Tipps für deine nächste erfolgreiche Verhandlung

So macht Verhandeln richtig Spaß: 10 Insider-Tipps

Für dich als Selbstständiger gehören Verhandlungen und ein Geschick im Umgang mit Menschen zum Geschäftsleben einfach dazu. Doch das erfolgreiche Verhandeln ist nicht immer leicht und maßgeblich von dem Menschen vor dir abhängig. Daher solltest du dich stets auf deinen Verhandlungspartner vorbereiten und dir die richtige Strategie überlegen. Dann hast du gute Chancen, auch als Kleinunternehmer deine Verhandlungsziele zu erreichen. In diesem Beitrag zeigen wir dir, welche Strategien du anwenden kannst und geben dir 10 Tipps mit auf den Weg.

Tipp 1: Baue kein Feindbild auf

Verhandeln heißt: Man bespricht oder diskutiert etwas, um ein Problem zu lösen oder sich bei strittigen Themen zu einigen. Das tun wir alle täglich und dies mit unterschiedlichen Verhandlungspartnern: mit unseren Lebensgefährten, Kindern, Freunden – und eben auch mit Geschäftspartnern. Unter diesem Aspekt betrachtet, ist ein Verhandlungspartner also keinesfalls automatisch ein Feind.

Verhandeln ist Unternehmeralltag

In diesem Beitrag geht es um die Verhandlungen mit Geschäftspartnern. Wie kannst du zu einer – für dich vorteilhaften – Einigung über strittige Themen kommen? Indem du sagst, was du willst, und dein Verhandlungspartner sich einverstanden erklärt? Das wäre schön, doch leider entspricht dies nicht immer der Realität. Eine zu schnelle Zustimmung zu deinem Vorschlag sollte dich eher misstrauisch machen: Hast du etwa die Marktgegebenheiten nicht richtig eingeschätzt? Hast du zu viel von deinen eigenen Interessen aufgegeben? Oder stimmt mit deinem Verhandlungspartner etwas nicht?

Gegenläufige Interessen sind legitim

Es ist völlig in Ordnung, dass du und dein Geschäftspartner unterschiedliche Interessen habt. Jede Seite verfolgt aus ihrer Sicht ein verständliches und keineswegs verwerfliches Ziel. Wie zum Beispiel hier:

  • Du willst einen möglichst niedrigen Preis für den neuen Geschäftswagen zahlen. Der Verkäufer möchte aber einen möglichst hohen Preis dafür bekommen.
  • Umgekehrt möchten deine Kunden möglichst viel aus deinen Produkten oder deiner Dienstleistung für möglichst wenig Geld herausholen. Du aber bist selbstverständlich daran interessiert, deine gute Leistung nur für gutes Geld zu verkaufen.

Diese Ziele widersprechen sich und können nicht gleichzeitig in vollem Umfang erreicht werden, weshalb du verhandelst. Ziel der Verhandlung ist es, eine Lösung für die widerstreitenden Interessen zu finden, mit der alle Beteiligten zufrieden sind oder wenigstens einigermaßen gut leben können.

Tipp 2: Siege nicht um jeden Preis beim Verhandeln

Richtig verhandeln kann man nur auf Augenhöhe. Eine Seite verzichtet auf X, dafür macht die andere Seite Zugeständnisse bei Y. Es sollte nicht darum gehen, zu „siegen“ und die eigenen Verhandlungsziele „auf Teufel komm raus“ durchzudrücken. Trotzdem passiert es in der Praxis manchmal: Es gibt immer wieder Verhandlungen, bei denen anschließend Sieger und Besiegte das Feld verlassen:

  • Wenn ein Unternehmerkollege weiß, dass du gerade verzweifelt auf der Suche nach Aufträgen bist, beteiligt er dich vielleicht an einem seiner Projekte, aber lässt dich dabei nur die lästigsten und am wenigsten lukrativen Aufgaben erledigen, um sein eigenes Stück am Kuchen zu vergrößern.
  • Oder ein Kunde, mit dem du einen Großteil deines Umsatzes machst, kann dich mit der Drohung, den Auftrag sonst anderweitig zu vergeben, zu einem Preisnachlass zwingen, den du ihm freiwillig nie gewähren würdest.

Aufeinander zugehen

Aber was hat ein solcher „Verhandlungssieger“ damit gewonnen? Wirst du das nächste Mal für den Unternehmerkollegen einspringen, wenn er dich unbedingt braucht? Oder wirst du ihn mit ins Boot holen, wenn du den nächsten dicken Auftrag bekommst und nicht allein bewältigen willst? Und wirst du für den Kunden, der dich bis zum „Gehtnichtmehr“ ausquetscht, gern und mit maximalem Einsatz arbeiten?

Daher solltest du auf deinen Verhandlungspartner zugehen und dir erst gar nicht wünschen, einmal als solcher „Sieger“ aus einer Verhandlung zu kommen.

Tipp 3: Gehe mit Strategie vor, nicht mit Bauchgefühl

Gut zu verhandeln kann man lernen. Das Wort „Strategie“ stammt aus dem Griechischen und bedeutet so viel wie „Feldherrnkunst“. Heute versteht man unter „Strategie“ ganz allgemein ein planvolles Vorgehen, mit dem bestimmte Ziele erreicht werden sollen. Diese Denkweise solltest du auch beim Verhandeln anwenden. Mache dir also vorab Gedanken, worauf dein Gegenüber aus ist und bereite dich vor. So kannst du besser auf seine Forderungen reagieren und dir Lösungen einfallen lassen.

