Erfolgsprinzip Business Networking – warum es so wichtig ist

Wann du damit anfangen solltest, Kontakte zu pflegen

In diesem Beitrag beschränke ich mich auf Kontakte, die nicht vorrangig auf den Abschluss von Geschäften zielen. Es geht also nicht um die Akquise von Kunden und von Aufträgen. Sollte sich das aus deiner Kontaktpflege ergeben, ist es natürlich ein schöner Zusatzeffekt – aber hierbei niemals das alleinige Ziel.

 Besonders wichtig für Einzelkämpfer

Du brauchst als Selbstständige/r ein Umfeld, in dem du dich über Themen der Unternehmensführung austauschen und die Erfahrungen anderer nutzen kannst. Dann wiederholst du keine Fehler, die andere bereits korrigiert haben. Du profitierst vom Ideenaustausch und von Anregungen. Das ist gerade dann besonders wichtig, wenn du nur wenige oder keine Mitarbeiter hast, die in deinem Betrieb mitdenken, du also ein Einzelkämpfer bist.

Viele Kontakte in der Gründungsphase

Tatsächlich haben die meisten Unternehmer in der Phase der Unternehmensgründung sehr viele Kontakte, z.B. aus einem Existenzgründungs-Seminar, durch die Teilnahme am Gründerstammtisch der örtlichen Wirtschaftsförderung oder an Veranstaltungen ihrer IHK/HwK. Spätestens nach einem Jahr Unternehmertum sind solche Kontakte aber oft eingeschlafen. Sie wurden schlicht nicht gepflegt. „Dafür hatte ich keine Zeit“, lautet dann meist die Begründung – oder besser gesagt: die Ausrede. Denn dieser Satz muss richtig heißen: „Dafür habe ich mir keine Zeit genommen.“

Den Nutzen nicht verkennen

Das ist verständlich. In der Aufbauphase fehlt einem nicht nur die Zeit, sondern oft auch die Vorstellung, wie hilfreich solche Kontakte werden können. In einer Abschwungphase oder gar Krise werden sie dann aber schmerzlich vermisst. Sehe deshalb das Knüpfen eines Kontaktnetzes als Teil deiner Chefaufgaben an, und zwar von Anfang deiner Selbstständigkeit an. Hast du das verpasst, dann starte spätestens jetzt damit, also sofort. Reserviere dir einiges an Zeit dafür – sie ist gut investiert.

Starte mit einer ehrlichen „Kontakt-Inventur“

Kontakte notieren

Notiere auf einem Blatt Papier die Kontakte der letzten 6 Monate, bei denen du dich über Themen deines Unternehmerdaseins ausgetauscht hast – mit dem Namen des Gesprächspartners und dem Thema des Gesprächs. Bewerte dann die Qualität eines jeden Gesprächs. Wie groß ist die Vertrauensbasis, und welchen Nutzen hattest du davon?

Liste 1 erstellen

Anhand dieser Aufzeichnungen stellest du eine erste Liste deiner Kontakte zusammen. Bewerte alle Kontakte von „1“ bis „x“. Starte bei deinem wichtigsten Gesprächspartner (mit der „1“). In dieser Reihenfolge solltest du dir Zeit für die Pflege des betreffenden Kontakts nehmen, also für weitere Gespräche und Treffen.

Liste weitere Möglichkeiten auf

Wie viele Kontaktpersonen hast du auf deiner Liste 1 verzeichnet? Etwa 3 für dich wichtige Personen mit verschiedenen Erfahrungshintergründen wären schon gut. So oder so: Gib dich damit noch nicht zufrieden.

Wünsche notieren

Überlege dir im nächsten Schritt, wie du deine Austauschsituation noch verbessern könntest. Wer bietet sich für Gespräche an, der noch nicht auf deiner „Bestandsliste“ steht? Also wieder ein Blatt Papier nehmen: Schreibe die Namen der Personen auf, mit denen du dir ein Gespräch über unternehmensbezogene Themen vorstellen könntest – mit Namen und möglichen Themen, die zu dieser Person passen.

