Interview mit CEO Finn Hänsel zum erfolgreichen Unternehmensaufbau

Gründer-Geheimnis: Das steckt hinter der CBD-Erfolgsformel der Sanity Group

Wer sich die Startup-Landschaft anschaut und die großen Investments betrachtet, stellt fest: CBD-Produkte liegen im Trend. Ob Sprays, Dragees oder Cremes, der Online-Handel boomt und sorgt für hohe Umsatzzahlen. Doch Finn Hänsel und Fabian Friede erkannten diesen Trend, bevor er überhaupt entstand. Mit ihrer Sanity Group gehören sie zu den erfolgreichsten Anbietern in Europa und konnten schon Millionen Kunden überzeugen. Wir haben uns mit dem CEO Finn Hänsel über sein Gründer-Geheimnis unterhalten und Details zur Ideenfindung, zum Aufbau eines Online Business und Tipps für angehende Gründer erfahren.

 

 

Wenn sich jemand mit dem Aufbau von Startups auskennt, dann sind es definitiv Finn Hänsel und Fabian Friede. Denn sie leiteten schon große Firmen mit mehreren hundert Mitarbeitern und führten diese zum Erfolg. Doch dabei übernahmen sie die Rolle als Geschäftsführer und gründeten nie selbst. Bis 2018 ein Abend in Berlin alles veränderte und die gemeinsame Leidenschaft zur Gründung der Sanity Group führte. Ihre Vision: das Gesundheitspotenzial der Cannabis-Pflanze und damit die sogenannten Cannabinoide nutzbar machen. Dafür entwickelten sie eine Vielzahl von CBD-Produkten, die unter den Marken VAAY und This Place erhältlich sind. Mit dem Tochterunternehmen Vayamed entwickelt und vertreibt die Sanity Group daneben Medizinalcannabis und investiert in die Forschung.

Hinzu kommen Kooperationen mit Apotheken und Einzelhändlern, aber auch zahlreiche Investments von etablierten Fonds und prominenten Business Angels. Das Gesamtinvestment von rund 25 Millionen Euro ist sogar die bisher größte bekannte Venture-Capital-Finanzierung im Bereich Cannabis in Europa. Innerhalb von nur drei Jahren schafften es die Gründer somit, ihre Marken erfolgreich am Markt zu etablieren. Doch wie fing alles an? Wie entstand die Idee für ihr Geschäftsmodell? Wir haben im Interview mit Finn Hänsel erfahren, worauf Gründer bei der Investorensuche achten sollten und welche Strategien zum Erfolg führen.

Phase 1: Ideenfindung

Wie entstand Finns Interesse für das Potenzial der Cannabis-Pflanze?

Um diese Frage sinnvoll zu beantworten, lohnt sich laut Finn ein Blick auf seinen Werdegang. Denn vor seinem Erfolg als Unternehmer war er Mitglied bei der Jungen Union, der Jugendvereinigung von CDU und CSU. Schon 2002 mit gerade einmal 18 Jahren kämpfte er dort für die Legalisierung von Cannabis. Dabei standen für ihn schon immer der medizinische Aspekt und das gesundheitliche Potenzial der Cannabis-Pflanze im Vordergrund. Zwar erreichte er damit keine Gesetzesänderung, aber dadurch wurde die Leidenschaft für das Thema in ihm endgültig entfacht. Allerdings konnte er dieses Interesse zunächst nicht in ein Geschäftskonzept umwandeln, da er seinen Fokus in den Folgejahren auf eine Karriere in der Startup-Szene legte und zahlreiche Unternehmen erfolgreich aufbaute.

Wann kam es dann zur Geschäftsidee für die Sanity Group?

An den genauen Moment für die Idee zur Sanity Group kann sich Finn heute noch ganz genau erinnern. Der Auslöser war ein neues Gesetz im Jahr 2017, das die medizinische Nutzung von Cannabis erlaubte. Kurz nach der Gesetzesänderung besuchte Finn seinen guten Freund Fabian. Beide hatten sich in Australien bei einem gemeinsamen Arbeitgeber kennengelernt, waren gleichzeitig zurück nach Berlin gekommen und saßen nun zusammen in Fabians Wohnzimmer. Plötzlich entwickelte sich der Gedanke, dass beide doch eigentlich zusammen ein Unternehmen gründen müssten. Denn sie hatten jahrelang zusammen gearbeitet und kannten die gegenseitigen Stärken. Sehr schnell entwickelte sich dabei auch der Gedanke in Richtung Cannabis, da sie beide dort großes Interesse besaßen und vom Potenzial komplett überzeugt waren.

