Bestandskunden durch zusätzliche Verkäufe zufriedener machen

Upsell-Marketing: So kaufen deine Kunden mehr Produkte von dir

Upsell-Marketing gehört zu den ältesten Methoden, um den eigenen Profit zu maximieren und kommt in den unterschiedlichsten Formen und Farben. Hierbei versucht ein Verkäufer seinem bereits bestehenden Kunden, mehr Produkte oder höherpreisige Produkte zu verkaufen. Dabei verfolgt der Verkäufer das Ziel, den Gewinn des Unternehmens zu steigern. Somit ist Upsell-Marketing dem Cross Sell-Marketing sehr ähnlich. Wir zeigen dir, wie du Upsell-Marketing optimal für die Gewinnmaximierung deines Unternehmens nutzen kannst.

10 Strategien für ein erfolgreiches Upsell-Marketing

Beim Upsell-Marketing lassen sich unterschiedliche Ansätze verfolgen. Wichtig ist nur, dass man sich im Vorhinein Gedanken über eine Strategie macht, die man verfolgen kann und mit der man seinen Kunden für sich gewinnen kann. Wir zeigen dir im folgenden acht Strategien, wie sich das Upsell-Marketing, ähnlich wie beim Cross Sell, umsetzen lässt.

1. Finde die Preisvorstellung deiner Kunden heraus

Um deinem Kunden preislich nicht völlig unpassende Angebote zu machen, die ihn im Zweifel eher abschrecken als gewinnen, solltest du die Preisvorstellung deiner Kunden herausfinden. Wenn dein Kunde beispielsweise 35 Euro für ein Produkt bezahlt hat, ist er wahrscheinlich auch bereit 40 Euro auszugeben. Daher solltest du ihm ein Produkt anbieten, dass sich in diesem Preisrahmen befindet. Schlägst du ihm hingegen ein Produkt vor, welches um die 100 Euro kostet, riskierst du, den Kunden sofort zu verlieren.

2. Finde die Bedürfnisse deiner Kunden heraus

Je genauer du deine Kunden und ihre Bedürfnisse kennst, desto besser und gezielter kannst du dein Upsell-Marketing einsetzen. Hier kann es helfen, Marktanalysen oder Umfragen einzusetzen. Die Fragen, die du deinen Kunden stellst, müssen sich nicht einmal auf das Produkt beziehen. Es geht einfach darum, den Kunden besser kennenzulernen und ihm ein Angebot zu machen, welches auf seine Probleme und Wünsche eingeht. Erfüllst du diese Wünsche, gibt es kaum ein Produkt, welches für den Kunden zu teuer ist.

3. Wähle die richtigen Bilder

Der erste Eindruck zählt auch beim Kauf eines Produktes im Online-Shop. Hier kommt es besonders darauf an, ein optimales Produktfoto zu nutzen. Der Kunde muss sich das Produkt ganz genau in der Praxis vorstellen können. Scrollt der Kunde durch die Produktlisten durch, muss ihn ein Bild sofort überzeugen, damit er sich ein Produkt näher anschaut. Auch wenn er sich bereits auf der Seite eines bestimmten Produktes befindet, müssen die Upselling-Produkte, die unter oder neben dem Hauptprodukt eingeblendet werden, perfekte Produktfotos haben. Beispielsweise kannst du das Produkt, welches sich der Kunde gerade anschaut, auch noch in anderen Farben einblenden. Somit hat der Kunde eine bessere Vorstellung davon, welches Produkt er haben möchte.

Außerdem solltest du dem Kunden ein dazu passendes Produkt anbieten. Schaut er sich beispielsweise ein neues Smartphone an, kannst du ihm dazu passende Hüllen einblenden, die genau zu der Farbe und dem Modell des Smartphones passen. So ist er eher davon überzeugt, dass die Hülle zu seinem Smartphone passt, wenn auf dem Bild genau das Smartphone in der von ihm gewählten Farbe abgebildet ist.

4. Sorge für Relevanz

Der Online-Händler Amazon ist ein Profi darin, Kunden relevante Produkte anzuzeigen. Sicherlich kennst du auch den Abschnitt am Ende eines Produktes „Kunden, die diesen Artikel angesehen haben, haben auch angesehen“. Hier werden die Produkte aufgelistet, die dem angesehenen Artikel sehr ähnlich sind, aber auch die höherpreisigen. Wie vorher schon erwähnt setzt das bei Kunden einen Preisanker und sie sehen, wie günstig das Produkt im Gegensatz zu den anderen ist.

