USP finden: Darum ist ein Alleinstellungsmerkmal so wichtig

Definition USP finden: Was ist der USP?

Der Begriff USP, ausgeschrieben Unique Selling Point oder Unique Selling Proposition, bezeichnet im Marketing ein Nutzenversprechen das einzigartig gegenüber den Angeboten und Produkten der Mitbewerber ist. Mit dem USP schafft man es also, sich von den Konkurrenten abzuheben und ein Alleinstellungsmerkmal zu entwickeln. So können langfristig die Verkäufe eines Produkts gesteigert und der Erfolg eines Unternehmens ermöglicht werden. Er ist daher ein essenziell wichtiges Marketinginstrument. Umso entscheidender ist es daher, den richtigen USP zu finden.

Unterschied zwischen Basisnutzen, Zusatznutzen und USP

Um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu definieren, werden im Marketing drei Begriffe benutzt: Basisnutzen, Zusatznutzen und USP. Wichtig ist es, hier den Unterschied der drei Begriffe zu kennen, um diese richtig einsetzen zu können.

• Der Basisnutzen ist der grundsätzliche Nutzen, den dein Produkt oder deine Dienstleistung deinen Kunden bietet. Dieser ist bei allen Produkten eines Typs gleich.
• Der Zusatznutzen bietet deinen weiteren Nutzen, den nicht unbedingt jedes Produkt des selben Typs bietet. Der Zusatznutzen ist allerdings kein Alleinstellungsmerkmal, da diesen auch noch andere Unternehmen haben.
• Beim USP handelt es sich um ein einzigartiges Verkaufsversprechen, welches wirklich nur dein Produkt bietet. Dieses Merkmal darf es nur einmal auf dem Markt geben.

USP finden: Warum ist das so wichtig?

Jeder kennt es vermutlich, wenn man im Supermarkt vor einem Regal steht und unzählige scheinbar ähnliche Produkte sieht. Wie entscheidet man sich nun für eins? Oft nimmt man als Kunde dann das Produkt, das am günstigsten ist oder mit dem man schon mal gute Erfahrungen gemacht hat. Wenn das aber nicht dein Produkt ist, musst du dringend an deinem Alleinstellungsmerkmal arbeiten. Denn wäre es nicht besser, wenn sich der Kunde genau für dein Produkt entscheidet, weil es ihm überzeugende Argumente liefert? Mit dem USP muss man also die Kunden von der Einzigartigkeit seines Produktes überzeugen. Nur so wird man sich auf Dauer gegen seine Mitbewerber durchsetzen und seine Produkte erfolgreich verkaufen können. Zusammengefasst bringt es dir folgende Vorteile, den richtigen USP zu finden:

• Abgrenzung gegenüber der Konkurrenz
• Verbesserung der Kundentreue
• Besserer Verkauf des Produktes
• Umsatzsteigerung

USP finden: die Merkmale eines guten USP

Es gibt einige Merkmale beim Alleinstellungsmerkmal, an denen man einen guten USP erkennen und finden kann und die du für die Wahl deiner Produkte beachten solltest:

• Einfach und schnell verständlich
• Belegbar und glaubwürdig
• Einzigartig
• Auf Dauer bestehend
• Aus Sicht der Kunden formuliert
• Relevant für die Zielgruppe
• Verteidigungsfähig

Das passende Alleinstellungsmerkmal finden

Dass der Unique Selling Point wichtig ist, sollte nun klar sein. Doch wie findet man das passende Alleinstellungsmerkmal? Im Grunde gibt es dafür fünf Schritte, die man abarbeiten kann, um den passenden USP für das eigene Unternehmen zu finden.

1. Produktmerkmale definieren

Als erstes musst du entscheiden, wofür genau der USP entwickelt werden soll. Soll er sich auf ein bestimmtes Produkt beziehen, auf das ganze Unternehmen oder für eine spezielle Produktkategorie? Wenn du das entschieden hast, geht es darum, die Funktionen und Produktmerkmale detailliert aufzulisten. Schreibe hier alles auf, was dein Produkt kann oder was es können soll. Nur so kannst du es mit den Produkten der Konkurrenz vergleichen.

