Der Experte ist Speaker bei der Contra 2022

Alexander Christiani: „Kluge Investitionen in eigenen Traffic geben den besten Return on Investment“

Alexander Christiani ist Geschäftsführer von Christiani Consulting und geschäftsführender Gesellschafter beim Institut für Storymarketing. Als Berater hilft er Unternehmerinnen und Unternehmern, neue Wege zur Kundengewinnung zu finden und ihre Business-Kommunikation zu optimieren. Das in Deutschland einzigartige Konzept der „1000-Augen-Kommunikation“ wurde von ihm entwickelt. Darüber hinaus ist er Verfasser mehrerer Bücher zu den Themen (Selbst-)Motivation und Erfolg. Im Rahmen der Conversion und Traffic Konferenz, kurz Contra, für Unternehmer, Selbstständige und Marketinginteressierte, wird er eine Masterclass zum Thema „Storytelling im Business“ halten.

Alexander Christiani, was sind deiner Meinung nach die absoluten Traffic-Killer?

Der größte Traffic-Killer, der den meisten Unternehmern überhaupt nicht bewusst ist, ist ihre eigene Unkenntnis über die Markplätze, wo sich ihre Kunden aufhalten. Wenn ich Rosenkränze verkaufen will, dann mach ich das am besten an Wochentagen nach der Frühmesse. Dort kommen die älteren Damen heraus, die genau meine Zielgruppe sind. Die meisten Unternehmer überlassen es ihrer Trafficagentur irgendwo auf Facebook ein bisschen Traffic zusammen zu suchen. Diese kennen nicht wirklich die Marktplätze wo sich ihre Kunden aufhalten und haben deswegen auch gar keine Chance die Marktplatzbesitzer dort als Join Venture Partner zu gewinnen.

Der zweite größte Traffic-Killer sind schlichtweg schlechte Aufhänger. Nichts ist heute im Markt so umkämpft, wie die Aufmerksamkeit potentieller Kunden. Ich muss eine klare Leuchtturmbotschaft haben, um heute überhaupt noch wahrgenommen zu werden.

Der dritte Traffic-Killer aus meiner Sicht ist der einseitige Fokus auf Digitalstrategien. Umgekehrt auch bei älteren Traditionsbusinesses oft die komplette Vernachlässigung von Digitalstrategien. Für über 90% all unserer Kunden, die im Trafficbereich sehr erfolgreich sind, besteht der Schlüssel in einer intelligenten Kombination von online und offline Trafficstrategien.

Was war in der Vergangenheit dein größter Marketing-Fehler und die daraus resultierenden Learnings?

Mein größter Marketingfehler in der Vergangenheit war, Traffic-Ausgaben lange Zeit als Kosten und nicht als Investition gesehen zu haben. Ich denke diesen Fehler machen viele Selbstständige. Hat man sich erstmal gutes Honorar erarbeitet und soll dann davon wieder jeden Monat auf Facebook 5.000 oder 10.000 € abgeben, dann tut das einem sehr weh. Die Abhilfestrategie ist schlichtweg sauber zu rechnen. Wenn ich mit 10.000€ Traffic im Monat so viele neue Kunden gewinne, dass ich daraus 25.000€ Ertrag mache, dann habe ich 150% Return on Investment. Dann habe ich aus 10.000€ in einem Monat 25.000€ gemacht. Das funktioniert mit keiner Bankanlage und auch mit keiner Aktie. Das verstanden zu haben, dass kluge Investitionen in eigenen Traffic, den besten Return on Investment geben, ist ein entscheidender Schlüssel.

Ich glaube ehrlich gesagt, dass diese Frage am Kern einer guten Marketinglösung vorbei geht. Es gibt immer wieder Netzwerke, die nach oben gespült werden. Sie sind dann 2-3 Jahre trendy und es ist genauso sicher, dass sie dann anschließend durch neue Netzwerke abgelöst werden. Ich glaube was viel wichtiger ist, ist die Arbeit an der eigenen Botschaft. Das bedeutet, den Nutzenvorsprung der Problemlösung, die wir dem Kunden anbieten können, immer klarer und immer nutzenorientierter darstellen zu können. Dieser Klarheitsvorsprung funktioniert in jedem Netzwerk und das ist für mich der entscheidende Schlüssel.

Hat sich Corona auf deine Marketing-Strategie ausgewirkt?

