Wie leicht fällt es dir, andere Menschen von deiner Meinung zu überzeugen? Bist du ein Meister der Diplomatie oder scheiterst du immer wieder daran, andere in eine bestimmte Richtung zu bewegen? Dann geht es dir wie vielen Menschen, die sich den Mund fusselig reden und trotzdem nicht weiter kommen.
Schuld sind aber nicht die Anderen. Denn auch, wenn es da draußen einige unverbesserliche Sturköpfe gibt, bist du in vielen Fällen selbst verantwortlich, wenn das mit dem Menschen überzeugen einfach nicht klappt. Denn unbewusst tappst du mit ziemlich großer Wahrscheinlichkeit in eine Falle, die dein Gegenüber auf stur schalten lässt.

Menschen überzeugen mit Logik? Vergiss es!

Du kennst diese Streitthemen, die nach kürzester Zeit alle Beteiligten frustrieren. Es gibt kein Vor und kein Zurück, selbst wenn doch eigentlich jedem klar sein sollte, dass alle logischen Argumente eindeutig für eine Seite sprechen. Gute Beispiele sind die Diskussionen mit Impfgegnern oder auch der Widerstand gegen eine Verschärfung des Waffengesetzes in den USA. Aber genauso sind es die endlosen Streits mit deinen Kollegen, ob ihr auf eine neue Software umsteigen oder einen Prozessablauf ändern sollte, um zukünftig Zeit zu sparen.
Dabei ist es egal wie gut, logisch und wissenschaftlich fundiert deine Argumente sind – dein Gegenüber will einfach nicht von seiner Position abweichen. Manchmal wirkt es sogar so, als wenn all deine Mühe nur dazu führt, dass dein Gesprächspartner noch mehr von seiner eigenen Meinung überzeugt ist.
Aber woran liegt das? Sollte nicht jedem Menschen daran gelegen sein, mithilfe logischer Argumente die bestmögliche Entscheidung zu treffen? Ist es nicht viel sinnvoller, von einer widerlegten Position abzurücken, statt sie verbissen zu verteidigen? Das sollte man meinen. Aber genau hier kommt uns das Gehirn in die Quere.

Weshalb das Gehirn dir einen Strich durch die Rechnung macht

In unserem Gehirn ist ein Mechanismus verankert, der es sehr oft verdammt schwer macht, Menschen zu überzeugen. Tali Sharot erklärt dies in ihrem Buch „Die Meinung der Anderen“: Wenn wir neue Informationen erhalten, bewertet unser Gehirn diese zuerst. Das Problem ist, dass wir Informationen in Relation zu unserer eigenen Meinung betrachten. Je weiter Informationen von unserem eigenen Standpunkt entfernt sind, desto weniger Gewicht messen wir ihnen bei.
Grundlegend sind diese Mechanismen durchaus sinnvoll. Denn vorbehaltlos alles zu glauben, könnte schnell fatale Auswirkungen haben. Und um eine Information zu bewerten, bleiben uns nur eigene Erfahrungen und Überzeugungen als Referenzrahmen. Hatten wir bisher Erfolg mit einer Methode, ist es schwer, einzusehen, dass man trotzdem etwas ändern muss. Deshalb ist es auch egal, wie viele Argumente du deinem Kollegen nennst – wenn er von den alten Prozessabläufen überzeugt ist, weil sie ja noch funktionieren, wirst du ihn so nicht umstimmen können.

Also ist Überzeugungsarbeit hoffnungslos?

Dann kannst du auch gleich alle Versuche sein lassen, andere Menschen zu überzeugen? Nein, zum Glück nicht. Du musst nur deine Taktik anpassen.
Bisher hast du sehr wahrscheinlich versuchst, deinem Gegenüber zu beweisen, dass es falsch lag. Dies endete in einem langen Hin und Her, in dem beide Seiten Argumente und Gegenargumente aufgefahren haben, ohne dass ihr zu einem Ergebnis gekommen seid. Das liegt daran, dass dieser Ansatz selten erfolgsversprechend ist. Es ist nicht nur für alle Beteiligten frustrierend, sondern lenkt auch dich selbst von deinem Ziel ab. Denn irgendwo in der Diskussion hörst du auf, ein Ziel erreichen zu wollen und beginnt damit, nur noch deinem Gegenüber zu beweisen, dass es falsch liegt. Menschen überzeugen sieht anders aus.
Und was würdest du gewinnen, selbst wenn du damit Erfolg hast? Angenommen, du redest so lange auf dein Gegenüber ein, bis es nachgibt – anschließend ist es demotiviert, schlecht gelaunt und hegt einen (unbewussten) Groll gegen dich. Nicht wirklich die ideale Voraussetzung für eine Zusammenarbeit.

