Die wichtigste Geschäftsbeziehung genau erklärt

Business-to-Business: Was bedeutet eigentlich B2B?

Wer ein eigenes Unternehmen besitzt wird häufig nicht darum herum kommen, Geschäftsbeziehungen mit anderen Unternehmen zu pflegen. Je nach Geschäftsbereich ist es schließlich wichtig, mit anderen Unternehmen zusammen zu arbeiten um sich mit den Leistungen gut ergänzen zu können. Doch was bedeutet B2B genau und wie unterscheidet es sich von anderen Geschäftsbeziehungen?

Definition: Was bedeutet B2B?

Die Abkürzung B2B steht für den englischen Begriff Business-to-Business und kommt aus dem Bereich des eCommerce. Business-to-Business beschreibt die Beziehung zwischen zwei oder mehreren Unternehmen untereinander. Somit werden unter B2B die Geschäftsbeziehungen von mindestens zwei Unternehmen verstanden. Den Begriff findet man überwiegend im Marketing, im Großhandel, bei Lieferanten, Zwischenhändlern und bei Maschinenherstellern.

Ein Beispiel für eine Business-to-Business Geschäftsbeziehung wäre, wenn du Taschen herstellst, diese aber nicht selbst an den Endkunden durch einen Onlineshop oder ein Geschäft verkaufst. Stattdessen bietest du deine Produkte einem Großhändler an, der diese dann weiterverkauft. Das wäre eine B2B-Geschäftsbeziehung.

Unterschied zwischen B2B und B2C

Neben der B2B- gibt es noch die B2C-Geschäftsbeziehung. B2C bedeutet Business-to-Customer und ist die wohl am weitesten verbreitete Form einer Geschäftsbeziehung. Der Unterschied liegt dabei beim Geschäftspartner. Während man beim Business-to-Business mit anderen Unternehmen in Kontakt ist, geht es beim Business-to-Customer um die Beziehung zum Endkunden. Das wäre dann der Fall, wenn du als Unternehmen Taschen produzierst und diese direkt an den Endkunden weiterverkaufst.

Zudem gibt es noch weitere Geschäftsbeziehungen, wie B2E, also Business-to-Employee. Hier wird die Geschäftsbeziehung von Unternehmen zu seinem Mitarbeitern beschrieben. Als letzte bekannte Form gibt es dann noch B2A, also Business-to-Administration. Hierbei geht es um die Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und öffentlichen Verwaltungen.

Business-to-Business-Marketing

Der Begriff des Business-to-Business-Marketings wurde eingeführt, um es vom Verbraucher-Marketing (B2C) abzugrenzen. Früher wurden die Marketingmaßnahmen von B2B-Unternehmen als Investitionsgütermarketing oder Industriegütermarketing bezeichnet. Durch die zunehmende Bedeutung des Internets hat sich in den vergangenen Jahren aber der Begriff B2B-Marketing durchgesetzt.

Während sich Verbraucher beim B2C-Marketing häufig durch Emotionalität, Popularität und Werbekampagnen beeinflussen lassen, entscheiden sich Unternehmen beim B2B eher aufgrund rationaler Kriterien für oder gegen ein Produkt. Deswegen muss man sein Marketing auch auf den B2B-Kontakt mit anderen Unternehmen anpassen. So erfordert B2B-Marketing häufig persönlichen Kontakt mit anderen Unternehmen. Zudem erfordern Produkte aus dem B2B häufig genauerer Erklärungen, da sie oft branchentypische oder spezifische Eigenschaften aufweisen. Zudem ist es essentiell wichtig, eine gut aufgestellte Webseite zu haben und auch das E-Mail-Marketing nicht zu vernachlässigen. Mittlerweile wird aber auch im B2B-Bereich vermehrt der Kontakt über Social Media Plattformen gesucht, weswegen man diese ebenfalls nicht außer Acht lassen sollte. Genauso wie beim B2C-Marketing muss man auch beim B2B-Marketing genau auf die Wünsche und Preisvorstellungen des Kunden reagieren. Denn gerade im B2B wird häufig mit höheren Summen gehandelt, weswegen man genau wissen muss, was der Kunde eigentlich verlangt.

B2B im Vertrieb

Auch im Vertrieb spielen Business-to-Business-Beziehungen eine wichtige Rolle. Schließlich schafft man es nicht nur mit einem erfolgreichen Marketing seine Produkte an ein anderes Unternehmen zu verkaufen. Auch der Vertrieb muss stimmen, damit am Ende ein Geschäft zustande kommt. Hierfür ist es wichtig, den Unterschied bei den Vertriebsarten zwischen B2B und B2C Kunden zu wissen. So handelt es sich bei vielen B2C-Produkten um Dinge, die ein Kunde nicht zwingend benötigt. Hier braucht es also besondere Überzeugungskraft, warum er diese Produkte kaufen sollte. Beim B2B ist das anders. In der Regel brauchen die Unternehmen neue Produkte, um wettbewerbsfähig bleiben zu können. Die Unternehmen wollen daher Produkte haben, die ihre alltägliche Arbeit erleichtern. Der direkte Nutzen der Produkte sollte also beim Vertrieb direkt in den Vordergrund gestellt werden.

Beim B2B-Vertrieb ist zudem der Vertriebszyklus viel länger als beim B2C. Beim B2B folgt nach dem ersten Kontakt das erste Verkaufsgespräch, anschließend folgt eine Präsentation und dann die Testphase. Erst dann können die eigentlichen Verkaufsgespräche stattfinden, auf die dann die Ausarbeitung einer kundenspezifischen Lösung und schlussendlich die Vertragsverhandlungen folgen.

Fazit

Bereits bei der Geschäftsidee muss sich der Gründer Gedanken machen, ob er seine Produkte oder Dienstleistungen an B2B- oder B2C-Kunden anbietet. In manchen Fällen lassen sich beide Felder auch miteinander verknüpfen. Wichtig ist nur, dass man den Unterschied der beiden Arten erkennt und sich in seinem Marketing- und Vertriebsaktivitäten auf die Ansprüche und Wünsche der Kunden einstellt. Beachtet man das und richtet seine Aktivitäten danach aus, kann man erfolgreich mit seinem Unternehmen in dem jeweiligen Bereich durchstarten.

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Über den Autor

Autorenprofil: Leoni Schmidt

Leoni Schmidt

Nach ihrem Abitur studierte Leoni an der Fachhochschule des Mittelstands in Köln Medienkommunikation & Journalismus. In diesem Studium sammelte sie durch Praktika bei der Rheinischen Post und bei Antenne Düsseldorf viele praktische, journalistische Erfahrung. Neben ihres Studiums arbeitete sie als Werkstudentin bei einem Online-Magazin. Bei diesem wurde sie nach ihrem Studium übernommen und arbeitete dort in der Online-Redaktion. Im Mai 2019 wechselte sie dann zu Digital Beat und Gründer.de und arbeitet seitdem dort als Junior-Online-Redakteurin.

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