Felix Thönnessen: Kapitel 9 der "Experten-Formel"

Nicht du bestimmst deine Kunden, sondern deine Kunden dich

Seit 12 Jahren ist Felix Thönnessen nun Keynote Speaker und Mentor für Startups. Er ist auf den großen Bühnen unterwegs und hat so bereits über 500 Vorträge gehalten. Als Mentor war er 4 Jahre lang bei der Fernsehshow “Die Höhle der Löwen” dabei und hat dort die Teilnehmer Backstage gecoacht. Aber auch außerhalb der Sendung zeigt er, was er als Coach und Mentor drauf hat: Über 1.000 Unternehmensgründungen hat er bereits begleitet. Hier erhältst du nun einen kleinen Ausschnitt aus seinem Kapitel der dritten Auflage der „Experten-Formel“.

Wie hat alles angefangen?

Wenn ich an meine eigene Gründung und meinen ersten Kunden zurückdenke, dann muss ich immer ein wenig schmunzeln, weil sich das ein oder andere doch ein wenig anders entwickelt hat, als ich es mir ursprünglich vorgenommen habe. Nach meinem Studium war ich in unterschiedlichen Positionen und nachher bei einer Aktiengesellschaft als Marketing-Manager angestellt, inklusive hübscher Assistentin, tollem Team und allem, was man sich für so eine Anstellung wünscht. Aber in irgendeiner Form gab es etwas, das mir gefehlt hat. Ich muss ehrlich sagen, ich habe ein wenig länger gebraucht, um herauszufinden, was es ist.

Eigentlich hätte ich ja zufrieden sein müssen. Mir fehlte es, etwas Eigenes zu haben, etwas dass ich selbst geschaffen habe und dessen Zukunft ich selbst bestimmen kann. Natürlich kannst du als Angestellter oder als Führungskraft Einfluss auf die Entwicklung des jeweiligen Unternehmens nehmen, aber es ist schon etwas Anderes, wenn es dein eigenes Baby ist.

So habe ich mich dazu entschieden, mich selbstständig zu machen. Ich wusste damals, was ich gut kann. Ich bin gut im Marketing, weil ich es studiert und in dem Bereich gearbeitet habe. Deswegen dachte ich mir, ich eröffne eine Marketingberatung. Man kann schon sagen, dass ich da relativ blauäugig vorgegangen bin. Ich war ja noch relativ jung und habe mich einfach entschieden, vom Homeoffice aus, in die Selbstständigkeit zu starten. Das ist auch heute noch schön: Ich brauche ein Handy und einen Laptop – das war’s. Da ich beides hatte, konnte ich relativ simpel mit Thönnessen und Partner, der Marketingberatung, starten.

Aus dieser Marketingberatung heraus hat sich aber erst später mein eigentliches Geschäftsmodell entwickelt. Das ist eher ein Ansatz, der aus dem Lean Startup kommt: Du bekommst Kundenfeedback, mit dem du arbeitest und dein Geschäftsmodell weiterentwickelst. Nicht du bestimmst deine Kunden, sondern deine Kunden bestimmen dich. Das ist ein ganz wichtiger Leitsatz, der bei mir ganz weit oben steht. 

Was geschah dann?

Anfangs hatte ich zum Großteil kleine Kunden, die ich beraten und denen ich geholfen habe. Diese kleinen Kunden brauchten natürlich eine andere Beratung, als die potentiell großen, die ich mir am Anfang gewünscht hatte. So ist aus meiner Marketingberatung ein Stück weit, eine Gründungsberatung geworden. Ich habe die Leute zwar immer noch größtenteils im Bereich Marketingstrategie und Kundengewinnung beraten, aber im Endeffekt ging es sehr viel um die Begleitung bei der Gründung und deren Unterstützung. Aus dieser Not heraus habe ich eine Tugend gemacht und habe meine Marketingberatung in eine Marketing- und Gründungsberatung aufgesplittet. Ich dachte mir, wenn die Kunden das wollen, dann stelle ich das auch bei meiner eigenen Kommunikation in den Vordergrund.

Man kann eigentlich sagen, dass ich damals in meiner Heimatstadt Viersen, so gut wie jede Gründung begleitet habe, die es so in der Ecke gab, von Dönerläden bis hin zu Friseurgeschäften. Diese Unternehmen hatten mit digitalen Geschäftsmodellen noch nicht viel am Hut. Ich bin zuerst im Homeoffice gestartet. Später bin ich dann in ein Coworking-Space gewechselt. Damals hieß das noch anders, es war eher eine Art Bürogemeinschaft.

Von da aus bin ich dann witzigerweise in eine Art Kiosk gezogen, ein Eckladen-Lokal. Ich dachte mir, und das ist heutzutage ein weiterer Leitsatz von mir: Ich muss etwas anders machen. Ich habe mir gesagt: Wenn ich mir jetzt eine Kioskfläche nehme, die eine große Ladenfront hat, dann habe ich schon mal eine große Fläche, auf der ich in irgendeiner Form Fensterwerbung machen kann. Das führt dann dazu, dass ich noch ein bisschen mehr auffalle und gesehen werden. Also startete ich in diesem Kiosk.

