokus auf den Kernprodukten liegen sollte, die sich am besten verkaufen, am profitabelsten sind oder nur einen geringen Wartungsaufwand mit sich tragen, da Erfolg nicht zwangsläufig an der Masse oder Varietät der verkauften Produkte gemessen wird, sondern daran, wie effizient diese sind. Es ist ferner darauf zu achten, dem Kunden beim Upselling möglichst kompatible Produkte anzubieten, um so ein qualitativ hochwertiges Angebot für den Kunden vorzuhalten und die eigenen Gewinnmargen zu verbessern.

Upsell-Marketing – So kaufen deine Kunden mehr Produkte von dir
Artikel bewerten