Machen wir uns nichts vor. Ein tolle Idee zu haben oder ein tolles Produkt zu entwickeln ist zwar eine coole Sache, aber von allein wird sie sich nicht bekannt machen. Um also damit auch richtig Geld verdienen zu können, muss dein Produkt oder deine Idee noch verkauft werden. Und genau hier gibt es für viele Probleme. Also steht im Vordergrund, mögliche Investoren, Geschäftspartner oder natürlich den Kunden zu überzeugen. Nur wenn dir das gelingt, dann kannst du dich auch mit Erfolg am Markt behaupten. Dazu gehört für dich neben den finanziellen Mitteln und einer ausreichenden Reichweite auch der perfekte Sales Pitch. Wie du diesen perfekten Sales Pitch erstellen kannst, will ich dir in diesem Artikel anhand von sechs Tipps näherbringen.

Was ist eigentlich ein Pitch?

Ein einem Pitch geht es für dich darum, dass du nicht lange um den heißen Brei herumredest, sondern schnellstmöglich auf den Punkt kommst. Der Begriff Pitch kommt aus dem Englischen und übersetzt kann man ihn mit den Worten “hineinwerfen” oder “anpreisen” beschreiben. Vielleicht kennst du den Begriff Pitch ja auch vom Baseball, denn dort erfolgt ein Pitch durch hineinwerfen eines Balles. Wir wollen uns aber hier mit der zweiten Wortübersetzung, dem “anpreisen” beschäftigen. Vor allem im Business rund um Medien und Startups wird oft vom Pitch gesprochen. Damit ist gemeint, dass man seinen Gegenüber mit einer kurzen Rede oder einer Präsentation von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung überzeugen kann, damit dieser dann zum Käufer wird. Das wäre dann der Sales Pitch.


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Es gibt noch weitere Arten beim Pitch

Den Pitch, oder besser die Pitches, gibt es nicht nur als Sales Pitch, sondern noch in weiteren Ausprägungen. Vielleicht hast du ja auch schon mal vom Agentur Pitch gehört. Davon spricht man, wenn beispielsweise eine Werbeagentur von einem potentiellen Auftraggeber den Zuschlag erhalten möchte. Für dich als Verkäufer von Produkten oder Dienstleistungen ist der Sales Pitch sehr wichtig und im Zusammenhang mit Startups ist der Elevetor Pitch sehr bedeutend. Wir wollen uns aber nun dem Aufbau vom Sales Pitch widmen und wie du den perfekten Sales Pitch vorbereitest.

Tipp 1: Wissen mit wem du es zu tun hast

Bevor du dich über die Art der Präsentation und den Inhalten von deinem Sales Pitch beschäftigst, musst du erst einmal wissen, mit welcher Zielgruppe du es zu tun hast. Das heißt hier in diesem Fall für dich, dass du wissen musst, mit wem du überhaupt sprichst. Du musst hier nicht nur den Namen kennen, sondern auch den Background, das Profil und welche Bedürfnisse dein Gegenüber hat. Du musst deinen Sales Pitch so anpassen, dass er entweder zu einem möglichen Investor passt, oder zu einem potentiellen Kunden.

Deshalb ist es für dich von entscheidender Bedeutung, dass du weißt, mit wem du es zu tun hast, wie in diesem Fall deine Zielgruppe ist. Bei Investoren kann es für dich ein großer Vorteil sein, wenn du in Erfahrung bringst, in welche Projekte bzw. Produkte diese bereits investiert haben. Beim Kunden musst du auf Fragen eingestellt sein, wo du hervorheben kannst, welchen Kundennutzen du anbieten kannst und warum der Kunde genau dein Produkt kaufen soll. Gerade im Bereich Verkauf und Vertrieb ist es sehr wichtig, dass man seine Zielgruppe genau kennt. In diesem Zusammenhang empfehle ich dir auch unseren Artikel “So lernst Du Deine Zielgruppe kennen” zu lesen.  Wichtig sind für dich folgende Punkte:

  • Mit welchem Publikum hast du es zu tun?
  • Welche Art von Präsentation siehst du als sinnvoll an?
  • Wie viel Zeit steht dir für den Vortrag von deinem Sales Pitch zur Verfügung?
  • Welche Frage könnte vom Publikum an dich gestellt werden?

