Jede Verhandlung strategisch vorbereiten und bestimmte Fehler vermeiden

Mit diesen 4 Tipps gehst du als Sieger aus Verhandlungen

Jeden Tag in deinem Leben bist du gezwungen zu verhandeln. Nicht nur im geschäftlichen Sinn, sondern auch in deinem privaten Leben. Selbst Kinder praktizieren dies schon sehr früh und verhandeln jeden Tag mit ihren Eltern. Dabei wendet es sehr viele Strategien in Sachen Verhandlung an, um den bestmöglichen Erfolg zu erzielen. Und die Praktik, die am besten ist, die wird dann immer mehr verfeinert. Genauso ist es bei uns Erwachsenen, vor allem im Geschäftsleben. Verhandlungsfehler als Unternehmer musst du zwingend vermeiden. Sicherlich wirst du nicht immer erfolgreich dabei sein. Aber du kannst lernen, Fehler beim Verhandeln zu vermeiden. Der wichtigste Faktor ist dabei immer, dass du strategisch optimal vorbereitet bist.

Kosten-Nutzen-Rechnung geht nicht immer auf

Sicherlich ist das oberste Ziel bei Verhandlungen, das für dich beste Ergebnis zu erzielen. Ganz nach dem Sinn der Kosten-Nutzen-Rechnung. Mit wenig Einsatz das meiste erreichen. Doch diese Rechnung geht nicht immer auf. Ein sehr gutes Beispiel dafür ist der US-Präsident Donald Trump. Für ihn scheint immer alles ganz einfach und klar zu sein. Für ihn gibt es nur gute Ergebnisse oder schlechte Ergebnisse. Dies hat er in der Vergangenheit mehrfach bewiesen. Leider nicht immer mit dem besten Ausgang. Man nehme nur das Beispiel Handelskrieg mit der EU oder China. Mit solch einem Vorgehen ist keinem geholfen. Dies gilt auch für dich in Verhandlungen als Unternehmer.

Du musst aus Fehlern lernen

Gerade in deiner Anfangszeit als Gründer stellen sich Verhandlungen für dich als nicht so einfach dar. Vor allem dann nicht, wenn auf der Gegenseite ein erfahrener Verhandler sitzt. Es gibt einige Schwierigkeiten für dich und ganz sicher wirst du nicht mit allen Ergebnissen auch wirklich zufrieden sein. Doch deswegen musst du nicht den Kopf in den Sand setzen. Es gibt bestimmte Verhandlungsfehler, die typisch sind. Diese Fehler musst du erkennen, analysieren und daraus lernen. So wirst du von Verhandlung zu Verhandlung besser werden und dich für deinen Gegenüber mit der Zeit einem zähen Verhandlungspartner entwickeln. Doch du musst auch Geduld haben. Typische Verhandlungsfehler lassen sich nicht von heute auf morgen abstellen. Aus diesem Grund musst du konsequent an dir arbeiten. Schon bald wirst du merken, dass du in Verhandlungen nicht nur besser und überzeugender wirst, sondern du wirst auch bessere Ergebnisse erzielen. Damit du aus deinen Verhandlungen auch immer als Sieger hervorgehst, solltest du vier schlimmsten Fehler vermeiden. Diese Fehler möchte ich dir nachfolgend erläutern und dir 4 Tipps geben, wie du sehr schnell perfektes Verhandeln lernst.

Fehler Nummer 1: Nicht auf dein Auftreten achten

Das Auftreten ist ein ganz wichtiger Faktor bei Verhandlungen. Du solltest deshalb nie vergessen, gut auf dein eigenes Auftreten zu achten. Eine Entscheidung treffen zwei Parteien nie nur deshalb, weil es ein besonderes Angebot gibt. Du weißt selbst, wie hart der Markt umkämpft sein kann. Und in diesen Fällen geht es um Kleinigkeiten. Dein Gegenüber wird dich immer nach deinem Auftreten beurteilen und einschätzen. Er ordnet dich auch ein, ob du ein fairer und ehrliches Geschäftsmann bist, oder es dir nur um den finanziellen Aspekt geht. Aus diesen Einschätzungen heraus trifft man bei Verhandlungen seine Entscheidung. Vor allem gegenüber einem guten Menschenkenner solltest du nie den Fehler machen, dein Auftreten zu vernachlässigen. Wenn du diesem die kleinste Angriffsfläche bietet, macht er aus deinem Fehler einen Vorteil für sich. Für dich selbst wird es dann sehr schwer, aus solch einer Verhandlung als Sieger hervorzugehen.

Experten-Formeln (Buch)

Du fragst dich vielleicht jetzt, wie du das machen sollst. Du musst einfach auf ein paar gewisse Dinge achten. Dies beginnt schon bei deinem Outfit. Hier gilt zunächst einmal, dass du dich darin wohlfühlen musst. Außerdem ist es wichtig, dass du darin authentisch wirkst. Wenn du ein Unternehmer bist, der gerne locker und lässig auftritt, dann wirst du in einem Anzug mit Hemd und Krawatte wahrscheinlich nicht sehr glücklich wirken. Du musst nicht gestylt sein bis ins letzte Detail. Du musst einfach nur professionell und seriös wirken. Nur dann wirst du auch ernst genommen. Ist dies nicht der Fall und dein Gegenüber hat den Eindruck gewonnen, dass er dir überlegen ist, hast du verloren.

