Eine Preiserhöhung muss gut durchdacht seinQuelle: Morocko - stock.adobe.com

Eine Preiserhöhung lässt sich manchmal für Unternehmen nicht umgehen. Wichtig ist, dass du beim Ankündigen der Preiserhöhung richtig vorgehst.

Früher oder später wird jeder Unternehmer in diese Situation kommen: Er muss die Preise seiner Produkte anpassen und erhöhen. Sei es, weil der Markt die Preise nach oben angehoben hat oder weil deine Produktionskosten gestiegen sind. Das Problem hierbei ist, dass Kunden dafür meistens wenig Verständnis haben. Hier gilt also, sich genau zu überlegen, wie man die Preiserhöhung den Kunden kommunizieren möchte. Deswegen geben wir dir 8 Tipps, wie du deine Kunden auf eine Preiserhöhung vorbereiten kannst.

8 Tipps, wie du eine Preiserhöhung richtig ankündigst

Eine Preiserhöhung ist für Kunden nie schön, für dich als Unternehmen manchmal aber einfach unumgänglich. Wichtig ist daher zu wissen, wie du die Preiserhöhung richtig ankündigen kannst.

1. Ein guter Grund

Das klingt vielleicht sehr offensichtlich, aber wenn die Kunden einen guten Grund erfahren, warum dein Produkt teurer wird, dann können sie es besser nachvollziehen. Ein guter Grund können beispielsweise die teurer werdenden Materialkosten sein. Das wichtigste dabei ist aber, dass du immer transparent bleibst und ehrlich den Grund deiner Preiserhöhung angibst. Das wird dich vertrauenswürdig erscheinen lassen und die Kunden werden dich nochmal mehr verstehen können.

Hier kann es auch helfen, die Perspektive deines Gegenüber einzunehmen: Wie würdest du einer Preiserhöhung des Geschäfts gegenüberstehen, bei dem du regelmäßig einkaufst?

2. Strategie für die Preiserhöhung festlegen

Eine Preiserhöhung kann im Grunde auf zwei verschiedene Arten erfolgen. Entweder du erhöhst den Preis in mehreren kleinen Schritten in kurzen Zeitabständen oder aber du führst die Preiserhöhung direkt in einem großen Schritt aus. Beide Strategien haben ihre Vor- und Nachteile. Die Preiserhöhung in kleinen Schritten durchzuziehen tut den Kunden nicht so weh und verringert das Risiko, dass der Kunde kündigt. Nachteil an der Strategie ist, dass sie den Eindruck einer instabilen Preispolitik vermittelt, wodurch dein Unternehmen schwer kalkulierbar wird.

Vorteil an der sofortigen Preiserhöhung ist somit, dass der Preis stabiler erscheint und bessere Planungen möglich werden. Nachteil ist aber auch, dass eine komplette Preiserhöhung vom Kunden als zu viel empfunden werden kann und der Kunde somit abspringt. Hier musst du also selbst überlegen, welche Strategie von deinen Kunden besser angenommen wird und welche besser für dein Unternehmen ist.

3. Preiserhöhung nur mit Produktverbesserung

Sag nicht einfach nur, dass dein Produkt teurer geworden ist, sondern rechtfertige das zusätzlich mit einer Verbesserung des Produktes. Eine Verbesserung kann alles mögliche sein: Wichtig ist nur, dass du deinen Kunden gut verkaufst, warum das Produkt nun besser geworden ist. Beispielsweise, weil die Materialien hochwertig bleiben sollen und du deswegen höhere Ausgaben hast. Was auch immer es ist, verkaufe es den Kunden so, dass du es als Kunde auch verstehen könntest.

4. Preiserhöhung und Preissenkung gleichzeitig kommunizieren

Versuche gleichzeitig mit der Preiserhöhung eines deiner Produkte, den Preis eines anderen Produktes zu senken – sobald das eben möglich ist. Denn dann musst du offiziell keine Preiserhöhung kommunizieren, sondern dann nennt sich das Ganze Preisanpassung oder Preisänderung. Das klingt um einiges besser und weniger dramatisch als nur die Erhöhung deiner Preise. Versuche also den Kunden zu erklären, wo er in Zukunft mehr investieren muss, auf der anderen Seite aber auch, wo er in Zukunft richtig sparen kann. Jeder spart schließlich gerne Geld.