Tipp 2: Festlegen wer Präsentation übernimmt

Nachdem du nun weißt, mit wem du es zu tun hast, musst du als nächstes klären, wer den Sales Pitch vorträgt. Machst du es selbst oder hast du dafür einen geeigneten Mitarbeiter? Dies ist ganz wichtig, denn der perfekte Sales Pitch stützt sich auf zwei Säulen. Zum einen ist dies das Konzept und das Konstrukt deiner Präsentation und zum anderen die Tatsache, wer es dann vorträgt. Erfolg kannst du nur haben, wenn dein Gegenüber auch spürt, dass du Freude am Präsentieren hast. Aber keine Panik, nicht jedem liegt das, aber man kann es einfach lernen. Dazu musst du nicht jetzt deinen ganzen Charakter auf den Kopf stellen, sondern einfach nur ein bisschen über. Aber es kann ja auch sein, dass du eine echtes Naturtalent bist und mit deiner Selbstsicherheit und deinem Selbstbewusstsein jeden überzeugst. Dies solltest du beachten:

  • Pro Kernaussage sollte es nicht mehr als eine Folie sein
  • Vermeide zu viele Zahlen und Grafiken, die nicht übersichtlich sind
  • Du musst klar und verständlich sprechen
  • Deine Informationen muss nachvollziehbar sein und leicht verstanden werden

Tipp 3: So baust du den Vortrag für deinen Sales Pitch auf

Du musst den Aufbau und den Ablauf von deinem Sales Pitch gut vorbereiten. Der Aufbau von einem Sales Pitch gliedert sich in drei Bereiche:

  • Die Einleitung: Die Einleitung sollte rund 15 Prozent des Umfangs von deinem Vortrag ausmachen. Du musst dein Publikum begrüßen und dann deine Agenda vorstellen. Jeder Besucher muss erkennen, was sowohl inhaltlich als auch organisatorisch auf sie zukommt. Nachdem du dies vorgestellt hast, solltest du Rückfrage halten, ob dieser Ablauf für deine Besucher in Ordnung ist oder ob es Rückfragen dazu gibt. Er danach solltest du mit deiner Präsentation beginnen.
  • Der Hauptteil: Der Hauptteil deiner Prsäentation sollte rund 75 Prozent deines Vortrages ausmachen. Wichtig ist, dass du, wie oben schon erwähnt, die Bedürfnisse von deinem Publikum kennst. Aus dieser Erkenntnis musst du dann in deiner Präsentation einen Spannungsbogen aufbauen, der genau auf diese Bedürfnisse zugeschnitten ist. Mache aber nicht den Fehler, dass du nun ausschweifend dein Unternehmen und möglicherweise noch deine ganze Produktpalette vorstellst. Konzentriere dich vielmehr auf die entscheidenden Punkte, diese dafür im Detail. Erkläre, welche Probleme deiner Zielgruppe damit gelöst werden können und welchen Kundennutzen dein Produkt hat. Zunächst musst du in deiner Präsentation deren Neugier wecken, diese Neugier dann aber auch befriedigend beantworten.
  • Der Schluss: Der Schlussteil sollte rund 10 Prozent deiner Präsentation ausmachen. Du solltest dich für die Aufmerksamkeit die dir geschenkt wurde bedanken und anschließend noch genügend Zeit zur Verfügung stellen, für Fragen, die an dich herangetragen werden. Erst danach kann das weitere Vorgehen final besprochen werden, also beispielsweise wann lieferst du die Ware bei einer Bestellung etc.

Tipp 4: Die technischen Mittel für deinen Sales Pitch

PowerPoint gehört natürlich zum klassischen Werkzeug, wenn es um Präsentationen geht. Aber selbst wenn du dich für dieses Mittel entscheidest, solltest du nicht gleich deine Präsentation auf PowerPoint ausrichten. Zunächst musst du erst einmal ein Konzept erstellen und erst dann entscheiden, mit welchem Werkzeug du die Präsentation durchführst. Nicht immer ist PowerPoint geeignet. Du kannst dich auch durchaus für eine analoge Methode für deinen Sales Pitch entscheiden. Auch Folien haben durchaus noch einen gewissen Charme und es kann in einem Zeitalter der digitalen Welt durchaus auch Sympatien für dich bei deinem Publikum hervorrufen. Du hast hier aber durchaus die Möglichkeit, deinen Vortrag mit inhaltsrelevanten kurzen Videos zu bereichern. Achte auf folgendes:

