Verkaufspsychologie: Mit 6 Marketing-Prinzipien zum Erfolg

Verkaufspsychologie als Basis der Marketing-Prinzipien

Wer sich mit seinen Produkten oder Dienstleistungen neu am Markt etablieren möchte, der steht erst einmal vor der Herausforderung wahrgenommen zu werden. Kunden auf sein Unternehmen aufmerksam zu machen und sie dann auch noch davon zu überzeugen, ist eine schwierige Aufgabe. Und genau da setzt die Verkaufspsychologie an und die sechs Marketing-Prinzipien, die Robert Cialdini aufgestellt hat. Cialdini ist ein US-amerikanischer Psychologe, Forscher und Professor für Psychologie und Marketing. Seine Erkenntnisse hat er in seinem Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ niedergeschrieben, das sich weltweit über drei Millionen Mal verkaufte. Obwohl Cialdini seine sechs Prinzipien der Überzeugung für das klassische Marketing entwickelte, werden sie heutzutage auch auf das Online Marketing übertragen. Und aufgrund des großes Erfolgs dieser Marketing-Prinzipien innerhalb der Verkaufspsychologie, wollen wir dir diese nun genau vorstellen.

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1. Marketing-Prinzip: Reziprozität

Die Reziprozität ist eines der wirkungsvollsten Prinzipien innerhalb der Verkaufspsychologie. Denn die Reziprozität beschreibt, dass wir Menschen unser Gegenüber so behandeln, wir wir von ihm behandelt werden. Bekommen wir also einen Gefallen von jemandem, wollen wir dieser Person etwas zurückgeben. Uns ist es in diesem Fall wirklich wichtig, in keiner Schuld zu stehen und geben daher oftmals sogar noch mehr zurück als wir bekommen haben. Verstärken kann man diesen Effekt, wenn der erste Gefallen besonders bedeutungsvoll und hochwertig ist. Vor allem dann, wenn diese Vorleistung unerwartet kommt und sogar individuell an den Geschenkten angepasst ist.

Im Online Marketing kann dieses Marketing-Prinzip der Verkaufspsychologie geschickt eingesetzt werden. Zum Beispiel kannst du, um deine Kunden aufmerksam zu machen und zu überzeugen, hochwertigen Content offerieren. Dies kann in Form von Gratis-eBooks oder kostenlose Webinare umgesetzt werden. Hat ein Kunde bereits etwas von dir gekauft, dann gib ihm gerne noch eine Gratis-Probe oder einen Rabatt-Gutschein dazu. Im Gegenzug werden Kunden bzw. potenzielle Kunden vielleicht deinen Newsletter abonnieren, deine Social Media-Kanäle liken oder sich direkt für ein Produkt von dir entscheiden.

2. Marketing-Prinzip: Sympathie

Grundsätzlich gilt: Wir sind eher bereit Menschen zuzuhören, ihnen Vertrauen entgegenzubringen und uns von ihnen überzeugen lassen, wenn wir sie sympathisch finden. Und ob wir jemanden sympathisch finden, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Ist uns unser Gegenüber ähnlich bzw. können wir uns mit ihm identifizieren? Wirkt unser Gegenüber attraktiv? Bekommen wir Lob und Anerkennung entgegengebracht? Fühlt man eine gewisse Nähe zueinander, die Vertrautheit auslöst? Wirkt unser Gegenüber ehrlich? Hat er oder sie Erfolg? Vereinst du also ein paar dieser Eigenschaften, kannst du potenzielle Kunden viel leichter überzeugen, deine Produkte oder Dienstleistungen auch wirklich zu kaufen.

Doch wie gelingt diese Theorie nun in der Praxis? Zum einen kann ein häufiger Kontakt zum Kunden bereits eine gewisse Nähe und Vertrautheit erzeugen. Jemand, der sich oft per E-Mail meldet oder auch durch Bilder auf der Website sehr präsent ist, scheint den Kontakt mit Kunden zu suchen und vermittelt einen Anschein von wirklichem Interesse. Zum anderen können auch personalisierte Ansprachen in Newslettern, E-Mails oder auf sonstigen Kommunikationswegen, diesen Effekt der Verkaufspsychologie noch verstärken. Ebenfalls kannst du durch passend erstellte Personas sympathisch auf deine Zielgruppe wirken.

3. Marketing-Prinzip: Soziale Bewährtheit

Dass der Mensch ein Herdentier ist, wird spätestens durch das Marketing-Prinzip der sozialen Bewährtheit deutlich – auch Social Proof genannt. Denn wir Menschen bewerten eine Situation dann als richtig, wenn wir das gleiche Verhalten bei anderen Person ebenfalls beobachten können. Setzen wir uns in ein leeres Café, wenn im Lokal nebenan reger Betrieb herrscht? Kaufen wir Produkt A, wenn Produkt B mehr Kundenbewertungen vorzeigen kann? Die soziale Bewährtheit veranlasst uns also auf die Mehrheit zu schauen und daraus unsere Schlüsse zu ziehen. Besonders einflussreich ist der Social Proof bei Menschen, die sehr unsicher sind und sich für eine bestimmte Handlung noch nicht entschieden haben.

