Return on Investment (ROI) berechnen und optimieren

In diesem Artikel dreht sich alles rund um Return on Investment, kurz ROI, im Marketing. Wir beantworten u.a. folgende Fragen:

• Was bedeutet ROI?
• Welche Vorteile bietet ROI?
• Wie wird ROI berechnet?
• Worauf muss man bei der Berechnung achten?

Außerdem findest du in unserem Artikel nützliche Tipps um dein ROI zu steigern.

Was bedeutet Return on Investment?

Kurz und einfach dargestellt bedeutet der Return on Investment im Bereich Marketing die Rendite auf das Kapital, welches du für das Marketing eingesetzt hast. Es ist ja schließlich dein Bestreben, mit deinen Marketingmaßnahmen so viele Kunden wie möglich gewinnen. Ob es aber auch wirtschaftlich für dich ist, kannst du messen, aber dafür brauchst du eindeutige Kennzahlen. Wenn Marketingmaßnahmen erfolgreich sind, dann kann das immer an einem hohen Return on Investment festgemacht werden. Im Klartext heißt das, dass du mit wenig eingesetztem Kapital einen hohen Umsatz erwirtschaften kannst, der für dich wiederum zu einem Unternehmensgewinn führt.

Die Vorteile der Berechnung des Return on Investment

Warum die Berechnung des ROI von Vorteil ist, könnte aus der Definition schon sehr deutlich hervorgehen. So liefert der ROI etwa wichtige Daten für:

• Die Analyse einzelner Unternehmensbereiche und Investitionsobjekte
• Die Ermittlung der Gesamtperformance eines Unternehmens für einen vergangenen Zeitraum
• Die Planung und Steuerung von zukünftigen Investitionen

So kannst du deinen Return on Investment berechnen

Den Return on Investment zu berechnen ist recht unkompliziert. Der sogenannte ROI ergibt sich daraus, dass du den erzielten Gewinn einfach durch die Kosten teilst, die du für dein Marketing eingesetzt hast. Somit ergibt sich folgende Formel:

ROI = Umsatzrendite x Kapitalrentabilität

Wichtig ist, dass das Ergebnis immer größer als 10 Prozent sein muss. Ist das nicht der Fall, war deine Kampagne nicht wirtschaftlich und somit auch nicht effektiv. Auf den ersten Blick mag das Prinzip des Return on Investments sehr einfach klingen. Doch auch hier gibt es einige Schwierigkeiten, die es zu beachten gibt. Deswegen wollen wir dir in diesem Artikel Tipps geben, wir du einen klaren und aussagekräftigen Return on Investment berechnen kannst.

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Klare Zuordnung ist von entscheidender Bedeutung

Damit du deinen Return on Investment eindeutig benennen kannst, musst du zunächst die Kosten genau zuordnen. Bei den Kosten darfst du jedoch nicht nur die direkten Ausgaben mit einbeziehen. Für die Berechnung des Return on Investment gehören auch

• deine entstandenen Planungskosten
• die Kosten, die durch den zeitlichen Aufwand entstanden sind
• die entstandenen Kapitalkosten
• alle sonstigen angefallenen Nebenkosten

Nun geht es weiter mit dem Gewinn. Den darfst du nicht pauschal als Ganzes betrachten, sondern du musst deinen Gewinn der entsprechenden Kampagne zuordnen. In vielen Fällen ist das natürlich nicht eindeutig möglich. Trotzdem solltest du versuchen zu definieren, ob ein Kunde aufgrund deiner Kampagne bei dir gelandet ist oder es sich um einen Kunden handelt, der sich zufällig zu dir in den entsprechenden Marketingkanal „verirrt“ hat. Auf diese Weise kannst du jede von dir durchgeführte Marketingmaßnahme in jedem Kanal messen und herausfinden, ob sie effektiv und für dich wirtschaftlich war. 

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Prüfe auch andere Kennzahlen für ein erfolgreiches Marketing

Mit der Berechnung des Return on Investment hast du nun schon einen großen Schritt zu einem wirtschaftlichen und auch effektiven Marketings getan. Doch allein der ROI wird dir auf Dauer nicht weiterhelfen, denn du musst auch andere Kennzahlen betrachten. Damit du deine Kampagnen auf weitere Faktoren prüfen kannst, spielt für dich ebenfalls der KPI eine wichtige Rolle. Der KPI (Key Performance Indicator) ist eine wichtige Leistungskennzahl, mit der du deine Marketingmaßnahmen messen kannst. Du willst bzw. sollst ja schließlich auch wissen, wie

