Nutze diese psychologischen Tricks
Verkaufspsychologie: Mit 6 Marketing-Prinzipien zum Erfolg
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Es gibt bestimmte psychologische Verkaufsstrategien, die du ganz einfach in dein Marketingkonzept einbinden kannst.
Inhaltsverzeichnis
- Verkaufspsychologie als Basis der Marketing-Prinzipien
- 1. Marketing-Prinzip: Reziprozitรคt
- 2. Marketing-Prinzip: Sympathie
- 3. Marketing-Prinzip: Soziale Bewรคhrtheit
- 4. Marketing-Prinzip: Autoritรคt
- 5. Marketing-Prinzip: Verknappung
- 6. Marketing-Prinzip: Konsistenz
- Fazit: Nutze die Verkaufspsychologie fรผr dein Online-Marketing
- Du interessierst dich fรผr das Thema? Dann komm zur Contra!
- Hรคufige Fragen (FAQ) zu Verkaufspsychologie
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- Verkaufspsychologie als Basis der Marketing-Prinzipien
- 1. Marketing-Prinzip: Reziprozitรคt
- 2. Marketing-Prinzip: Sympathie
- 3. Marketing-Prinzip: Soziale Bewรคhrtheit
- 4. Marketing-Prinzip: Autoritรคt
- 5. Marketing-Prinzip: Verknappung
- 6. Marketing-Prinzip: Konsistenz
- Fazit: Nutze die Verkaufspsychologie fรผr dein Online-Marketing
- Du interessierst dich fรผr das Thema? Dann komm zur Contra!
- Hรคufige Fragen (FAQ) zu Verkaufspsychologie
Verkaufspsychologie als Basis der Marketing-Prinzipien
Wer sich mit seinen Produkten oder Dienstleistungen neu am Markt etablieren mรถchte, der steht erst einmal vor der Herausforderung wahrgenommen zu werden. Kunden auf sein Unternehmen aufmerksam zu machen und sie dann auch noch davon zu รผberzeugen, ist eine schwierige Aufgabe. Und genau da setzt die Verkaufspsychologie an und die sechs Marketing-Prinzipien, die Robert Cialdini aufgestellt hat. Cialdini ist ein US-amerikanischer Psychologe, Forscher und Professor fรผr Psychologie und Marketing. Seine Erkenntnisse hat er in seinem Buch โDie Psychologie des รberzeugensโ niedergeschrieben, das sich weltweit รผber drei Millionen Mal verkaufte. Obwohl Cialdini seine sechs Prinzipien der รberzeugung fรผr das klassische Marketing entwickelte, werden sie heutzutage auch auf das Online Marketing รผbertragen. Und aufgrund des groรes Erfolgs dieser Marketing-Prinzipien innerhalb der Verkaufspsychologie, wollen wir dir diese nun genau vorstellen.
1. Marketing-Prinzip: Reziprozitรคt
Die Reziprozitรคt ist eines der wirkungsvollsten Prinzipien innerhalb der Verkaufspsychologie. Denn die Reziprozitรคt beschreibt, dass wir Menschen unser Gegenรผber so behandeln, wir wir von ihm behandelt werden. Bekommen wir also einen Gefallen von jemandem, wollen wir dieser Person etwas zurรผckgeben. Uns ist es in diesem Fall wirklich wichtig, in keiner Schuld zu stehen und geben daher oftmals sogar noch mehr zurรผck als wir bekommen haben. Verstรคrken kann man diesen Effekt, wenn der erste Gefallen besonders bedeutungsvoll und hochwertig ist. Vor allem dann, wenn diese Vorleistung unerwartet kommt und sogar individuell an den Geschenkten angepasst ist.
Im Online Marketing kann dieses Marketing-Prinzip der Verkaufspsychologie geschickt eingesetzt werden. Zum Beispiel kannst du, um deine Kunden aufmerksam zu machen und zu รผberzeugen, hochwertigen Content offerieren. Dies kann in Form von Gratis-eBooks oder kostenlose Webinare umgesetzt werden. Hat ein Kunde bereits etwas von dir gekauft, dann gib ihm gerne noch eine Gratis-Probe oder einen Rabatt-Gutschein dazu. Im Gegenzug werden Kunden bzw. potenzielle Kunden vielleicht deinen Newsletter abonnieren, deine Social Media-Kanรคle liken oder sich direkt fรผr ein Produkt von dir entscheiden.