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2. Zielgruppe analysieren

Im nächsten Schritt geht es darum, herauszufinden, für wen du das Produkt entwickelst, also wer deine Zielgruppe ist. Was zeichnet diese Zielgruppe aus, was kann sie von deinem Produkt wollen und vor welchen Problemen steht sie? Hier gilt es, sich genau in den Kunden hineinzuversetzen und sich zu fragen, wie man die Bedürfnisse der Kunden mit seinem Produkt abdecken kann.

3. Konkurrenzanalyse

Als nächsten Schritt folgt die Analyse des Marktes und deiner direkten Konkurrenz. Hier solltest du auch schon mal einen Blick auf die Alleinstellungsmerkmale deiner Mitbewerber werfen. Welche Stärken und Schwächen haben diese? Andererseits solltest du dir hier auch die Frage stellen, was die Konkurrenz nicht so gut macht und was du in jedem Fall besser machen willst. Auch auf dieser Basis kannst du deinen USP finden.

4. Ergebnisse im Brainstorming

Im nächsten Schritt sammelst du alle Ergebnisse und startest ein Brainstorming. Überlege dir, welche Wünsche und Bedürfnisse dein Produkt bereits erfüllt und was es noch besser machen kann. Wichtig ist hierbei, alle Merkmale, die deine Konkurrenz bereits abdeckt, als mögliche Merkmale wegzustreichen. Auch wenn dir eine Eigenschaft von einem Konkurrenten gut gefällt: Es gibt sie bereits und du wirst mit deinem Produkt nicht erfolgreich werden, wenn du es einfach genauso machst. Sollte nun eine lange Liste an möglichen USPs zusammenkommen, suche dir nur ein paar einzelne heraus, auf die du dich voll konzentrierst.

5. USP prüfen

Auch wenn du im ersten Schritt keinen direkten Konkurrenten gefunden hast, der deinen ausgewählten USP hat: Gehe auf Nummer sicher und überprüfe, ob dein USP wirklich einzigartig ist und noch kein anderer ihn bisher abdeckt. Ist das der Fall, solltest du dir die Unterstützung von einem Texter holen, der deinen USP sehr exakt herausstellt und verschriftlicht. Befrage danach mehrere Personen, ob sie den USP gut finden und verstehen, wenn sie ihn lesen. Nur dann kannst du davon ausgehen, dass dein Produkt erfolgreich werden kann.

8 Ideen für ein Alleinstellungsmerkmal: einen besonderen USP finden

Doch wie genau sieht ein Alleinstellungsmerkmal nun genau aus? Im Grunde kann sich der Unique Selling Point in vielen verschiedenen Kategorien äußern. Wir geben im folgenden einmal acht Beispiele, was ein USP sein kann.

1. Der Preis

Mit eines der entscheidendsten Kaufkriterien für ein Produkt ist und bleibt einfach der Preis. Wenn du dein Produkt günstiger anbietest als die Konkurrenz, wird es immer Menschen geben, die sich davon beeinflussen lassen. Wichtig ist nur, dass die Qualität des Produktes dann mindestens so gut ist, wie die der Konkurrenz. Ansonsten kann das Ganze schnell nach hinten losgehen.

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2. Nachhaltigkeit

Nachhaltigkeit und Umweltschutz sind momentan total im Trend. Doch im Vergleich zu den meisten anderen Trends hat Nachhaltigkeit das Potenzial, sich auch langfristig durchzusetzen. Wenn du also transparent darlegst, dass du deine Produkte in Deutschland herstellen lässt und du dafür recycelte Rohstoffe verwendest, wird deine Zielgruppe auch bereit sein, dafür etwas mehr Geld auszugeben, als beispielsweise für die Produkte deiner Konkurrenz.

