Die beste Werbung ist, wenn begeisterte Kunden und Geschäftspartner dich und dein Unternehmen weiterempfehlen. Wie also bringst du andere dazu, Mundpropaganda für dich zu betreiben? Indem du sie finanziell an den Früchten einer Empfehlung beteiligst: Wer dir einen Kunden bringt, erhält eine Provision! Lese in diesem Beitrag, wie du eine solche Provisionsvereinbarung mit Geschäftspartnern und Kunden attraktiv und rechtssicher formulierst.

Wen du als Vermittler einsetzen kannst

Prinzipiell kommt als Auftragsvermittler gegen Provision jeder in Betracht. Es ist nichts Sittenwidriges daran, jemanden für die erfolgreiche Kundenakquise zu belohnen!

Kunden und Geschäftspartner

Allerdings haben Kunden und Geschäftspartner als Vermittler den Vorteil, dass ihre Empfehlungen für mögliche Neukunden besonders glaubhaft sind, weil sie ja bereits eigene geschäftliche Erfahrungen mit deinem Unternehmen gemacht haben. Ein Anreiz in Form einer Provision wird die Empfehlungsbereitschaft verstärken. Dadurch entstehen dir zwar Kosten, aber die fallen – anders als Werbekosten – nur an, wenn du tatsächlich einen Auftrag bekommst.

 Gewerbliche Vermittler

Du kannst auch gewerbliche Vermittler einsetzen. Das reicht von der Auftragsvergabe an ein Callcenter bis hin zur festen Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter, den du über einen Branchenverband oder deine HwK/IHK findest.

PRAXISTIPP

Achte aber darauf, dass die Kosten für eine solche gewerbliche Vermittlung nicht zu hoch werden. Ungünstig ist es, wenn außer der Provision auch noch Fixkosten anfallen, die du im Voraus zu zahlen hast, auch wenn dir kein einziger Kunde vermittelt wird. Achte besonders darauf, nicht auf einen unseriösen Provisionsjäger hereinzufallen (mehr dazu liest du im letzten Punkt: Schütze dich vor professionellen Provisionsjägern).

Internet-Börsen

Eine Unterform der gewerblichen Vermittlung gegen Provision sind sogenannte umgekehrte Dienstleisterauktionen im Internet. Dort bieten Kunden ihren Auftrag zum Ersteigern an. Den Zuschlag erhält in der Regel, wer den günstigsten Preis verspricht, und der zahlt dann der Handelsplattform eine Provision. Die dort ersteigerten Aufträge sind oft wenig lukrativ – aber vielleicht besser als nichts, wenn du gerade nichts zu tun hast.

PRAXISTIPP

Bei Teilnahme an Auktionen solltest du nur Angebote für Aufträge von Kunden aus deiner Region abgeben. So kannst du zumindest versuchen, diese auch noch als Stammkunden zu gewinnen, womit sich dein Engagement langfristig wieder lohnt.

Verwandten- und Freundeskreis

Schließlich kannst du auch deinen Verwandten- und Freundeskreis um Mundpropaganda bitten und mit Provisionen belohnen. Beachte allerdings, dass gerade in diesem Bereich missglückte Geschäfte – etwa wenn der vermittelte Kunde mit deiner Leistung unzufrieden ist – nicht nur dein Unternehmen, sondern auch deine privaten Beziehungen belastet. Überlege deshalb gut, ob du das riskieren möchtest.

Welche Vorteile es hat, gerade deine Kunden als Vermittler zu gewinnen

Unter den genannten möglichen Vermittlern ist der Kreis deiner eigenen Kunden besonders attraktiv – und zwar nicht nur, weil deren Empfehlungen auf Basis ihrer eigenen Erfahrungen besonders glaubwürdig sind. Ein weiterer für dich sehr wichtiger Punkt ist die Bindung dieser „Altkunden“ an dein Unternehmen.

Kundenbeziehung

Dein Altkunde, der sich als Vermittler für dich betätigt, wird dir weiterempfehlen: beim Grillabend, im Sportverein, beim Gespräch mit dem Nachbarn. Dabei stellt er dein Unternehmen positiv dar – schließlich kann er im eigenen sozialen Umfeld nur jemanden empfehlen, mit dem er selbst gute Erfahrungen gemacht hat. Allein schon dadurch, dass er gut über dich spricht, belebt er auch seine eigene positive Verbindung zu deinem Unternehmen neu.