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5. Frühzeitig ankündigen, um Zusatzeinnahmen mitzunehmen

Kündige die Preiserhöhung auf jeden Fall frühzeitig an. So können sich die Kunden nicht nur auf die Preisänderung vorbereiten, sondern du kannst auch zusätzliche Einnahmen mitnehmen. Teile deinen Kunden dafür mit, wie lange er das Produkt noch zu dem alten, günstigeren Preis kaufen kann und biete ihm dafür noch gewisse Angebotspakete an. Viele Kunden werden die Gelegenheit nutzen, jetzt noch zu einem „günstigeren“ Preis das Produkt kaufen zu können und werden es besser verkraften können, wenn das Produkt bald teurer ist.

6. Psychologischen Preisgrenzen nutzen

Die psychologische Preisgrenze ist ein sehr lukratives Instrument zur Preisgestaltung im Rahmen des Preismanagements. Dabei geht es darum, die Kaufbereitschaft der Kunden optimal zu nutzen. So macht es für viele Kunden keinen großen Unterschied, ob sie für ein Produkt 17 Euro oder 19 Euro zahlen. Kostet das Produkt jedoch 20 Euro, kann das für viele Kunden zu teuer sein, da schon die Zahl zwei vorne steht. Faktisch gesehen, ist das nicht viel mehr als 19 Euro. Optisch jedoch, fällt dem Kunden sofort auf, dass es sich um eine größere Preissteigerung handeln muss. Ähnlich funktioniert das mit Preisen wie 8,50 Euro und 8,90 Euro. Versuche also, die Preisgrenzen weitestgehend auszureizen, ohne dabei zu große Sprünge zu machen.

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7. Alleinstellungsmerkmal betonen

Mache dir vor der Kommunikation deiner Preiserhöhung bewusst, welches Alleinstellungsmerkmal dein Unternehmen aufweisen kann. Was machst du anders als die Konkurrenz? Um das herauszufinden, kann eine SWOT-Analyse helfen. Hast du das herausgefunden, solltest du dieses auch deinen Kunden kommunizieren. Sage ihnen, warum dein Produkt teurer wird, aber auch, warum es trotzdem noch besser ist, als das der Konkurrenz. Das muss natürlich nicht so plakativ vermittelt werden, aber dezent auf die Stärken deines Produktes hinzuweisen kann helfen, das Verständnis deiner Kunden zu erhöhen.

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8. Das Vertriebsteam vorbereiten

Wenn du ein Vertriebsteam hast, dass im persönlichen Kontakt mit den Kunden steht, musst du dieses umfangreich vorbereiten. Denn mit großer Wahrscheinlichkeit werden Beschwerden oder Fragen seitens der Kunden kommen, die es zu klären und zu beschwichtigen gilt. Hier sollte das Vertriebsteam auf alle möglichen Reaktionen vorbereitet werden. Dazu gehört nicht nur, ihnen zu sagen, wie sie zu reagieren haben, sondern die Maßnahmen gemeinsam mit ihnen zu entwickeln. So haben sie einen besseren Bezug zu den Lösungen und können diese leichter nachvollziehen und an die Kunden weitergeben.

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Der Aufbau des Ankündigungsschreibens

Wenn du deine Kunden per E-Mail über die Preiserhöhung ankündigen möchtest, ist es wichtig, dieses richtig aufzubauen. Fällst du sofort mit der Tür ins Haus, kann das viele Kunden abschrecken und sie lesen gar nicht erst bis zum Ende, wodurch die vorherigen Tipps überflüssig werden.

Beginne mit der Qualität

Starte das Anschreiben nicht direkt mit der Nachricht der Preiserhöhung. Stelle erstmal die Qualität deiner Produkte in den Vordergrund und dass du sichergehen möchtest, dass diese auch noch lange gewährleistet werden kann. Ansonsten kannst du als Einstieg auch die Geschäftsbeziehung in den Vordergrund stellen und betonen, dass du ein zuverlässiger Geschäftspartner bist und das Produkt seinen Preis bisher immer Wert war.

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Danach die Preiserhöhung benennen

Nun kannst du nach dem positiven Einstieg auf die Preiserhöhung eingehen. Nenne dabei in jedem Fall die genauen Preise. Solltest du dabei eine ganze Produktpalette haben, kann es sich empfehlen, eine Preisliste beizulegen.

Nenne die guten Gründe

Als nächstes folgen die Gründe für die Preiserhöhung. Nur wenn der Kunde die Preiserhöhung wirklich nachvollziehen kann, wird er sie auch hinnehmen können. Hier gilt es also, überzeugend zu argumentieren.