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Auch im Online-Marketing kann man sich diesen Effekt zunutze machen. Haben Kunden ein oder zwei Produkte deutlich öfter gekauft als andere? Dann weise andere Kunden darauf hin und überzeuge sie mit der Zufriedenheit vorheriger Kunden. Generell lohnt es sich Erfolge sichtbar zu machen. Hat deine Webseite überdurchschnittlich viele Besucher? Haben deine sozialen Netzwerke besonders viele Follower? Sind deine Verkaufszahlen sehr hoch? Oder hast du bekannte Personen unter deinen Kunden? Kommuniziere diese Erfolge und wirb damit, sodass unsichere potenzielle Kunden zum Kauf animiert werden. Achte jedoch darauf, dass hier immer alles der Wahrheit entspricht und du mit Personen und Namen wirbst, die dir auch ihr Einverständnis gegeben haben.

4. Marketing-Prinzip: Autorität

Ein weiteres Marketing-Prinzip in der Verkaufspsychologie ist das Prinzip der Autorität. Menschen glauben und vertrauen anderen Menschen in Machtpositionen viel mehr als Menschen, die eine niedrigere Stellung innehaben. Wer also erfolgreicher, mächtiger und bekannter ist, dem geben wir einen Vertrauensvorschuss und handeln nach dessen Anweisung. Oftmals müssen wir nicht mal von dessen Autorität und Wissen überzeugt sein, da auch einfache Symbole bereits dieses Verhalten auslösen. Alltagssymbole, die Autorität ausstrahlen sind bspw. Berufsbekleidung, Titel oder Statussymbole wie Autos oder teure Kleidung.

Von diesen Symbolen kann auch das eigene Online Marketing profitieren. Hier gibt es spezielle Trustsiegel für Webseiten, die zum einen Expertise ausstrahlen und zum anderen sehr vertrauenswürdig auf User wirken. Darüber hinaus können auch Fachartikel, Beiträge von externen Experten oder aufgeführte Studien für Autorität und Fachwissen stehen und Kunden schneller überzeugen. Also überlege dir genau, wie du die Autorität als einen Baustein der sechs Marketing-Prinzipien sinnvoll einsetzen kannst.

5. Marketing-Prinzip: Verknappung

Wenn Güter nur selten oder in geringer Anzahl zur Verfügung stehen, wirken diese Güter wertvoller. Das Prinzip der Knappheit beschreibt genau diesen Umstand, dass wir Produkte oder Dienstleistungen umso wertvoller, exklusiver und bedeutender empfinden, wenn sie einfach nur begrenzt erwerblich sind. Zudem haben wir das Gefühl, schnell agieren zu müssen, da möglicherweise bald nichts mehr zur Verfügung steht und wir nichts „verpassen“ wollen. Eine Verknappung kann also die Begierde nach einem Produkt wecken und vor allem steigern. Besonders dringend wird es genau dann, wenn wir wissen, dass wir mit vielen anderen Menschen in direktem Konkurrenzkampf stehen.

Und deshalb wird die Verknappung auch oft im Online Marketing eingesetzt. Denn mit diesem Marketing-Prinzip lässt sich gut die eigene Ware verknappen und somit die Nachfrage schnell erhöhen. Schon kleine Informationen auf deiner Webseite wie „Nur noch 50 Exemplare verfügbar“ oder „Dieses Produkt wurde heute bereits 10 Mal verkauft“ können den Kunden zum Kauf animieren oder zumindest dafür sorgen, dass man die Angebote ständig im Auge behält. Beachte jedoch, dass deine Angebote auch wirklich mit dem Lagerbestand übereinstimmen, da sonst schnell Abmahnungen reinflattern können.

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6. Marketing-Prinzip: Konsistenz

Wir Menschen sind nicht nur Herdentiere, wir sind zudem auch Gewohnheitstiere. Das bedeutet, dass wir an unseren Entscheidungen, Wertevorstellungen und Standpunkten festhalten, wenn wir sie erst einmal getroffen haben. Es widerstrebt uns einfach, immer wieder alles zu hinterfragen und uns das ein ums andere Mal neu zu orientieren. Laut Cialdini verspüren wir das Verlangen nach Konsistenz.

Doch wie können wir das Marketing-Prinzip der Konsistenz in der Verkaufspsychologie auch im Online Marketing einsetzen? Im Grunde musst du dazu nur deine Zielgruppe und deine Kunden gut kennen. Wenn du ihre Werte und Vorstellungen kennst, kannst du genau da ansetzen. Weißt du genau, dass deine Zielgruppe ein hohes Sicherheitsbedürfnis hat, dann solltest du genau das zum Thema machen, wenn du Kontakt aufnimmst. Reagieren deine Kunden eher auf emotionale Angebote, kreierst du emotionalen Content, um sie zu deinem Produkt zu führen. Alles was du über die Gewohnheiten, die Interessen und Werte deine Zielgruppe weißt, kannst du gekonnt für dich nutzen.

Fazit: Nutze die Marketing-Prinzipien für dein Online-Marketing

Natürlich lassen sich die ein oder anderen Marketing-Prinzipien mal mehr, mal weniger in deine Strategie einbinden. Doch wo immer es möglich ist, solltest du von diesem Wissen profitieren. Denn oftmals ist die Einbindung eines kleinen Info-Buttons relativ unkompliziert, erzielt aber einen deutlichen Effekt hinsichtlich deiner Marketing-Ziele. Grundsätzlich solltest du dir immer vor Augen halten, dass je mehr du über deine potenzielle Kundschaft weißt, desto besser kannst du sie ansprechen. Nutze also diese Marketing-Prinzipien von Robert Cialdini und probiere es aus: der Erfolg wird sich sicherlich bald einstellen und dein Business auf das nächste Level heben.

Häufige Fragen (FAQ) zu Verkaufspsychologie