Wertschätzung zeigen

Diesen Effekt kannst du nochmals verstärken, wenn du den Auftrag des vom Altkunden vermittelten Kunden zu dessen Zufriedenheit ausführen. In diesem Moment wird dein neuer Kunde nämlich zu deinem Altkunden gehen und sich dort für die gute Empfehlung bedanken. Das wird den Altkunden freuen und seine positive Meinung von deinem Unternehmen weiter verstärken. Er selbst wird umso lieber wieder zu dir kommen und dich weiterhin an andere empfehlen.

Kunden als Vermittler sind also doppelt gut für dich:

  1. Sie gewinnen für dich neue Kontakte, und
  2. ihre eigene Bindung an dein Unternehmen wird dadurch verstärkt.

Das sind 2 gute Gründe, um solche Mundpropaganda noch stärker anzukurbeln, indem du deine Kunden für die erfolgreiche Vermittlung von Aufträgen belohnst.

Welche Vereinbarungen rechtlich möglich sind

 Gestaltungsfreiheit nutzen

Die Auktionsplattformen im Internet haben die Provisionsfrage über ihre AGB und Teilnahmebedingungen genau geklärt. Mehr Gestaltungsfreiheit besitzt du, wenn du selbst auf Kunden, Geschäftspartner oder gewerbliche Dienstleister zugehst und um Vermittlung von Aufträgen bittest.

Zur Gestaltung des Rechtsverhältnisses mit deinem Vermittler bieten sich dann 2 Möglichkeiten an: die Auslobung einer Provision oder der Abschluss eines Maklervertrags.

Auslobung: Einfach, aber wenig attraktiv

Öffentliche Bekanntmachung

Die Auslobung ist deine öffentliche Bekanntmachung, dass du für die Vornahme einer bestimmten Handlung jedermann eine Belohnung versprichst, der die Handlung ausführt. Du kannst z.B. auf deiner Homepage im Internet, in Zeitungsannoncen oder Werbefaltblättern kommunizierst, dass du jedem, der dir einen neuen Kunden verschafft, eine Belohnung zahlst. Deren Höhe kannst du in Euro und Cent festlegen, oder du versprichst dem Kunden einen prozentualen Anteil an dem durch die Vermittlung generierten Umsatz.

Formulierungsbeispiele:

  • Die Vermittlung eines neuen Kunden wird ab einem Auftragswert von 500 € mit 50 € Provision belohnt!
  • Für die Vermittlung eines neuen Kunden zahlen wir 10 % seines ersten Umsatzes als Provision.

Es gibt allerdings gleich 3 Gründe, die gegen eine solche Auslobung sprechen:

  1. Schlecht fürs Image

Es wirkt wenig seriös und sogar ärmlich, wenn du öffentlich versprichst, willkürlich und jedermann Geld für neue Kunden zu zahlen. Ein solches Vorgehen könnte leicht den Eindruck erwecken, dass dein Unternehmen nicht so richtig läuft.

  1. Missbrauchsgefahr

Es ist eine erhebliche Missbrauchsgefahr mit der Auslobung verbunden: Da du dich rechtlich gegenüber jedermann zur Zahlung verpflichtest, könnte jeder Kunde einen Freund oder Verwandten mitbringen, der für ihn einkauft. Du müsstest dann dem Kunden die Provision zahlen – und schon hat er sich selbst einen ungewollten Extra-Rabatt bei dir verschafft.

  1. Abmahnungsgefährdet

Auslobungen können im Einzelfall sogar wettbewerbsrechtlich bedenklich sein und dir Abmahnungen einbringen.

Maklervertrag: Gezielt eingesetzt sehr erfolgreich

Vertrag mit ausgewählten Kunden

Rechtlich sicherer und auch unter Marketing-Gesichtspunkten eher zu empfehlen ist es, Maklerverträge mit ausgewählten Kunden, Geschäftspartnern oder auch gewerblichen Dienstleistern abzuschließen. Damit bestimmst du, wer für dich Akquise betreiben soll. Das weist auf zielgerichtetes unternehmerisches Handeln hin und lässt den Eindruck, du hättest akute Auftragsnot, gar nicht erst aufkommen.