Stelle den Nutzen heraus

Im nächsten Schritt solltest du den Nutzen der Preiserhöhung darstellen. Wenn du beispielsweise höhere Produktionskosten hast, weil du auf anderen Materialien zurückgreifst, solltest du dies so erklären, dass du die Qualität noch weiter verbessern willst.

Biete einen Mehrwert

Stelle nun an letzter Stelle den Mehrwert heraus, den du deinen Kunden bieten kannst. Das sollte am besten ein Service sein, den du vor der Preiserhöhung noch nicht angekündigt hast oder aber ein Service, der nun günstiger ist. Damit kannst du deine Kunden weiter beschwichtigen und die Erhöhung rechtfertigen.

Vertriebsmitarbeiter auf persönliche Gespräche vorbereiten

Falls du Vertriebsmitarbeiter hast, die den Kunden die Produkte persönlich verkaufen, müssen diese auch richtig auf die Gespräche vorbereitet werden. Schließlich müssen sie den Kunden die Preiserhöhung persönlich ankündigen und das sollte gut geübt sein.

Ziehe den Verkäufer auf deine Seite

Bevor dein Vertriebsmitarbeiter die Kunden überzeugen kann, musst du ihn erstmal von der Preiserhöhung überzeugen. Informiere ihn also genau über die Gründe der Erhöhung und warum es so wichtig ist, diese vorzunehmen. Hier können auch Infografiken helfen, welche die beispielsweise höheren Einkaufspreise und die darauf resultierende Gewinnmarge visualisieren.

Ebenfalls kann es sich positiv auf den Mitarbeiter auswirken, wenn du genau beschreibst, was du mit dem zusätzlichen Gewinn, sollte es einen geben, anfangen möchtest. Also welche Investitionen getätigt werden sollen und ob es damit Gehaltserhöhungen für die Mitarbeiter gibt. Damit kannst du deine Vertriebsmitarbeiter gut auf deine Seite ziehen und ihnen einen Grund geben, die Kunden ebenfalls davon zu überzeugen.

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Bereite die Verkäufer auf das Gespräch vor

Im nächsten Schritt geht es darum, die Mitarbeiter auf das Gespräch vorzubereiten. Zum einen heißt das, eine Gesprächsstrategie zu entwickeln, zum anderen aber auch, sie mental auf die Gespräche vorzubereiten. Schließlich werden viele Fragen auf ihn einprasseln und nicht alle Kunden werden verständnisvoll auf die Erhöhung der Preise reagieren. Hier geht es also darum, dem Mitarbeiter das Gefühl zu geben, dass er sein Ziel erreichen und die Kunden überzeugen kann.

Eine Gesprächsstrategie ausarbeiten

Im letzten Schritt solltest du gemeinsam mit deinen Mitarbeitern eine Gesprächsstrategie ausarbeiten. Zunächst sollte eine angenehme Atmosphäre mit dem Kunden geschaffen werden, indem der Nutzen des Kunden in den Vordergrund gestellt wird. Danach erfolgt die Überleitung auf die Preiserhöhung. Viele Kunden werden daraufhin empört reagieren und eine Zusammenarbeit beenden wollen. Hier geht es nun darum, dass der Mitarbeiter dem Kunden die richtigen Argumente nennt, dies eben nicht zu tun. Diese Argumente müssen sehr fein ausgearbeitet werden und am besten sollten die Mitarbeiter intensiv geschult werden und die Szenerie oftmals üben. Das gibt ihnen Souveränität. Denn nur wenn er auf die Argumente und Einwände des Kunden vorbereitet ist, kann er entsprechend reagieren und den Kunden weiterhin an das Unternehmen binden.

Fazit

Eine Preiserhöhung sollte nicht mal eben so kommuniziert werden. Sie erfordert eine längere Vorbereitungszeit, in denen die genauen Strategien detailliert ausgearbeitet werden müssen. Nimm dir dafür genügend Zeit und hole deine Mitarbeiter mit ins Boot. Zusammen werdet ihr effektive Strategien entwickeln können, welche die Kunden beschwichtigen und auch langfristig an das Unternehmen binden – trotz Preiserhöhung. Wenn du nun wissen willst, wie du deine Preise richtig kalkulierst, kann dir unser Artikel zur richtigen Pricing-Strategie einige wichtige Hinweise geben.

Pricing-Strategie: So kalkulierst du deine Preise richtig

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