Interview über Erfolgsstrategien und kreative Marketing-Ansätze

Gründer-Geheimnis: Was steckt hinter der Sport-Flatrate von Urban Sports Club?

Wer gerne Sport treibt und sich nicht für eine Sportart entscheiden kann, müsste sich theoretisch bei unzähligen Fitnessstudios oder Vereinen anmelden. Genau dieses Problem löst Urban Sports Club mit einer praktischen Sport-Flatrate und konnte damit europaweit zahlreiche Mitglieder überzeugen. Doch wie fing alles an, wie entstand die Idee für dieses Konzept? Wir haben uns mit einem der CEOs über sein Gründer-Geheimnis unterhalten und Details zur Planung, den Erfolgsfaktoren und Marketing-Strategien erfahren.

Aus einem kurzen Gedanken entwickelt sich ein europaweit erfolgreiches Startup – das ist die Erfolgsgeschichte von Urban Sports Club. Das Konzept: Eine Mitgliedschaft abschließen und an mehr als 10.000 Standorten Sport treiben. Anfang 2012 entstand die Idee, ein Jahr später ging die Plattform online und begeistert seitdem Sportbegeisterte aller Altersklassen. Aktuell kommen die Mitglieder aus sechs verschiedenen Ländern und können über 50 verschiedene Sportarten auswählen. Diese Kurse lassen sich dabei unkompliziert online oder per App buchen.

Die Geschäftsführer Benjamin Roth und Moritz Kreppel setzten sich mit diesem besonderen Konzept durch und gründeten nicht nur ein Startup mit heute fast 400 Mitarbeitern, sondern erfüllten sich selbst ihren Unternehmertraum. Doch wie schafften sie es, dieses Geschäftskonzept zu etablieren? Und welche Erfolgsfaktoren waren dabei besonders entscheidend? Wir haben einen der Gründer interviewt und von Benjamin erfahren, wie sich seine Idee zu dieser beeindruckenden Erfolgsgeschichte entwickeln konnte.

Phase 1: Ideenfindung

Wie entwickelte sich die Idee für eine digitale Sportplattform?

Eigentlich fing alles mit einem ganz anderen Startup an, und zwar 2009 mit der Idee zur Fußball-Plattform Pyler Sports Club. Das Konzept dabei: Auch ohne eigenes Team sollte es möglich sein, einen Fußballplatz zu buchen und in einer Mannschaft zu spielen. Alles organisiert und abgerechnet über Pyler Sports Club. Allerdings sorgten die Anbieter der Fußballplätze für Probleme. Denn 2009 war es noch nicht üblich, alles digital zugänglich zu machen und zum Beispiel über Facebook Spielstände zu veröffentlichen. Somit stießen Benjamin und sein damaliger Mitgründer mit dieser Idee immer wieder an ihre Grenzen. Nach einigen Monaten war deshalb klar, dass sich das Konzept auf Dauer nicht durchsetzen wird und das Unternehmen nicht wachsen kann.

In welchem Moment entstand dann die Idee für Urban Sports Club?

Mit dieser Erkenntnis und dem Wunsch nach Veränderung im Kopf saß Benjamin dann eines Tages in einem ICE von Berlin nach Frankfurt. Plötzlich fielen ihm die ursprünglichen Pläne seines Startups wieder ein. Denn eigentlich hatten sie doch geplant, zwar mit Fußball anzufangen, aber dann auch andere Sportarten zu ergänzen. Also insgesamt Menschen zusammenzubringen, die gerne Sport machen möchten, ohne sich für eine Sportart oder ein Studio entscheiden zu müssen. Und das alles zusammengefasst in einer Mitgliedschaft. Verstärkt wurde dieser Gedanke dann auch von Benjamins eigenen Interessen. Denn er war nie der Mensch, der jeden Tag zur gleichen Uhrzeit exakt die gleiche Sportart ausübt. Genau in diesem Moment entstand somit die Idee für Urban Sports Club.

Phase 2: Planung

Wie fand das Gründer-Duo von Urban Sports Club zusammen?

