Gutes Marketing

Die Welt ist voll mit potentiellen Kunden. Das einzige Problem: Wenn du ihnen dein Angebot vorstellst, lehnen die meisten dankend ab. Denn niemand kauft etwas, wenn der Verkäufer mit der Tür ins Haus fällt.
Um dein Angebot an den Mann zu bringen, musst du deshalb zuerst Überzeugungsarbeit leisten. Und besser als jedes ausgeklügelte Verkaufsargument funktioniert eine kleine Kostprobe.

Jeder mag eine Kostprobe

Wir alle kennen die kleinen Gratisproben, die es überall gibt. Ob für Spülmittel, Lebensmittel oder Zeitschriften-Abos: Kluge Verkäufer bieten uns unverbindlich an, ein Produkt erst einmal zu testen, statt es sofort kaufen. Und das nicht ohne Grund, denn diese Art, Kunden zu gewinnen, funktioniert exzellent.
Stell dir folgende Situation vor: Du gehst durch den Supermarkt und kommst an der Käsetheke vorbei. Dort steht ein netter Mitarbeiter, der dich mit einem Lächeln fragt, ob du den neu eingetroffenen französischen Höhlenkäse probieren möchtest. Du probierst, schließlich ist das Häppchen umsonst. Und tatsächlich schmeckt der Käse dir sehr gut. Und ehe du dich versiehst, liegt ein Stück davon in deinem Einkaufswagen. Er ist zwar alles andere als günstig, und eigentlich hast du noch genug Käse im Kühlschrank. Trotzdem konntest du nicht nein sagen.
Und nun stell dir vor, der Verkäufer hätte dir einfach die abgepackten Käsestücke unter die Nase gehalten. Hättest du davon eines eingepackt? Sehr wahrscheinlich nicht.
Hier zeigt sich die Macht der Kostprobe. Würde dies nicht so gut funktionieren, würde längst kein Verkäufer mehr darauf setzen. Es kauft zwar nicht jeder, der den Höhlenkäse probiert hat, auch ein Stück davon. Aber ohne Häppchen wären es noch sehr viel weniger Menschen.

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Kostproben funktionieren durch das Konsistenz-Prinzip

Eine Kostprobe zu nutzen, um die Kaufbereitschaft zu erhöhen, ist kein neuer Trick. Verkäufer nutzen ihn seit Jahrhunderten. Die Psychologie dahinter ist einfach: Haben Menschen sich erst einmal für eine Sache entschieden, fällt es ihnen schwer, später ihre Position zu ändern. Sie wollen nicht wankelmütig wirken, sondern für sich und andere ein konsistentes Auftreten an den Tag legen.
Das funktioniert nicht nur bei Produkten, die verkauft werden. In den 60ern wurde dieses Phänomen von Psychologen untersucht. Sie nannten es „Fuß-in-der-Tür-Technik“, doch es geht um dieselbe Sache. In ihrem Experiment wurden Hausbesitzer gebeten, ein kleines Schild mit der Bitte, vorsichtig zu fahren, in ihre Fenster zu hängen. Zwei Wochen später waren 76% der Hausbesitzer bereit, ein riesiges Plakat mit derselben Botschaft in ihren Vorgarten zu stellen. In der Vergleichsgruppe waren es gerade einmal 16%.

Konsistenz ist sinnvoll

Dass Menschen ungerne einen eingeschlagenen Pfad verlassen, ist durchaus sinnvoll. Es erleichtert den Alltag, da nicht jede einzelne Entscheidung neu abgewogen werden muss. Ebenso erhöht es in den Augen anderer unsere Verlässlichkeit, wenn wir nicht ständig unsere Meinung ändern. Gesellschaftliche Anerkennung ist ein hoher Motivationsfaktor für die meisten, in ihren Handlungen konsistent zu bleiben.
Faszinierenderweise werden manche Entscheidungen zu Selbstläufern. Selbst, wenn die ursprünglichen Bedingungen sich ändern, bleiben viele Menschen ihrer letzten Entscheidung treu. Sie finden sogar neue Argumente, weshalb es sinnvoll ist, ihre Position nicht zu ändern.