Wie haben die Gründer erkannt, dass es sich um ein lukratives Geschäftsmodell handelt?

Diese schnelle Idee der Gründung führte zunächst erst einmal dazu, dass Finn und Fabian 2018 eher als Experiment und aus Spaß eine GmbH gründeten. Zuerst noch nebenberuflich, doch sehr schnell bemerkten sie, wie lukrativ dieser Bereich sein könnte. Gründe dafür waren zum Beispiel die großen Erfolge der Cannabis-Firmen in den USA und Kanada, aber auch die beeindruckenden Geschäftszahlen erster CBD-Startups in Deutschland. Hinzu kam der unbedingte Wille, dieses spezielle Thema selbst und mit komplettem Fokus umsetzen zu wollen. Deshalb kündigten sie ihre Jobs und fokussierten sich komplett auf die Geschäftsidee der Sanity Group.

Phase 2: Planung

Noch einmal zurück zum Anfang: Wie konnten Finn und Fabian die Investoren überzeugen?

Für Finn steht fest, dass sein beruflicher Werdegang und auch der von Fabian gute Hilfestellungen für die Vorbereitung der Gründung darstellten. Denn beide kannten sich in der Venture Capital-Szene aus und hatten mit zahlreichen Investoren schon zusammengearbeitet. Also sammelten sie die wichtigsten Infos zusammen und verschickten diese an potenzielle Geschäftspartner. Eigentlich standen diese Investoren dem Thema Cannabis skeptisch gegenüber, doch Finns und Fabians Erfahrungen mit dem Aufbau erfolgreicher Startups überzeugte sie letztendlich. So holten sie die ersten Partner an Bord. Tatsächlich besaßen sie sogar den Luxus, dass mehrere Investoren einsteigen wollten und sie sich die passenden Geschäftspartner aussuchen durften.

Wie wurde der Businessplan für die Sanity Group erstellt?

Durch diesen ungewöhnlichen Ablauf gab es tatsächlich auch erst einmal keinen klassischen Businessplan. Nur ein Pitch Deck mit den wichtigsten Infos, ihrer Vision und Angaben zu ihrem bisherigen Werdegang. Auch der Bereich war klar, denn es sollte in Richtung medizinisches Cannabis und CBD-Produkte gehen. Erst später, als die Suche für weitere Geschäftspartner startete, arbeiteten die beiden Gründer der Sanity Group ihren Businessplan weiter aus. Dabei entwickelten sie dann einen Finanzplan mit genauen Umsatzprognosen und Details zum Geschäftsaufbau. Auch die genau Herstellung der Produkte in Kooperation mit pharmazeutischen Unternehmen wurde festgelegt.

Produkte Sanity GroupQuelle: Pressefoto VAAY
Unter der Marke VAAY sind die CBD-Produkte zum Beispiel als Dragees, Creme oder Spray erhältlich.

Phase 3: Gründung

Was gibt es beim Aufbau eines Online Business zu beachten?

Mit ihrer Marke VAAY setzte die Sanity Group zunächst komplett auf den Verkauf über einen Onlineshop. Das Online-Business bringt allerdings gewisse Eigenheiten mit. Finn rät daher, immer vorab zu prüfen, ob es sich bei einem zu verkaufenden Produkt auch um ein starkes Keyword handelt. Außerdem ist es wichtig zu erkennen, ob die Zielgruppe dieses Produkt wirklich online kauft und der Marke dann weiterhin als Kunde treu bleibt. Auch das Budget der potenziellen Kunden stellt einen wichtigen Faktor dar, denn es sollte nicht bloß bei 3 Euro liegen, sondern auch langfristig höhere Umsätze ermöglichen. Deshalb sind für Finn eine Marktanalyse sowie ein exakter Finanzplan entscheidend, der zum Beispiel auch die Kosten für Google AdWords mit einbezieht.

Wie wichtig war es bei der Sanity Group im Team zu gründen?

