PreSales MarketingIm Rahmen eines Interviews stand uns Herr Robert Nabenhauer zur Verfügung. Robert Nabenhauer ist Gründer und Geschäftsführer der Nabenhauer Consulting GmbH. Bereits mit 27 Jahren machte sich Herr Nabenhauer mit der Handelsagentur Nabenhauer Verpackungen selbständig. Innerhalb von vier Jahren konnte Herr Nabenhauer den Jahresumsatz beträchtlich steigern. Aus genau diesem unternehmerischen Knowhow heraus hat Herr Nabenhauer dann das PreSales Marketing Prinzip entwickelt.

Herr Nabenhauer, Ihr Unternehmen, die Nabenhauer Consulting GmbH, beschäftigt sich mit dem sogenannten PreSales Marketing. Was genau ist das?

PreSales Marketing ist ein innovatives System zur automatisierten Vertriebsanbahnung – für eine Vertriebsanbahnung auf Autopilot. PreSales Marketing verbindet dabei funktionierende klassische Marketing-Elemente mit den Möglichkeiten der digitalen Medien, insbesondere der sozialen Netzwerke.

Kernpunkt ist dabei die Vertriebsanbahnung – es geht also nicht primär um Social Network Marketing oder ähnliches, sondern darum, möglichst automatisiert neue Verkaufsabschlüsse zu realisieren. Das spart Ressourcen, denn die weit verbreitete Kaltakquise ist vergleichsweise teuer und deutlich ineffektiver. Um Umsätze signifikant zu steigern, muss man im klassischen Vertrieb viele Ressourcen einsetzen – Personal, Zeit und letztlich Geld.

Das ist aufgrund hoher Personalkosten und dem allgegenwärtigen Wettbewerbsdruck in der heutigen Zeit für viele Unternehmen gar nicht mehr zu leisten. Deshalb ist PreSales Marketing mit seiner Kosteneffizienz so interessant für Unternehmen aller Sparten – egal ob für einen Kleinunternehmer, ein mittelständisches Unternehmen oder einen Großkonzern.

Welche Kernelemente sind aus Ihrer Sicht die wichtigsten bei der automatisierten Vertriebsanbahnung?

PreSales Marketing besteht im Kern aus vier wichtigen Elementen: Im ersten Schritt geht es darum, sich einen Expertenstatus aufzubauen und das eigene Unternehmen zu einem Leuchtturm zu machen. Danach müssen möglichst viele direkte Kontakte gesammelt werden, denn mit jedem Direktkontakt erhalten Sie viele weitere Kontakte zweiter und dritter Ordnung und bauen sich so ein großes Kontaktnetzwerk auf. Das ist wiederum für die Stärkung Ihrer Experten-Rolle ganz wesentlich.

Als drittes Kernelement setzt PreSales Marketing auf eine intensive Kontaktpflege und Qualifizierung der Kontakte. Zu jedem einzelnen Kontakt bauen Sie im PreSales Marketing eine persönliche und direkte Beziehung auf, sprechen ihn mit Namen an und beziehen sich bei der Kontaktaufnahme auf individuell verschiedene Anlässe. Ganz zum Schluss ist der Kontakt letztlich kaufbereit und wird zum Kunden – damit ist die automatisierte Vertriebsanbahnung erfolgreich. Der erste gelungene Verkauf bedeutet aber nicht das Ende vom PreSales Marketing, vielmehr wird auch jeder Erstkunde kontinuierlich weiterhin betreut, angesprochen und mit Informationen versorgt – Kundenbindung: das vierte Kernelement. So lassen sich auf Dauer durch PreSales Marketing echte Stammkunden gewinnen.

… und wie wird man ein Experte, ein Leuchtturm in seiner Nische?

Als Experte positioniert man sich mit seinem Fachwissen – gut erkennbar für andere Personen und Unternehmen natürlich. Gut geeignet sind dafür eigene Publikationen, vorzugsweise E-Books, welche besonders kosteneffizient und in der Verbreitung unkompliziert sind. Als Autor erhöht man ganz automatisch seine Reputation – genauso wie mit Auszeichnungen, Preisen und Referenzen. Insbesondere Referenzen eignen sich ganz besonders, denn viele Geschäftspartner sind gerne bereit, eine Referenz auszustellen, sofern sie im Gegenzug ebenfalls eine erhalten.