Weshalb eine Kostprobe besser ist als ein niedriger Preis

Natürlich kannst du auch versuchen, Kunden zu gewinnen, indem du den Preis deines Angebots heruntersetzt. Allerdings manövrierst du dich mit dieser Taktik sehr schnell in eine schwierige Lage: Du zeigst deinen Kunden, dass du dein Angebot auch für sehr viel weniger als den eigentlichen Preis verkaufen kannst. Weshalb sollten sie dann später bereit sein, mehr dafür zu bezahlen?
Du verkaufst mit einem Preisnachlass nicht nur deine Arbeit unter Wert, sondern schaffst auch eine Grundlage für ausgiebiges Feilschen. Deine Kunden werden immer wieder versuchen, etwas am Preis zu drehen. Dem kannst du natürlich entgegenwirken, indem du hohe Ausgangspreise ansetzt. Diese verleiten aber noch sehr viel eher dazu, den Preis drücken zu wollen. Am Ende steckst du in einem Teufelskreis.
Es ist sinnvoller, den Preis für dein Angebot fix zu lassen und stattdessen eine kleine Kostprobe zu liefern. Sie ist wie ein guter Kinotrailer für einen Blockbuster, also dein Angebot. Auch bei dem verhandelst du nicht um den Eintrittspreis.

Biete eine Kostprobe an

Mit einem kleinen Angebot machst du dir das Konsistenz-Prinzip zu nutze. Deine zukünftigen Kunden können dank der Kostprobe ganz unverbindlich in dein Angebot hineinschnuppern und sich überzeugen, dass du ihnen auch das bietest, was sie brauchen. Zugleich bist du schon mit einem Fuß in der Tür und hast mehr Raum, ihnen zu zeigen, weshalb genau du derjenige bist, den sie brauchen.
Eines ist dabei klar: Die Kostprobe muss gut sein. Richtig gut. Wenn das Käsehäppchen im Supermarkt muffig und alt schmeckt, kauft niemand den neuen Käse. Es geht nicht nur darum, irgendetwas umsonst anzubieten, sondern dem Kunden bereits einen Mehrwert zu bieten. Ähnlich wie eine richtig gute Vorspeise im Restaurant: Sie macht nicht satt, sondern nur noch mehr Hunger auf den Hauptgang.
Damit das Konsistenz-Prinzip funktioniert, muss der erste Schritt, also deine Kostprobe, auch dazu führen, dass deine Kunden positiv eingestellt sind.

Was eignet sich als Kostprobe?

Das ideale kleine Angebot zeigt deinem Kunden deine Expertise und liefert ihm einen Mehrwert. Er geht mit dem Gefühl aus der Sache heraus, dass du ein Profi bist und ihm schon mit dieser Kleinigkeit geholfen hast. Da ist es doch klar, dass er das eigentliche Angebot annimmt! Schließlich sieht er auch, dass er ohne dein Angebot nicht weiterkommt.
Die große Herausforderung ist, ein geeignetes kleines Angebot zu finden, das du kostenlos oder zu einem sehr geringen Preis anbietest. Lege dabei sehr viel Wert auf einen reibungslosen Ablauf und eine sympathische Aufmachung, damit es überzeugt.
Als Kostprobe bewährt haben sich zum Beispiel solche Angebote:

  • Ein Newsletter. Dieser hat noch einen weiteren Vorteil: Du kannst deinen Kunden immer wieder anschreiben und bringst dich mit jeder Mail erneut ins Bewusstsein.
  • Eine kostenlose Erstberatung. Sie muss nicht lang sein, 15-30 Minuten für die dringendsten Fragen reichen bereits.
  • Eine kostenlose Vorschau. Hast du ein Buch geschrieben oder einen Onlinekurs erstellt, kannst du ein Kapitel davon zur Verfügung stellen.
  • Ein Probierhäppchen. Wenn man dein Produkt essen kann, nutze das unbedingt aus!
  • Ein günstiges Einsteigerangebot. Es enthält nur das Nötigste und ist deshalb günstig.

Plane auch den zweiten Schritt

Höre mit dieser Kostprobe nicht auf. Denke hier bereits an den nächsten Schritt, nämlich dein eigentliches Angebot. Biete zum Beispiel allen Kunden, die das Einstiegsangebot angenommen haben, eine Vergünstigung für das Hauptangebot an.

Fazit: Setze auf Käsehäppchen

Mit Kostproben motivierst du potentielle Kunden, dein Angebot unverbindlich auszuprobieren. Dies bietet dir den Raum, sie von deinen Fähigkeiten zu überzeugen. Da Menschen gerne konsistent in ihren Entscheidungen bleiben, ist die Chance sehr gut, dass sie im Anschluss auch dein eigentliches Angebot annehmen werden.

Gutes Marketing ist wie eine Käseprobe
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