Was die Gründung im Team betrifft, bekam Finn schon viele Weisheiten darüber zu hören, dass man niemals mit einem Freund gründen soll, weil das auch Auswirkungen auf die Freundschaft haben könnte. Doch das trifft auf die Gründung der Sanity Group nicht zu. Denn dadurch, dass sich beide als Kollegen kennenlernten, kennen sie auch die exakte Arbeitsweise des anderen und können offen über alles sprechen. Was wiederum die ideale Basis für eine Zusammenarbeit bildet. Während Fabian eher prozessorientiert arbeitet, ist Finn selbst kreativer und behält die Vision im Blick. Deshalb ist für ihn klar, dass eine Gründung im Team absolut sinnvoll ist, aber es muss ein Vertrauensverhältnis vorhanden sein und die Fähigkeiten sollten sich gegenseitig ergänzen.

Welche Fehler habt ihr bei der Gründung der Sanity Group gemacht?

Bei dieser Frage fallen Finn spontan nicht viele Fehler ein, was aber nicht daran liegt, dass alles perfekt lief. Sondern vielmehr daran, dass er vor der Gründung der Sanity Group schon zahlreiche Unternehmen mit aufgebaut hat und aus den damaligen Fehlern lernte. Ein wichtiger Punkt war damals immer wieder das Thema Finanzen. Es zeigte sich beim Unternehmensaufbau, dass viele Gründer erstmal anfangen und dann im Nachhinein über Gewinne oder benötigtes Kapital nachdenken. Ein weiteres entscheidendes Thema ist für ihn die Unternehmenskultur. Denn diese muss schnell feststehen, um nur Mitarbeiter einzustellen, die dieser Kultur entsprechen. Wenn sich dann nach wenigen Wochen zeigt, dass es doch nicht passt, sollte jeder Gründer den Mut haben eine Kündigung auszusprechen.

Wie entscheidet Finn, ob er einen Mitarbeiter für die Sanity Group einstellt?

Ein damaliger Chef von Finn gab ihm mal den Tipp: „Du solltest dir nach dem Bewerbungsgespräch vorstellen können, auch mal ein Bier mit dem neuen Mitarbeiter trinken zu gehen“. Damit war symbolisch gemeint, dass die Chemie bei der Mitarbeitersuche einfach stimmen muss und man sich ein privates Gespräch auch vorstellen kann. Wer also beim Recruiting auf dieses Bauchgefühl hört, kann sich eine passende und angenehme Unternehmenskultur aufbauen.

Worauf sollten Gründer bei der Investorensuche achten?

Bevor überhaupt die Suche nach einem Investor startet, sollten Gründer festlegen, welche Art von Investor sie brauchen. Denn Finn ist selbst als Business Angel tätig und hat es erlebt, dass er Mails oder Nachrichten über LinkedIn von Gründern bekommt, die einfach wahllos Investoren anschreiben. Diese Standardnachrichten sind nicht nur unpersönlich, sondern auch nicht sonderlich professionell. Deshalb ist es wichtig, sich sorgfältig vorzubereiten und zumindest ein aussagekräftiges Pitch Deck zu besitzen. Keine Standardvorlage aus dem Internet, sondern individuell gestaltet. Zudem bietet sich auch der Netzwerkaufbau zum Beispiel über Gründer-Events an, denn ein persönlicher Kontakt zu einem möglichen Investor kann den Unterschied machen.

Welche Strategie hat Finn beim Netzwerkaufbau genutzt?

Um einen persönlichen Kontakt zu einem großen Investor herzustellen, lohnt es sich zum Beispiel alle Mitglieder eines Venture Capital Fonds auf den gängigen Job-Netzwerken wie LinkedIn zu suchen. Denn so lässt sich leicht überprüfen, ob nicht doch eine mögliche Verbindung existiert. Das könnte ein gemeinsamer Studienkollege sein oder ein Kontakt über das eigene berufliche Netzwerk. Je persönlicher die Nachricht ausfällt, desto höher sind die Erfolgschancen. Im besten Fall kann sogar jemand den Kontakt herstellen, was direkt die Glaubwürdigkeit erhöht und eine gute Verhandlungsbasis bietet.

Phase 4: Wachstum

Was waren große Meilensteine der Sanity Group?