2. Marketing-Prinzip: Sympathie
Grundsรคtzlich gilt: Wir sind eher bereit Menschen zuzuhรถren, ihnen Vertrauen entgegenzubringen und uns von ihnen รผberzeugen lassen, wenn wir sie sympathisch finden. Und ob wir jemanden sympathisch finden, hรคngt von verschiedenen Faktoren ab. Ist uns unser Gegenรผber รคhnlich bzw. kรถnnen wir uns mit ihm identifizieren? Wirkt unser Gegenรผber attraktiv? Bekommen wir Lob und Anerkennung entgegengebracht? Fรผhlt man eine gewisse Nรคhe zueinander, die Vertrautheit auslรถst? Wirkt unser Gegenรผber ehrlich? Hat er oder sie Erfolg? Vereinst du also ein paar dieser Eigenschaften, kannst du potenzielle Kunden viel leichter รผberzeugen, deine Produkte oder Dienstleistungen auch wirklich zu kaufen.
Doch wie gelingt diese Theorie nun in der Praxis? Zum einen kann ein hรคufiger Kontakt zum Kunden bereits eine gewisse Nรคhe und Vertrautheit erzeugen. Jemand, der sich oft per E-Mail meldet oder auch durch Bilder auf der Website sehr prรคsent ist, scheint den Kontakt mit Kunden zu suchen und vermittelt einen Anschein von wirklichem Interesse. Zum anderen kรถnnen auch personalisierte Ansprachen in Newslettern, E-Mails oder auf sonstigen Kommunikationswegen, diesen Effekt der Verkaufspsychologie noch verstรคrken. Ebenfalls kannst du durch passend erstellte Personas sympathisch auf deine Zielgruppe wirken.
3. Marketing-Prinzip: Soziale Bewรคhrtheit
Dass der Mensch ein Herdentier ist, wird spรคtestens durch das Marketing-Prinzip der sozialen Bewรคhrtheit deutlich – auch Social Proof genannt. Denn wir Menschen bewerten eine Situation dann als richtig, wenn wir das gleiche Verhalten bei anderen Person ebenfalls beobachten kรถnnen. Setzen wir uns in ein leeres Cafรฉ, wenn im Lokal nebenan reger Betrieb herrscht? Kaufen wir Produkt A, wenn Produkt B mehr Kundenbewertungen vorzeigen kann? Die soziale Bewรคhrtheit veranlasst uns also auf die Mehrheit zu schauen und daraus unsere Schlรผsse zu ziehen. Besonders einflussreich ist der Social Proof bei Menschen, die sehr unsicher sind und sich fรผr eine bestimmte Handlung noch nicht entschieden haben.
Auch im Online-Marketing kann man sich diesen Effekt zunutze machen. Haben Kunden ein oder zwei Produkte deutlich รถfter gekauft als andere? Dann weise andere Kunden darauf hin und รผberzeuge sie mit der Zufriedenheit vorheriger Kunden. Generell lohnt es sich Erfolge sichtbar zu machen. Hat deine Webseite รผberdurchschnittlich viele Besucher? Haben deine sozialen Netzwerke besonders viele Follower? Sind deine Verkaufszahlen sehr hoch? Oder hast du bekannte Personen unter deinen Kunden? Kommuniziere diese Erfolge und wirb damit, sodass unsichere potenzielle Kunden zum Kauf animiert werden. Achte jedoch darauf, dass hier immer alles der Wahrheit entspricht und du mit Personen und Namen wirbst, die dir auch ihr Einverstรคndnis gegeben haben.
4. Marketing-Prinzip: Autoritรคt
Ein weiteres Marketing-Prinzip in der Verkaufspsychologie ist das Prinzip der Autoritรคt. Menschen glauben und vertrauen anderen Menschen in Machtpositionen viel mehr als Menschen, die eine niedrigere Stellung innehaben. Wer also erfolgreicher, mรคchtiger und bekannter ist, dem geben wir einen Vertrauensvorschuss und handeln nach dessen Anweisung. Oftmals mรผssen wir nicht mal von dessen Autoritรคt und Wissen รผberzeugt sein, da auch einfache Symbole bereits dieses Verhalten auslรถsen. Alltagssymbole, die Autoritรคt ausstrahlen sind bspw. Berufsbekleidung, Titel oder Statussymbole wie Autos oder teure Kleidung.
Von diesen Symbolen kann auch das eigene Online Marketing profitieren. Hier gibt es spezielle Trustsiegel fรผr Webseiten, die zum einen Expertise ausstrahlen und zum anderen sehr vertrauenswรผrdig auf User wirken. Darรผber hinaus kรถnnen auch Fachartikel, Beitrรคge von externen Experten oder aufgefรผhrte Studien fรผr Autoritรคt und Fachwissen stehen und Kunden schneller รผberzeugen. Also รผberlege dir genau, wie du die Autoritรคt als einen Baustein der sechs Marketing-Prinzipien sinnvoll einsetzen kannst.