Weitere wichtige Faktoren sind Sprache, Mimik und Körperhaltung. Vermeiden solltest du auf jeden Fall folgende Dinge:

  • mit zittriger Stimme sprechen
  • dem Blickkontakt des Verhandlungspartners ausweichen
  • unsicheres und nervöses Auftreten

Merkt dein Gegenüber dies, versucht er sofort die Kontrolle über die Verhandlung zu übernehmen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass er im Laufe dann ganz klar seine Vorstellungen durchsetzen wird. Deshalb ist es wichtig, dass du

  • selbstsicher auftrittst
  • im Gespräch klare und deutliche Formulierungen verwendest
  • eine offene Körpersprache hast.

Fehler Nummer 2: Zu sehr auf das Monetäre achten

Es ist ganz legitim, dass du in einer Verhandlung oder Verkaufsgespräch das Ziel hast, den für dich bestmöglichen Preis zu erzielen bzw. den größtmöglichen Nutzen. Doch hier lauert die Gefahr, dass du dich nur noch daran interessierst und links und rechts völlig aus deinem Blickfeld verschwindet. Themen wie Lieferfristen aber auch Finanzierungsvorstellungen verlierst du damit aus den Augen. Es reicht nicht nur einen guten Preis zu erzielen, sondern auch die besten Rahmenbedingungen. Schnell kann dich sonst etwas im Nachhinein teuer zu stehen kommen, obwohl der Preis gepasst hat. Hier ist also deine ganze Aufmerksamkeit gefragt.

Fehler Nummer 3: Schlechte Vorbereitung

Kennst du den Ausspruch „Wissen ist Macht“? Dies gilt in sehr starkem Maße für eine Verhandlung. Deshalb ist es für dich sehr wichtig, dass du so viel Informationen wie nur möglich hast. Je mehr du hast, desto besser kannst du in der Verhandlung oder im Kundengespräch argumentieren. Du wirst feststellen, dass du dann auch deutlich selbstsicherer auftreten kannst. Und im Ergebnis wirst du deine Ziele oder Vorstellungen auch einfacher umsetzen können. Deshalb steht vor jeder Verhandlung für dich als oberste Pflicht, dich sehr gut vorzubereiten. Bist du dies nicht, wird dein Gegenüber seinen Wissensvorsprung gegen dich ausnutzen. Ich empfehle dir auch, dich nicht nur auf dich zu konzentrieren. Sehe immer das große Ganze. Dazu gehören auch die Probleme oder die Ziele der Gegenseite. Damit bist du bestens gewappnet.

Fehler Nummer 4: Dein Angebot ist zu wenig attraktiv

Du musst dir immer vor Augen halten, dass es nicht nur dich und deine Produkte oder Dienstleistungen gibt. Es gibt auch Mitbewerber. Deshalb ist es sehr wichtig, dass du dein Angebot immer im besten Licht darstellst. Das bedeutet, dass du nicht nur den Preis nennst. Dein Gegenüber wird dann schnell überlegen, ob er das ausgeben möchte oder nicht. Vielmehr musst du dein Angebot erklären. Zeige auf, welche Vorteile du bieten kannst. Zeige klar auf, welchen Nutzen dein Gegenüber durch dein Angebot bekommt. Stelle nicht dich, sondern deine Produkte oder Dienstleistungen in den Vordergrund. Dann wirst du auch Erfolg haben.

Themenseiten

Die besten Artikel & mehr direkt in dein Postfach!




* Ja, ich möchte den Newsletter. Die Einwilligung kann jederzeit im Newsletter widerrufen werden. Datenschutzerklärung.
Das könnte dich auch interessieren ...

Über den Autor

Christian Neumann

BWL-Studium Fachrichtung Controlling und Unternehmensführung; 14 Jahre tätig als Projekt-Manager und Key-Account-Manager im Bereich Telekommunikation und IT; seit 10 Jahren selbständig im Bereich Projektplanung Online Business, SEO und Contenterstellung

2 Antworten

  1. Hallo Christian,

    schöner Beitrag, vielen Dank. Ich werde einige Dinge beherzigen und mich auf das nächste Gespräch besser vorbereiten. Mit diesen Tipps könnte es hoffentlich ein Erfolg werden.

    Grüße
    Andreas

  2. Hallo Christian,

    ein toller Beitrag, der genau aufzeigt, worauf es bei Verhandlungen ankommt. Mit diesen Tipps sollte jeder in der Lage sein, das bestmögliche Ergebnis erzielen zu können.

    LG Felix

Du hast eine Frage oder eine Meinung zum Artikel? Teile sie mit uns!

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.


Sitemap

schliessen



* Ja, ich möchte den Newsletter. Die Einwilligung kann jederzeit im Newsletter widerrufen werden. Datenschutzerklärung.

Die besten Artikel & mehr direkt in dein Postfach!




* Ja, ich möchte den Newsletter. Die Einwilligung kann jederzeit im Newsletter widerrufen werden. Datenschutzerklärung.