PRAXISTIPP

Von wichtigen Themen ausgehen

Es fällt dir niemand ein? Überlegen dir, mit welchen Themen du dich in den letzten Wochen beschäftigt hast, wie z.B. Kundenakquise, Mitarbeiterführung, Reklamationsbearbeitung, Bankgespräche, Werbeaktivitäten, organisatorische Abläufe etc. Das zeigt dir die Themenfelder, auf denen du vermutlich Bedarf an einem Ideenaustausch hast. Überlegen dir dann, wer darin als Gesprächspartner hilfreich sein könnte. Mögliche Kontaktpartner:

• Ehe-/Lebenspartner bzw. gute Freunde (egal ob im Betrieb beschäftigt oder nicht)
• Angehörige Ihres Verbands, Ihrer Kammer, Innung, Werbegemeinschaft, Einkaufsgenossenschaft etc.
• Unternehmerkollege aus der gleichen Branche
• Unternehmerkollege aus anderer Branche
• Steuerberater, Unternehmensberater
• Mitarbeiter der örtlichen Wirtschaftsförderung
• Kundenberater bei der Bank/Sparkasse
• Kunden und Lieferanten
• Mitarbeiter

Hast du ein wichtiges Thema ausgemacht, zu dem dir nicht auf Anhieb der passende Gesprächspartner einfällt? Macht nichts, notiere auch das, und schreibe ein „NN“ anstelle eines Namens auf. Du wirst dann bei künftigen Kontakten besonders darauf achten, diese Lücke zu schließen.

Liste 2 erstellen

Bewerte nun auch die wünschenswerten Kontakte in einer Rangfolge von „1“ bis „x“ – das ist Ihre Liste 2: Welcher mögliche Austauschpartner ist für dich voraussichtlich am wichtigsten, zweitwichtigsten etc.

Treffen anbahnen

In dieser Reihenfolge solltest du versuchen, Treffen anzubahnen. Kommt es dabei wirklich zu einem guten Gespräch, nimmst du den Namen in die Liste 1 deiner Kontakte aus der „Inventur“ auf – und pflegst fortan die Beziehung entsprechend ihrer Wichtigkeit.

PRAXISTIPP

Es gibt keine Regel dafür, wie viel Zeit du in die Beziehungspflege stecken solltest. Das richtet sich natürlich nach deiner Situation, auch nach deiner Persönlichkeit und deinen individuellen Bedürfnissen. Ein Kontakt pro Monat sollte das absolute Minimum sein, wenn du der Isolation entgegenwirken willst. Mehr Kontakte – ob Treffen oder Telefonate – sind besser, aber verzettele dich nicht. Achte jedenfalls darauf, dass du zu Personen aus unterschiedlichen Bereichen Beziehungen unter- hältst.

Wie du bestimmte Kontakte ganz konkret nutzen kannst

1. Dein privates Umfeld – der Blick aus der anderen Perspektive

Nicht nur Alltagsthemen besprechen

Wenn dein Ehe-/Lebenspartner mit im Unternehmen arbeitet, sprecht ihr ohnehin den ganzen Tag über kaum etwas anderes als das Geschäft – also alles paletti? Eben nicht! Weil ihr in den meisten Fällen über das Tagesgeschäft redet – aber nicht über die wichtigen (mittelfristigen) Themen. Und weil die Hektik oft nur Gespräche „zwischen Tür und Angel“ zulässt. Besser ist es, wenn ihr euch regelmäßig Zeit für einen Austausch über die Alltagsthemen hinaus nehmt.

Offenheit und klare Worte schätzen

Auch wenn dein Ehe-/Lebenspartner nicht im Unternehmen mitarbeitet, solltest du den Kontakt zu ihm auch betrieblich nutzen. Warum? Weil diese für dich wohl wichtigste Vertrauensperson die Dinge nicht nur unbefangener und distanzierter sieht als du selbst, sondern sich – hoffentlich – auch traut, dir manche Wahrheit zu sagen, die fremdere Personen eher höflich verschweigen. Dein Partner stellt dir die unbequemen Fragen, die du brauchst, um weiterzukommen – wenn du ihn oder sie nur dazu ermutigst und nicht einfach außen vor lässt, weil er oder sie „ja eh nichts vom Geschäft versteht“. Das Gesagte gilt prinzipiell auch für gute Freunde. Je näher ihr euch steht, umso mehr Interesse und Ehrlichkeit darfst du erwarten.

