Tipps für deine nächste erfolgreiche Verhandlung

So macht Verhandeln richtig Spaß: 10 Insider-Tipps

Für dich als Selbstständiger gehören Verhandlungen und ein Geschick im Umgang mit Menschen zum Geschäftsleben einfach dazu. Doch das erfolgreiche Verhandeln ist nicht immer leicht und maßgeblich von dem Menschen vor dir abhängig. Daher solltest du dich stets auf deinen Verhandlungspartner vorbereiten und dir die richtige Strategie überlegen. Dann hast du gute Chancen, auch als Kleinunternehmer deine Verhandlungsziele zu erreichen. In diesem Beitrag zeigen wir dir, welche Strategien du anwenden kannst und geben dir 10 Tipps mit auf den Weg.

Tipp 8: Bleibe flexibel beim Verhandeln

Auch bei bester Vorbereitung wird eine Verhandlung nicht immer so laufen, wie du dir das vorgestellt hast. Vielleicht schaltet dein Gegenspieler auf stur, vielleicht bringt er Argumente, auf die du gar nicht vorbereitet bist, vielleicht unterliegt er Zwängen, von denen du nichts wusstest. Das ist weder ein Grund, verbissen an deinem Ziel festzuhalten und damit zu scheitern, noch einer, einfach aufzugeben und ohne Erfolg, aber dafür mit Wut im Bauch aus dem Gespräch zu gehen.

Andere Vorteile sichern

Kannst du ein Ziel überhaupt nicht durchsetzen, versuche wenigstens, einen anderen Nutzen herauszuschlagen:

  • Ist also z.B. beim Honorar absolut nichts drin, dann verhandele über den Leistungszeitraum oder andere Bedingungen, die für dich vorteilhaft sind.
  • Wenn du den gewünschten Preisnachlass nicht bekommen kannst, versuche, im Gegenzug eine Gratisleistung oder einen Zahlungsaufschub herauszuholen.

Psychologisch bist du nun im Vorteil, denn dein Gegenüber weiß genauso gut wie du, dass du die Verhandlung nicht als Verlierer verlassen willst – und solltest. Das kannst du ruhig auch ansprechen: „Ich bin dir jetzt schon so weit entgegengekommen. Dafür möchte ich, dass du …“

Deine Unabhänigkeitserklärung

Notfalls Verhandlung abbrechen

Aber Achtung: Du hast vorab dein Minimalziel festgelegt und darunter solltest du dich nur in Ausnahmefällen drücken lassen. Wenn die Machtverhältnisse zu ungleich sind und das erzielbare Ergebnis für dich zu mager ist, kannst du die Verhandlung auch abbrechen. Anders ausgedrückt: Bevor du einen Auftrag annimmst, bei dem du draufzahlst und dich unfair behandelt fühlst, vergiss ihn lieber – auch wenn der andere dir ein paar nette Zugeständnisse macht, die im Grunde aber wertlos für dich sind.

Tipp 9: Tritt souverän auf

Der Auftritt und wie dein Gegenüber dich wahrnimmt, kann ein entschiedener Faktor sein. Dies betrifft sowohl das Äußerliche als auch deine Ausdrucksweise.

Strahle Professionalität aus

Machtverhältnisse hin oder her: Du gehst immer als Partner, nicht als Bittsteller in die Verhandlung. Das wird dir leichter fallen, wenn du schon äußerlich Professionalität ausstrahlst durch

  • ein gepflegtes sowie zum Anlass und Ihrer Branche passendes Erscheinungsbild,
  • eine Körpersprache, die Selbstbewusstsein zeigt
  • und eine niveauvolle Ausdrucksweise.

Unterschätze die Macht der Äußerlichkeiten nicht. Wenn du in einer nicht mehr ganz frischen Jeans und einem Polohemd mit Kaffeefleck auf einen Krawattenträger im anthrazitfarbenen Anzug treffen, musst du schon ungewöhnlich selbstbewusst sein und auch so auftreten, um noch auf Augenhöhe richtig verhandeln zu können.

