So gelingt dir der Verkauf einer gewerblichen Immobilie

„Das kann doch nicht so kompliziert sein!“ Wer sich als Gründerin oder Gründer täglich mit komplexen und kniffeligen Fragen rund um künstliche Intelligenz, E-Payments oder Biotech beschäftigt, für die oder den sollte doch der Verkauf einer vielleicht auch geerbten gewerblichen Immobilie kein Problem darstellen. Falsch gedacht: Kaum ein Markt hierzulande ist so tiefgründig, teils auch so reguliert wie der Immobilienmarkt. Wer sich hier nicht mit den Details auskennt, damit nicht beschäftigen möchte, aber auch die Hinzunahme von Profis scheut, der wird mit Sicherheit eines: schlecht oder gar nicht verkaufen.

Schwache Konjunktur und hohe Zinsen belasten den Markt derzeit

„Der Verkauf einer Gewerbeimmobilie unterscheidet sich wesentlich vom Verkauf einer Wohnimmobilie und ist deutlich komplexer.“ betont André Heid, Sachverständiger und Experte für Gewerbeimmobilien.

Momentan lasten vor allem zwei Faktoren auf dem Klima am Markt für gewerbliche Immobilien: die schwache Konjunktur, die gerade im stationären Handel viele Shop-Betreiber zur Aufgabe oder Verkleinerung ihres Business zwingt und damit die Nachfrage nach Gewerbeobjekten senkt, sowie die hohen Zinsen, die Banken und Sparkassen für die Immobilienkreditaufnahme inzwischen verlangen.

Zum Glück gibt es immer noch eine Vielzahl von Stellschrauben, an denen die Verkäuferinnen und Verkäufer von gewerblichen Immobilien selbst drehen können, um den Wert ihrer Immobilie zu steigern und damit den Verkaufserfolg und den Verkaufspreis zu maximieren. Heid: „Grundsätzlich lassen sich Gewerbeimmobilien besser verkaufen oder vermieten, wenn sie vollständig erschlossen sind, über eine Gebäudetechnik am Puls der Zeit mit schnellem Internet verfügen, eine gute Verkehrsanbindung haben und eine gute Raumaufteilung aufweisen.“

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Klarer Prozess entscheidet über den Verkaufserfolg

Für einen erfolgreichen Verkauf kommt es vor allem auf das richtige Vorgehen und einen klaren Prozess an. Beim Verkauf von Gewerbeimmobilien empfiehlt sich die Zusammenarbeit mit einem kompetenten Experten. Er oder sie hilft beim ersten wichtigen Schritt: der Durchführung einer Teilmarktanalyse. Dabei geht es darum zu checken, welche Art von Immobilie in dieser Umgebung besonders gefragt ist und damit die besten Chancen beim Verkauf hat. Dabei geht es auch um die Mehrfunktionalität einer Immobilie: Eignet sie sich allein als Büro, oder kann daraus ohne großen Aufwand etwa auch eine Arztpraxis oder ein Fitnessstudio gemacht werden?

In einem Exposé wird die betreffende Gewerbeimmobilie zielgruppengerecht mit Text und Fotos aufbereitet. Der Makler weiß, welche Argumente bei der Zielgruppe besonders zünden.

Experte Heid: „Liefern Sie im Exposé nicht nur harte Fakten zur Gewerbeimmobilie selbst wie Baujahr, Stockwerke, Quadratmeter, Ausstattung, Heizart und Instandhaltungskosten, sondern auch Informationen zur Lage, zur Verkehrsanbindung, zur Eignung für bestimmte Gewerbearten und zum Energieverbrauch.“

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Vier Faktoren entscheiden bei der Preisbildung

Für die wesentliche Preisbildung sind vor allem vier Faktoren ausschlaggebend: Dazu gehören neben der Lage auch der Zustand und der Status der Immobilie – ist sie vermietet oder etwa leerstehend? Besonders Kapitalanleger interessieren sich zudem für einen vierten Punkt: die erwarteten Mieteinnahmen inklusive des Ausfallrisikos. Denn gerade in konjunkturell schwierigen Zeiten geraten manche Gewerbemieter mit den Zahlungen schnell in Rückstand.

Den Verkaufsprozess fördert es auch, wenn die Verkäufer bereits frühzeitig alle wesentlichen Unterlagen beisammenhaben – und diese nicht mühsam zusammensuchen müssen, wenn die ersten Interessenten anklopfen. Dazu gehören etwa der aktuelle Grundbuchauszug, aber auch Auszüge aus dem Baulastenverzeichnis und dem Altlastenkataster, ein genehmigter Bebauungsplan, amtlicher Lageplan bis zur Betriebskostenaufstellung, die Nebenkostenabrechnung der vergangenen Jahre sowie der Mietvertrag bei bestehenden gewerblichen Vermietungen.