5. Marketing-Prinzip: Verknappung
Wenn Gรผter nur selten oder in geringer Anzahl zur Verfรผgung stehen, wirken diese Gรผter wertvoller. Das Prinzip der Knappheit beschreibt genau diesen Umstand, dass wir Produkte oder Dienstleistungen umso wertvoller, exklusiver und bedeutender empfinden, wenn sie einfach nur begrenzt erwerblich sind. Zudem haben wir das Gefรผhl, schnell agieren zu mรผssen, da mรถglicherweise bald nichts mehr zur Verfรผgung steht und wir nichts „verpassen“ wollen. Eine Verknappung kann also die Begierde nach einem Produkt wecken und vor allem steigern. Besonders dringend wird es genau dann, wenn wir wissen, dass wir mit vielen anderen Menschen in direktem Konkurrenzkampf stehen.
Und deshalb wird die Verknappung auch oft im Online Marketing eingesetzt. Denn mit diesem Marketing-Prinzip lรคsst sich gut die eigene Ware verknappen und somit die Nachfrage schnell erhรถhen. Schon kleine Informationen auf deiner Webseite wie „Nur noch 50 Exemplare verfรผgbar“ oder „Dieses Produkt wurde heute bereits 10 Mal verkauft“ kรถnnen den Kunden zum Kauf animieren oder zumindest dafรผr sorgen, dass man die Angebote stรคndig im Auge behรคlt. Beachte jedoch, dass deine Angebote auch wirklich mit dem Lagerbestand รผbereinstimmen, da sonst schnell Abmahnungen reinflattern kรถnnen.
6. Marketing-Prinzip: Konsistenz
Wir Menschen sind nicht nur Herdentiere, wir sind zudem auch Gewohnheitstiere. Das bedeutet, dass wir an unseren Entscheidungen, Wertevorstellungen und Standpunkten festhalten, wenn wir sie erst einmal getroffen haben. Es widerstrebt uns einfach, immer wieder alles zu hinterfragen und uns das ein ums andere Mal neu zu orientieren. Laut Cialdini verspรผren wir das Verlangen nach Konsistenz.
Doch wie kรถnnen wir das Marketing-Prinzip der Konsistenz in der Verkaufspsychologie auch im Online Marketing einsetzen? Im Grunde musst du dazu nur deine Zielgruppe und deine Kunden gut kennen. Wenn du ihre Werte und Vorstellungen kennst, kannst du genau da ansetzen. Weiรt du genau, dass deine Zielgruppe ein hohes Sicherheitsbedรผrfnis hat, dann solltest du genau das zum Thema machen, wenn du Kontakt aufnimmst. Reagieren deine Kunden eher auf emotionale Angebote, kreierst du emotionalen Content, um sie zu deinem Produkt zu fรผhren. Alles was du รผber die Gewohnheiten, die Interessen und Werte deine Zielgruppe weiรt, kannst du gekonnt fรผr dich nutzen.
Fazit: Nutze die Verkaufspsychologie fรผr dein Online-Marketing
Natรผrlich lassen sich die ein oder anderen Marketing-Prinzipien mal mehr, mal weniger in deine Strategie einbinden. Doch wo immer es mรถglich ist, solltest du von diesem Wissen profitieren. Denn oftmals ist die Einbindung eines kleinen Info-Buttons relativ unkompliziert, erzielt aber einen deutlichen Effekt hinsichtlich deiner Marketing-Ziele. Grundsรคtzlich solltest du dir immer vor Augen halten, dass je mehr du รผber deine potenzielle Kundschaft weiรt, desto besser kannst du sie ansprechen. Nutze also diese Marketing-Prinzipien von Robert Cialdini und probiere es aus: der Erfolg wird sich sicherlich bald einstellen und dein Business auf das nรคchste Level heben.
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Hรคufige Fragen (FAQ) zu Verkaufspsychologie
Bei der Verkaufspsychologie geht es vor allem darum, Kunden auf Unternehmen und deren Produkte sowie Dienstleistungen aufmerksam zu machen, sie davon zu รผberzeugen und zum Kaufen zu bewegen.
Die Marketing-Prinzipien wurden von Robert Cialdini aufgestellt. Der Professor fรผr Psychologie und Marketing nennt folgende Prinzipien in seinem Buch โDie Psychologie des รberzeugensโ: Reziprozitรคt, Sympathie, Soziale Bewรคhrtheit, Autoritรคt, Verknappung und Konsistenz.
Nicht alle Prinzipien lassen sich ganz einfach fรผr jede Marketing-Maรnahme nutzen. Doch vielleicht kannst du an der ein oder anderen Stelle bspw. das Prinzip der Verknappung einsetzen, indem du darauf hinweist, dass dein Produkt nur in begrenzter Anzahl zur Verfรผgung steht.
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รber den Autor
Selim Esmen
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Bei Grรผnder.de an Bord ist Selim seit Oktober 2022. In seiner Rolle als Kooperations- und Partnermanager steht er allen Interessenten als Ansprechpartner zu Verfรผgung, die eine Prรคsenz auf unserem Portal anstreben. Zuvor studierte er Media and Marketing Management (B.A.) an der Rheinischen Fachhochschule in Kรถln.