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Sachlich und freundlich sein

Du solltest dir auch Zeit für bestimmte Kommunikationsrituale nehmen: Beginn das Gespräch ruhig mit etwas Smalltalk und plaudere eine angenehme Atmosphäre herbei, bis du zur Sache kommst. Deine Vorstellungen trägst du dann sachlich und freundlich vor.

Praxistipp: Öfter mal schweigen

Ein ganz einfaches Mittel, um Souveränität zu zeigen, ist übrigens das Schweigen. Sage zwischendrin einfach mal gar nichts. Du wirst sehen: Das wirkt unglaublich stark. Äußere dich z.B. klar: „Mein Tagessatz liegt bei 1.000 €.“ Punkt. Begründe es nicht, sondern schweig. Jetzt ist der andere am Zug. Er kann zustimmen oder einen Einwand bringen, warum ihm das zu teuer ist. Aber dann muss er es begründen und sich rechtfertigen.

Nicht provozieren lassen

Auch auf Einwände und sogar auf aggressive Äußerungen solltest du verbindlich reagieren. Lasse dich auf keinen Fall dazu hinreißen, deinen Gegenspieler anzuschreien oder sogar zu beschimpfen. Nicht einmal dann, wenn er dich provoziert. Denn sobald du laut oder gar ausfallend wirst, hast du verloren –  nicht nur die Verhandlung, sondern auch den Respekt des anderen (und vielleicht sogar den vor sich selbst).

Tipp 10: Begegne klar und deutlich unfairen Verhandlungstaktiken

Ruhig und souverän zu bleiben wird dir leichter fallen, wenn du provozierende Äußerungen bzw. verunsicherndes Verhalten deines Verhandlungspartners als das erkennst, was es wahrscheinlich ist: eine gezielt eingesetzte Taktik, die dich zu Zugeständnissen veranlassen soll.

Nicht zum Bittsteller machen lassen

Es ist nicht schwer, eine unfaire Verhandlungstaktik als solche zu erkennen. Unfair wird es immer dann, wenn eine Seite versucht, die andere in eine psychologisch unterlegene Position zu manövrieren und den Verhandlungspartner eben doch in die Rolle eines Bittstellers zu drängen. Sobald du dich in der Verhandlung unterlegen fühlst, solltest du daher prüfen, ob der andere eine solche Taktik zum Einsatz bringt – und entsprechend kontern.

3 „beliebte“ Taktiken beim Verhandeln erkennen und parieren

Die folgenden drei Taktiken werden gerne mal von deinem Gegenüber beim Verhandeln angewendet. Wir wollen dir diese aufzeigen, sodass du sie erkennst und darauf gezielt und selbstbewusst reagieren kannst.

1. Taktik: Körpersprache, die Geringschätzung ausdrückt

Dein Kunde sitzt weit zurückgelehnt an seinem Schreibtisch, schaut zum Fenster hinaus und trommelt mit den Fingern auf die Stuhllehne oder spielt an seinem Smartphone herum, während du mit ihm sprichst. Die Signale sind klar: Was du zu sagen hast, scheint für ihn völlig uninteressant zu sein.

So reagierst du richtig: 

Spreche das Verhalten mit einer Ich-Botschaft an: „Sie sehen aus dem Fenster und trommeln mit den Fingern. Ich habe deswegen das Gefühl, Sie sind gedanklich mit etwas anderem beschäftigt. Sollen wir unser Gespräch auf einen anderen Termin verschieben?“

10 Ideen für die Selbstständigkeit

Idee 1: Onlineshop

Wenn du schon immer deine eigenen Produkte verkaufen wolltest, kann ein eigener Onlineshop sehr profitabel für dich sein. Entweder kannst du dir eine komplett eigene Plattform mithilfe eines Webseiten-Entwicklers bauen oder du nutzt die Möglichkeiten, die Online-Marktplätze wie Amazon dir bieten. Mit Anbietern wie Amazon sparst du dir den Aufwand der Lagerung und des Versands deiner Produkte. Mit einem eigenen Shop kommt etwas mehr Arbeit auf dich zu, allerdings bist du damit auch komplett unabhängig.

