Pricing Strategie

Für viele Selbständige und Gründer wie du ist es oft schwer, den richtigen Preis für ihre Produkte oder Dienstleistungen zu finden. Die Herausforderung besteht darin, einen Preis zu finden, der dich konkurrenzfähig macht und der gleichzeitig auch Kunden anlockt. Um dies zu erreichen, musst du für dich die richtige Pricing Strategie finden. Doch Vorsicht, denn das ist gar nicht so einfach und vor allem Gründer, die erst neu gestartet sind, machen hier oft viele Anfängerfehler.

Pricing Strategie ist mehr als Kosten zusammenrechnen

Wen du neu auf dem Markt bist, neue Produkte oder Dienstleistungen anbieten willst, dann musst du gut überlegen, wie viel Geld dies kosten soll und wie viel du verlangen kannst. Die richtige Pricing Strategie zu finden ist aber mehr, also nur alle dafür anfallenden Kosten zusammen zu rechnen, dann einfach noch eine gewisse Summe als Gewinn dazu packen und schon steht dein Preis. So einfach findet man die richtige Pricing Strategie nicht. Du musst dir immer vor Augen halten, dass ein schlecht kalkulierter Preis wenn er zu niedrig ist, deine Gewinne schmelzen lässt, weil Kunden durchaus bereit wären, für deine Produkte oder Dienstleistungen auch mehr zu bezahlen. Gestaltest du aber deine Pricing Strategie zu hoch, dann musst du damit rechnen, dass keiner dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen will, weil es möglicherweise woanders günstiger ist als bei dir.

Wie also sieht die richtige Pricing Strategie aus? Wie kannst du einen Preis finden, mit dem deine Kosten gedeckt sind, die Kunden angelockt werden und du trotzdem konkurrenzfähig bist? Ich will dir hier zeigen, wie du vorgehen musst und welche Fehler du bei der Pricing Strategie unbedingt vermeiden solltest.

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Deine Pricing Strategie musst du früh überlegen

Den ersten Fehler machst du bereits dann, wenn du dir die richtige Pricing Strategie überlegst, wenn dein Produkt oder deine Dienstleistung bereits fertig ist. Die richtige Pricing Strategie solltest du dir schon überlegen, wenn du deinen Businessplan schreibst. Schon in dem Moment entscheidet sich nämlich, ob dein Plan mit deinem Business überhaupt sinnvoll ist und du damit auch wirklich ausreichend Geld verdienen kannst. Es mag in vielen Fällen bei der Gründung eines Unternehmens und auch später bei der Führung von deinem Unternehmen gut sein, wenn du auch auf dein Bauchgefühl hörst. Aber bei deiner Aufgabe, die richtige Pricing Strategie zu finden, solltest du nicht darauf verlassen, was du bereit wärst, für dein Produkt oder deine Dienstleistung zu bezahlen. Das spielt hier überhaupt keine Rolle. Volle Aufmerksamkeit musst du vielmehr auf deine potenziellen Kunden richten und deren Preisbereitschaft musst du kennen.

Wie sieht die Preisbereitschaft deiner Zielgruppe aus?

Ein großes Unternehmen wird für die Klärung dieser Frage eine Marktforschung durchführen. Doch das kostet eine Menge Geld und gerade dies ist in den meisten Fällen bei einem jungen Gründer kaum oder nur wenig vorhanden. Also musst du andere Wege gehen. Das beste Instrument für dich bietet hier eine gründliche Marktanalyse, die du selbst durchführen kannst. Ergänzend dazu kannst du auch selbst auf deine potenziellen Kunden zugehen. Befrage sie einfach, das kommt gut an. Folgende Fragen sollten für dich hier im Vordergrund stehen:

  • Weckt dein Produkt Interessen bei den angesprochenen Menschen?
  • Hinterfrage, warum es für sie interessant ist und was die potenziellen Kunden gut und spannend daran finden.
  • Frage offen nach, wie viel sie dafür ausgeben würden, um dein Produkt zu kaufen. Du solltest auch fragen, warum sie diesen Preis bezahlen würden, oder warum sie es doch eher günstiger haben möchten.

Du musst dafür nicht eine riesige Umfrage machen und Hunderte von Menschen befragen. Eine kleine Schnittmenge, so um die 20 Leute, reicht auch aus. Wichtig ist für dich hier vor allem, für dich ein Gefühl entwickeln zu können, deine richtige Pricing Strategie zu finden. Du musst immer bedenken, dass du es kaum noch korrigieren kannst, wenn du mit einem zu niedrigem Preis im Markt startest. Das wäre einer der größten Fehler, die du bei deiner Pricing Strategie machen könntest.

