Lead Management Hack

In B2B-Unternehmen trifft man häufig auf den Begriff Lead Management. Darunter versteht man die Generierung und die Qualifizierung von Interessenten. Eine wichtige Rolle beim Lead Management spielen dabei Online-Kanäle, wie etwa das E-Mail-Marketing, das Suchmaschinenmarketing, Online-PR, Landing Pages und auch in großem Umfang das Social-Media-Marketing. Im Bereich Lead Management werden alle Maßnahmen zusammengefasst, welche du als Unternehmer ergreifst, um aus deinen Interessenten und potenziellen Käufern auch einen richtigen Kunden zu machen. Mit einem gut durchdachten und ganzheitlichen Lead Management bist du in der Lage, deine potenziellen Kunden ganz nach deren Bedürfnissen mit Informationen zu versorgen. Auf diese Weise kannst du sie Schritt für Schritt zu deinen Kunden machen.

Was kann das Lead Management für dich leisten?

Mit einem guten Lead Management und gut geplanten Prozessen kannst du einiges erreichen.

  • Du kannst von Interessenten deren Online-Verhalten erkennen

  • Relevante Inhalte können von dir für potenzielle Kunden genau definiert werden

  • Du hast die Möglichkeit neue Kontakte zu generieren

  • Alle deine Kontakte kannst du genau qualifizieren

  • Interessenten kannst du viele Mehrwerte bieten

  • Es ist für dich möglich, deine Response-Raten zu optimieren

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Für wen macht ein Lead Management Sinn?

Lead Management ist nicht für alle geeignet oder wird nicht von allen benötigt. Solltest du aber im B2B-Bereich tätig sein, dann ist Lead Management für dich sehr interessant. Es geht hier für dich vor allem darum, wie du neue Interessenten gewinnen kannst und diese zu neuen Kunden machen kannst. Lead Management ist vor allem für Unternehmen wichtig, welche in Branchen aktiv sind, die stark von Wachstum geprägt sind oder wenn du schneller als deine Wettbewerber wachsen willst. In diesem Fall ist es für dich extrem wichtig, dass du so schnell wie möglich möglichst viele neue Interessenten generieren kannst. Die Neukundengewinnung sollte bei dir ganz oben auf der Liste stehen und neben einigen Top-Quellen für die Neukundengewinnung im Internet ist auch das Lead Management eine sehr gute Maßnahme.

Ein gutes Lead Management besteht aus vier Elementen

Wenn du ein gutes Lead Management betreiben willst, dann sind vor allem die folgende vier Elemente für dich ganz wichtig.

  • Die Prozesse: Der Weg einen Interessenten zu deinem Kunden zu machen ist nicht einfach und dauert seine Zeit. Wichtig ist deshalb, dass du eine aufeinander abgestimmte Kommunikation betreibst. Das bedeutet, dass zwischen deinem Vertrieb und deinem Marketing immer ein reger Austausch besteht und gegenüber dem Interessenten mit „einer“ Stimme kommuniziert wird.

  • Die Methodik: Für die Entwicklung von Leads brauchst du eine gewisse Methodik. Am besten ist es, wenn du deinen Verkaufsprozess abbildest, welcher in Form eines Trichters dargestellt werden sollte.

  • Der Content: Beachtung wirst du nur dann finden, wenn du auch etwas Interessantes mitzuteilen hast. Für dich ist es deshalb im Rahmen von einem guten Lead Management wichtig, deine potenziellen Kunden mit für sie (und nicht für dich) wichtigen Informationen zu versorgen.

  • Die Werkzeuge: Es ist nicht immer einfach, dass im ganzen Unternehmen einheitliche Prozesse gelebt werden. Da es aber wichtig ist, dass beispielsweise Bereiche wie Vertrieb und Marketing immer auf dem gleichen Stand sind, ist es von Vorteil, wenn du deine Prozesse mit Hilfe einer Software abbildest. Diese könnte mit deinem CRM-System verbunden werden und jeder in deinem Unternehmen hat den gleichen Kenntnisstand.

Lead als Vorstufe zu einem potenziellen Kunden

Für dich als Unternehmer sind Neukunden natürlich existenziell wichtig. Leads können auch als Vorstufe für einen neuen potenziellen Kunden bezeichnet werden. Ein Lead ist nichts anderes, als eine Person, welche Interesse an dir, deinem Unternehmen und natürlich in erster Linie an deinen Produkten oder Dienstleistungen hat. Dieser potenzielle neue Kunde kann entweder von dir akquiriert werden, er kann aber auch von seiner Seite aus aktiv auf dich zukommen. Wenn er von dir akquiriert wird, dann wird das auch als Leadgenierung bezeichnet.

Leads einkaufen – Eine sinnvolle Alternative

Doch eine Leadgenierung ist nicht so ganz einfach, vor allem kostet es dich viel Zeit und auch Geld. Wichtig ist auch, dass im Rahmen des Lead Management hochwertige Leads von dir generiert werden. Dazu brauchst du eine langfristige Strategie. Vor allem im Bereich B2B kann die Generierung von Leads eine Zeit in Anspruch nehmen. Aus diesem Grund kann es für dich auch durchaus interessant sein, Leads einzukaufen. Mit jedem einzelnen Lead bekommst du einen Kontakt, den du zu einem potenziellen Kunden machen kannst. Gerade in sehr schwierigen und hart umkämpften Bereichen auf dem Markt, etwa im Finanzsektor, macht es Sinn, Leads einfach einzukaufen und dafür sehr hochwertige Leads zu bekommen. Mit hochwertigen Leads kannst du sowohl die Qualität der Anfragen von potenziellen Kunden an dich nach oben treiben und gleichzeitig auch die Quantität der Anfragen.

