Screenshot: startup simple

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Neuromarketing ist heutzutage in aller Munde, aber um was genau handelt es sich dabei? Erst mal das Wichtigste: Neuromarketing wurde im deutschsprachigen Raum (unter anderem) von Dr. Hans-Georg Häusel und seinen Büchern Brain View und Emotional Boosting vorangetrieben. Darin fasst er die Ergebnisse seiner Forschungen am Max-Planck-Institut zusammen und stellt das von Ihm entwickelte Limbic® Modell vor. In diesem Artikel geht es darum kurz und einfach zu erläutern, warum dieses Modell wichtig ist und wie es funktioniert.

Wobei hilft uns Limbic® Modell?

Wir alle wissen, dass es verschiedene Persönlichkeitstypen gibt.

Deshalb gibt es auch viele Systeme, diese versuchen diese Typen mittels diversen Tests zu definieren – wie z.B. das Enneagramm, den Myers-Briggs-Typenindikator oder den Sinus Milieus.

In der Wirtschaft trifft man, vor allem im Vertrieb, immer wieder mal auf DISG.

Gerade DISG wird aber wegen der mangelnden wissenschaftlichen Nachweise oft kritisiert.

Das Limbic® Modell gilt dagegen als eines der wissenschaftlich fundiertesten Methoden zur Bestimmung des Persönlichkeitstyps und ist mittlerweile weit verbreitet.

Warum ist die Persönlichkeit einer Person in der Wirtschaft wichtig?
Nun, jeder guter Vertriebsmitarbeiter weiß, dass verschiedene Persönlichkeitstypen aus verschiedenen Gründen etwas kaufen.

Es ist also wichtig zu verstehen, welche Emotionen und Werte einen potenziellen Kunden antreiben, um ihn tatsächlich zum Kunden zu machen.

Das Limbic® Modell ist deshalb so wertvoll, weil es uns ein relativ leichtes und praxistaugliches Instrument zur Persönlichkeitsbestimmung an die Hand gibt und uns so unser erlaubt unser Marketing besser auszurichten.

Limbic® Types & Limbic® Map

Die Limbic® Types sind sieben verschiedene Persönlichkeitstypen, die Hans-Georg Häusel während seiner Forschungen definiert hat.

Sie alle haben aber eine gemeinsame Basis, nämlich die drei übergeordneten “Grundmotive”: Der Wunsch nach Stimulanz, Dominanz und Balance. Die Limbic® Map zeigt auch auf, welche Werte für die jeweiligen Grundmotive relevant sind (Quelle: www.thinkneuro.de):

Screenshot: Limbic Map

Screenshot: Limbic Map

Auf Basis dieser drei Grundmotive und ihrer verschiedenen Gewichtung ergeben sich sieben Persönlichkeitstypen, die ich anhand einiger klischeehafter Charakter auf humoristische Weise kurz erläutern möchte.

Eine detailliertere Ausführung findest du im Blog von Olivia Shepherd.

Performer – Manager mit Armani-Anzug, Rolex und Porsche
Disziplinierte – Pessimistischer Pfennigfuchser, der 30 Jahre lang im selben Ort lebt
Traditionalisten – Opa mit Pollunder und Röhren-Fernseher
Harmoniser – Mutti mit Kräutergarten und Familien-Van
Offene – Gewissenhafte Genussmenschen mit Qualitätsanspruch
Hedonisten – Schrille Typen mit Mode, die sonst keiner trägt
Abenteurer – Extrem-Sportler und andere Adrenalin-Junkies

Es ist wichtig zu verstehen, dass niemand nur Performer oder nur Abenteurer ist, sondern Elemente aller Persönlichkeitstypen in sich vereint – nur in verschiedener Gewichtung.

Die Grenzen sind aber fließend.

In welcher Form sich diese Schwerpunkte der Persönlichkeit äußern, ist außerdem sehr verschieden und hängt von den individuellen Umständen und dem Lebenslauf der Person ab.