Faktoren, die du bei deiner Pricing Strategie beachten musst

Um die richtige Pricing Strategie entwickeln zu können, musst du einige Faktoren berücksichtigen. Du musst dir über diese Faktoren genaue Gedanken machen und musst diese Faktoren sehr gründlich analysieren.

Faktor anfallende Kosten

Die Preisbereitschaft deiner potenziellen Kunden sind die wichtigste Größe für dich und deine Pricing Strategie. Gleich danach kommen die anfallenden Kosten, die für dich wichtig sind. Du musst in der Lage sein, diese Kosten genau aufzuschlüsseln und musst wissen, wo welche Kosten entstehen.

  • In welcher Höhe bewegen sich die Materialkosten?
  • Wie viel Geld kostet dich die Fertigung?
  • Mit welchen Kosten schlagen Marketing und Vertrieb zu Buche?

All diese Kosten musst du auf dein Produkt herunterbrechen können. Nur so bist du in der Lage, den Selbstkostenpreis ermitteln zu können. Dazu brauchst du kein teures Programm, denn mit Excel kannst du das locker selbst machen. Wichtig ist für dich, dass du bei dieser Kalkulation zwischen zwei Kostenarten unterscheidest:

  • Einzelkosten: Diese Kosten kannst du deinem Produkt direkt zuordnen.
  • Gemeinkosten: Für diese Kosten kannst du das nicht 1:1 auf dein Produkt umrechnen. Hier musst die Verteilung anteilig vornehmen und auf dein Produkt verteilen.

GANZ WICHTIG: Vergiss hier nicht, deinen eigenen Verdienst mit in diese Kosten mit einzurechnen. Es ist ja schließlich nicht möglich, dass du mal einfach umsonst arbeitest und dafür dann später einfach die Preise erhöhst. Dies ist leider ein Fehler, der von Gründern auch sehr häufig gemacht wird.

Faktor Gewinnspanne oder Marge

Gewinnspanne berechnen

Hier kommen wir wieder zu einem Punkt, der sehr oft falsch gemacht wird, bzw. bei dem Gründer wie du zu oft auf falsche Informationen und Ratschläge hören. Du solltest dich nie an der branchenüblichen Marge orientieren. Die Preisspanne kann sehr hoch sein und es gibt durchaus Händler, die hier mal über 200 Prozent aufschlagen. Ein Supermarkt ist nicht ganz so gierig und gibt sich in der Regel mit einem Aufschlag von 100 Prozent zufrieden. Doch das ist ein Denken, dass sehr einseitig und einfach ist. Man spricht hier auch vom Inside-Out-Vorgehen. Das bedeutet, dass man einfach die Kosten, einen bestimmten Betrag drauf schlägt und schon habe ich meine perfekte Pricing Strategie. Sicher ist hier auf jeden Fall, dass du dein mögliches Preispotenzial nicht optimal ausschöpft.

Ich will dir dazu ein Beispiel nennen. Nehmen wir mal an, du hast ein Produkt erfunden und entwickelt. Du kennst genau die Kosten, die für die Produktion anfallen und du kennst auch die Preisbereitschaft deiner Kunden. Aus diesen Faktoren bildest du nun den Preis. Du legst ihn auf 100 Euro fest, die Kosten für die Fertigung betragen 50 Euro. Damit würdest du eine Marge von 50 Prozent haben. Du bist der Meinung, dass die Fixkosten damit gedeckt werden können und du bist auch mit dem Profit für dich zufrieden. Kurze Zeit später findest du aber eine Möglichkeit, die Herstellungskosten durch einen speziellen Prozess noch weiter zu senken. Bleibst du nun bei der Methode, deine Pricing Strategie nach den branchenüblichen Aufschlägen festzusetzen, dann müsstest du ja eigentlich nun den Preis für dein Produkt nach unten korrigieren. Ganz schön dämlich oder?