Zu den Bereichen, in denen Leads einkaufen sehr viel Sinn macht und sehr erfolgversprechend sind, gehören:

  • Baufinanzierung
  • Bausparen
  • private Kfz- & Sachversicherung
  • Pflegeversicherung
  • Sterbegeldversicherung
  • private & gesetzliche Krankenversicherung
  • Risikolebensversicherung
  • Berufsunfähigkeit
  • Altersvorsorge

Zu den genannten Bereichen gehören aber noch weitere, für die es Sinn macht, Leads zu kaufen, denn hier ist die Nachfrage in den letzten Jahren besonders gestiegen und damit viel Potenzial für Neukunden vorhanden. Dazu gehören:

  • Krankenzusatzversicherung: Die Krankenzusatzversicherung ist eine gute Alternative, wenn man keine privaten Krankenversicherung abgeschlossen werden will. Mit dieser Versicherung kannst du dich gegen Versorgungslücken wappnen, wenn bestimmte Leistungen durch eine gesetzliche Krankenversicherung nicht mehr gedeckt sind. Dies kann im Bereich der Zahnmedizin sein, bei Brillen oder anderen Lesehilfen, aber auch für Krankenhausaufenthalte in Form von Krankenhaustagegeld, um nur ein paar Beispiele zu nennen.
  • Gewerbeversicherung: Gerade für dich als Unternehmer dürfte diese Versicherung auch sehr interessant sein. Sie wird zu den betrieblichen Versicherungen gezählt, welche auch zu den persönlichen Versicherungen für einen Gründer wie dich gehört. Im Schadensfall kannst du damit dich und auch dein Unternehmen vor erheblichen finanziellen Ausfällen schützen.
  • Kapitalanlage: Nicht nur für private Personen, sondern auch für Unternehmer wie dich ist die Kapitalanlage ein wichtiges Thema. Als Unternehmer solltest du einen gewissen Weitblick haben, nicht nur was deine Produkte betrifft, sondern auch was ein kluges Investment betrifft. Wenn es dir und deinem Unternehmen gut geht, dann solltest du schon jetzt klug investieren, um später ein sorgenfreies Leben genießen zu können. So denken mittlerweile viele und deshalb sind auch in diesem Bereich gekaufte Leads eine effektive Möglichkeit, sich hier neue Kunden zu sichern.

Welche Vorteile hat der Kauf von Leads?

Leads selbst zu generieren erfordert ein klares Konzept und es dauert eine gewisse Zeit, bis man auch wirklich hochwertige Leads bekommt, die es leichter machen, einen neuen Kunden zu gewinnen. Wenn du Leads einfach einzukaufen gedenkst, dann bringt dir das einige Vorteile:

  • Je weniger Leads du selbst generieren musst, desto mehr Zeit kannst du sparen. Diese gewonnene Zeit kannst du für andere wichtige Aufgaben in deinem Unternehmen nutzen.

  • Bei gekauften Leads hast du die Gewissheit, dass es sich um frisch generierte Leads handelt. Die gekauften Leads haben alle den Vorteil, dass der Kontakt auch wirklich Interesse an einer Kontaktaufnahme, also auch Interesse an deinem Produkt oder deiner Dienstleistung hat.

  • Mit einem einfach gekauften Lead kannst du besser kalkulieren. Nehmen wir mal als Beispiel an, du bezahlst für einen gekauften Lead 3 Euro und du verdienst mit diesem Lead dann anschließend 10 Euro im Schnitt, dann rechnet sich das ganz klar für dich.

Wann lohnt sich der Kauf von einem Lead?

Ein einfach gekaufter Lead macht für dich immer dann Sinn, wenn du auch fest damit kalkulieren kannst. Dazu sind für dich aber auch ein paar Kennzahlen wichtig.

  • Wie viele Leads brauchst du, um damit einen neuen Kunden und einen Verkauf zu erreichen?

  • Welchen Umsatz kannst du mit diesem einen Verkauf erzielen?

  • Welche Höhe an Gewinn kannst du mit einem gekauften Lead erzielen? Dazu brauchst du aber eine Beispielrechnung, die du aufstellen musst. Nehmen wir mal an, du brauchst für einen Verkauf 10 gekaufte Leads. Nach Abzug der Steuern bleiben dir aus diesem Verkauf 50 Euro. Dann beträgt dein Verdienst pro gekauftem Lead bei 5 Euro, was für dich im Endeffekt bedeutet, dass dein gekaufter Lead auch nicht mehr als 5 Euro kosten darf.

  • Ein gekaufter Lead ist für dich interessant, wenn du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst und dabei eine hohe Marge hast. Hast du nur sehr günstige oder gar billige Produkte anzubieten, dann dürfte sich für dich das Lead einkaufen nicht lohnen.

Fazit

Es kann sich für dich durchaus lohnen, wenn du deine Leads selber genierst. Du kannst dabei vor allem Kosten sparen. Ein vernünftiges, gut durchdachtes und auch effizientes Lead Management aber kostet Zeit. Viel Zeit, die vor allem Gründer und junge Unternehmen nicht immer haben. Deshalb ist Lead einfach einkaufen durchaus eine sehr interessante und lohnenswerte Angelegenheit, vor allem dann, wenn es sich um hochwertige Leads handelt. Am besten geeignet sich gekaufte Leads für dich, wenn du mit Produkten oder Dienstleistungen am Markt aktiv bist und eine hohe Marge hast.

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