Als die Idee für den Urban Sports Club erstmal in Benjamins Kopf auftauchte, ließ sie ihn nicht mehr los. Deshalb pitchte er sie auch sofort seinem damaligen Mitgründer. Und der fand das Thema zwar interessant, wollte dann aber trotzdem nicht einsteigen. Doch Benjamin war sich sicher, dass es sich dabei um die eine besondere Idee handelte und plante die Umsetzung. Allerdings fehlte ihm nun der passende Mitgründer, weshalb er sich in den Wochen danach intensiv auf die Suche begab. Glücklicherweise lernte er ein paar Wochen später in seinem Freundeskreis Moritz kennen, der sich direkt von dem speziellen Geschäftskonzept überzeugen ließ. Zusammen schmiedeten sie den Plan, die Pyler Sports-Plattform in Urban Sports Club umzuwandeln.

Welcher erste Schritt folgte dann auf dem Weg zur Gründung?

Erst einmal besaßen Moritz und Benjamin nur die Idee und mussten zunächst mit der Recherche weitermachen. Dafür stand die Beantwortung einiger Fragen an, zum Beispiel: Wie genau wird das Konzept lukrativ, welche und wie viele Anbieter müssen mit dabei sein? Wen würde so eine Mitgliedschaft eigentlich interessieren und wer ist die Zielgruppe? Für die benötigten Antworten erstellten die beiden Freunde kurzerhand einen Fragebogen und schickten ihn an das Uni-Netzwerk sowie an früherer Arbeitgeber. Das Ziel war es zu erfahren, wie oft und wo genau Menschen Sport machen. Gleichzeitig wollten sie wissen, ob sich die Teilnehmer für eine sogenannte „Sport-Flatrate“ überhaupt interessieren würden. Insgesamt nahmen dabei mehrere hundert Personen an ihrer Umfrage teil.

Wie fielen die Recherche-Ergebnisse aus?

Von den Ergebnissen der eigenen Umfrage waren Moritz und Benjamin komplett fasziniert. Denn sie erkannten durch die große Zustimmung, dass ihr Geschäftskonzept von Urban Sports Club tatsächlich Potenzial hatte. Um die eigene Recherche noch zu erweitern, werteten sie zudem noch Verhaltens- und Marktstudien von Fitnessstudios aus. Denn nun war noch wichtig, wie viele Personen mit einer Fitnessstudio-Mitgliedschaft eigentlich wirklich im Studio erscheinen. Generell war diese Phase spannend und nötig, denn die angehenden Gründer mussten erst einmal das Sport-Business und die Hintergründe verstehen. Für Benjamin ist deshalb klar, dass jeder Gründer zuerst aussagekräftige Zahlen benötigt, die die Nachfrage des Produkts oder der Dienstleistung beweisen.

Phase 3: Gründung

Inwiefern konnte Urban Sports Club von Pyler profitieren?

Bei dieser Frage stellt Benjamin sofort klar, dass er sehr viel von seinem vorherigen Geschäftskonzept profitieren konnte. Denn prinzipiell war das vorherige Konzept ähnlich aufgebaut, es gab auch „Supply“ und „Demand“ auf der Plattform, also die Anbieter und die Nutzer. Gleichzeitig wollte das Startup Urban Sports Club nun die Fehler auf der Anbieter-Seite von Pyler Sports Club vermeiden. Außerdem profitierten die Gründer von den Bürokratie-Erfahrungen. Denn Benjamin wusste nun schon, wie genau eine Gründung abläuft. Um den Aufwand so gering wie möglich zu halten, wählten sie deshalb auch die GmbH als Rechtsform und übernahmen die Pyler-Online-Plattform für den Geschäftsaufbau. Deshalb ist für Benjamin wichtig, dass Gründer besonders zu Beginn möglichst klein und unkompliziert anfangen sollten, um sich komplett auf das Business konzentrieren zu können.

Kam dabei trotzdem noch ein Businessplan zum Einsatz?

Obwohl Moritz und Benjamin schon viel aus der vorherigen Gründung lernten, erstellten sie trotzdem noch einen Businessplan. Für beide war es wichtig festzuhalten, wann genau sich ihr Konzept finanziell lohnt und wie viele Mitglieder sie dafür brauchen. Dabei dachte Benjamin damals noch, dass sein Startup definitiv keine Investoren brauchen würde. Viel später stellten die Gründer dann jedoch fest, dass sie ein sehr hohes Marketingbudget benötigten und entschieden sich dann doch für die Unterstützung durch Investoren. Wer also ein Produkt entwickelt, dass ein besonders hohes Marketingbudget benötigt, kann diese Finanzierungsform in Erwägung ziehen.

Wie wichtig war es dabei als Team zu gründen?

