Interview über den erfolgreichen Aufbau eines Online-Business

Gründer-Geheimnis: So erfolgreich kämpft AirHelp für Fluggast-Entschädigungen

Wer für den langersehnten Urlaub am Flughafen sitzt und dann eine Nachricht über eine Verspätung oder einen Flugausfall erhält, steht meistens vor einem Problem. Denn wie genau sind jetzt Entschädigungen möglich? Und an welche Stelle muss ich mich wenden, um meine Rechte durchzusetzen? Genau diese Probleme wollen Henrik, Nicolas und Greg lösen, weshalb sie ihr Startup AirHelp gründeten. Mittlerweile bietet das Unternehmen seinen Service für Fluggastrechte schon in 17 Sprachen an und konnte über 16 Millionen Reisenden helfen. Wir haben im Interview spannende Details zum Gründer-Geheimnis, dem erfolgreichen Geschäftsaufbau sowie praktische Startup-Tipps erfahren.

Henrik Zillmer AirHelp
Henrik Zillmer, Gründer von AirHelp

Wenn es um Flugverspätungen und Annulierungen geht, scheuen sich viele Verbraucher davor, ihre Rechte durchzusetzen. Zu groß scheint das Risiko, weshalb viele Umstände einfach hingenommen werden. Doch Henrik Zillmer, Nicolas Michaelsen und Greg Roodt wollten diese Tatsache vor neun Jahren nicht länger akzeptieren und entwickelten mit AirHelp eine neue Anlaufstelle für Flugreisende. Über ihre App ist es möglich, Komplikationen zu melden und die Fluggastrechte einzufordern. Dafür erhält das Startup dann pro Entschädigung eine Provision.

Mit dieser Geschäftsidee bauten sich die Gründer ein internationales Netzwerk von Anwaltskanzleien in 30 Ländern auf, Passagiere in 236 Ländern profitierten bereits von dem Service. Aktuell beschäftigt das Startup weltweit schon über 350 Mitarbeiter. Zusätzlich setzt sich AirHelp jedoch auch für eine verbesserte Gesetzeslage im Flugverkehr ein und konnte dort einige wichtige Fälle gewinnen. Doch wie genau fing alles an? Und welche Erfolgsfaktoren waren entscheidend? Wir haben im Interview mit dem erfahrenen Unternehmer Henrik erfahren, worauf es bei der Planung ankommt und warum sich die Gründer von AirHelp für ein Online-Business entschieden haben.

Phase 1: Ideenfindung

Wann genau entstand eure Idee für AirHelp?

Mein Freund Nicolas Michaelson und ich waren bei unseren jahrelangen Reisen rund um die Welt von zahlreichen Flugverspätungen geplagt. Dabei versuchten wir mehrfach, eine Entschädigung zu beantragen und stellten immer wieder fest, dass dies ein zeitraubender und schwieriger Prozess ist. Uns wurde klar, dass die meisten Fluggesellschaften Entschädigungsanträge entweder ohne Angabe von Gründen ablehnen oder auf Beschwerden nicht reagieren. Deshalb beschlossen wir 2013 mit Greg Roodt zusammen, AirHelp als Lösung zu gründen.

Wie habt ihr erkannt, dass es sich dabei um ein lukratives Geschäftsmodell handelt?

Fluggastrechte sind ein sehr komplexes Thema, das sich auch über die Jahre hinweg in unserer Arbeit mit AirHelp immer wieder zeigt. Denn die meisten Fluggesellschaften profitieren davon, dass sich Verbraucher in der Regel ungern mit Gesetzen beschäftigen und sich dadurch wenig Chancen auf eine Rückerstattung versprechen. Dementsprechend sind wir auch davon ausgegangen, dass es viele Verbraucher bzw. Passagiere begrüßen würden, wenn man ihnen diese Arbeit abnimmt und ihnen gegen eine kleine Provision ihre rechtmäßigen Entschädigungen einfordert.

Phase 2: Planung

Welche ersten Schritte standen bei der Planung für AirHelp an?

Ein Unternehmen zu gründen, ist heute sehr einfach. Denn in den meisten Ländern kann eine Unternehmensgründung online durchgeführt werden und das dauerte bei AirHelp nur ein paar Wochen. Als Gründer muss man dabei jedoch einige wichtige Entscheidungen treffen. Zum Beispiel, wem das Unternehmen gehören soll und welche Gesellschaftsform sich anbietet. Zudem haben wir als Vorbereitung am sogenannten Y Combinator-Programm teilgenommen, einem anspruchsvollen Förderprogramm des US-amerikanischen Gründerzentrums in Kalifornien. 

Wie habt ihr euren Businessplan erstellt?

Der erste Businessplan ist in der Regel auch das erste Investorendeck, das man potenziellen Mitgründern und Investoren vorlegt. Deshalb ist es wichtig, dass dieser erste Geschäftsplan schon eine hohe Aussagekraft besitzt. Wir haben dafür bei AirHelp die Standardvorlagen aus dem Silicon Valley verwendet, die ich auch angehenden Gründern empfehlen würde.

Welche Schritte standen noch an, bis die Plattform von AirHelp an den Start ging?

Bevor wir überhaupt mit dem Aufbau einer Website begonnen haben, mussten wir uns von den Kunden bestätigen lassen, dass sie das Produkt oder die Dienstleistung tatsächlich brauchen und Geld bezahlen würden. Sobald diese Bestätigung einiger Kunden vorliegt, sollten Gründer meiner Meinung nach einen Prototyp der Website oder App bauen und damit sofort online gehen. Wem die erste Version seiner Website nicht peinlich ist, der hat zu spät gelauncht. Wir haben bei AirHelp auch direkt losgelegt, Feedback eingeholt, das Produkt verbessert – und das alles ganz schnell.

