Weihnachtskarten an Kunden versenden: Was gehört in eine Karte?

Digitaler Gruß oder Weihnachtskarte per Post?

Auf den ersten Blick erscheint es günstiger, einen digitalen Weihnachtsgruß zu versenden. Eine E-Mail ist mit Kosten in Höhe von maximal wenigen Cent verbunden. Jedoch gehen digitale Weihnachtskarten in der Masse unter und werden von Konsumenten nicht explizit wahrgenommen. Für große Versandhäuser mit Millionen von Kunden ist die digitale Grußkarte – in Kombination mit Rabattcodes – eine gute Entscheidung. Gründer, die bemüht sind, Stammkunden zu halten und sich einen großen Kundenstamm aufzubauen, sollten jedoch abwägen, ob per Post versandte geschäftliche Weihnachtskarten eine gute Investition sind, um im neuen Jahr durchstarten zu können. Welche Investitionen je Kunden getätigt werden, hängt von dem erwarteten Kundenwert ab, den der betreffende Kunde besitzt. Ein Kompromiss lautet: Sende an Stammkunden eine Weihnachtskarte per Post, um die Kundenbindung zu sichern. Eine ABC-Analyse hilft dabei, zu entscheiden, wer als guter Kunde zählt und wer über einen geringeren Kundenwert verfügt.

Die ABC-Analyse

Die ABC-Analyse ist eine Methode in der Betriebswirtschaftslehre, die dem Marketing und dem Management hilft, Kunden anhand ihres Beitrags zum Umsatz in Gruppen zu unterteilen. A-Kunden sind Kunden, die einen hohen Beitrag zum Umsatz liefern. Sie sind für das Unternehmen besonders wichtig. B-Kunden sind für das Unternehmen ebenfalls wichtig, jedoch rentieren sich Investitionen in die Kundenbindung weniger als bei den A-Kunden. Die dritte Gruppe sind die C-Kunden. Ihr Beitrag zum Umsatz des Unternehmens ist geringer als bei den A-Kunden und bei den B-Kunden. Wenn Du die Kunden in die drei Gruppen unterteilt hast, dann legst Du fest, welche Investitionen Du pro Kunde in den einzelnen Kategorien vornehmen möchtest. Unter anderem kannst Du anhand der Gruppenzuordnung die Frage klären, bei welchen Kunden Du ein kleines Geschenk oder einen Gutschein in die Weihnachtskarte legen möchtest.

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Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Dieser Spruch hat sich im Marketing bewährt. Wenn Du Deinen Kunden nicht nur einen Gruß zu Weihnachten sendest, sondern Ihnen ein kleines Geschenk zukommen lässt, dann ist die Freude besonders groß. Du solltest allerdings vermeiden, dass der Weihnachtsgruß zu werblich wirkt. Ein Rabattgutschein in Höhe von 5 oder 10 Prozent ist für einen Newsletter eine gute Entscheidung, jedoch in einem per Post versandten Weihnachtsgruß nicht angemessen. Stattdessen könntest Du ein kleines Geschenk beifügen, wobei vor allem die Frage nach dem Versandmöglichkeiten im Brief bei der Auswahl der Geschenke ist. Das Geschenk sollte außerdem zu Deinem Unternehmen passend sein. Im Idealfall erinnert das Geschenk Deine Kunden an Dein Unternehmen.

Ein Beispiel: Du besitzt einen Online-Schreibwarenhandel oder einen Handel für Bastelzubehör. Dann lege dem Brief einen exklusiven Kugelschreiber oder ein Bastelpaket bei. Die Verbindung zwischen dem Geschenk und Deinem Unternehmen ist gegeben.

Möchtest Du größere Geschenke machen, jedoch Versandkosten sparen, dann kannst Du dem Brief einen Gutscheincode beilegen. Die Kunden geben den Gutscheincode bei ihrer nächsten Bestellung ein und erhalten das Geschenk mit der nächsten Bestellung zugesandt. Besitzt Du eine regionale Filiale, dann können sich die Kunden das Geschenk dort auch unter Vorlage des Gutschein-Codes abholen.

