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Wie du deine Leads in Kunden konvertierst: Tipps von Neil Patel
Lea Minge
6 Min.
Bildquelle: Vitalii Vodolazskyi - stock.adobe.com
User in Leads und vor allem in zahlende Kunden zu verwandeln, kann eine Kunst sein.
Inhaltsverzeichnis
- Worin unterscheidet man Leads und Kunden?
- Was ist der Lead Value
- Warum ist der Lead Value wichtig?
- Mit diesen Tipps von Neil Patel kannst du deine Leads in Kunden konvertieren
- Mehr solcher Themen bekommst du auf der Contra!
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Worin unterscheidet man Leads und Kunden?
Im Online-Marketing bezeichnet ein Lead in der Regel einen potenziellen Kunden, der durch bestimmte Marketingaktivitäten, wie beispielsweise das Ausfüllen eines Kontaktformulars auf einer Website, seine Kontaktdaten hinterlassen hat. Der Lead stellt somit einen Interessenten dar, der sich für ein bestimmtes Angebot oder eine Dienstleistung interessiert.
Ein Kunde hingegen ist eine Person, die bereits ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft hat und somit zum zahlenden Kunden geworden ist. Kunden haben in der Regel bereits eine Kaufentscheidung getroffen und die Beziehung zum Unternehmen hat sich in eine konkrete Geschäftsbeziehung verwandelt.
Der Unterschied zwischen Lead und Kunde liegt also darin, dass Leads potenzielle Kunden sind, während Kunden bereits gekauft haben. Es ist wichtig zu verstehen, dass Unternehmen beide Gruppen auf unterschiedliche Weise ansprechen müssen. Während du Leads noch überzeugen musst, müssen Kunden gehalten und gepflegt werden, um langfristige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
Daher ist es von großer Bedeutung für dein Unternehmen, sowohl die Lead-Generierung als auch die Kundenbindung kontinuierlich zu verbessern. Nur so kannst du erfolgreich sein und dich gegenüber der Konkurrenz behaupten.
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Was ist der Lead Value
Der Lead Value ist ein Begriff, der im Online-Marketing verwendet wird, um den Wert eines einzelnen Leads oder einer Gruppe von Leads zu berechnen. Er gibt an, wie viel ein Unternehmen bereit ist, für die Generierung eines einzelnen Leads oder einer Gruppe von Leads auszugeben.
Um den Lead Value zu berechnen, müssen verschiedene Faktoren berücksichtigt werden, wie zum Beispiel die Anzahl der generierten Leads, die Conversionrate von Leads zu zahlenden Kunden, der durchschnittliche Umsatz pro Kunde, die Kundenbindung und die Kosten für die Generierung von Leads.
Ein Beispiel für die Berechnung des Lead Value
Ein Unternehmen, das Online-Produkte verkauft, hat im letzten Monat 1.000 Leads generiert, von denen 100 zu zahlenden Kunden wurden. Der durchschnittliche Umsatz pro Kunde beträgt 100 € und die Kosten für die Generierung der 1.000 Leads betrugen insgesamt 1.000 €. Der Lead Value dieses Unternehmens beträgt daher:
((100€ x 100 zahlende Kunden) / 1.000 generierte Leads) – 1€ Kosten pro Lead = 9€
Der Lead Value beträgt in diesem Beispiel 9€. Das bedeutet, dass das Unternehmen bereit wäre, bis zu 9€ pro Lead auszugeben, um die gleiche Anzahl an Leads wie im letzten Monat zu generieren. Wenn die Kosten für die Generierung von Leads höher sind als der Lead Value, kann dies ein Hinweis darauf sein, dass das Unternehmen seine Marketingstrategie überdenken muss.
Warum ist der Lead Value wichtig?
Der Lead Value ist wichtig, da er dabei hilft, die Effektivität von Marketing- und Vertriebsmaßnahmen zu bewerten. Als Unternehmer kannst du den Wert jedes Kanals, beispielsweise Google Ads, oder Facebook Ads, berechnen, um zu sehen, welche Kanäle die meisten wertvollen Leads generieren. Dadurch kannst du das Budget effektiver einsetzen und dich auf die Kanäle konzentrieren, die den höchsten ROI versprechen.
Zudem kann der Lead Value helfen, die Prioritäten im Vertriebsprozess zu setzen. Wenn ein Lead einen hohen Wert hat, kann es sich lohnen, mehr Ressourcen in die Bearbeitung zu investieren und ihm eine personalisierte Betreuung zukommen zu lassen. Gleichzeitig können Leads mit einem geringeren Wert automatisiert oder mit Standard-Angeboten behandelt werden. Insgesamt ist der Lead Value eine wichtige Kennzahl für Unternehmen, die ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten optimieren möchten. Er hilft dabei, die Effektivität von Maßnahmen zu evaluieren und den Fokus auf die wertvollsten Leads zu legen, um so den Umsatz zu steigern.
Mit diesen Tipps von Neil Patel kannst du deine Leads in Kunden konvertieren
Klares Framing
Das Ziel beim Framing ist es, die Wahrnehmung der potenziellen Kunden so zu beeinflussen. Kunden sollen dein Angebot als vorteilhaft und attraktiv empfinden und sich dafür entscheiden, es anzunehmen. Ein wirksames Framing kann dazu beitragen, das Vertrauen der potenziellen Kunden zu gewinnen. Außerdem kannst du sie motivieren, eine bestimmte Handlung auszuführen, wie zum Beispiel das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder das Kauf eines Produkts. Es gibt verschiedene Arten von Framing:
- Positive Framing: Hierbei wird die Botschaft oder das Angebot in positiven und vorteilhaften Begriffen präsentiert. Ein Beispiel hierfür ist die Verwendung von Begriffen wie „Gewinnen“ oder „Profitieren“.