Phase 3: Gründung

Ihr habt euch ein großes Netzwerk aus Anwälten aufgebaut. Was ist beim Networking wichtig?

Dabei gibt es generell leider keinen einfachen Weg. Denn wir haben bei AirHelp an einem Ende angefangen und so lange weitergemacht, bis wir ein riesiges Netzwerk besaßen. Dabei ist es sinnvoll mit den Partnern zu beginnen, deren Verlust man sich leisten kann. Sobald die Akquisition perfektioniert wurde, stehen die wichtigen Partner an. Das sind dann auch diejenigen, die dem Unternehmen Glaubwürdigkeit verleihen und es leichter machen, weitere Partner an Bord zu holen.

Alle Vorgänge lassen sich bei AirHelp online erledigen: Warum lohnt sich ein Online-Business?

Ein Online-Business besitzt viele Vorteile für Gründer, das hat sich auch bei AirHelp gezeigt. Zum einen erledigen Verbraucher oder Nutzer heutzutage selbst alles lieber online und verzichten gerne auf das Ausdrucken, Unterschreiben und wieder Einscannen. Darüber hinaus ist die Online-Abwicklung auch noch umweltfreundlich. Außerdem ist ein weiterer Vorteil natürlich, dass sich bei einem Online-Business auch personalisierte Werbung beispielsweise bei Google schalten lässt, um so schnell und günstig die richtige Zielgruppe anzusprechen.

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Welche Fehler habt ihr bei der Gründung von AirHelp gemacht?

Die gesamte unternehmerische Reise ist meiner Meinung nach eine lange Reihe von Fehlern und das Finden von Lösungen oder Umgehungen. Doch einer der größten Fehler bei AirHelp war es Geld zu beschaffen, bevor wir am Markt Fuß gefasst hatten. Denn Gründer müssen sich am Markt etablieren, bevor sie sich an Investoren wenden. Außerdem haben wir uns zu früh auf ganz Europa ausgedehnt. Dabei fügten wir innerhalb kürzester Zeit 10 bis 15 Sprachen hinzu und das verlangsamte alles. Am besten ist es daher, mit seiner Landessprache plus Englisch zu starten und dann erst weitere Sprachen zu ergänzen.

Phase 4: Wachstum

Was macht AirHelp im Vergleich zur Konkurrenz so besonders?

Wir sind stolz darauf, dass AirHelp über eine der umfangreichsten Datenbanken mit Flugstatistiken weltweit verfügt und durch die Unterstützung von über 16 Millionen Fluggästen viele wertvolle Erfahrungen sammeln konnte. Dabei arbeiten wir mit lokalen Anwälten zusammen, die auf die Rechte von Fluggästen in 17 Sprachen spezialisiert sind. Im Gegensatz zu unseren Mitbewerbern, bieten wir außerdem auch den AirHelp Score an. Das ist ein Ranking-Tool für Fluggesellschaften und Flughäfen, das die Bewertungen von Fluggästen berücksichtigt.

Welche Marketing-Kanäle habt ihr bisher erfolgreich genutzt?

Als AirHelp zum ersten Mal online ging, mussten wir den Bekanntheitsgrad der Marke steigern. Deshalb nutzten wir viele verschiedene relevante Tools und setzten zum Beispiel auf Content-Marketing mit Blogs und YouTube-Kanälen, stellten einige Influencer ein und passten die Website an die SEO-Regeln an. Was für uns am besten funktioniert, ist eine gute Datengrundlage, die es uns ermöglicht zu sehen, was sich rechnet und was nicht die gewünschten Ergebnisse liefert.

Welche geheimen Tipps möchtest du angehenden Gründern geben?

Jeder Gründer sollte sich bewusst sein, dass es niemals den perfekten Zeitpunkt für eine Gründung gibt, das haben wir bei AirHelp auch bemerkt. Denn natürlich kostet eine Unternehmensgründung viel Zeit und ist mit einem Risiko verbunden, aber das wird sich auch in Zukunft nicht ändern. Wichtig ist, dass du dir die richtigen Mitgründer aussuchst, mit denen du gemeinsam auf diese Reise gehen willst. Überlege dir dabei, welche Fähigkeiten du für dein Startup brauchst. Außerdem solltet ihr die Anteile immer gleichmäßig verteilen, damit alle jederzeit gleich motiviert sind.

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Über den Autor

Autorenprofil: Insa Schoppe

Insa Schoppe

Direkt nach dem Abitur entschied sich Insa für ein „Multimedia Production“-Studium in Kiel, danach folgten praktische Erfahrungen in einer Fernsehproduktionsfirma. Anschließend startete sie ein Volontariat in der Redaktion eines Radiounternehmens und wurde als Redakteurin übernommen. Zu ihren Aufgaben gehörten neben der Recherche und Texterstellung auch tägliche Nachrichten sowie die Verantwortung für mehrere Magazine. Im März 2020 wechselte Insa von der Radio-Redaktion in die Online-Redaktion von Gründer.de. Seit März 2022 verantwortet sie als Projektmanagerin die Kongress-Awards, moderiert unsere Online-Kongresse und schreibt weiterhin hin und wieder für das Magazin von Gründer.de.

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