  • Nicht immer eignet sich ausschließlich PowerPoint für eine Präsentation
  • Entscheide erst nach Erstellung von deinem Konzpet, welches Werkzeug du verwendest
  • Auch Folien können perfekt zu deinem Sales Pitch passen
  • Du solltest unbedingt auch Animationen oder Effekte verzichten
  • Um Aufmerksamkeit zu bekommen, darfst du nicht von dir und dem Kern deiner Präsentation ablenken
  • Relevante Inhalte musst du klar strukturieren. Nicht zu viel Text anbieten, sondern sich auf kurze und prägnante Stichpunkte konzentrieren, welche du mündlich dann genau erläutern kannst

Welche Möglichkeiten ausser den beiden genannten für deine Präsentation noch möglich sind, kannst du in unserem Beitrag “Erfolgreich Präsentationen erstellen mit PREZI.com” nachlesen. Hier wirst du ganz sicher noch viele interessante Alternativen entdecken.

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Tipp 5: Beziehe alle in deine Präsentation mit ein

Wichtig für dich ist, dass du die Präsentation für deinen Sales Pitch interaktiv gestaltest. Es gibt mit Sicherheit viele, die dir sehr interessiert und auch aufmerksam zuhören. Doch es gibt auch andere, die dann gelangweilt ganze Comics in ihr Notizbuch malen. Gerade diese können für dich am Ende negative Faktoren darstellen. Selbst wenn du potenzielle Kunden überzeugt hast, können die “Gelangweilten” als Influencer einen negativen Einfluss nehmen und den schon fest überzeugten Käufer doch noch beeinflussen. Also gilt für dich folgendes:

  • Lass in deiner Präsentation nie Langeweile aufkommen
  • Gestalte deinen Sales Pitch immer interaktiv, also beziehe alle deine Zuhörer immer wieder mit ein
  • Führe deine Präsentatione nie als reinen Monolog durch
  • Du musst die Präsentation für deinen Sales Pitch kreativ gestalten und Dynamik einbauen. Baue immer wieder kurze Pausen ein, um den Inhalt richtig wirken zu lassen oder baue damit eine gewisse Spannung auf
  • Mach ruhig zwischendurch auch mal einen Witz um immer wieder für eine bestimmte Lockerheit zu erzeugen
  • Niemals nur reden, sondern immer darauf achten, dass dein Körpersprache aktiv ist und du ständig auch in Augenkontakt mit deinen Zuhörern bist

Tipp 6: Hinterlasse einen bleibenden Eindruck

Nach der Präsentation zu deinem Sales Pitch musst du bleibenden Eindruck hinterlassen. Lass dich ruhig auf einen Smalltalk ein und sprich dann nicht nur über geschäftliche Thema. Bau Vertrauen in deine Person auf. Achte auch auf den Äußeres und passe deine Kleidung entsprechend dem Anlass an. Mit Anzug und Krawatte macht man in der Regel zwar nicht viel falsch, aber es gibt einfach auch Gelegenheiten für einen Sales Pitch, bei dem legere Kleidung doch die bessere Wahl sein kann.

Wie geht es nach der Präsentation weiter?

Nicht in allen Fällen ist nach deiner Präsentation auch schon beim potenziellen Kunden eine Kaufentscheidung gefallen. Es ist auch immer abhängig, welche Situation besteht. Damit meine ich, war die Präsentation für Neu- oder Bestandskunden, war es reine Akquise oder hat es sich nur um ein unverbindliches Kaufangebot gehandelt. Auf jeden Fall solltest du nach der Präsentation schon etwas verbindlicher werden. Dazu gehören:

  • Feste Termine für Rückmeldungen vereinbaren
  • Ist nach vereinbarter Frist keine Rückmeldung erfolgt, dann solltest du aktiv nachhaken
  • Rufe dich nicht nur auf einer rationalen sondern auch auf emotionaler Ebene ins Gedächtnis
  • Sind bereits verbindliche Absprache getroffen, dann halte diese auch zwingend ein
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