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5. Verknappe dein Angebot beim Upselling

Ebenfalls eine gute Taktik, um den Kunden zum Kauf zu verleiten, ist die Verknappung. In manchen Shops kannst du bei der Produktliste sofort bei jedem Produkt sehen, wie viele noch davon auf Lager sind. Das erzeugt bei den Kunden einen Druck, sich schnell für das Produkt entscheiden zu müssen. Schließlich wissen sie nicht, wie schnell das Produkt wieder verfügbar sein wird. Ist das Produkt dann noch relevant für den Kunden, sinkt seine Kaufresistenz.

Hie musst du jedoch vorsichtig sein. Wenn du beispielsweise digitale Produkte anbietest, also Produkte, die theoretisch unendlich oft reproduzierbar sind, kann das an deiner Glaubwürdigkeit kratzen. Hier musst du die Verknappung anders angehen. Beispielsweise durch zeitliche Verknappung, also beispielsweise, dass ein bestimmtes Sonderangebot nur noch acht Stunden verfügbar ist. Verknappung kann man also auf verschiedenen Wegen erzeugen.

6. Biete Sets an

Für Sets ist Amazon ebenfalls ein gutes Beispiel für erfolgreiches Upsell-Marketing. Neben den Produkten, die sich andere Leute angeschaut haben, gibt es auch die Kategorie „Kunden die dieses Produkt kauften, kauften auch“. Hier wird dann ein Set aus verschiedenen Produkten angeboten, welches zu den Hauptprodukt passt. Bei einem Smartphone besteht das Set beispielsweise aus einer Hülle und einem zusätzlichen Ladekabel. Hilfreich kann es dabei sein, wenn du dieses Set mit einem Rabatt von beispielsweise fünf bis zehn Prozent anbietest. So hat der Kunde nochmal einen Grund mehr, diese drei Produkte zusammen zu kaufen.

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7. Biete auch High-End Produkte als Upsell an

Auch wenn du denkst, dass du die Kunden damit verschreckst: Biete ihnen auf jeden Fall auch High-End-Produkte an. Natürlich solltest du, wie vorher schon erwähnt, die Preisvorstellung des Kunden beachten, dass sollte dich aber nicht davon abhalten, zusätzlich noch hochpreisige Produkte anzubieten. Schließlich kann die eigene Einschätzung des Kunden immer mal falsch und der Kunde finanziell doch besser aufgestellt sein, als man vielleicht angenommen hätte. Verschenke deswegen nicht die Gelegenheit, eines deiner hochpreisigen Produkte zu verkaufen. Solange du dem Kunden daneben auch noch Produkte anbietest, die sich vermutlich eher in seinem Preisrahmen befinden, wirst du ihn wahrscheinlich nicht abschrecken. Ein schöner Nebeneffekt: Du stellst die anderen Produkte als günstiger dar.

8. Nutze den Social Proof für mehr Vertrauen

Ein Großteil der Kunden, die überlegen sich ein Produkt zu kaufen, schauen sich zuerst die Kundenrezensionen an. Schließlich wollen sie wissen, was andere Kunden von dem Produkt halten, die es bereits gekauft haben. Sie holen sich also die Meinung anderer Kunden ein, die sich einst in ihrer Situation befanden. Dies nennt sich der „Social Proof„. Als Verkäufer kannst du noch so schön von deinem Produkt erzählen – der Kunde wird eher anderen Kunden vertrauen.

Eine gute Möglichkeit, um Vertrauen mit dem Social Proof zu schaffen, ist der Einsatz von Testimonials. Dabei handelt es sich um ein kurzes, positives Feedback eines Kunden, das du mit in deinen Upsell, beziehungsweise Cross Sell einbinden kannst. Beispielsweise machen sich solche positiven Testimonials besonders gut in der Produktbeschreibung. So überzeugst du deine Kunden noch einmal mehr davon, dass du ihnen ein gutes Produkt anbietest, dass es sich zu kaufen lohnt.

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9. Übertreffe die Erwartungen

Wer die Erwartungen der Kunden übertrifft, schafft weiteres Vertrauen und übermittelt den Kunden ein Glücksgefühl. Denn sie bekommen mehr, als sie sich am Anfang erwartet haben. Ein Beispiel, mit dem die Erwartungen der Kunden übertroffen werden können, ist das Angebot einer kostenlosen Lieferung. Kunden werden häufig davon abgeschreckt, wenn sie den Preis eines Produktes sehen und dann klein daneben die Lieferkosten stehen. Sie rechnen direkt aus, wie viel sie das Produkt schlussendlich kosten würde und kommen ins Zweifeln. Sehen sie aber, dass die Lieferung kostenlos ist, entscheiden sie sich eher für den Preis eines Produktes, da sie ja etwas „geschenkt“ bekommen.

