Hast du wirklich eine Strategie, die zu dir passt?

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Vergleicht man das Unternehmen mit einem Schiff, stellen die Checkpunkte Zahlungsfähigkeit und Umsatzrendite wichtige Orientierungshilfen dar. Selbst wenn du in dieser Hinsicht deine geplanten Werte erfüllst, dein Weg also stimmt, weißt du aber noch nicht, wo du ankommen wirst. Die Frage nach der Strategie für deine Entwicklung ist nämlich eine Frage nach deinem Ziel.

Die wichtigsten Elemente einer Strategie für kleine Unternehmen liegen in der Beantwortung dieser Fragen:

  • Welches Ziel will ich langfristig erreichen?
  • Was ist eigentlich mein Produkt?
  • Wer sind meine Kunden?
  • Wo liegen meine Erfolgsfaktoren?

 

Deine Zielerreichungs-Strategie: Langfristig denken

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Wohin soll deine „Reise“ gehen? Ein Ziel ist das eigentliche Geheimnis, warum ein Unternehmer erfolgreich wird, da er dann weiß, worauf er alle Energien konzentrieren kann.

Beispiel: Was soll in 10 Jahren sein?

Peter Hecker hatte kein weiteres Ziel, als seinen Lebensunterhalt zu verdienen. Doch jetzt ist er wegen der Umsatzeinbrüche verunsichert, ob er überhaupt auf dem richtigen Weg ist. Er sollte sich fragen: Was ist mein Ziel? Es könnte darin bestehen, der Größte („Marktführer“) oder der Beste („Qualitätsführer“) in seinem Umfeld zu werden.

Hecker will nicht unbedingt wachsen, aber er traut sich zu, für seine Kunden Bestleistungen zu erbringen. Auch wenn ihm das nicht sofort gelingen wird, konzentriert er künftig alle Kräfte auf das Ziel, Qualitätsführer zu werden. Sein Unternehmen hat jetzt eine klare Ausrichtung, und alle Kurskorrekturen kann er mit viel mehr Sicherheit ausführen.

 

Doch welche Strategie wählst du? Hier gibt es verschiedene Möglichkeiten,
z. B.: die Produkt- oder Kundenstrategie.

 

Deine Kunden-Strategie: Auswahl statt Zufall

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Gerade in jungen und kleinen Unternehmen werden Kunden nicht ausgewählt, sondern mehr oder weniger zufällig erreicht. Damit fehlt die Ausrichtung auf eine klare Zielgruppe. Wenn dann die Umsätze sinken, lassen sich keine Ursachen herausfiltern. Gegenmaßnahme: Lege eine Hauptzielgruppe fest.

Beispiel:

Peter Hecker hat bislang nur auf Laufkundschaft und Werbung in lokalen Anzeigenblättern gesetzt. Jetzt will er eine klare Zielgruppe ansprechen. Dann lernt er seine Kunden besser kennen, kann verstehen, warum sich Umsätze verändern – und gegensteuern, indem er Kundenwünsche erfüllt. Eine derartige Kundengruppe sind für ihn die Mitarbeiter aller umliegenden Betriebsstätten.

Für den Erfolg ist es entscheidend, die eigenen Erfolgsfaktoren zu kennen.

 

Deine Erfolgs-Strategie: Auf die richtigen Faktoren setzen

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Wenn Umsätze und Gewinne sich verändern, hängt das häufig nicht nur mit äußeren Rahmenbedingungen zusammen, sondern auch damit, ob die eigenen Erfolgsfaktoren erkannt und ausreichend genutzt werden.

Beispiel: Erfolgsfaktoren erkennen und nutzen

Peter Hecker erkennt, dass der Service der Zustellung in der Vergangenheit sein entscheidender Erfolgsfaktor war, der aber in den letzten Monaten zunehmend weniger zum Tragen kam. Vordergründig liegt es an den Wettbewerbern, die ähnliche Angebote machen, vielleicht auch an einer allgemeinen Kaufzurückhaltung der Kunden, eine Zustellung mit den damit verbundenen Zuschlägen zu akzeptieren.

Statt nun seinen Erfolgsfaktor „Zustellung“ aufzugeben, muss er ihn besser nutzen. Seine neue Hauptzielgruppe hat er ja bereits definiert: die Mitarbeiter aller in seinem Umkreis liegenden Betriebsstätten. Jetzt überlegt er sich, für welche Art der Essenszustellung diese bereit sind zu zahlen, und legt den Schwerpunkt seiner Werbung in Zukunft auf die Frei-Haus-Lieferung gesunder, frischer Mittags-Snacks.

 

Doch natürlich fragst du dich jetzt zu Recht: „Wie setze ich solche Erkenntnisse für mich und mein Unternehmen in der Praxis um?“

Hier kommt die Antwort:

 

Dein Handlungsplan: Schritt für Schritt zu deiner Erfolgs-Strategie

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Bevor es losgeht – denke bitte noch einmal an das Bild des Schiffs! Vergleich also dein Unternehmen mit einem Schiff und erkunde nun, wie die Reise im 1. Halbjahr 2017 verlaufen ist – und wohin sie weiter führt.

Hat dein Schiff genug „Wasser unterm Kiel“?

❐ Erfasse deine Einnahmen und Fixkosten im 1. Halbjahr 2017.

❐ Ermittle deinen Rohgewinn, indem du von den Einnahmen die variablen Kosten in Prozent vom Umsatz abziehst.

❐ Betrachte das Ergebnis: Sind deine Fixkosten durch den Rohgewinn gedeckt? Wenn nicht, dann entwickle Gegenmaßnahmen, um kurzfristig – also mit möglichst sofortiger Wirkung – deine Kosten zu senken und/oder deine Einnahmen zu erhöhen.

Fährt dein Schiff noch „auf Kurs“?

❐ Ermittle deinen Gewinn im 1. Halbjahr 2017.

❐ Bewerte den Gewinn mit der Kennzahl „Umsatzrendite“, und vergleiche dein Ergebnis mit a) deiner Planung bzw. dem 1. Halbjahr 2016 sowie b) anderen Unternehmen deiner Branche.

❐ Stellst du Abweichungen nach unten fest? Dann überlege, wie du mittelfristig – also im 2. Halbjahr 2017 – deine Umsatzrendite erhöhen kannst.

Fährt dein Schiff in die richtige Richtung?

❐ Beschreibe dein langfristiges unternehmerisches Ziel: Wo willst du in 5, wo in 10 Jahren stehen?

❐ Schätze ein, ob deine Strategie dich zu diesem Ziel führt. Wenn nicht: Ändere deinen Kurs, um nicht irgendwo, sondern tatsächlich am gewünschten Ziel an Land zu gehen – oder überprüfe, ob deine Ziele wirklich realistisch sind. Passen Marktgröße und Absatzpotenziale mit der Realität wirklich überein?

 

Dieser Artikel wurde von BWRmed!a bereitgestellt.
Autor: Günter Stein, selbstständiger Unternehmer und Chefredakteur von „Selbstständig heute“

Selbstständig, BWR Med!a, VNR Verlag

 

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