Tipp 4: Lege konkrete Ziele fest

So mancher Selbstständige geht in eine Verhandlung, ohne seine Ziele bewusst konkretisiert zu haben. Er will beispielsweise „einen höheren Guthabenzins“ oder „endlich die versprochene Baugenehmigung“ oder „einen besseren Tagessatz“. Das aber sind vage Wünsche, keine umsetzbaren Ziele. Ein echtes Ziel ist eine inhaltlich genau umrissene Vorgabe mit einer konkreten Terminvorstellung. Folgende Beispiele sind klare Zielformulierungen:

  • Für 10.000 € Tagesgeld möchte ich einen Zinssatz von mindestens 1,5 % p.a. bekommen.
  • Ich will die Baugenehmigung bis zum 31.5. schwarz auf weiß vorliegen haben.
  • Meinen Tagessatz will ich ab dem nächsten Auftrag auf 600 € erhöhen.

Nur mit klaren Zielen kannst du konkrete Forderungen in deine nächste Verhandlung einbringen. Und nur dann kannst du im Nachhinein überhaupt feststellen, ob und inwieweit du dein Ziel erreicht hast – oder auch nicht.

Tipp 5: Schaffe dir Verhandlungsmasse

Bei den Tarifverhandlungen kann man alljährlich ein Ritual beobachten, das zwar viele Beobachter frustriert, aus dem du aber lernen kannst: Beide Seiten gehen mit hohen Forderungen in die Verhandlungen: Die Gewerkschaften verlangen 8 Prozent mehr Lohn, die Arbeitgeber bieten 2 Prozent. Beide erklären öffentlich, dass die Forderung der Gegenseite völlig inakzeptabel sei, dann wird eine Weile mehr oder weniger zäh verhandelt. Am Ende kommen 4 oder 5 Prozent Lohnsteigerung heraus – ein Wert, den beide Seiten von vornherein als realistisch betrachtet haben.

Auch wenn diese Rituale leicht zu durchschauen sind, folgen sie der alten Verhandlungsweisheit: Als Erstes muss man Verhandlungsmasse schaffen.

Idealziel als Ausgangsbasis

Du gibst als Ausgangsbasis dein Idealziel vor, also das, was du am allerliebsten erreichen würden, z.B. einen Tagessatz von 1.000 €. Doch völlig unrealistisch darf dein Idealziel natürlich nicht sein. Ist in deiner Branche Tagessätze von 500 bis 1.000 € üblich, kannst du maximal vielleicht noch 1.100 € fordern, aber keine 1.500 € – ansonsten besteht die Gefahr, dass die Gegenseite dich für unprofessionell oder gar unverschämt hält und die Verhandlung sofort abbricht.

Deine Maximalforderung legst du zu Beginn der Verhandlung auf den Tisch. Es besteht immerhin die (kleine) Möglichkeit, dass dein Verhandlungspartner dieser tatsächlich entspricht. Allerdings solltest du dich dann fragen, ob deine Forderung vielleicht doch zu niedrig war. Denn eine sehr schnelle Zustimmung ist ein Grund, noch einmal genauer zu recherchieren, um für die nächste Verhandlung besser informiert zu sein.

Minimalziel im Auge behalten

Sehr viel wahrscheinlicher ist es, dass du im Laufe der Verhandlung Abstriche von deinem Maximalziel machen musst. Deswegen solltest du vor jeder Verhandlung auch ein Minimalziel festlegen, also das, was du mindestens erreichen willst, welches nicht weiter verhandelbar ist (z.B. einen Tagessatz von 600 €).

Alles, was zwischen deinem Maximal- und deinem Minimalziel liegt, ist Verhandlungsmasse, die du im Laufe des Gesprächs einbringen beziehungsweise opfern kannst. Solange du dein Minimalziel erreichst, bist du erfolgreich. Wenn du mehr durchsetzen kannst, hast du allen Grund zur Freude.

Tipp 6: Zeige den Nutzen und die Gegenleistungen auf

Warum soll dein Verhandlungspartner dir entgegenkommen? Weshalb soll der Kunde dich gut bezahlen? Warum soll dein Netzwerkpartner fair zu dir sein und warum dein Lieferant dir Vorzugskonditionen einräumen? Weil du persönlich so sympathisch bist? Weil du den Auftrag dringend brauchst? Vielleicht weil du nicht mehr zahlen kannst? Das mag manchmal ein Grund sein. Darauf verlassen solltest du dich beim Verhandeln aber nicht.

Vorteile verdeutlichen

Du wirst am ehesten dann zu Abstrichen von deinen Maximalzielen bereit sein, wenn du dafür einen Nutzen erhältst, der deinen Verzicht wenigstens teilweise aufwiegt. Überlege dir daher, welchen Nutzen dein Gegenspieler davon hat, wenn er auf deine Forderungen zumindest teilweise eingeht. Welchen für ihn attraktiven Vorteil beinhaltet das?

Tipp 7: Bereite dich auf Einwände vor und sammle Gegenargumente

Natürlich wird auch dein Gegenspieler seine Vorstellungen haben. Er präsentiert dir mehr oder weniger gut begründete Einwände, warum das, was du willst, so nicht geht. Bereite dich auf solche Einwände vor. Überlege dir seine möglichen Argumente und stelle dem deine Gegenargumente gegenüber.

Verhandeln
Argumente und Gegenargumente in Verhandlungen.

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Über den Autor

Alec Ospanow

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