Eine hohe Aktivität in Gruppen und Foren ist ebenfalls eine gute Möglichkeit, den eigenen Expertenstatus auszubauen. Sie haben, entsprechendes Fachwissen vorausgesetzt, so die Möglichkeit, anderen Gruppen- oder Forennutzern zu helfen, wertvolle Tipps zu geben und auf interessante Informationen hinzuweisen. Wichtig ist dabei natürlich, dass Ihr voller Name und falls möglich auch der Unternehmensname für den Leser wahrnehmbar sind – anonyme Nicknames sind diesbezüglich absolut kontraproduktiv. Gerade in diesem Umfeld sollte man auch unbedingt beachten, dass zu deutliche Werbung für das eigene Unternehmen von vielen Personen als unangebracht empfunden werden kann – ein dezenter Link in der Signatur beispielsweise wirkt wesentlich besser.

Darüber hinaus können Sie Ihre Reputation weiter steigern, indem Sie sich in XING um eine Stelle als Gruppen-Moderator bemühen oder besser noch, gleich selbst eine Gruppe gründen. Der Posten als Moderator wird von vielen Nutzern mit Erfahrung und Fachwissen assoziiert – als Moderator erhalten Sie also ohne weiteres Zutun einen erheblichen Vertrauensvorschuss.

Welche Tools sind Ihrer Meinung nach am hilfreichsten in Bezug auf die Umsetzung von PreSales Marketing?

Alle Tools, die eine Arbeitserleichterung versprechen, sind grundsätzlich hilfreich. Im PreSales Marketing spielen aber insbesondere die sozialen Netzwerke eine gewichtige Rolle. Diese sind für die Umsetzung des PreSales Marketing geradezu ideal: Soziale Netzwerke wie XING oder Facebook versetzen Sie in die Lage, gleichzeitig viele Menschen ansprechen, gezielt nach neuen Kontakten suchen und sich mit einem eigenen Profil Interessenten und damit potentiellen Neukunden vorstellen zu können.

Es gibt aber natürlich auch viele kleine Tools, die bei der Umsetzung von PreSales Marketing sinnvoll sind – vor allem kleine Helfer, die sich mit den sozialen Netzwerken kombinieren lassen und Ihnen dort Arbeit und Zeit einsparen: Ich verwende beispielsweise eine Software, die meine XING-Kontakte extern abspeichert, damit mir keine Daten verloren gehen. Ich habe Textbausteine angelegt, um Routinetexte wie die Begrüßung eines neuen Gruppenmitgliedes schneller formulieren zu können. Diese Texte passe ich natürlich an die anzusprechende Person individuell an, muss aber einen Großteil der Begrüßung nicht jedes Mal neu formulieren. Auf diese Weise spare ich wertvolle Zeit – und das ist einer der wichtigen Punkte beim PreSales Marketing. Durch die automatisierte Vertriebsanbahnung erreiche ich, dass ich für den eigentlichen Verkaufsabschluss deutlich mehr Zeit aufwenden kann, weil die eigentliche Vertriebsanbahnung zeitsparend, also automatisiert, verläuft.

Klußmann: Wie sind Sie selbst zum PreSales Marketing gekommen?

Ganz einfach: Ich wollte mit meinem Unternehmen in der Verpackungsbranche mehr Umsatz machen. Ein simples Rechenbeispiel hat mir dabei aber verdeutlicht, dass ich entweder wesentlich mehr Zeit in die Kaltakquise stecken oder aber deutlich mehr Personal einstellen müsste. Beides hätte wiederum den Gewinn geschmälert, denn mehr Personal bedeutet natürlich auch höhere Personalkosten und je mehr Zeit ich mit der Kaltakquise verbringe, desto weniger Zeit habe ich für die eigentlichen Verkaufsabschlüsse.

Ich habe dann damit begonnen, Möglichkeiten der automatisierten Vertriebsanbahnung durchzuspielen: Wie kann ich ressourcenschonend neue Kunden gewinnen und die eigentliche Vertriebsanbahnung möglichst effizient gestalten, um letztlich genug Zeit für den eigentlichen Verkaufsabschluss zu haben?

Das System war so erfolgreich, dass ich innerhalb kürzester Zeit den Umsatz meines Unternehmens verdoppelt hatte. PreSales Marketing ist also ein praxisnahes Marketing Modell, jeden einzelnen Schritt habe ich selbst getestet und auf seinen Erfolg hin überprüft.

Gründer.de dankt Robert Nabenhauer für das interessante und ausführliche Gespräch!

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