Auch wenn du den Maklervertrag bislang nur aus dem Immobilien- oder Versicherungsbereich kanntest – er ist für eine Auftragsvermittlung ebenfalls der richtige Vertragstyp. Durch einen Maklervertrag verpflichtest du dich als Auftraggeber gegenüber einem anderen als Makler, diesem für die erfolgreiche Vermittlung eines Vertrags einen vereinbarten Betrag, den sogenannten Maklerlohn, zu zahlen.

Eine solche Vereinbarung ist für beide Seiten vorteilhaft:

  • Auftraggeber zahlt nur bei Erfolg

Du als Auftraggeber bist nur dann zur Zahlung des Maklerlohns verpflichtet, wenn der Vertrag mit dem vermittelten Neukunden wirklich zustande kommt, sich das Geschäft für dich also tatsächlich lohnt. Dazu kommt, dass ein Makler keinen Anspruch auf Ersatz seiner Aufwendungen hat, wenn du das nicht vereinbarst. Er bekommt nur die Provision – und auch die nur bei Erfolg: Du trägst also kein Spesenrisiko.

  • Makler hat keine Pflicht zur Vermittlung

Auf der anderen Seite vereinbarst du, dass der Makler nicht verpflichtet ist, für dich tätig zu werden. Du kannst die Vermittlung also nicht einfordern: Dein Kunde kann dich empfehlen – oder er tut es nicht. So fühlt er sich nicht unter Druck gesetzt.

Digitales Business

So schließt du einen Maklervertrag

Vertrag mit Unterschriften

Wenn du dich für den Abschluss eines Maklervertrags mit deinem Vermittler entscheidest, kannst du einen Vertrag nach dem folgenden Muster schließen, den du und der andere unterschreiben.

PRAXISTIPP

Aber keine Angst: Erscheint dir ein Vertrag zu „juristisch“, um etwa einen Kunden damit zu konfrontieren, so kannst du die Vereinbarung auch werblicher „verpacken“ und auf die Unterschrift verzichten – mehr dazu weiter unten.

Musterformulierung für einen Maklervertrag:

Formfreier Vertrag

Manch ein Kunde wird vielleicht wenig begeistert sein, wenn du ihn bittest, ein solches Vertragsmuster zu unterschreiben. Du kannst deshalb auch von Anfang an anders vorgehen und den Umstand für dich ausnutzen, dass ein Maklervertrag formfrei abgeschlossen werden kann. Der Vertrag kommt auch dadurch zustande, dass

  • du dem Vermittler die wesentlichen Bedingungen (zumindest den Auftrag, die Provision und die Vertragsdauer) mitteilst (aus Beweisgründen am besten schriftlich, etwa in Form eines Briefs) und
  • der Vermittler durch „schlüssiges Verhalten“ innerhalb einer bestimmten Frist seine Annahme des Vertrags erklärt (das wäre etwa durch die Vermittlung eines Neukunden).

Als Werbebrief formulieren

Schon durch einen einfachen, freundlichen Brief kannst du somit jeden deiner Kunden motivieren, für dich als Vermittler tätig zu werden. Tut der Kunde das tatsächlich, kommt damit der Maklervertrag zustande

So beantwortest du Rückfragen der möglichen Vermittler korrekt

Unterbreitest du Kunden, Geschäftspartnern und anderen ein solches Angebot in Form eines Vertrags oder Briefs, tauchen gerade zu Beginn einer solchen Kooperation viele Fragen auf. Auf die folgenden Fragen solltest du dann die Antworten kennen:

Ist eine Gewerbeanmeldung erforderlich?

Nur bei nachhaltiger Tätigkeit

Dein Vermittler muss ein Gewerbe anmelden, wenn er für dich und ggf. weitere Auftraggeber wiederholt und nachhaltig Verträge vermittelt. Gelegentliche Vermittlungen brauchen nicht angemeldet zu werden. Die Höhe einer Provision ist für die Frage der Erforderlichkeit einer Gewerbeanmeldung ohne jede Bedeutung.

Fällt Einkommensteuer an?

Einkommensteuerpflicht besteht

Ja. Provisionszahlungen sind Einkommen. Dein Vermittler muss erhaltene Provisionen in seiner Einkommensteuer-Erklärung angeben und versteuern. Das gilt unabhängig von einer Gewerbeanmeldung.

Du setzt die Provisionszahlungen als Betriebsausgaben ab. Kommt es bei dir zu einer Betriebsprüfung, kann es passieren, dass der Prüfer Kontrollmeldungen über die von dir gezahlten Provisionen verfasst und an die Finanzämter der Empfänger weiterleitet.