3. Neuartig

Das offensichtlichste Alleinstellungsmerkmal hast du natürlich dann, wenn du ein Produkt auf dem Markt bringst, was es so in der Form noch nicht gab. Dann hast du weniger direkte Konkurrenz, sondern nur Mitbewerber, die vielleicht etwas ähnliches machen. Wenn du also auf ein völlig neues Design oder neueste Technologie setzt und dein Produkt auch einen tatsächlichen Nutzen zeigt, liegen die Chancen gut, dass du mit dem Produkt erfolgreich werden kannst.

4. Einfachheit

Je einfacher desto besser – das ist ein Motto, welches man im Grunde für jede Art von Produkt anwenden kann. Die meisten Menschen würden sich immer für das einfachere Produkt entscheiden, wenn sie die Wahl zwischen zwei gleichen Produkten haben. Das kann beispielsweise bei einer App der Fall sein. Wenn du eine App hast, die im Grunde einer anderen sehr stark ähnelt, aber einfacher zu bedienen ist, wird diese eher gekauft werden, als die der Konkurrenz.

5. Positive Rezensionen

Der sogenannte Social Proof, also die „soziale Bewährtheit“ ist für viele Menschen ein klares Kaufargument. Wenn sie sich mehrere Produkte anschauen, die ähnlich zu sein scheinen, das eine aber im Schnitt eine 4-Sterne und das andere eine 3-Sterne-Bewertung hat, werden sie sich meistens für das besser bewertete Produkt entscheiden. Schließlich scheinen andere schon mit dem Produkt zufrieden gewesen zu sein.

6. Qualität

Ein Produkt kann noch so günstig sein: Wenn die Qualität nicht stimmt, wird der Kunde auf lange Sicht auch nicht viel davon haben. Eine besonders hohe Qualität deiner Produkte kann deswegen auch ein Alleinstellungsmerkmal sein, mit dem du dich von deiner Konkurrenz abhebst und was dein Produkt viel besser macht als das der anderen. Dann darf dieses auch ruhig etwas teurer sein, denn du hast ein Argument, welches den Preis rechtfertigt.

7. Zeitersparnis

Beliebte Produkte bei den Kunden sind immer die, mit denen ihnen Arbeit abgenommen wird oder mit denen sie sich Zeit sparen können. Solltest du also ein Produkt haben, mit dem sich – vor allem im Vergleich zu den Produkten der Konkurrenz – erhebliche Arbeit oder Zeit einsparen lässt, ist das ebenfalls ein USP, mit dem du ordentlich punkten kannst. Gerade in unserer schnelllebigen Zeit sind die Menschen sehr froh darüber, wenn sie sich Zeit sparen können – und seien es auch nur wenige Sekunden.

8. Individualität

Ein weiterer Trend ist, dass Kunden sich ihre Produkte individuell selbst zusammenstellen können. Sei es nun vom eigenen Müsli bis hin zu T-Shirts oder Taschen über Print on Demand. So bieten Unternehmen ihren Kunden die Möglichkeit, sich die Produkte so zusammenzustellen, wie sie am besten zu ihnen passen.

Fazit: USP finden, um erfolgreich zu sein

Den eben Unique Selling Point bzw. USP zu finden, ist für jedes Unternehmen essenziell wichtig. Von ihm hängt ab, ob ein Unternehmen auf Dauer bestehen kann und ob sich die Produkte gut verkaufen. Wichtig ist also, den Unique Selling Point genau herauszuarbeiten und sich ausgiebig über das Alleinstellungsmerkmal Gedanken zu machen. Nur wenn du etwas anders machst als deine Konkurrenz, hast du eine Chance, dich gegen diese durchzusetzen. Die Entwicklung deines Produkts ist deswegen bei jeder Gründung eine große Herausforderung, der du dich intensiv widmen solltest.

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