Elevator Pitch - In nur 30 Sekunden dich und dein Angebot vorstellen

3 Sätze mit denen du jeden Kunden überzeugst

Als Unternehmer bist du ständig auf Kundenfang. So manche teure Werbemaßnahme kannst du dir sparen, wenn du deine Leistungen schon in Alltagssituationen klug vermarktest. Möglichkeiten dazu gibt es reichlich. Eine eröffnet sich, wenn dir jemand im privaten oder geschäftlichen Umfeld diese Frage stellt: „Ach, du bist selbstständig? Was machst du denn?“

2 Reaktionen wären tödlich fürs Geschäft: entweder zu stottern („Ich … also … ich … ehm …“) oder den Fragesteller mit einem minutenlangen Monolog zuzutexten – „Da muss ich etwas ausholen …“! Hingegen nimmst du dein Gegenüber mit 3 wohlvorbereiteten Sätzen für dich ein, in denen du die Art deiner Selbstständigkeit und den Nutzen deines Angebots für Kunden klar umreißt.

Typische Situation:

Stelle dir vor, du kommst an der Tür eines Fahrstuhls mit einem Fremden ins Gespräch. Kurz bevor der Lift seine Türen öffnet, fragt er dich nach deiner Tätigkeit. Dann hast du maximal 30 Sekunden Zeit, um dein Unternehmen vorzustellen. Länger wird der Aufzug nicht unterwegs sein. Wirst du es schaffen, auf den Punkt zu kommen und deine Geschäftsidee gut zu präsentieren? Weil das Beispiel mit dem Fahrstuhl so einprägsam ist, nennt man eine Kurzvorstellung der eigenen Geschäftsidee, Produkte und Dienstleistungen „Fahrstuhl-Präsentation“ (Englisch: Elevator Pitch).

Du als Selbstständiger solltest eine solche „Fahrstuhl-Präsentation“ für dich ausgearbeitet haben – und quasi im Schlaf aufsagen können! Es gibt kaum eine bessere Chance, täglich neue Interessenten für dein Geschäft zu begeistern und letztlich sogar als Kunden zu gewinnen.

So baust du jetzt deine eigene „Fahrstuhl-Präsentation“ auf

Eine überzeugende „Fahrstuhl-Präsentation“ beantwortet 3 Kernfragen:

  1. Was machst du?
  2. Für wen machst du das?
  3. Welchen Nutzen haben deine Kunden davon?

Schreibe dir die Antworten einzeln auf. Dann markiere die wichtigsten Stichwörter und streiche so viel Text, bis du jeweils den Kern herausgearbeitet hast. Die 3 ausformulierten Antworten setzt du zusammen und feilst sie sprachlich noch ein wenig – fertig ist deine „Fahrstuhl-Präsentation“!

 

Teil 1: Was machst du? Beschreibe deine Tätigkeit!

Es geht an dieser Stelle nicht um die Verwaltungsarbeit und nicht um die Probleme, mit denen du dich als Selbstständiger tagtäglich herumschlägst. Gefragt ist einzig und allein das, was du für deine Kunden machst! 4 Regeln helfen Ihnen, auf den Punkt zu kommen.

1. Werde konkret

Gib nicht nur die Branche oder den Bereich an, in dem du arbeitest, sondern werde konkret. Sonst lässt du die Chance, einen neuen Kunden zu finden, ungenutzt verstreichen.

Nicht von Nachfragen ausgehen: Ein Selbstständiger antwortet auf die Frage nach seiner Tätigkeit: „Ich arbeite in der Gesundheitsbranche.“ Aha, denkt seine Gesprächspartnerin, vielleicht ist er Arzt oder Physiotherapeut? Sie empfindet die Antwort als ausweichend und wird kaum weiter nachfragen. Somit erfährt sie nicht, dass der Selbstständige einen Pflegedienst betreibt – und das, obwohl sie gerade überlegt, wie sie die Pflege ihrer kranken Mutter organisieren soll. Besser hätte der Pflegedienst-Betreiber geantwortet: „Ich biete mobile Pflege an für Menschen, die nicht mehr für sich selbst sorgen können.“

2. Sage was du machst – nicht, was du bist

Menschen haben von fast jedem Beruf ein bestimmtes, von Erfahrungen und Vorurteilen geprägtes Bild im Kopf. Wenn du deinem Gegenüber nur deinen Beruf nennst, wird er dieses Bild sofort auf dich übertragen. Sagst du hingegen „Ich mache …“ statt „Ich bin …“. Dann wird sich Ihr Gesprächspartner mit Ihrer Tätigkeit auseinandersetzen.

Keine Vorurteile heraufbeschwören: „Ich bin Versicherungsmakler.“ Stellt sich jemand so vor, denken 2 von 3 Gesprächspartnern: „Ach, wieder so ein Typ, der seinen Kunden alle möglichen Policen aufschwatzt, nur damit er Provisionen dafür kassiert.“ Besser ist eine Antwort, die die Tätigkeit positiv ins Zentrum rückt: „Ich berate meine Kunden in Fragen der Risikovorsorge und finanziellen Absicherung.“

3. Sprich Deutsch statt Fachchinesisch

Auch wenn du dich noch so gut in deinem Bereich auskennst: Verzichte auf unverständliche Fachbegriffe und Wörter, die ein Laie nicht kennt. Zu glauben, der Gebrauch komplizierter Fachausdrücke würde deinen Expertenstatus beweisen, ist ein folgenschwerer Irrtum. Ein möglicher Kunde traut dir nur etwas zu, wenn du ihm vermitteln kannst, wovon du sprichst. Stelle deine „Fahrstuhl-Präsentation“ Jugendlichen vor: Verstehen die nicht, was du machst, wird sich auch ein unbedarfter Erwachsener damit schwer tun.