• die Leadgenerierung im Allgemeinen ausfällt
• es um die Zahl der Converted Leads steht
• hoch sich das Verhältnis zwischen einmaligen Kunden und Mehrfach-Kunden prozentual verhält
• hoch für dich die Gesamtkosten für einen Lead sind

Diese Zahlen sind neben dem Return on Investment für dich genauso wichtig. Denn nur wenn du diese Zahlen genau kennst, kannst du deine Marketingmaßnahmen bei Bedarf auch optimieren. Hier gilt der Grundsatz: Je mehr Leads bei einer Kampagne generiert werden, umso erfolgreicher war deine Kampagne. Natürlich helfen dir die Leads alleine nicht um das Geld in die Kasse zu spülen, denn aus diesen Leads müssen dann noch Kunden generiert werden. Dann spricht man von der sogenannten Conversion Rate. Aber du kannst hier auch etwas Entscheidendes erkennen. Werden viele Leads generiert und die Conversion Rate ist schlecht, dann wirst du deine Zielgruppe verändern müssen. Hast du eine hohe Conversion Rate bei niedrigen Leads, dann kannst du deine Kampagne ruhig noch etwas offensiver und breiter gestalten.

5 Tipps für das Steigern des Return on Investments

In den obigen Absätzen haben wir dir aufgezeigt, welche Zahlen für dich wichtig sind und wie du sie ermitteln kannst. Nun wollen wir dir noch ein paar praktische Tipps geben, wie du den Return on Investment steigern kannst.

1. Du musst immer wieder dein Targeting prüfen. Du solltest also prüfen, ob du auch die Leads erreichen kannst, die dann später erfolgreich sein können. Ist dies nicht der Fall, musst du deine Kampagne entsprechend optimieren.
2. Schau dir immer wieder deine Conversion Rate an. Je besser hier der Wert ist, umso effektiver ist deine Kampagne. Kannst du die Conversion Rate steigern, so steigerst du automatisch auch deinen Return on Investment.
3. Versuche Multiplikatoren zu generieren. Gerade in sozialen Netzwerken kannst du Multiplikatoren genieren, die deine Mitteilungen teilen. Für dich bedeutet dies, dass du deine Kosten minimieren kannst und damit den Return on Investment steigern kannst.
4. Suche das Herzstück deiner Kampagne. Deine Aufgabe ist es herauszufinden, welcher Teil von deiner Kampagne besonders gut läuft. Um den Return on Investment zu steigern, kannst du deine Kampagne genau auf dieses Herzstück reduzieren.
5. Passe deine Kampagne immer wieder an. Du solltest sie nie einfach so laufen lassen. Achte auf Feedbacks die du bekommst, nimm Kommentare ernst und optimiere deine Kampagne dahingehend. Du musst dir immer vor Augen halten, dass eine Kampagne und die Optimierung ein ständiger Prozess ist, der immer wieder angepasst werden muss.

Return on Investment: Eine Kennzahl mit Schwachstellen

Die Berechnung des Return on Investment zählt zu den Standardverfahren bei der Beurteilung eines Investitionsvorhabens. Das gilt sowohl für die Vorausschau als auch die nachträgliche Erfolgskontrolle. Denn die Kennzahl ist leicht ermittelt und gewährleistet Vergleichbarkeit. Allerdings hat der ROT bei der Darstellung finanzieller Auswirkungen nur eine eingeschränkte Aussagekraft. Es handelt sich um eine buchwertorientierte Kennzahl, die allein Rückschlüsse auf Vergangenes zulässt. Auch bleiben Investitionsrisiken und äußere Einflussfaktoren unberücksichtigt, also etwa Konjunktur- und Marktrisiken. Zudem lassen sich Vorhaben mit unterschiedlichen Laufzeiten nur schwer vergleichen, da sich der ROI immer nur auf einen bestimmten Zeitraum bezieht.

Fazit: Höre niemals mit dem Optimieren auf!

Der Return on Investment (ROI) kann dir wichtige Anhaltspunkte liefern, wie erfolgreich deine Marketing-Kampagnen gerade laufen. Die Rechnung ist hierbei relativ einfach: Du musst mit deinen Kampagnen mehr Geld verdienen, als du ausgegeben hast. Dies umzusetzen ist aber nicht immer gleich einfach und erfordert ständiges beobachten und ausprobieren. Wichtig ist dabei, dass du deine Kampagne immer wieder neu an deine Zielgruppe anpasst. Beobachte also, wie sie auf die Kampagne reagiert und welches Feedback du bekommst. Dieses solltest du dir immer zu Herzen nehmen und dein Marketing dementsprechend immer weiter verbessern.

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Häufige Fragen (FAQ) zu Return on Investment optimieren und steigern