Wie bist du dann Coach und Speaker geworden?

Für mich persönlich ergab sich die Entscheidung, überhaupt in dieses Coach- und Trainer-Business zu gehen, vor allem aus meiner Beratungsleistung heraus. Es ist häufig der Fall, dass sich eine Speaker-Tätigkeit aus einer der anderen  beiden Tätigkeiten ergibt. Bei mir war das auch so: Ich habe als Berater angefangen, eine zusätzliche Coaching-Ausbildung gemacht, hauptsächlich als Berater und Coach gearbeitet und dann peu à peu auch als Speaker begonnen. Vor allem um Aufträge zu akquirieren, des wegen habe ich auch so viele kostenlose Vorträge gehalten.

Mit der Zeit kamen dann auch größere Unternehmen, die fragten, ob ich bei ihnen im Unternehmen ein Training geben kann. Das heißt, bei mir kann man das wirklich chronologisch festlegen. Ich war zunächst Coach und Berater, später Speaker und irgendwann kam auch eine Trainertätigkeit hinzu. Das war mein Start – mit dem kleinen Kiosk in meiner Heimatstadt Viersen – und der eher aus der Not heraus geborenen Positionierung, mich auf kleine Kunden zu spezialisieren. 

Kannst du dich noch an deinen ersten Kunden oder deinen ersten Auftrag erinnern? 

Ich hatte meine Spezialisierung auf das Thema Marketing gelegt, noch spezieller auf das Thema Marketingberatung. Ich wollte Firmen dabei helfen, eine Marketingstrategie zu entwickeln, die richtigen Kommunikationskanäle auszuwählen, eine Zielgruppen-Analyse durchzuführen und sich mit dem Thema Positionierung zu beschäftigen. Aber auch hier ist es anders gekommen als ursprünglich geplant. Ich kann mich daran erinnern, mit einem meiner ersten Kunden ein langes Gespräch geführt zu haben. Ich habe ihm vorgestellt, dass ich ein Marketingkonzept erstellen, eine Strategie-Planung machen und eine Zielgruppen-Analyse durchführen kann. Am Ende des Gesprächs fragte der Kunde mich: „Felix, kannst du auch Websites?“ Da habe ich erstmal ein wenig geguckt. Da der kleine Vertriebler in mir immer ja sagt, sagte ich also: „Ja, ich kann auch Websites.“ Und der Kunde sagte: „Wir brauchen eine neue Website.“

Das muss man sich mal vorstellen: Ich habe dem Kunden eine halbe Stunde lang von meinen strategischen Fähigkeiten erzählt, was wir für große, hochtrabende Marketingkonzepte erstellen können und am Ende kommt die Frage, ob ich eine Website erstellen kann. Das heißt mein allererster Auftrag war die Erstellung einer Website für 1.200 Euro, inklusive 40 Unterseiten, neuem Design-Konzept und neuem Logo. Heute ist das finanziell sicher weder vorstellbar noch abbildbar. Aber es war mein allererster Auftrag.

Wer war dein erster Kunde?

Der erste Auftrag kam von meinem Onkel. Mein Onkel hat einen familiengeführten Heizungs-Sanitärbetrieb, den mein Großvater schon betrieben hat. Das heißt, ich habe mich erst einmal in meinem näheren Umfeld umgeschaut. Wer kann meine Dienstleistungen gebrauchen? Wen kann ich unterstützen? Diese 1.200 Euro bedeuteten für mich damals die Welt. Ich kannte meine laufenden Kosten und die lagen damals noch unter 1.200 Euro im Monat. Ich wusste, mit diesem einen Auftrag schaffe ich es, einen Monat zu leben. Das heißt, wenn ich es schaffe, nächsten Monat einen neuen Auftrag zu akquirieren, dann läuft meine Selbstständigkeit schon. Das war natürlich eine tolle Geschichte.

Deswegen finde ich es auch so wichtig, seinen ersten Auftrag, seinen ersten Kunden immer ein Stück weit zu feiern. Und sei es, wie in meinem Falle, mit einer Flasche Champagner vom Discounter. Es war ein ganz tolles Gefühl, eine Rechnung über diese Höhe zu schreiben und das erste Mal einen vierstelligen Umsatz zu machen. Wir reden häufig darüber, dass ich als Coach und Speaker achtstellige Umsätze oder sonst irgendwas generieren kann, aber jeder fängt mal klein an und sollte sich öfters an seine Anfänge zurückerinnern. Also, mein erster Auftrag: 1.200 Euro für eine Website in der Familie. 

Felix Thönnessen’s vollständige Experten-Formel sowie weitere Tipps für den Aufbau deines Business, erfährst du in unserer dritten Auflage der „Experten-Formel“.

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