Fachausdrücke führen zu Unverständnis: „Ich bin im Facility Management tätig“, sagt jemand, der Hausmeisterdienste anbietet. Das klingt gut, aber aussagekräftig ist es nicht. Oder wüsstest du auf Anhieb, was sich dahinter verbirgt? Besser: „Ich kümmere mich als selbstständiger Hausmeister um alle anfallenden Reparaturen und Arbeiten rund um Haus und Garten.“

4. Präsentiere dich als Dienstleister

Widerstehe der Versuchung, anstatt deiner Tätigkeit deinen Status besonders hervorzuheben. Das mag deinen Gegenüber zwar beeindrucken, aber von seinem Respekt kannst du dir nichts kaufen. Zudem könnte dein Gesprächspartner denken: „Wer groß sein will, dient nicht gerne!“ Sich selbst glanzvoll zu inszenieren und sich zugleich als Dienstleister zu positionieren, das schließt sich gegenseitig aus.

Verzichte auf Imponiergehabe: „Ich leite ein erfolgreiches Büroservice-Unternehmen.“ Mag sein, dass der Gesprächspartner von einer solchen Aussage beeindruckt ist. Sie hilft ihm aber nicht über die Schwelle, die Tätigkeit mit seinem Bedarf in Verbindung zu bringen. Besser sagt die Büroservice-Unternehmerin: „Mich können Sie rufen, wann immer Sie eine Sekretärin brauchen, aber keine fest einstellen wollen. Von der Telefonbetreuung bis zur Übernahme von Schreibarbeiten erledige ich alles.“

Teil 2: Für wen machst du es?

Beschreibe deine Kunden! Dein Gegenüber soll sich angesprochen fühlen – entweder weil er selbst dein Kunde sein könnte oder weil ihm sofort jemand einfällt, für den deine Leistung in Betracht kommt. Das gelingt ihm wesentlich leichter, wenn du ihm sagst, wer deine (Haupt-)Kunden sind. Ohne eine nähere Aussage zu deinen Kunden steckt dein Gegenüber dich nämlich viel zu schnell in die „Schublade“, in die du aufgrund deiner Erfahrung gehörst – auch wenn das gar nicht richtig ist.

Kundenkreis benennen: „Ich erstelle Baugrundgutachten.“ Vielleicht hat der Gesprächspartner bei einer solchen Vorstellung sofort eine Bergbaufirma oder Autobahn-Baugesellschaft im Kopf. Dann käme ihm niemals in den Sinn, dass er auch selbst ein Kunde des Gutachters werden könnte. Besser sagt der Selbstständige: „Ich erstelle Baugrundgutachten für Baugesellschaften und für Privatkunden, die sich ein Haus kaufen wollen.“

Teil 3: Was haben Ihre Kunden davon?

Betrachte deine Leistungen aus Sicht deiner Kunden: Warum sollen die ihr Geld gerade bei dir ausgeben? Doch wohl nur, weil du ihnen einen Nutzen versprichst, der für sie wichtig ist. Dein Versprechen bewegt dein Gegenüber, sich näher mit deinem Angebot zu beschäftigen.

An dieser Stelle leistet deine „Fahrstuhl-Präsentation“ also die wesentliche Verkaufsarbeit!

Sich richtig „verkaufen“: Ein Brennholzhändler liefert Holz nicht nur preiswert. Er achtet zudem darauf, dass es zum Kamin des Kunden passt. Der kann es nämlich in verschiedenen Größen bestellen oder auch als reines Birkensortiment.  Das formuliert er so:  „Wenn Sie einen offenen Kamin haben und Funkenflug vermeiden wollen, bekommen Sie von mir sogar reines Birkenholz – natürlich gleich so gespalten, dass Sie es nicht weiter zu zerkleinern brauchen: Holz an den Kamin anzupassen, ist mein kostenloser Extra- Service für jeden Kunden!“

 

Dieser Artikel wurde von BWRmed!a bereitgestellt.
Autor: Judith Engst (Fachredakteurin)

Selbstständig, BWR Med!a, VNR Verlag

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Über den Autor

Autorenprofil: Sascha Ahlers

Sascha Ahlers

Sascha Ahlers ist Geschäftsführender Gesellschafter bei What The Funnel GmbH und war zuvor von 2017 bis 2019 zuständig für die Projektleitung von Gründer.de. Für diese Aufgabe hat er zuvor 10 Jahre Erfahrung in der Berliner Startup-Szene gesammelt und war dort vor allem für das Marketing zahlreicher Unternehmen verantwortlich. Seit 2014 ist er zudem selbst Gründer und unterstützt Startups und KMUs im Online-Marketing.

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