Preis Leistungs Verhaeltnis

Kunden sind seltsam, oder? Während die Menschen bei manchen Waren und Dienstleistungen knauserig sind, geben sie in anderen Bereichen deutlich mehr aus, als die Ware eigentlich rechtfertigen würde. So ist es etwa bei Artikeln von Brands und bei Dienstleistungen von als Experten wahrgenommenen Anbietern. Für eine Handtasche gibt eine Frau auf einen Schlag mehr aus, als für die (stets als zu teuer empfundene) Butter im ganzen Jahr. Und während die Kleidung vom Discounter manchmal sogar in denselben Fabriken genäht wurde, greifen viele Kunden gern zum Portmonee, um bei ihrer Lieblingsmarke einen Haufen Geld zu lassen. Aber wie kannst du deine Käufer zu diesen unbezahlbaren loyalen Kunden machen, die von der Qualität deiner Ware oder Dienstleistung so überzeugt sind, dass sie gern etwas mehr dafür ausgeben? Ich gebe dir Anregungen, die bei der Wahl deiner Zielgruppe beginnen und bei der Kundenbindung noch lange nicht aufhören.

Suche dir die passende Zielgruppe aus

Bei deiner Gründung und der Entscheidung für ein Sortiment und den Umfang deiner Dienstleistung suchst du dir bereits deine Zielgruppe aus. Du kannst nicht beide bedienen: die Luxuskunden und die Sparsamen. Die Kaufkraft deiner zukünftigen Kunden bestimmt auch dein Marketing. Welche Vorzüge deiner Waren stellst du heraus? Überlege dir gut, an wen du verkaufen willst, denn in der Regel lässt sich nicht zwischen kaufkräftigen und weniger kaufkräftigen Kunden wechseln. Der Luxuskunde wird dein ehemals preiswertes Produkt nie akzeptieren, wenn er dich einmal mit günstiger Ware assoziiert hat, während der Sparfuchs wenig loyal sein wird – er wechselt jederzeit zu einem günstigeren Anbieter. 

Gutes Geld kannst du mit beiden Kundengruppen verdienen – nicht umsonst zählen die Aldi-Brüder zu den reichsten Menschen Deutschlands – du musst eben nur den Kundennutzen deutlich kommunizieren. 

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Erzeuge Emotionen bei deinen Kunden

Wenn du weißt, an wen du verkaufen willst, dann kennst du auch die Sprache deiner Kunden und die Emotionen, auf die sie besonders ansprechen. Beim Vertrieb von günstiger Ware ist das Marketing etwas einfacher, denn der „Geiz ist geil“ Gedanke lebt in uns allen. Streue deine Werbung breit und stelle die günstigen Preise und die Qualität heraus. Du brauchst viele Kunden, um den gewünschten Umsatz zu erzielen. Bedenke eines: Man verkauft, wenn man gesehen wird.

Die Kunden deiner hochpreisigen Artikel oder Dienstleistungen musst du etwas aufwendiger umgarnen, denn du willst den gleichen oder einen höheren Umsatz mit einer kleineren Zahl an Kunden machen. Dafür braucht es Emotionen, denn sie sind die Triebfeder unserer Kaufentscheidungen.

Bedenke: Eigentlich kaufen wir nie ein Produkt, sondern immer das Gefühl, das uns dieses Produkt vermittelt. Wenn es uns hilft, der zu sein, der wir sein wollen, wenn es unseren Status verbessert und unser Bild von uns selbst perfektioniert, dann geben wir gern unser Geld dafür aus. Wir wollen den Porsche nicht vorrangig wegen der PS-Zahl, sondern wegen der Blicke, die uns die Mädchen an der Ampel zuwerfen. 

Mache dein Produkt und deine Marke unwiderstehlich 

Branding ist viel mehr als nur einen stimmigen Schriftzug und ein Logo entwerfen zu lassen. Du brauchst eine Vision, die Du deutlich kommunizierst. Dadurch kannst du unglaubliche Kräfte freisetzen. Die Leute fühlen sich von Visionen magisch angezogen. Sie sind allumfassend, so groß, dass sie eigentlich nicht wahr werden können und somit eher im Bereich Ideale oder Leitbilder anzusiedeln. Visionen sind die Helden unter den Ideen. Die Unwiderstehlichkeit deiner Marke hängt an deiner Vision und daran, wie du sie verkaufst. Kreiere ein umfassendes und stimmiges Bild und verwende dafür alles, was möglich ist. Nutze Storytelling, setze die passenden Farben und das perfekte Wording ein und stelle dein Produkt in das richtige Licht. 