Idee 2: Restaurant, Café oder Laden eröffnen

Das eigene kleine Café, eine eigene Boutique oder das eigene Restaurant – für viele ist es ein Traum, irgendwann mal einen eigenen Laden zu besitzen. Solltest du dir so einen Traum erfüllen wollen, solltest du dir genaue Gedanken über das Konzept und die Lage machen. Denn gerade in Großstädten gibt es viele Konkurrenten die ähnliches vorhaben. Hier brauchst du ein Alleinstellungsmerkmal – etwas, dass die anderen nicht haben. Bei einem Restaurant oder Café wäre das beispielsweise, dass du nur vegane Gerichte anbietest.

Idee 3: Blogger

Auch als Blogger kannst du dich selbstständig machen und Vollzeit an deinem Blog arbeiten. Da es jedoch schon eine Vielzahl an verschiedenen Blogs gibt, musst du dir ein Nischenthema suchen oder dein Blog muss besser sein als die der Konkurrenz. Hast du dir erstmal eine gute Reichweite aufgebaut, gibt es verschiedene Möglichkeiten, wie du mit dem Blog Geld verdienen kannst. Beispielsweise kannst du Werbeanzeigen auf deinem Blog schalten oder mit anderen Unternehmen kooperieren.

Idee 4: Autor

Wenn du besonders kreativer bist und sehr viel Spaß am Schreiben hast, kannst du dich auch als Autor selbstständig machen. Dabei müssen es aber natürlich nicht nur Romane sein: Auch Koch- oder Sachbücher müssen von jemanden geschrieben werden, der Ahnung auf diesem Gebiet hat. Wenn du also über eine gewisse Expertise auf einem Themengebiet verfügst, kann der Job als Autor genau das richtige für dich sein.

Idee 5: Handwerker

Hast du einen handwerklichen Beruf gelernt, wie beispielsweise Maler und Lackierer, solltest du dir jeden Fall Gedanken darüber machen, dich selbstständig zu machen. Denn die Handwerksbranche darf sich schon seit einigen Jahren über eine hervorragende Auftragslage freuen. Das liegt vor allem daran, dass immer weniger Menschen einen Ausbildungsberuf lernen und die Handwerker somit völlig unterbesetzt sind. Eröffnest du also einen eigenen Handwerkbetrieb, kannst du damit richtig gutes Geld verdienen.

Idee 6: Tagesmutter

Um dich als Tagesmutter heutzutage selbstständig zu machen, musst du dich an strenge Richtlinien halten. So brauchst du bestimmte Qualifizierungen, für die du bestimmte Lehrgänge besuchen musst. Zudem müssen bestimmte Räumlichkeiten gegeben sein, die kinderfreundlich eingerichtet sind. Beispielsweise bedeutet das, dass du einen Ruheraum, einen Spielraum und auch eine Küche in deiner Einrichtung brauchst, um die Kinder optimal zu versorgen. Ist das alles gegeben, kannst du dich als Tagesmutter selbstständig machen.

Idee 7: Fotograf

Beschäftigst du dich gerne mit der Fotografie, kannst du dich auch damit sehr gut selbstständig machen. Fotografen werden auch ständig gebraucht. Ein klassisches Beispiel wäre auf Hochzeiten, aber auch auf kleineren örtlichen Veranstaltungen werden immer wieder Fotografen gebraucht. Auch mit dem eigenen Fotostudio kann man viel Geld verdienen, da viele Menschen weiterhin gerne Familienfotos oder ein Freunde- oder Paar-Fotoshooting machen lassen.