Für Benjamin steht rückblickend fest, dass er niemals alleine gründen würde. Denn für ihn waren seine Mitgründer immer besonders wichtig, gerade in den schwierigen Phasen. Auch weil es im Normalfall sonst keine Person gibt, die sich so sehr für das Geschäftskonzept interessiert und Probleme reflektieren kann. Dabei findet er ein Gründerteam aus zwei Personen ideal, denn ein zu großes Team erschwert wiederum Entscheidungen und kann Abläufe verlangsamen. Von Investoren hat Benjamin oft gehört, dass die Aufteilung der Kompetenzen untereinander besonders sinnvoll ist. Doch er sieht das anders. Denn Moritz und er sind sich sehr ähnlich, was auch viele Vorteile mit sich bringt. Im Normalfall muss nämlich immer nur einer ein Meeting besuchen, weil der andere die gleichen Entscheidungen trifft.

Worauf sollten Gründer bei der Wahl eines Mitgründers achten?

Die meisten Reibungspunkte entstehen, wenn ein Mitgründer nicht die gleichen Vorstellungen und Werte vertritt. Denn laut Benjamin kommt es zum Streit, wenn kein Vertrauen vorhanden ist oder sich beide zum Beispiel in Stresssituationen komplett unterschiedlich verhalten. Also ist ein Mitgründer ideal, mit dem man sich wirklich versteht, zusammen lachen oder sich auch mal streiten kann. Bei den Gründern von Urban Sports Club ist diese Grundlage da und gilt für Benjamin deshalb auch als ein Erfolgsfaktor für die produktive Zusammenarbeit der letzten Jahre.

Welche Hürden mussten Moritz und Benjamin dabei überstehen?

Bei dieser Frage fallen Benjamin einige Hürden ein, zum Beispiel bei der Mitgründer-Frage. Denn zwischenzeitlich gab es noch die Überlegung, tatsächlich für den Technik-Bereich weitere Mitgründer dazu zu holen. Dieser Plan endete in einem riesigen Streit, da sich die Vorstellungen damals als zu unterschiedlich herausstellten. Auch die Idee, definitiv alles über Bootstrapping zu finanzieren, verzögerte das Wachstum des Startups enorm. Erst Monate nach der Gründung konnten sich die beide mit dem Gedanken anfreunden, ihr Konzept teilweise an die Bedürfnisse der Investoren anzupassen. Heute hat Benjamin aus diesen Fehlern gelernt und möchte sie deshalb angehenden Gründern als Tipps mit auf den Weg geben.

Wie hat Benjamin das schwierige Gründerthema Steuern bewältigt?

Direkt von Anfang an arbeitete Benjamin mit einem Steuerberater zusammen. Ihm war es wichtig, dass diese Grundlage existiert und er dort einen kompetenten Ansprechpartner besitzt. Der Grund für dieses Vorgehen war die Erkenntnis, dass kein Gründer in allen Bereichen perfekt sein kann und man gewisse Dinge einfach abgeben sollte, um nicht zu viel Zeit zu opfern.

App Urban Sports ClubQuelle: Pressefoto Urban Sports Club
Die Kurse für den Urban Sports Club lassen sich bequem über eine App buchen.

Welchen persönlichen Herausforderungen müssen sich Gründer stellen?

Die größte persönliche Herausforderung für Benjamin war es, immer wieder Selbstzweifel zu erleben und zusätzlich die Meinung von außen zu ertragen, dass sich die Geschäftsidee höchstwahrscheinlich nicht umsetzen lässt. Viele Freunde und Verwandte zweifelten an dem Konzept von Urban Sports Club, besonders weil der Erfolg in den ersten Monaten nicht sofort spürbar war. Doch bei Moritz und Benjamin sorgten genau diese Zweifel auch für Motivation, weil sie es allen Zweiflern beweisen wollten. Somit ist es wichtig, sich niemals vom eigenen Weg abbringen zu lassen und für die eigene Idee zu kämpfen. Und auch dann kommt wieder der Mitgründer ins Spiel, der die Zweifel beseitigt und neue Ideen einbringt.

Gibt es insgesamt einen perfekten Ort für eine Gründung?

Bei der Auswahl des Standorts kommt es auf das Produkt an. Denn ein Onlineshop braucht kein lokales Marketing und kann bis auf die Organisation der Logistik komplett unabhängig vom Standort existieren. Bei Benjamin fiel die Wahl jedoch auf Berlin und darüber ist er im Nachhinein sehr glücklich. Denn sein erstes Startup gründete er in Frankfurt am Main und erlebte dort 2009, dass die Startup-Welt noch gar nicht existierte. Berlin hingegen stellte sich schon früher auf Startups ein und unterstützte die junge Firma durch zahlreiche Networking-Möglichkeiten. Zusätzlich gab es in Berlin sehr viele Fitnessstudios mit einem jungen, offenen Publikum, die perfekt zur Geschäftsidee passten.