So machst du einen Interessenten zum Kunden! 

Du kannst nicht für jeden Kunden das perfekte Produkt kreieren, aber du kannst die perfekten Kunden für dein Produkt finden. Versuche alles, was diesen Kunden wichtig ist, deutlich zu kommunizieren. Mache deine Onlinetexte zum Verkäufer und beantworte alle möglichen Fragen, mache genaue Angaben zu den Lieferzeiten (besonders vor Weihnachten und anderen Feiertagen kann das nicht deutlich genug sein) und sei nie geizig mit den Trust Signals auf deiner Webseite/in deinem Shop. 

Wenn du deine Artikel in besondere, exklusive Verpackungen hüllst, bilde diese ebenfalls ab. Natürlich machst du professionelle Bilder oder lässt sie erstellen, sodass dein gesamter Auftritt im besten Licht erscheint. So wird dein Angebot unwiderstehlich, sodass der Kunden zugreifen muss. 

Und dann kommt es darauf an, die Versprechen zu halten, die du gegeben hast.

Halte deine Versprechen und übertriff die Erwartungen deiner Kunden

Gerade bei hochpreisigen Waren ist es extrem wichtig, dass du deine Versprechen auch einlöst. Überzeuge also mit einer schnellen Lieferung und kleinen Trust Signals wie einem ausgedruckten Rücksendelabel. So bekommt dein Kunde das Gefühl, dass es die richtige Entscheidung war, etwas mehr Geld auszugeben. Das Auspacken der Ware kannst du mit kleinen Details zu einem besonderen Erlebnis machen. Kennst du Unboxing Videos auf YouTube oder Instagram? Welchen Eindruck würden deine Pakete machen, wenn Kunden sie vor der Kamera auspacken?

Mit personalisierten Nachrichten, gebrandetem Seidenpapier und generell hochwertigen Verpackungsmaterialien hinterlässt du einen bleibenden, positiven Eindruck und hast den ersten Schritt zu einer dauerhaften, festen Kundenbindung gemacht. Denn die Emotionen rund um das Shopping geraten beim erfolgreichen Unboxing auf einen Höhepunkt, den der Kunde natürlich gern wieder erleben will. Es ist einfach ein tolles Gefühl, ein liebevoll gepacktes Paket auszupacken und hochwertige Ware in Empfang zu nehmen. Natürlich kannst du hier auch kleine Werbebotschaften übermitteln und Gutscheine oder Angebote offerieren.

Nun musst du natürlich noch dafür sorgen, dass der Kunde wiederkommt. 

Binde die Kunden, bei denen es sich lohnt 

Das Erlebnis in deinem Shop, mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung kann noch so toll gewesen sein, das allein garantiert noch nicht, dass dein Kunde auch wiederkommt. Denn da draußen gibt es unzählige Anbieter, die ebenfalls um seine Aufmerksamkeit buhlen.

Nun heißt es aber, dass es deutlich einfacher und günstiger ist, einen bereits gewonnenen Kunden zu halten, als einen Neukunden zu generieren. Halte dir das vor Augen, wenn du dich mit dem Thema Customer Relationship Marketing (CRM) beschäftigst. Hierbei solltest du dich auf die Kunden konzentrieren, bei denen sich die Maßnahmen besonders lohnen, weil sie etwa gute Umsätze generieren und so zu lohnenswerten Stammkunden werden können. Diese werden treu und loyal zu deiner Marke stehen und immer wieder bei dir kaufen – denn sie fühlen sich von dir repräsentiert, weil du ihre Sprache sprichst und ihre Bedürfnisse wahrnimmst. 

Preis-Leistungs-Verhältnis: So öffnen deine Kunden lächelnd die Geldbörse
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