Optimale Preisgestaltung

Neben Qualität und dem Leistungsumfang zählt für den Käufer insbesondere eines: Der Preis.
Egal, ob sein Budget knapp ist oder er einfach sparen möchte, teure Produkte verlieren oft gegen günstigere Alternativen. Gleichzeitig sollst und willst du dich nicht unter Wert verkaufen. Denn immerhin steckt in deinem Produkt viel Arbeit.
Damit am Ende du und dein Kunde zufrieden sind, kommt es also auf die richtige Preisgestaltung an.

Lenke den Fokus weg vom Preis

Wir sind am ehesten bereit, Geld für etwas auszugeben, das wir tatsächlich brauchen. Oder noch präziser ausgedrückt: Von dem wir überzeugt sind, es zu brauchen. Anders lassen sich die Preise von jedem neuen iPhone-Modell nicht erklären.
Damit deine Kunden also ernsthaft darüber nachdenken, Geld in die Hand zu nehmen, musst du sie zuerst von deinem Produkt überzeugen. Lege den Fokus nicht darauf, dass es günstiger ist als andere vergleichbare Produkte. Hebe stattdessen den Nutzen hervor, den deine Kunden von einem Kauf hätten: Dein Produkt hilft ihnen, ein Problem zu lösen, auf eine möglichst angenehme und effiziente Weise. Es steht für ein bestimmtes Lebensgefühl, das sie begehren, wie z. B. das oben erwähnte iPhone.
Kurzum: Im Idealfall ist dein Produkt so gut, dass der Preis kaum noch ins Gewicht fällt.

Preispsychologie

Natürlich kommt es am Ende trotzdem auch auf den Preis an. Dabei kommt dir entgegen, dass Geld etwas Abstraktes ist. Scheine und Münzen kann man zwar anfassen, aber Zahlen auf Preisschildern sind zuerst einmal nur Zahlen. Auch mathematisch sehr begabte Menschen sind deshalb anfällig für die Tricks der Preispsychologie. Zwei davon sind der Ankereffekt und der Vergleich mit anderen Preisen.

Der Ankereffekt

Der Ankereffekt steht dafür, dass unser Gehirn beim Versuch, eine Sache zu bemessen, nach Vergleichswerten sucht. Das gilt auch für Preise, weshalb du diesen Effekt bei der Preisgestaltung nutzen kannst. Denken wir erst an große Zahlen, selbst wenn diese gar nichts mit Geld zu tun haben, sind wir bereit, anschließend viel mehr Geld zu bezahlen.
Ein Beispiel: In einem Restaurant, das „Studio 97“ heißt, gaben die Gäste 8 Dollar mehr aus als in einem Restaurant mit dem Namen „Studio 17“.

Preise sind Vergleichssache

Du hast ein Produkt, das du für 50€ verkaufen willst und eines, das 90€ kostet. Wenn du insbesondere das teurere von beiden an den Mann bringen willst, gibt es eine sehr wirkungsvolle Methode dafür: Setze noch ein weiteres Produkt daneben, das z.B. 130€ kostet. Auf einmal sehen 90€ gar nicht mehr so teuer aus.

Pass auf mit der 99

Es ist ein bekannter Trick, keine runde Summe zu nennen, sondern stattdessen knapp darunter zu bleiben. Dies nutzt auch ein wenig den Ankereffekt: Bei einem Preis von 9,99€ bleibt die Neun vor dem Komma im Gedächtnis.
Allerdings werden solche Summen schnell als bewusst manipulativ wahrgenommen. Preise wie 9,80€ wirken seriöser. Auch bei Stundensätzen zeigt sich dies: 112€ wirken fair kalkuliert, während 99€ aussehen, als würdest du unbedingt knapp unter 100€ bleiben wollen.

Abzüge sind besser als Aufpreise

Menschen sparen gerne. Sehr viel lieber, als einen Aufpreis zu bezahlen. Das solltest du bei der Preisgestaltung berücksichtigen: Statt einen Aufpreis für zusätzliche Leistungen zu veranschlagen, gewähre lieber einen Nachlass.
Beispiel: Einige Lieferservice gewähren einen Nachlass von 10% – 20%, wenn man die Pizza abholt statt sie liefern zu lassen. Würden sie stattdessen eine günstige Pizza anbieten, aber für die Lieferung einen Aufpreis verlangen, könnten sie sich kaum lange am Markt halten, selbst wenn die Preise in beiden Fällen identisch wären.
Mit diesem Trick bewirkst du, dass auch Kunden, welche die teurere Variante wählen, sich nicht insgeheim ärgern, weil sie mehr bezahlen mussten. Und diejenigen, die sparen wollen, sind auch zufrieden und ersparen dir eine gewisse Menge Arbeit.

Preisgestaltung für Profis

Wenn du die Preise deiner Produkte ins richtige Verhältnis gesetzt hast, bist du noch nicht fertig. Mit wenig Aufwand kannst du sie weiter attraktiv gestalten. Dein Kunde hat so das Gefühl zu sparen, ohne dass du deinen Gewinn reduzieren musst. Sehr viel hängt dabei von der Platzierung und optischen Gestaltung des Preises ab.

Nenne den Preis pro Artikel

Wenn du ein Kilo Erdbeeren kaufen willst und siehst, dass 100g nur 89 Cent kosten, bist du viel eher zum Kauf motiviert, als wenn du nur das Preisschild mit dem Preis von 8,90€ siehst. Der Trick liegt darin, dass der Fokus auf den kleinen Centbetrag gelenkt wird. So wirkt auch die Gesamtsumme niedriger.

Die Macht der Worte

Bestimmte Worte wecken Assoziationen in uns, ohne dass wir dies beeinflussen können. In der Produktbeschreibung ist es gut, hervorzuheben, dass ein Schrank viel Stauraum hat. Auf dem Preisschild solltest du hingegen alle Worte vermeiden, die irgendwie mit „hoch“ oder „viel“ zu tun haben. Selbst, wenn sie gar nichts mit dem Preis zu tun haben, lassen sie ihn unbewusst hoch wirken.
Nutze auf dem Preisschild stattdessen Beschreibungen des Produkts, die Sparsamkeit suggerieren: „geringer Verbrauch“, „niedrig“, „wenig“.

Das Design des Preisschildes

Das Preisschild ist deutlich mehr als nur ein Schild mit einer Summe. Das Design entscheidet maßgeblich darüber, ob deine Kunden bereit sind, zu zahlen oder nicht.
Achte darauf, den Preis möglichst in der linken unteren Ecke steht. So wirkt er automatisch niedriger, als wenn er oben rechts zu finden wäre. Der Grund dafür ist die Art und Weise, wie Diagramme lesen: Alles, was auf einem Graphen links unten ist, ist niedrig. Was hingegen recht oben steht, ist viel.

Lass das Eurozeichen weg

Fehlt das Symbol für die Währung, sind Menschen eher bereit, mehr Geld auszugeben. Fehlt zudem der Punkt, der Tausenderstellen kennzeichnet, hat dies denselben Effekt. Allerdings solltest du aufpassen und dich an die aktuellen gesetzlichen Bestimmungen halten, um Probleme zu vermeiden.

Fazit: Auch hohe Preise können attraktiv aussehen

Niemand zahlt wirklich gerne viel Geld, wenn es auch günstigere Alternativen gibt. Hohe Preise suggerieren zwar Qualität. Aber trotzdem müssen sie überzeugend aussehen und nicht wie ein Wucher. Präsentiere sie ansprechend, und sie werden deine Kunden nicht mehr abschrecken.

4 Tipps zur optimalen Preisgestaltung deiner Produkte
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