Die dahinterliegenden Werte sind aber in der Regel identisch. D.h. ein Performer ist in der Regel immer sehr Leistungsorientiert, egal ob er ein Autohaus führt oder in einer Marketingagentur arbeitet.

Häufig ist es aber so, dass die jeweiligen Persönlichkeitstypen sich automatisch Berufe suchen, wo ihre Fähigkeiten gefragt sind.

Wir werden also selten einen Traditionalisten in einer Marketingagentur finden.

Relevanz für (Online)Gründer

Wer seine Zielgruppe als “18-60, männlich, wohnt in X” definiert, wird nur den demographischen Kriterien gerecht.

Solche Zielgruppendefinitionen finden sich in Businessplänen zuhauf.

Erweitert man diese aber um Elemente wie “Will immer die neuste Elektronik”, kommt aber auf einmal ein psychografisches Kriterium ins Spiel.

Denn diese Eigenschaft ist persönlichkeitsabhängig und trifft nicht auf jeden zu – die Disziplinierten, Tradionalisten und Harmoniser fallen nämlich aus der Betrachtung de facto raus.

Das hat auch erhebliche Auswirkungen auf die Größe der Zielgruppe, wie man anhand der Grafiken unten erkennen kann (Quelle: Die Limbic® Types – Neuropsychologische Zielgruppen-Segmentierung in der Praxis®, Martin Schniedermeier & Thom Barath):

Männliche Verteilung:Weibliche Verteilung:

Verteilung 14-24 Jahre:Verteilung 60+ Jahre:

Die Auswirkungen kann man in der Offline-Welt am Beispiel McDonalds und Burger King sehr gut erkennen.

Während McDonalds seine gesamte Werbe-Kommunikation eher auf die Offenen und Harmoniser ausrichtet, konzentriert sich Burger King tendenziell auf Performer und die Abenteurer.

Folglich wird Burger King mit seinem jetzigen Markenbild in Deutschland niemals so viele Kunden haben wie McDonalds, denn deren Zielgruppe ist einfach kleiner.

Dafür unterscheiden sich aber die Zielgruppen ziemlich, was sehr vorteilhaft ist. Man bekriegt sich nämlich nicht (wirklich) um dieselben Kunden.

Aber auch für Websites ist die psychographische Zielgruppe von höchster Relevanz.

Sie entscheidet über welche Farben verwendet werden, wie du deine Texte gestaltest, wie du deine Preise bestimmst und so weiter und so fort.

Außerdem gilt es natürlich zu berücksichtigen welches Grundmotiv Anlass für den Webseitenbesuch des Surfers ist.

Besucht er eine Online-Apotheke um ein Grippemittel zu kaufen, möchte er gesund werden. D.h. das Angebot spricht das Grundmotiv der Balance an.

In dem Fall muss ich in meiner Websitegestaltung genau dieses Motiv ansprechen – und zwar unabhängig davon, ob der Kunde eigentlich Harmoniser oder Hedonist ist.

In diesem Fall gilt es folgendes zu vermitteln: “Ich werde deinem aktuellem Bedürfnis nach Balance (genauer: Gesundheit) gerecht.” Diese (und weitere) Faktoren beeinflussen die Kaufbereitschaft und -wahrscheinlichkeit deiner Zielgruppe ganz erheblich und sollten auf keinen Fall ignoriert werden.

Oft wissen wir intuitiv schon, in welche Richtung unser Marketing gehen soll. Wenn du dich aber mit Neuromarketing beschäftigst, wird dir vieles noch um einiges klarer und du kannst deine Website noch präziser auf deine Zielgruppe ausrichten.

Über den Autor: Andreas Mose ist Inhaber der Gründerberatung startup simple, Geschäftsführer des Startups Kaffeeprojekt und ist Anbieter des Businessplan für Helden.

Neuromarketing im Onlinebereich
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