Für Finn ist klar, dass es auch viele Cannabis-Kritiker gibt. Deshalb sieht er einen großen ersten Meilenstein der Sanity Group darin, dass sie direkt seriöse Investoren überzeugen konnte. Hinzu kommt die Zusammenarbeit mit Handelspartnern, wie zum Beispiel dem Beauty- und Drogerie-Giganten Douglas. Denn so ließen sich weitere Märkte erschließen, was gleichzeitig wiederum die die Glaubwürdigkeit bei den Kunden steigerte. Durch diesen Schritt stiegen dann noch zahlreiche Prominente als Investoren ein, wie zum Beispiel Fußball-Weltmeister Mario Götze oder Entertainer Klaas Heufer-Umlauf. Diese Entwicklung sorgte endgültig für den Durchbruch, da sich so viele Kunden und Geschäftspartner von der Seriosität überzeugen ließen.

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Was macht die Sanity Group, im Vergleich zur Konkurrenz, so besonders?

Wenn Finn auf die Anfänge der Sanity Group zurückblickt, stellt er fest, dass er sich zusammen mit Fabian sehr intensiv mit dem Thema Cannabinoide und den Wirkungsmechanismen beschäftigt hat. Dazu gehörten die Forschungsansätze, Anwendungsgebiete und weitere Themen, sodass sie sich selbst einen Expertenstatus erarbeiteten. Und das noch bevor die erste Präsentation anstand. Diese Kompetenz machte seiner Meinung nach den Unterschied. Denn alle Geschäftspartner bemerkten schnell, dass beide komplett hinter ihren Produkten stehen und Fachwissen mitbringen. Deshalb investierte zum Beispiel auch der US-amerikanische Rapper Snoop Dogg in die Sanity Group, sein allererstes europäisches Investment überhaupt.

Welche Marketing-Kanäle nutze die Sanity Group?

Da die Sanity Group von Anfang an von mehreren Investoren überzeugte, existierte auch ein höheres Budget für das Marketing. Allerdings konnten sie aufgrund des speziellen Themas Cannabis keine klassische Online-Werbung schalten und mussten generell vorsichtiger sein. Deshalb setzten sie auf Influencer Marketing, Out-of-Home und auch auf TV-Werbung, die überraschend gut funktionierte. Generell rät Finn angehenden Gründern, bei speziellen Geschäftsmodellen die Kanäle genau zu überprüfen. Dann bietet es sich an, mit Google AdWords zu starten. Denn Finns Motto lautet: Wenn Google nicht funktioniert, dann klappt es auch nicht auf den anderen Kanälen. Erst danach lohnt sich dann der Fokus auf andere Kanäle, wie zum Beispiel Social Media, wo Gründer die Zielgruppe exakt auswählen können.

Welche geheimen Tipps möchte Finn angehenden Gründern geben?

Wenn du dein eigenes Unternehmen aufbaust, dann brauchst du ein funktionierendes Netzwerk. Und dabei gibt es zwei Möglichkeiten: Zum einen ist es sinnvoll, andere Gründer kennenzulernen. Denn diese können dir nicht nur wertvolle Tipps zur Umsetzung geben, sondern besitzen möglicherweise auch Kontakte zu Geschäftspartnern. Ein anderes Netzwerk betrifft das Fachwissen über deine gewählte Branche. Dafür brauchst du Kontakte zu Experten, die dir auch zwischendurch fachliche Fragen beantworten. Ganz entscheidend ist dabei allerdings, es nicht zu übertreiben und nun jahrelang nur Messen zu besuchen. Du darfst den Schritt in die Selbstständigkeit nie aus den Augen verlieren und solltest ihn zeitlich festlegen.

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Über den Autor

Autorenprofil: Insa Schoppe

Insa Schoppe

Direkt nach dem Abitur entschied sich Insa für ein „Multimedia Production“-Studium in Kiel, danach folgten praktische Erfahrungen in einer Fernsehproduktionsfirma. Anschließend startete sie ein Volontariat in der Redaktion eines Radiounternehmens und wurde als Redakteurin übernommen. Zu ihren Aufgaben gehörten neben der Recherche und Texterstellung auch tägliche Nachrichten sowie die Verantwortung für mehrere Magazine. Im März 2020 wechselte Insa von der Radio-Redaktion in die Online-Redaktion von Gründer.de und unterstützt seitdem das Team als Junior-Online-Redakteurin.