Ein Interview mit den Gutschein-Experten der Sparheld International GmbH

Mit Gutschein-Marketing mehr und effizienter Kunden erreichen

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Wer kennt es nicht: Ein Online-Shop bietet zehn Euro Rabatt beim nächsten Einkauf für die Newsletter-Anmeldung. Mit solchen Angebote versuchen Online-Händler, ihre Käufer langfristig zu binden und es funktioniert. Gutschein-Aktionen haben sich längst als wirkungsvolles Instrument etabliert. Doch Gutschein-Marketing kann noch viel mehr. Deshalb haben wir die beiden Experten und Geschäftsführer der Sparheld International GmbH zu dem Thema befragt. Christian Hellrung und Henning Kruthaup verraten uns, wie genau Gutschein-Marketing funktioniert, worauf Startups unbedingt achten sollten und welche Gutscheine am besten beim Kunden ankommen. 

Für absolute Neueinsteiger: Könnt ihr bitte einmal kurz das Prinzip des Gutschein-Marketings erklären?

Das Ziel des Gutschein-Marketings ist es, dass Kunden durch Rabatte in Form von Gutscheinen zum Kauf animiert werden sollen. Diesen Kaufanreiz erhält der Kunde in der Regel durch einen Geldbetrag oder einer prozentualen Reduktion, welchen der Online-Shop bei einer Bestellung gewährt.

Warum sollten Gründer und junge Startups Gutschein-Marketing eurer Meinung nach einsetzen?

Mit effektivem Gutschein-Marketing können gezielt Kaufanreize geschaffen werden, um das eigene Marketingziel zu erreichen. Je nach Strategie gibt es die Möglichkeit, bestimmte Produkte oder Dienstleistungen abzuverkaufen oder Bestandskunden zum erneuten Kauf zu bewegen. Zudem gibt es die Möglichkeit, Neukunden zu akquirieren oder den durchschnittlichen Warenkorbwert pro Kunde zu anzuheben.

Für welche Branchen ist das besonders interessant?

Wir, die Sparheld International GmbH, sind bereits seit über 10 Jahren im Gutschein-Bereich aktiv und können daher auf einen sehr langen Beobachtungszeitraum zurückblicken. Wenngleich wir Shops aus über 100 Kategorien alleine in Deutschland abbilden, so können wir feststellen, dass unter anderem die Bereiche Mode, Möbel, Fotoprodukte, Reise sowie Elektronik besonders beliebt sind. Dennoch ist Gutschein-Marketing für jede Branche interessant.

Welche Merkmale muss ein besonders effektiver Gutschein erfüllen?

Ob ein Gutschein am Ende effektiv ist oder nicht, hängt von den eigenen gesteckten Zielen ab und lässt sich nicht pauschal beantworten. Wir raten unseren Kooperationspartnern generell dazu, sich Gedanken zu machen, welches Ziel sie durch Ihre Gutschein-Marketing-Aktivitäten erreichen möchten. Entsprechend sollten die Gutscheinbedingungen gestaltet und Ziele messbar sein. Die regelmäßige Kontrolle der Zahlen zeigt schnell wie effektiv oder ineffektiv die Gutscheine sind. Betrachtet man das Ganze aus Kundensicht, laufen die Gutscheine auf unseren Portalen besonders gut, welche einen sehr hohen Rabatt auf ein beliebtes Produkt gewähren. Allgemein kann man sagen: Je höher ein Rabatt ist, desto besser kommt er bei unseren Kunden an.

Welche Gutscheine sind bei euren Kunden besonders beliebt?

An unseren internen Statistiken können wir ablesen, dass Gutscheine besonders beliebt sind, sofern keine umfangreichen Einlösebedingungen verwendet werden. Oder zum Beispiel dann, wenn der Rabatt auch für Bestandskunden anwendbar ist und die Ersparnis über den Erwartungen des Käufers bzw. der Käuferin liegt.

Christian Hellrung und Henning Kruthaup
Christian Hellrung & Henning Kruthaup im Interview.

Welche Fehler sollten Gründer und Startups eurer Meinung nach beim Gutschein-Marketing vermeiden?

Aus unserer Sicht ist es absolut empfehlenswert, wenn Gründer sich vor dem Start einer Kampagne einen genauen Plan ausarbeiten und ein quantitatives Ziel definieren. Es macht Sinn, dieses Ziel regelmäßig zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen. Weil man eben nicht pauschal sagen kann, dass Gutschein X immer funktioniert, ist es ratsam, verschiedene Gutscheine zu testen. Als Test-Gutscheine eignet sich beispielsweise „5 Euro Rabatt“, „11 Prozent Nachlass“, „Gratis Versand ab 50 Euro Mindestbestellwert“ und ähnliche Angebote.

Wie hat sich der Bereich Gutschein-Marketing in der aktuellen Corona-Krise bei euch entwickelt?

Zwischen Ende März und Anfang Juli hat sich die Nachfrage aufgrund der Corona-Krise nach bestimmten Gutscheinen innerhalb unserer Kategorien teilweise verschoben. Insgesamt konnten wir dennoch einen großen Ansturm auf unsere insgesamt sechs Portale verzeichnen. Die Suche nach Schnäppchen und Nachlässen stieg in dieser Zeit sehr stark und hält bis heute an.

Könnt ihr beide unseren Lesern noch einen Tipp mit auf den Weg geben, wenn Sie mit Gutschein-Marketing starten möchten?

Vom Prinzip her ähnelt unsere hauptsächliche Empfehlung ein wenig der von eben, wo es um die Fehlervermeidung ging. Für einen langfristigen Kampagnen-Erfolg ist es unabdingbar, über einen Plan bzw. eine Strategie zu verfügen. Bereits während der Kampagnenplanung sollten sich daher mindestens die folgenden drei Fragen beantwortet lassen:

  • Was ist mein Ziel bzw. welche sind meine Ziele, die durch den Einsatz von Gutscheinen erreicht werden sollen?
  • Welches Budget habe ich für Zeitraum X?
  • In welchen Abständen werde ich mein Zwischen-Ziel überprüfen und gegebenenfalls anpassen?

Fazit

Gutschein-Marketing lohnt sich auch für Gründer und Startups, denn dadurch lassen sich mehr Kunden erreichen oder bestehende Kunden zum Kauf animieren. Zudem kann jeder Gutschein-Anbieter seine Angebote individuell festlegen und somit sind für den Start minimale Rabatte als Test-Gutscheine ideal. Trotzdem sollte jeder Gründer regelmäßig überprüfen, wie sich die Verkäufe durch die Marketing-Aktion entwickeln und die Strategie dann jeweils anpassen.

Über den Autor

Autorenprofil: Insa Schoppe

Insa Schoppe

Direkt nach dem Abitur entschied sich Insa für ein „Multimedia Production“-Studium in Kiel, danach folgten praktische Erfahrungen in einer Fernsehproduktionsfirma. Anschließend startete sie ein Volontariat in der Redaktion eines Radiounternehmens und wurde als Redakteurin übernommen. Zu ihren Aufgaben gehörten neben der Recherche und Texterstellung auch tägliche Nachrichten sowie die Verantwortung für mehrere Magazine. Im März 2020 wechselte Insa von der Radio-Redaktion in die Online-Redaktion von Gründer.de und unterstützt seitdem das Team als Junior-Online-Redakteurin.