Mit zusätzlichen Geschenken kannst du bei deinen Kunden immer ein positives Gefühl auslösen. Handelt es sich bei deinen Produkten um Bücher, kannst du deinen Kunden beispielsweise eine kostenlose Leseprobe beilegen. Das übertrifft die Erwartungen des Kunden, er freut sich über das Geschenk und verbindet den Kauf bei deinem Unternehmen mit etwas Positivem. So ist es wahrscheinlicher, dass er wieder bei dir einkaufen wird.

10. Nutze Finanzierungen

Verschiedene Finanzierungsformen, wie Kredit oder Leasing zu nutzen, kann dir enorm helfen, höherpreisige Produkte zu verkaufen. Viele Anbieter im Einzelhandel benutzen Finanzierungen schon sehr erfolgreich, beispielsweise Elektronikmärkte, um teurere Fernseher zu verkaufen. Auch Autohändler nutzen diese Strategie oft, um ihren Kunden ein teureres Modell zu verkaufen. Rechnet man den gesamten Preis eines Autos auf die monatlichen Raten runter, unterscheidet es sich oft gar nicht groß von dem günstigerem Modell. So greifen viele Kunden doch zu dem teureren Produkt. Dies kannst du auch für dein Upsell-Marketing nutzen.

Fazit

Beim Angebot von Upsell-Angeboten und gewinnmaximierenden Angeboten gilt die Faustregel, verwandte oder bessere Versionen von Produkten anzubieten. Wenn der Kunde momentan einen Badeanzug sucht, wäre es sinnvoll, zusätzlich Sonnencreme oder Strandtücher anzubieten. Denn das sind die Produkte, die der Kunde wirklich gebrauchen kann. So kann das eigene Unternehmen etwas Geld verdienen und der Kunde muss keinen zweiten Markt aufsuchen, sondern erhält das Gefühl der Befriedigung, da alle Einkäufe effizient in einem Laden stattfinden konnten.

Außerdem muss dem Unternehmen bewusst sein, dass Upsell-Marketing eine Technik ist, die nicht immer und vor allem nicht bei jedem Kunden funktioniert. Im Gegenteil, einige Studien besagen, dass gerade einmal 4 Prozent aller Käufer auf ein Upselling-Angebot einsteigen. Somit ist die Mehrheit des eigenen Marktes vermutlich nicht an einem Upsell oder Cross Sell interessiert und kauft entsprechend auch nur das, was sie eigentlich kaufen wollten.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Upselling nicht profitabel ist, sondern im Umkehrschluss eher, dass das Unternehmen sich Gedanken machen muss, wie die vier Prozent der Upsell-willigen Kunden richtig angegangen werden. Denn hierbei handelt es sich um die Kunden, die vergleichsweise gerne mehr Geld für zusätzliche oder höherwertige Produkte bezahlen. Dafür muss der Kunde aber auch von einem guten Verkäufer überzeugt werden, im Artikel So gestaltest du Kundengespräche für deine Zwecke findest du hilfreiche Tipps & Tricks.

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Ein Unternehmen muss erkennen, dass nicht alle Produkte verkauft werden müssen, sondern der Fokus auf den Kernprodukten liegen sollte, die sich am besten verkaufen, am profitabelsten sind oder nur einen geringen Wartungsaufwand mit sich tragen, da Erfolg nicht zwangsläufig an der Masse oder Varietät der verkauften Produkte gemessen wird, sondern daran, wie effizient diese sind. Es ist ferner darauf zu achten, dem Kunden beim Upsell oder Cross Sell möglichst kompatible Produkte anzubieten, um so ein qualitativ hochwertiges Angebot für den Kunden vorzuhalten und die eigenen Gewinnmargen zu verbessern.

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Über den Autor

Autorenprofil: Leoni Schmidt

Leoni Schmidt

Nach ihrem Abitur studierte Leoni an der Fachhochschule des Mittelstands in Köln Medienkommunikation & Journalismus. In diesem Studium sammelte sie durch Praktika bei der Rheinischen Post und bei Antenne Düsseldorf viele praktische, journalistische Erfahrung. Neben ihres Studiums arbeitete sie als Werkstudentin bei einem Online-Magazin. Bei diesem wurde sie nach ihrem Studium übernommen und arbeitete dort in der Online-Redaktion. Im Mai 2019 wechselte sie dann zu Digital Beat und Gründer.de und arbeitete bis Oktober 2021 als Junior-Online-Redakteurin.

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