Phase 4: Wachstum

Mit welcher Strategie wurde Urban Sports Club so erfolgreich?

Aus den Erfahrungen seiner ersten Gründung wusste Benjamin, dass die Supply-Seite bei ihrem Geschäftskonzept am Ende entscheidend sein würde. Deshalb legte das Startup im Gegensatz zur Konkurrenz erst einmal den Fokus auf die Anbieter. Denn es sollten genügend Fitnessstudios mitmachen, damit die Mitglieder überhaupt den Reiz erkannten. Los ging es also mit 30 Anbietern und der Erkenntnis, dass dieses Angebot noch nicht ausreicht. Also steigerten sie die Anzahl, optimierten die Partner-Angebote für die Studios und konnten so auch zusammen mit dem unkomplizierten Buchungsprozess immer mehr Mitglieder überzeugen. Dabei verfolgten sie jedoch die Strategie, nicht zu schnell zu expandieren. Am Ende machte diese Strategie den Unterschied und war der Grund, warum Urban Sports Club viele Konkurrenten aufkaufen konnte.

Welche Marketing-Kanäle funktionierten besonders gut?

Bevor überhaupt klar war, welche Zielgruppe tatsächlich eine Mitgliedschaft bei Urban Sports Club abschließen würde, begannen Moritz und Benjamin schon damit verschiedene Marketing-Kanäle auszuprobieren. Dafür beauftragten sie einen Freelancer und testeten zum Beispiel die Werbung über Facebook, die tatsächlich damals besonders gut funktionierte. Durch diesen Schritt brauchten die Gründer zunächst kein großes Budget und entwickelten trotzdem immer mehr ein Gefühl dafür, wie ihre Zielgruppe tickt und welche Gestaltung besonders gut funktioniert. Nach diesem Prinzip probierten sie alle gängigen Marketingmethoden aus und auch die PR-Arbeit, um dann am Ende die besten Methoden zu finden.

Wie lauten Benjamins Tipps für angehende Gründer?

Moritz und Benjamin haben sich seit Beginn von Urban Sports Club immer auf ihre sogenannten „Value Driver“ konzentriert und nicht versucht mehrere Produkte gleichzeitig zu etablieren. Diese Strategie rät Benjamin auch angehenden Gründern. Denn nur so verliert niemand den Überblick und kann die Zahlen bzw. den Aufwand kontrollieren. Außerdem ist es wichtig, möglichst viele Möglichkeiten und Maßnahmen immer direkt auszutesten. Zum Beispiel kann es sich lohnen, erst einmal eine Test-Website ohne wirkliche Kauf-Funktion und einer SEO-Optimierung für die prägnantesten Keywords zu erstellen. Wenn diese Test-Website funktioniert und schon hunderte mögliche Kunden überzeugt sind, spricht das extrem für die Umsetzung der eigenen Geschäftsidee.

Das Gründer-Geheimnis von Benjamin von Urban Sports Club:

Durchhaltevermögen! Du musst dir ganz klar sein, in dem was du willst und dranbleiben. Such dir Menschen, die an deine Gründungsidee und an die Umsetzung genauso glauben wie du. Die den Sinn hinter ihrer Arbeit sehen und mit dir feiern, wenn du Erfolg hast. Aber dir auch zur Seite stehen, wenn du ihren Rat und ihre Unterstützung brauchst.

Über den Autor

Autorenprofil: Insa Schoppe

Insa Schoppe

Direkt nach dem Abitur entschied sich Insa für ein „Multimedia Production“-Studium in Kiel, danach folgten praktische Erfahrungen in einer Fernsehproduktionsfirma. Anschließend startete sie ein Volontariat in der Redaktion eines Radiounternehmens und wurde als Redakteurin übernommen. Zu ihren Aufgaben gehörten neben der Recherche und Texterstellung auch tägliche Nachrichten sowie die Verantwortung für mehrere Magazine. Im März 2020 wechselte Insa von der Radio-Redaktion in die Online-Redaktion von Gründer.de und unterstützt seitdem das Team als Junior-Online-Redakteurin.