Achte auf die Kundenerwartungen

Du kennst Deine Kunden am besten. Du weißt, was Deine Kunden erwarten und wie Du Deinen Kunden eine Freude bereiten kannst. Führe ein Zielgruppenanalyse beziehungsweise eine Analyse der Kundenerwartungen durch. Wenn Du eine Bäckerei oder eine Metzgerei besitzt, dann kannst Du in dem Brief auf besondere Produkte zur Weihnachtszeit oder Sylvester hinweisen. Vermeide die Nennung von Preisen, sondern hebe stattdessen den Kundennutzen – beispielsweise Feiern mit Freunden und der Familie – hervor. Verkaufst Du hochpreise Luxusgüter, dann sollte die Weihnachtskarte entsprechend hochwertig gestaltet sein. Exklusivität ist in diesem Fall sehr wichtig. Das Design und der Inhalt der Weihnachtskarte müssen den Kundenerwartungen entsprechen. Versetze Dich in Deine Kunden hinein und überlege, was Du erwarten würdest.

Die persönliche Ansprache ist bei dem Weihnachtsgruß wichtig

Die Weihnachtskarte muss in jedem Fall die persönliche Ansprache des Kunden enthalten. Allgemeine Ansprachen, wie „Sehr geehrter Kunde“ oder „Sehr geehrte Kundin“ sind unpassend und verhindern die emotionale Wirkung, die Du mit dem Brief erzeugen möchtest. Jeder Brief sollte mindestens den Nachnamen des Kunden enthalten. Der Kunde fühlt sich direkt angesprochen, was eine positive emotionale Wirkung erzeugt. Wertschätzung und Respekt sind in der Kundenbeziehung wichtig. Besser als nur die Nennung des Nachnamens ist es, auch den Vornamen des Kunden in den Briefkopf zu schreiben.

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Hebe den Absender hervor

Die Kunden sollten auf den ersten Blick erkennen können, von wem der Weihnachtsgruß stammt. Drucke auf den Brief bereits das Logo des Unternehmens auf. Bescheidenheit ist hier nicht angebracht, da die meisten Kunden in der Weihnachtszeit viel Post erhalten und Dein Brief ansonsten in der Masse untergeht. Eine persönliche Unterschrift auf der Weihnachtskarte ist besser als eine maschinell gedruckte Unterschrift. Der Firmeninhaber oder der Geschäftsführer sollte den Gruß unterschreiben. Dadurch zeigst Du Deinen Kunden, dass sie Dir wertvoll sind und dass Du Dir die Zeit genommen hast, den Gruß persönlich zu unterschreiben. Der Brief gewinnt für die Kunden an Wert.

Erinnere an das Schönste im vergangenen Jahr

Nutze den Brief, um auf Erfolge und schöne Erinnerungen im zu Ende gehenden Jahr zu verweisen. Erinnere Deine Kunden an Erlebnisse, wie das Sommerfest oder sonstigen Events. Du hast Fotos von diesen Ereignissen? Dann lege diese Fotos hinzu. Bilder wirken emotionaler als ein Text. Du kannst auch ein Gruppenfoto von Deinen Mitarbeitern in den Weihnachtsgruß legen und jeder der Mitarbeiter unterschreibt auf dem Foto. Ein solches Foto ist insbesondere bei regionalen Unternehmen, bei denen die Kunden die Mitarbeiter direkt in der Filiale treffen – beispielsweise einem Autohaus – eine gute Idee.

Bilder, Grafiken und Design der Weihnachtskarte

Das Design der Karte sollte das Thema Weihnachten aufgreifen. Die Karte sollte festlich wirken, sodass sie Emotionen erzeugt. Entscheide, ob Du den festlichen Aspekt und familiären Aspekt von Weihnachten in den Vordergrund stellst, oder ob Du das christliche Thema betonst. Entscheidend ist auch hierbei die Kundenerwartung. Visuelle Elemente sollten in jedem Fall gegenüber dem Textanteil überwiegen. Ein langer Brief ist mühsam zum Lesen und verfehlt seine Wirkung. Kleinere Textpassagen, aufgelockert mit Bildern, wirkt ansprechend und die Intension des Briefes ist direkt zu erkennen.

Fazit: Das Versenden eines Weihnachtsgrußes ist eine Marketingmaßnahme, die der Kundenbindung dient. Kleine Geschenke erfreuen die Empfänger und erhöhen die Wahrscheinlich für zukünftige Käufe bei Deinem Unternehmen.