Die Gründerinnen-Kolumne

Preisgestaltung aka „Man kann Glück eben doch verkaufen“

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Beim Geld hört die Freundschaft auf, aber der Verkaufsprozess fängt genau da an. Die Preisgestaltung für die eigenen Produkte entscheidet nicht nur darüber, ob Kunden ein Produkt kaufen, sondern auch, wie zufrieden sie damit sind.

Die optimale Preisgestaltung für Innovationen braucht manchmal länger als die Produktentwicklung und ist mindestens genauso wichtig für den Erfolg. „Warum ist das alles so teuer?“, fragst du dich auf der Konsumentinnen-Seite. Dann gründest du ein Unternehmen und erstellst dein erstes Produkt und fragst dich: „Warum kommt bei mir so wenig an vom Preis meines Produkts?“ Journalistin und Conversion Copywriterin Anne Tolmich sagte bei einem unserer Mama Meeting Events mal: „Der Kauf- bzw. Verkaufsprozess muss BEIDE Seiten glücklich machen, dann ist er gut.“ Kommen wir also zur Preisfrage: „Was ist der beste Preis für dein Produkt als Gründer?“

Wie teuer war die Produktion?

Die Preisgestaltung für eigene Produkte und Leistungen ist einfach eine der größten Herausforderungen beim Gründen. In einer Vorlesung hörte ich dazu mal: „Du rechnest aus, wie viel Zeit, Arbeit und Rohstoffe in das Produkt geflossen sind und dann setzt du einen Preis an. Schau einfach, wie viel du investiert hast.“ Die Wirtschafts- und Ratgeber-Literatur nennt das den Kostenpreis. Bei einem Pullover kann man das einfach ausrechnen. Wie viel hat das Stoff pro Stück gekostet und wie wenig Lohn haben die minderjährige Näherin in Bangladesch für ihre Mühe erhalten?

Aber was ist das Produkt wirklich wert?

Würde man an digitale Produkte so rangehen, gäbe es eBooks nur noch für 10.000 Euro pro Buch. All die Ideen, all die Nächte, all die Korrekturschleifen, die in so ein digitales Gut fließen sind kaum mit Geld aufzuwiegen. Ebooks gibt’s aber für um die 17 Euro bis 0 Euro. That’s called Marktpeis, sagt die Literatur. Der ergibt sich daraus, in welcher Preis-Range Wettbewerber ihre Ware verkaufen. Traditionelle Verlage nehmen für’s Ebook weiterhin so viel wie für’s Taschenbuch. Coole Jungs und Mädels, die die Welt besser und die Menschheit klüger machen wollen, geben ihre Bücher for free an die Leser. Aber was tun, wenn das Produkt so digital und innovativ ist, dass nichts Vergleichbares existiert?

Preisgestaltung im Badezimmer

Dann hängste halt ein paar Nullen an eine gewürfelte Zahl und schaust, mit wie vielen du durchkommst? Klingt total bekloppt, aber bei manchen Produkten scheint das so zu laufen. Denn an der Preisgestaltung hängt nicht nur Geld. Das lernte ich vor Kurzem nicht in einem Vorlesungssaal oder von einem Experten, sondern beim Kauf einer Klobürste. Bei diesem Artikel handelt es sich auf den ersten Blick um einen reinen Gebrauchsgegenstand. Bei der Recherche im Internet nach „einer ganz gewöhnlichen Klobürste“ merkte ich aber, dass dieses Objekt auch ein Kunstwerk sein kann. Und Kunst halt selbstverständlich ihren Preis.

Bei der Preisgestaltung geht es nicht nur um Zahlen

Tatsächlich brauchen wir Preisgestaltung nicht nur, um uns für oder gegen ein Produkt zu entscheiden, sondern um Vor- und Nachteile unterschiedlicher Klobürsten abwägen zu können. Mal ehrlich, bist du echt der Billig-Bürsten-Typ oder doch der Premium-Kenner? Was soll eine Drei-Euro-Bürste in einem Bad, in dem jede einzelne Fliese 400 Euro gekostet hat? Und ist es nicht unfassbar praktisch, wenn die Bürste sich harmonisch in das Design deiner Einrichtung eingliedert, auch wenn sie deswegen teurer ist, aber in einem Samtsäckchen geliefert wird?

Preise entscheiden über Glück und Unglück auf beiden Seiten

Für Kunden und Kundinnen ist bei der Preisgestaltung wichtig zu merken: „Ich hab die richtige Entscheidung getroffen.“ Manche Kundinnen erfahren diese Sicherheit, indem sie immer die teuerste Wahl treffen. Denn so überzeugen sie sich selbst davon, dass sie sich das Beste gegönnt haben, was es auf dem Markt gibt. Andere Kunden sind nur dann richtig happy, wenn sie noch beim Geldausgeben Geld einsparen können und jubeln beim günstigsten Preis. Bei der Preisgestaltung für deine eigenen Produkte, lohnt es sich darum nicht nur auf die Produktionskosten und den Wettbewerb zu schauen, sondern dir zu überlegen, zu welchem Preis deine Kundinnen mit der Kaufentscheidung am glücklichsten werden.

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Über den Autor

Autorenprofil: Juliane Schreiber

Juliane Schreiber

Juliane Schreiber gründete 2018 das Startup Mama Meeting und lernte dabei nicht nur viel über’s Gründen, sondern auch darüber, wie es ist sich als Female Entrepreneur in Start-Up- und Geschäftswelt behaupten zu müssen. Zuvor war sie in leitender Position an der Universität zu Köln tätig, verantwortete den Oberbürgermeisterwahlkampf 2014 für die SPD in Düsseldorf, bloggte und veröffentlichte Bücher rund um Digitalisierung und Beziehungen. Bei TV- und Printredaktionen, sowie in Agenturen in Deutschland und Dubai lernte sie das journalistische Handwerk. Ihre Gründerinnen-Kolumne erscheint wöchentlich auf Gründer.de.

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