- Negative Framing: Hierbei wird die Botschaft oder das Angebot in negativen Begriffen präsentiert. Ein Beispiel hierfür ist die Verwendung von Begriffen wie „Verlust“ oder „Versäumnis“, um die potenziellen Kunden zu motivieren, eine bestimmte Handlung auszuführen, um einen Verlust zu vermeiden.
- Vergleichs-Framing: Hierbei wird das Angebot oder die Botschaft in Bezug auf einen Vergleich präsentiert. Ein Beispiel hierfür ist die Verwendung von Begriffen wie „besser als“ oder „günstiger als“.
Mehr Wert auf den Lead Value legen als auf die Sales
Der Fokus auf dem Lead Value anstelle des Sales kann in bestimmten Situationen von Vorteil sein. Es kann Unternehmen helfen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Unternehmen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen anbieten, können oft nicht direkt von einem Lead zu einem Verkauf übergehen. Stattdessen ist es notwendig, mehrere Schritte im Verkaufsprozess durchzuführen. Nur dadurch kannst du den Kunden Schritt für Schritt überzeugen. In solchen Fällen kann der Lead Value als Indikator für die Wirksamkeit der Marketingkampagne genutzt werden. Hierbei zeigt er an, wie viel ein Unternehmen bereit ist, für die Generierung eines einzelnen Leads auszugeben.
Darüber hinaus kann der Fokus auf den Lead Value dazu beitragen, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Wenn Unternehmen potenzielle Kunden als langfristige Investition betrachten, können sie durch Kundenerlebnisse die Geschäftsbeziehung fördern. Letztendlich ist es wichtig, sowohl den Lead Value als auch den Sale im Blick zu behalten und eine ausgewogene Strategie zu entwickeln.
Lead Value und Lead Count beachten
Der Lead Count und der Lead Value sind zwei verschiedene Kennzahlen, die in der Lead-Generierung und im Online-Marketing eingesetzt werden. Der Lead Count gibt an, wie viele Leads generiert wurden, während der Lead Value den Wert jedes einzelnen Leads angibt.
Ob der Lead Value besser als der Lead Count ist, hängt von den Zielen einer bestimmten Marketingkampagne ab. Der Lead Count kann nützlich sein, um die Reichweite einer Marketingkampagne zu messen und zu sehen, wie viele potenzielle Kunden erreicht wurden. Wenn das Ziel einer Kampagne darin besteht, möglichst viele Interessenten zu erreichen, kann der Lead Count nützlich sein.
Auf der anderen Seite kann der Lead Value wichtiger sein, wenn das Ziel darin besteht, qualitativ hochwertige Leads zu generieren, die eher zu einem Verkauf führen werden. Der Lead Value kann dazu beitragen, die Wirksamkeit einer Marketingkampagne in Bezug auf die Generierung von Interessenten zu messen, die tatsächlich bereit sind, in das Unternehmen zu investieren.
Halte es so einfach wie möglich
Damit Leads zu Kunden werden, musst du viel Aufwand betreiben. Mache es den Leads und Kunden dabei aber so einfach wie möglich, sich mit dir zu vernetzen oder den Kauf zu absolvieren. Integriere Smartforms auf deiner Website, die sich einerseits automatisch ausfüllen und andererseits nach Einwilligung die Daten speichert. So muss der Lead oder Kunde die Daten nicht jedes Mal aufs Neue eintragen. Auch direkte Angebote für Erstgespräche oder sonstiges kannst du integrieren. Biete direkt einen Kalender mit freien Terminen an. Wenn Leads direkt eine Auswahl haben, ist die Chance hoch, dass sie sich für einen Termin entscheiden.
Prozesse automatisieren
Optimiere deine Prozesse so gut wie möglich. Dabei können Automatisierungen hilfreich sein. Diese kannst du über verschiedene Mailprogramme einsetzen oder auch durch Künstliche Intelligenz generieren lassen. So bekommen die Leads zum Beispiel nach dem ersten Kontakt eine Mail, in dem sie ihren Daten bestätigen und dann zu ihrem gewünschten Freebie kommen. Auch automatische Mails, die erinnern sollen oder die Leads und Kunden mit Infos versorgen sind eine gut umsetzbare Möglichkeit.
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* Ich erkläre mich damit einverstanden, dass meine Daten zu Versandzwecken verarbeitet werden und ich weitere Informationen per e-Mail erhalten werde. Lies dazu hier bitte unsere Datenschutzerklärung.
Personalisierung
Versuche individuell auf deine Kunden einzugehen. Automatisierung und Personalisierung gehen nicht immer überein, allerdings kannst du durch Kleinigkeiten eine Individualisierung einfügen, die deine automatischen Mails persönlicher macht. Beispielsweise kannst du den Vornamen des Leads einfügen. Außerdem kannst du mit personalisierten Angeboten versuchen, den Kunden zu halten. Schlage ihm zu seinem Kauf passende Produkte vor.
Fazit
Es ist eine Kunst viele Leads in Kunden zu verwandeln. Aber es ist nicht unmöglich. Die Leads zu bekommen ist durch verschiedene Aktionen und Produkte möglich. Was du mit den Leads dann machen willst, hängt von den Leads und deinem Produkt ab. Schaue auf den Lead Value, genauso wie auf den Count. Kannst du die Leads für einen Sale animieren oder sind es eher kalte Leads, die du erstmal nur versorgen kannst mit Infos? Werde dir bewusst, was du brauchst und wie du diese Leads generieren willst. Nur dann hast du die Chance, die Leads zu halten und in zahlende Kunden zu verwandeln.
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