Faktor Rabatte und Skonto

Wenn du für dein Produkt die richtige Pricing Strategie entwickeln willst, dann musst du auch Rabatte und Skonto berücksichtigen. Tust du dies nicht, dann würdest du bei jeder Rabattaktion oder bei Gewährung von Skonto deinen Gewinn deutlich verringern. Und das muss ja nicht sein. Du musst wissen, dass ein Rabatt immer direkt vom Verkaufspreis abgezogen wird. Häufig kommt dies bei Mengenrabatten zum Tragen, wenn beispielsweise große Mengen bei dir gekauft werden. Es gibt aber auch Rabatte für die Neukundengewinnung oder für besondere Stammkunden. Also passe hier bei der Entwicklung deiner Pricing Strategie gut auf und achte auf die hier für dich anfallenden Kosten.

Entwicklung der Pricing Strategie durch das Mindestumsatzverfahren

Um ihre Pricing Strategie zu finden, setzen viele Gründer wie du auch auf das so genannte Mindestumsatzverfahren. Bei diesem Verfahren werden von dir nicht nur die oben beschrieben Kosten betrachtet, sondern du berücksichtigst auch die Nachfrage nach deinem Produkt. Dazu ist aber wieder eine gründliche Analyse notwendig und zwar eine Konkurrenzanalyse. Wenn dein Konkurrent beispielsweise im Monat 100 seiner Produkte verkauft, die identisch mit deinen Produkten sind, du aber nur 60 im Monat verkaufst, dann kannst du nicht den gleichen Preis verlangen, wie dein Konkurrent, sondern musst ihn höher ansetzen. Anhand dieser Analyse kannst du für dich ermitteln, wie viel Umsatz du im Monat erzielen musst und entsprechend dann deine Pricing Strategie ausrichten.

Diese Fehler solltest du bei der Gestaltung deiner Pricing Strategie vermeiden

Ein paar Fehler die du bei deiner Pricing Strategie machen kannst, habe ich ja nun schon beschrieben. Doch es gibt noch weitere Fehler, die typisch für Gründer sind, wenn sie den richtigen Preis ermitteln wollen.

  • Zu optimistische Beurteilung der Nachfrage: Gründer wie du beurteilen die Nachfrage nach ihrem Produkt oftmals zu optimistisch. Du solltest dich hier nicht an Verkaufszahlen deiner Konkurrenz orientieren. Wenn dieser am Tag hundertmal ein Produkt verkauft, welches identisch ist mit deinem, dann bedeutet dies nicht, dass es bei dir dann auch der Fall ist. Richtest du nach dieser Einschätzung deine Pricing Strategie aus, kann es schnell ein böses Erwachen für dich geben. Verkaufst du beispielsweise nur 30 Produkte am Tag, dann bist du schnell an dem Punkt, an dem deine Einnahmen deine Ausgaben nicht mehr decken.
  • Kein Produkt mit zu vielen Features: Gerade für Gründer, die auf Innovationen und Technik setzen, werden hier oft böse überrascht. Es wird ein Produkt mit vielen Features entwickelt und auf den Markt gebracht. Der Gründer ist guter Dinge, dass sein Produkt reißenden Absatz findet, doch genau das Gegenteil ist der Fall. Aber warum? Der potenzielle Kunde ist mit dem Produkt überfordert. Der Fehler liegt hier darin, dass hier nicht analysiert wurde, was der Kunde möchte und was er dafür bereit ist, zu bezahlen.
  • Pricing Strategie ist nicht klar definiert: Bei einem Produkt ist es meist einfach. Hier richtest du deine Pricing Strategie ganz klar nach dem Modell Preis pro Stück aus. Doch wie sieht es beispielsweise bei einer Software aus, die du auf den Markt bringst? Hier ist es schwieriger. Preis pro verkaufter Software? Oder doch besser Preis pro Lizenz? Vielleicht nur ein einfaches Projekt zum Stückpreis und dann noch ein Premiummodell zu einem höheren Preis? Hier musst du sehr genau überlegen und auf die Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden eingehen, denn nur so kannst du die richtige Pricing Strategie finden.

Fazit

Die richtige Pricing Strategie zu finden, solltest du als Mischung aus mehreren Faktoren sehen und auch dementsprechend angehen. Du als Gründer und Unternehmer solltest den Markt und deine Zielgruppe genau kennen, denn nur so kannst du den Nutzen und die Marktgröße richtig einschätzen. Nimm dir die Zeit um gründliche und genaue Analysen durchzuführen und achte auf alle in diesem Artikel beschriebenen Kosten. Dann ist der Grundstein für dich für eine richtige Pricing Strategie gelegt.