Idee 8: Schlüsseldienst

Als Schlüsseldienst kannst du sehr gutes Geld verdienen. Dabei muss dir jedoch bewusst sein, dass das meiste Geld mit dem 24-Stunden-Notdienst gemacht wird. Nachts haben die Menschen am wenigsten Lust dazu, sich den Ersatzschlüssel von Freunden oder der Familie zu besorgen und rufen lieber den Schlüsseldienst. Das heißt also, dass du rund um die Uhr erreichbar sein musst. Hast du damit kein Problem, kann das ebenfalls ein sehr profitables Business sein.

Idee 9: Makler

Als Immobilienmakler hast du die Aufgabe, unbewohnte Immobilienobjekte an potentielle Mieter oder Käufer zu vermitteln. Gerade in Zeiten der Wohnungsnot in Großstädten, kann es sehr profitabel sein, als Makler zu arbeiten. Dabei hast du eine breite Palette an Aufgaben, schließlich musst du die Objekte nicht nur vermitteln, sondern Interessenten auch kompetent beraten und die Objekte verwalten. Aufgaben, für die du kaufmännisches Geschick und Einfühlungsvermögen benötigst.

Idee 10: Personal Trainer

Immer mehr Menschen beschäftigen sich mit gesunder Ernährung und Fitness. Hast du von beiden viel Ahnung, kannst du dich gut als Personal Trainer selbstständig machen. Um als Personal Trainer arbeiten zu dürfen, musst du bestimmte Lizenzen erwerben. Die Fitnesstrainer B-Lizenz ermöglicht dir den Einstieg in den Beruf eines Fitnesstrainers, die Erweiterung auf ein höheres Niveau ist die Fitnesstrainer A-Lizenz. Ergänzend dazu kannst du auch die Ernährungsberater-Ausbildung absolvieren, wenn du deine Kunden umfassend betreuen und sie in Sachen Ernährung beraten willst.

2. Taktik: Schuldgefühle erzeugen

Dein Kooperationspartner schnappt am Telefon hörbar nach Luft: „Du kannst mich doch nicht einfach für den Messedienst einteilen! Du weißt genau, wie viel ich gerade zu tun habe und dass das XY-Projekt vor allem anderen Vorrang hat. Das mit der Messe war sowieso nicht meine Idee, und ich schaffe das einfach nicht …!“

So reagierst du richtig: 

Führe das Gespräch auf eine sachliche Ebene zurück: „Wir haben gemeinsam entschieden, uns auf der Messe zu präsentieren, und es war klar, dass wir uns beide daran beteiligen. Es sind insgesamt vier Tage und am Samstag und Sonntag sollten wir zu zweit am Stand sein. Über die anderen Tage können wir noch reden.

3. Taktik: Aggressiv werden und drohen

Wird dein Lieferant z.B. laut, ist das zweifellos eine der unangenehmsten Verhandlungssituationen: „Ich finde es unverschämt, wie Sie andauernd versuchen, mich auszupressen! Wer unseren Vertragsbedingungen nicht zustimmt, den können wir nicht weiter beliefern!“

So reagierst du richtig: 

Zeige, dass du die Taktik durchschaust: „Wir können gern weiter über den Preis sprechen, aber bitte nicht auf dieser emotionalen und aggressiven Ebene. Konkret geht es ja auch gar nicht um alle Vertragsbedingungen, sondern zunächst um die Klausel xy. Dazu schlage ich vor: …“

Fazit: Erfolgreich Verhandeln ist Übungssache

Wenn du nun alle Fallen erkennst, in die du bei einer Verhandlung treten kannst, bist du deinem Gegenüber meist meilenweit voraus. Nutze diese Tipps für dein nächstes Gespräch und du bist bestens vorbereitet. Je öfter du verhandelst, desto geübter wirst du auch im Umgang mit Menschen und besonders mit widerspenstigen Verhandlungspartnern. Hab also keine Angst vor Konfrontationen, sondern nutze jede Gelegenheit, um deine Verhandlungsstrategien auszubauen und zu verbessern.

Dieser Artikel wurde von BWRmed!a bereitgestellt.
Autor: Günter Stein (Unternehmer)

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Über den Autor

Alec Ospanow

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