So lässt sich deine Präsentation leichter umsetzen

Der perfekte Pitch: So präsentierst du besser als Steve Jobs

Burkhard Schäling war jahrelang Direktor für Marketing beim Autobauer BMW. Gleichzeitig überzeugte er als Buch-Autor und entwickelte schließlich eine innovative Technik für den perfekten Pitch. Für uns hat er nachvollziehbar und unterhaltsam zusammengefasst, wie die Idee für diese Technik entstanden ist, warum sie Unternehmern sowie Gründern eine Präsentation erleichtert und welche Psychologie sich dahinter verbirgt.

Unglaublich. Da ruft mich Florian an und fragt mich so nebenbei, ob ich in die Neuauflage der „Experten Formel“ mit einem Beitrag reinspringen will. Reinspringen? „Ja, du hast vier Tage Zeit. Höchstens.“ Ich schnappe nach Luft. Dann bin ich spontan dabei. Nicht zuletzt, weil das Manuskript meines Fachbuchs fertig in der Schublade liegt und nur darauf wartet, dass uns Corona wieder die Möglichkeit zum persönlichen Austausch und für einen Pitch gibt. Denn der Marktstart meines neuen Geschäftsmodells hängt genau davon ab: Von der unbändigen Kraft und dem Erlebniswert der persönlichen Begegnung. Doch dazu gleich mehr.

Eigentlich dachte ich, mir kann in Sachen Präsentieren nichts mehr passieren. Als ehemaliger Marketing-Direktor bei BMW weiß ich doch, wie Folienschlachten geschlagen werden … bis zum Tiefschlaf. Aber stellen Sie sich mal folgende Situation vor. Sie haben ein innovatives Produkt im Gesundheitsmarkt entwickelt. Proof of Concept ist geschafft. Jetzt geht’s mit dem richtigen Partner in die Vorbereitungen zum Markteintritt. Potenzielle Firmen sind gefunden. Der Termin mit dem Vorstand eines international aufgestellten und milliardenschweren
Familienunternehmens steht: Ein Pitch in zehn Tagen, mittags beim Italiener. Wow, endlich am Ziel. Ich kann’s kaum erwarten.

Auf der Suche nach dem perfekten Pitch

Dann die totale Ernüchterung. Wie präsentiert man beim Italiener? Haben Sie da neben dem Pizzaofen schon mal einen Beamer an der Decke gesehen? Meine Folien machen sich wirklich nicht gut, knapp über dem bunten Wandgemälde mit dem Heimatdorf in Apulien.
Aber ich könnte doch auch mit einem Pitch und einem Flipchart die gebannten Augen aller anderen Gäste auf mich ziehen? Natürlich Blödsinn. Also doch den Laptop auf dem weiß gedeckten Tisch aufklappen und zwischen Pasta und Pellegrino die Folien wischen. Aus eigener Erfahrung weiß ich, wohin mein Vorstand nach dem fünften Wischen schaut: auf seine Armbanduhr.

Fünf Tage vor dem Termin immer noch die Leere im Kopf und dieses flaue Gefühl im Magen. Wie wär’s, wenn ich beim Pitch einfach eine Geschichte erzähle? Das mächtige Instrument Story-Marketing anwenden. Vision, Zielgruppen, Nutzen lassen sich gut in Worte packen. Aber bei Produktvisualisierung, Marktpotenzialen, Investitionen und Kalkulationen zum Return on Invest geht dann doch die Luft aus. Und so ganz freihändig präsentieren? Entscheidungsträger brauchen Handfestes. Zum Hören gehört Sehen. Das überzeugt. Und das schafft Vertrauen.

Noch drei Tage. Ich bin verzweifelt. Es kann doch nicht sein, dass ich unserem innovativen Geschäftsmodell mit altbackenen Präsentationsformen die Wirkung raube?! Was würde mich bei einem Pitch beeindrucken? Ich hätte es am liebsten, wenn mir jemand beim Präsentieren in die Augen schaut. Wenn der rote, strategische Faden überschaubar bleibt. Wenn mir die wichtigsten Inhalte so vermittelt werden, dass ich mich später auch noch daran erinnern kann. Halt. Eins noch: Bloß nicht mit diesen ermüdenden Laptop-Präsentationen. Wenn die Dinger aufgeklappt werden, klappe ich zusammen.

Die einfach geniale Idee

Warum kommen die guten Sachen oft erst unter Stress? Bei mir war es jetzt so. Eine Idee überfällt mich. Verblüffend einfach: Karten. Ich übertrage die wesentlichen Bausteine unseres Geschäftsmodells auf handliche Karten, die ich dann am Tisch spielerisch auslege und erkläre. Quatsch. Viel zu einfach, meldet sich der nüchterne Manager in mir. Ich kann doch nicht mit Karten ein marktfähiges Geschäftsmodell ernsthaft und mit Tiefgang in dem Gespräch mit einem Entscheider vorstellen. Da fliege ich beim Pitch doch bei der ersten Karte vom
Tisch. Okay, vielleicht geht das ja in einer privaten Situation. Aber bei einem Arbeitsessen sind die Erwartungen klar. Zumal eine Präsentation verabredet ist. Mich reizt dennoch diese Karten-Idee ungemein. Also muss ich in die Umsetzung. Einfach mal konkret prüfen, ob und wie das geht und wirkt. Und wie sehr es wirken wird, hätte ich in diesem Moment nicht mal erahnen können.

Was ist da passiert? Wie können so kleine Karten so begeistern?

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