Was ist mit der Umsatzsteuer?

Umsatzsteuerpflicht hängt vom Status des Vermittlers ab

Das richtet sich nach dem Vermittler – denn er ist derjenige, der die Leistung erbringt. Ist er umsatzsteuerpflichtig, muss er aus der erhaltenen Provision Umsatzsteuer abführen. Da du über Provisionen in der Praxis meist per Gutschrift abrechnest, solltest du in allen Zweifelsfällen erfragen, ob der Vermittler umsatzsteuerpflichtig ist.

  • Wenn ja, gehört in deine Gutschrift – neben allen anderen Pflichtangaben wie etwa der Steuernummer des Vermittlers – die ordentlich ausgewiesene Umsatzsteuer von derzeit 19 %. Bist du selbst zum Abzug von Vorsteuer berechtigt, holst du dir diesen Betrag vom Finanzamt zurück.
  • Wenn nicht, darfst du die Umsatzsteuer in der Gutschrift nicht ausweisen – auch dann nicht, wenn du selbst umsatzsteuerpflichtig bist. Tust du es dennoch, hast du trotzdem keinen Anspruch auf Erstattung der Vorsteuer.

Schütze dich vor professionellen Provisionsjägern

Vorsicht bei unverhofften Anrufen!

Wie fast überall muss auch im Bereich der Vermittlung vor unseriösen Geschäftemachern gewarnt werden. Diese wollen sich nur auf deine Kosten bereichern, ohne dir tatsächlich neue Aufträge oder Kunden zu vermitteln. Meist erfolgt die Kontaktaufnahme eines solchen „Provisionsjägers“ mit einem vielversprechenden Anruf, den „der Himmel“ geschickt zu haben scheint …

BEISPIEL

So sollen Sie gelockt werden:

„Guten Tag, einer meiner Kunden, ein großes Architekturbüro, ist in einer Notlage: Ein Bauunternehmer ist abgesprungen, und wir suchen nun für unsren Kunden ganz dringend einen Unternehmer, der mehrere geplante Projekte in Ihrer Region kurzfristig übernehmen könnte. Wären Sie dazu in der Lage?“

Auf eine Frage wie im Beispiel kann es eigentlich nur die Antwort „Ja“ geben. Vorsicht ist aber geboten, wenn der Anrufer dir dann zunächst einen Vermittlungsvertrag zur Unterschrift vorlegt, in dem er eine Provision für sich verlangt. Oftmals verpflichten du dich darin zu hohen Einmalzahlungen, etwa „Verwaltungskosten“ oder „Aufnahmegebühren“ in die Datenbank des Vermittlers, bevor dieser dir die Aufträge verschaffen will. Später stellt sich dann heraus, dass die Aufträge gar nicht existieren.

VORSICHT!

Finger weg von solchen unseriösen Provisionsjägern! Beschränke dich besser darauf, von dir aus auf deine eigenen Kunden und Partner zuzugehen und mit diesen Provisionsvermittlungsverträge abzuschließen. Hierbei hast du die Vertragsgestaltung selbst in der Hand und kannst sicherstellen, dass eine Provision erst fällig wird, nachdem du selbst dein Geld vom Auftraggeber erhalten hast.

 Verhaltensempfehlungen

Willst du aber trotz dieser Warnung mit einem professionellen Vermittler, der dich kontaktiert, einen Vertrag eingehen, beachte dabei unbedingt Folgendes:

  • Unterzeichne nie einen Vertrag, wenn du keine Bedenkzeit von mehreren Tagen bekommst.
  • Bespreche den Vertrag mit einer Person deines Vertrauens und/oder lege ihn deiner Kammer, deiner Innung, deinem Verband zur Prüfung vor.
  • „Googeln“ den Namen des Vermittlers. Oftmals finden sich im Interne Warnungen vor unseriösen Anbietern.
  • Streiche alle Vorauszahlungs-Vereinbarungen.

Bestehe darauf, dass schriftlich festgehalten wird, dass du nur und erst dann zahlen musst, wenn der vermittelte Vertrag mit dem Kunden zustande kommt und der deine Rechnung begleicht.

 

Dieser Artikel wurde von BWRmed!a bereitgestellt.
Autor: Günter Stein (Unternehmer)

Selbstständig, BWR Med!a, VNR Verlag

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