Wie du trotzdem Menschen überzeugen kannst

Zu verstehen, wie unser Gehirn reagiert, wenn wir uns in unserer Überzeugung herausgefordert fühlen, kann dir helfen, andere Menschen zu überzeugen, etwas zu ändern. Ganz wichtig ist auch, dass du eine Diskussion nicht als Kampf siehst, den du um jeden Preis gewinnen musst. Dein Gesprächspartner wird dir dies anmerken und blockieren. Wenn du Erfolg haben möchtest, musst du ein paar Dinge beachten.

Konzentriere dich auf ein gemeinsames Ziel

Statt zu versuchen, deinen Gesprächspartner von seiner Position abzubringen, verankere lieber eine neue Überzeugung in ihm. Wenn weder du noch dein Gegenüber von eurer Position abweichen wollen, dreht ihr euch nur im Kreis, wenn ihr gegeneinander argumentiert. Denn natürlich möchte niemand seine eigenen Überzeugungen aufgeben. Das kommt gefühlt einem Selbstverrat gleich, denn bisher war man ja nicht grundlos von ihnen überzeugt. Sehr viel zielführender ist es also, ein gemeinsames Motiv zu finden und dann den besten Weg zu suchen, es zu erreichen.
Im Falle deines Kollegen, der einfach nicht die veralteten Prozesse loslassen will, wäre das gemeinsame Motiv euer Interesse am Erfolg des Unternehmens. Indem ihr eine gemeinsame Basis findet, verbessert ihr die gesamte Grundhaltung: Auf einmal heißt es nicht mehr „du oder ich hat Recht“, sondern „gemeinsam finden wir die beste Lösung“. Keiner von euch fühlt sich genötigt, seine eigene Position aufgeben und dem anderen unterordnen zu müssen.

Verstehe dein Gegenüber

Kein Mensch vertritt grundlos eine Position. Stattdessen handeln wir aus einer Überzeugung heraus, weil wir bestimmte Gründe haben. Diese müssen uns nicht einmal wirklich bewusst sein.
Du erhältst in einer Diskussion sehr viele Sympathiepunkte, wenn du ehrlich versuchst dein Gegenüber zu verstehen. Es wird sich ernstgenommen und wertgeschätzt fühlen und nicht von oben herab bewertet. Versuche also, die Motive deines Gegenübers zu analysieren: Weshalb sträubt dein Kollege sich gegen neue Prozessabläufe? Ist er einfach ein Gewohnheitstier, oder hat er Angst, eine neue Software nicht bedienen zu können? Besteht vielleicht sogar die Sorge, durch eine Prozessoptimierung würde er überflüssig werden und seine Stelle verlieren?
Wenn du die Sorgen von anderen verstehst, kannst du dies in eine Diskussion aufnehmen. Beruhige deinen Kollegen, dass zur neuen Software ein gutes Coaching gehört, damit jeder im Betrieb sie sicher anwenden kann, und hebe hervor, wie wichtig er in dem neuen Prozessablauf sein wird.

Sei kompromissbereit

Wenn du von deinem Gegenüber Entgegenkommen erwartest, musst du dieselbe Bereitschaft mitbringen. Frage dich also schon vor dem Gespräch, welches Ziel du erreichen willst und worauf du dabei ggf. verzichten kannst. Ebenso sei offen dafür, dass du nicht an alles gedacht hast und dein Gegenüber dir noch einige gute Ideen mitgeben kann.

Fazit

Menschen überzeugen ist nicht immer leicht, aber auch nicht unmöglich. Betrachte es nicht als Kampf, den du gewinnen musst, sondern finde ein gemeinsames Ziel, das ihr erreichen wollt. Und auf einmal ist es gar nicht mehr so schwer.

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