Tipps und Tricks von Erfolgstrainer Michael Kienzle

Darum macht die Rhetorik einen richtig guten Speaker aus

Michael Kienzle überzeugt nicht nur als erfolgreicher Speaker und Trainer, sondern auch als Verkäufer. Über zehn Jahre lang war er im Verkauf von beratungsintensiven Produkten tätig, baute anschließend als Verkaufsleiter ein Schulungssystem auf und gründete schließlich sein Unternehmen Kienzle Training. Seine Vertriebserfahrungen und eine umfassende Ausbildung zum Verkaufs- und Verhaltenstrainer sind die Basis für seine erfolgreichen Seminare und Vorträge. Uns hat er verraten, worauf es als Speaker ankommt und warum der Erfolg nicht angeboren sein muss.

Fleiß schlägt Talent

Bist du ein geborener Redner? Fällt es dir leicht, andere in deinen Bann zu ziehen? Glückwunsch! Nicht viele Menschen können das von sich sagen. Falls du nicht zu diesen Naturtalenten gehörst, habe ich eine gute Botschaft für dich! Die Wissenschaft hat in den vergangenen 30 Jahren längst erforscht: Fleiß schlägt Talent! Will heißen: Wer nur genügend Einsatz in die Waagschale wirft, kann es zu Höchstleistungen als Speaker und Trainer bringen.

Cicero, einer der am häufigsten zitierten Philosophen und Rhetoriker des Altertums, hatte seinen Schülern folgendes Zitat an die Hand gegeben: “Reden lernt man durch reden.” Wir würden heutzutage vielleicht sagen: “Übung macht den Meister.” Worüber ich heute in meinen Vorträgen und Seminaren rede, hatte Marcus Tullios Cicero also schon vor mehr als 2000 Jahren verinnerlicht. Deshalb zitiere ich den alten Cicero immer sehr gerne. Denn er hat auch gesagt, frei übersetzt: “Dichter werden geboren, Redner werden gemacht.” Ich denke, das bringt es auf den Punkt, auch bezogen auf das Berufsbild des Speakers.

Vom Verkäufer zum Speaker

Ich spreche da aus eigener Erfahrung. Ich war weder zum Verkäufer noch zum Speaker geboren. Meine Abschlüsse als Techniker & Betriebswirt machten mich zum absoluten Experten auf meinem Gebiet, aber ich schaffte es nicht, mein Wissen so zu vermitteln, dass ich dadurch im Gegenüber eine Motivation zum Tun auslöste. Einem Freund von mir fiel das auf und er gab mir damals den Tipp zu lernen, wie man etwas verkauft. „Denn wer ein Produkt verkaufen kann, der kann auch seine Meinung verkaufen bzw. Menschen leichter überzeugen.“ So waren damals seine Worte.

Das Taschenbuch für Gründer (Buch)

Da ich unbedingt Karriere machen wollte und bemerkte, dass ich an einem Punkt der Stagnation angekommen war, nahm ich mir diesen Tipp zu Herzen, kündigte meinen damaligen Job als Führungskraft und startete eine Verkäuferlaufbahn für beratungsintensive, technische Produkte. Ich erinnere mich noch sehr gut an diese Zeit. Fast täglich wollte ich alles hinschmeißen, um wieder zurück in meinen alten Beruf zu gehen, wo ich mich hinter Zahlen, Daten und Fakten verstecken konnte. Mein Stolz verbot es mir allerdings. So kam dann nach vielen Wochen anstrengenden Verkaufstrainings auch der Tag meines ersten Kundenbesuches.

Der erste Kundenbesuch

Diese eher unrühmliche Geschichte liegt nun schon über 25 Jahre zurück. Sie hat sich allerdings so tief in mir eingebrannt, dass ich noch heute den Geruch des Kaffees förmlich in der Nase habe, den mir die freundliche Assistentin damals angeboten hatte. Ich war an diesem Tag zu Besuch in einer großen Spedition in Freiburg. Dort sollte ich meine Produkte verkaufen. Fachlich war das für mich keine Herausforderung. Denn über meine Produkte wusste ich einfach alles und ich war von der Qualität überzeugt. Nur konnte ich das wohl nicht so vermitteln, dass mein Gegenüber lange Lust hatte, mir zuzuhören. Er hatte schnell gemerkt, dass es mir sichtlich schwer fiel, sein Interesse zu wecken und mir damit seine Aufmerksamkeit zu sichern. Der Funke wollte einfach nicht überspringen.

Aber wie konnte das sein? Ich hatte doch versucht, alles umzusetzen, was ich mir in den vergangenen Wochen mühsam in den Verkaufs- und Rhetoriktrainings angeeignet habe. Die Lösung war ganz einfach: Die rhetorischen Werkzeuge und Methoden waren noch nicht mit meiner Person abgestimmt und ich wirkte daher nicht authentisch. Dieses Erlebnis war der Grundstein meiner heutigen Tätigkeit als Speaker und Trainer. Ich wollte herauszufinden, was die Voraussetzungen sind, um überzeugend und authentisch Menschen von sich und seiner Sache begeistern zu können.

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