Corona hat sich weniger auf unsere Marketingstrategie als vielmehr auf unsere Produktstrategie ausgewirkt. Die Coronakrise hat unserem Unternehmen und unserer Produktweiterentwicklung den größten Schub nach vorn gegeben, den wir seit sicher fünf Jahren zu verzeichnen haben. Wir haben viele unserer bisherigen Live-Formate umgestellt auf Online-Live-Coaching-Formate. Das hatte entsprechende Vorteile für die Teilnehmer was Kürzung der Reisezeiten, Kürzung der Reisebudgets angeht. Das ermöglicht die Chance, ganztägige Trainings mit uns zu absolvieren und trotzdem zum Mittagessen mit der Familie zuhause zu sein. Und ich habe auch im Kreis unserer Kunden sehr viele Business Umstellungen von offline Produkt- und Dienstleistungsangeboten zu online Dienstleistungsangeboten erlebt, begleitet und betreut. Deshalb kann ich sagen: nach einem Divedown für einige Wochen und Monate sind alle, die diesen Schritt mit gegangen sind, wie Phönix aus der Asche gestiegen und haben ihr Business massiv weiterentwickelt.

Was ist dein ultimativer Geheimtipp, wenn es darum geht Reichweite zu generieren?

Mein ultimativer Tipp mehr Reichweite zu entwickeln, ist die Guerilla Strategie. Sie besteht darin, dass der Unternehmer sich selbst bewusst macht, an welchen Marktplätzen seine Kunden in erster Linie zu finden sind. Wer B2B Unternehmer erreichen will, hat nicht nur die Chance nach Branchengruppen auf Facebook zu inserieren. Er kann sich auch ein Ticket kaufen, wie einer meiner Kunden es getan hat, für die Pferdemesse am Bodensee. Dort kann er alle Aussteller besuchen, eine Kurzpräsentation halten und im Fall wie es bei Johannes Boric war, mit 5 konkreten Interessentenanfragen nach Hause gehen. Aus diesen haben sich in kurzer Zeit mehr als eine Viertel Millionen Euro Consultingumsatz entwickelt. Etwas abstrakter formuliert: zu wissen an welchen Marktplätzen sich deine Kunden aufhalten ist Schritt 1. Dann im 2. Schritt die Marktplatz Besitzer ausfindig zu machen und diesen Marktplatzbesitzern ein Kooperationsangebot zu machen, ist aus meiner Sicht die am meisten unterschätzte Strategie für starkes Traffic Wachstum.

Die Contra feiert Geburtstag und wird 10 Jahre alt! Was überzeugt dich als Speaker an der Conversion und Traffic Konferenz?

Ich bin schon seit vielen Jahren als Speaker auf der Contra dabei. Ich habe als Augenzeuge mit verfolgen können wie die Contra Jahr für Jahr einen deutlich größeren Kreis von Unternehmern angesprochen hat. Die Veranstalter mussten auf neue Räumlichkeiten ausweichen und auch das gesamte Kongressangebot hat sich massiv ausgebaut. Dies ist aus meiner Sicht der empirische beste Beleg dafür, wie sehr das Angebot der Contra die Kittelbrennfaktoren von Unternehmern trifft, sich im digitalen Marketing zurecht zu finden. Ich bin überzeugt, dass die Contra eines der führenden Events in Deutschland zu diesem Thema ist. Das sollte niemand verpassen , der für die digitale Zukunft richtig aufgestellt sein will in seinem Marketing.

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Über den Autor

Autorenprofil: Luisa Färber

Luisa Färber

Luisa kommt ursprünglich aus einem kleinen Dorf in Oberfranken und entschied sich nach dem Abitur für ein Studium der Angewandten Medien- und Kommunikationswissenschaft an der Technischen Universität Ilmenau in Thüringen. Durch die vielen praxisnahen Projekte konnte sie bereits Erfahrungen in verschiedenen Tätigkeiten innerhalb der Medienbranche sammeln. In mehreren Praktika entdeckte sie ihre Leidenschaft für die redaktionelle Arbeit und feilte an ihrem Textgefühl. Neben dem Studium war sie ehrenamtlich im Studierendenradio und in verschiedenen anderen Projekten tätig. Im Anschluss an ihren Bachelor macht sie nun seit Februar 2022 ihr Volontariat in der Online-Redaktion von Gründer.de.

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