Andere Blickwinkel nutzen

Bedenken grundsätzlich auch, dass ein Gesprächspartner des anderen Geschlechts sehr wichtig für dich ist. Denn er/sie hat schon von Natur aus einen anderen Blickwinkel auf das Geschehen. Das gilt es zu nutzen, gerade um aus festgefahrenen Situationen herauszukommen.

2. Deine „institutionellen Partner“ – fordere diese

In deiner Kontaktliste werden Menschen stehen, zu denen du über „Institutionen“ – z.B. Kammer, Verband, Wirtschaftsförderung, Bank – Kontakt hast. Viele dieser institutionellen Partner sind an dir interessiert, weil sie auch etwas von dir wollen – deine Solidarität und Mitgliedschaft, die die eigene Macht mehren, oder schlicht deine Beiträge, dein Geld. Das ist auch in Ordnung, es entspricht dem Prinzip von Leistung und Gegenleistung.

Leistungen einfordern

Das Gute daran: Auch du hast also alles Recht der Welt, von diesen Partnern Ihrerseits Leistung (Nutzen für dein Unternehmen) einzufordern. Sei nicht zu bescheiden. Du wirst erstaunt sein, wie oft du eben nicht auf Granit beißt, sondern auf ausdrückliche Auskunfts- und Hilfsbereitschaft stößt.

Und wo nicht: Lasse dich nicht gleich entmutigen, versuche es noch einmal. Als Unternehmer solltest du hartnäckig sein. Wenn du von einer für dich interessanten Kontaktperson allerdings gar keine Resonanz erhältst, dann solltest du sie von deiner Liste streichen.

3. Kollegen deines Vertrauens – Gesprächspartner in vielen Unternehmenslagen

Auf Gemeinsamkeiten aufbauen

Es ist immer wieder erstaunlich, wie viele Unternehmer/innen bei der Frage passen, wer ein Kollege ihres Vertrauens sei. Es ist ja nicht so, dass jeder andere Unternehmer gleich als böser möglicher Konkurrent geschnitten werden muss. Immerhin eint alle Selbstständigen das Wissen um die Hürden des Geschäfts, die kein Angestellter auch nur ahnen kann.

Suche dir also einen Unternehmerkollegen (aus deiner Branche oder einer anderen), mit dem du richtig „gut kannst“. Dann brauchst du einfach nur zum Telefon zu greifen oder eine E-Mail in die Tasten zu tippen, wenn du eine Frage hast – wobei du weißt, dass eine Antwort kommt. Und es wird dich zufrieden machen, wenn du deinerseits nützliche Antworten geben kannst.

Augen und Ohren offenhalten

Dir fällt jemand ein? Prima, spreche ihn doch einfach offen auf einen regelmäßigen Austausch an. Oder versuche dir, Schritt für Schritt mit konkreten Fragen und Ratschlägen Vertrauen aufzubauen. Und wenn dir spontan niemand in den Sinn kommt, ist das auch kein Beinbruch – gehe einfach mit offenen Augen und Ohren durch deine Kontaktwelt – irgendwann „stolperst“ du bestimmt über den Richtigen.

4. Erfahrungsaustausch-Gruppe – richtig gemacht ein Königsweg

Regelmäßige Treffen

Erfahrungs-Gruppen, kurz: „Erfa“-Gruppen gibt es in vielen Branchen – aber immer noch viel zu wenige. Was ist mit „Erfa“-Gruppe gemeint? 6 bis 12 Unternehmer/innen treffen sich regelmäßig (oft 2-mal im Jahr), um sich intensiv über betriebliche Fragen auszutauschen und voneinander zu profitieren.

BEISPIEL

So kann ein typisches Treffen gestaltet sein:

8 Unternehmer/innen aus der Friseurbranche treffen sich 2-mal im Jahr reihum in den Städten der jeweiligen Geschäfte. Der Ablauf:

• Anreise bis Sonntagmittag
• Besichtigung des Geschäfts des örtlichen „Erfa“- Mitglieds, anschließend Lob- und Kritikgespräch zur Betriebsbesichtigung
• gemütliches Abendessen und Ausklang, bei dem sich gute persönliche 4- und 6-Augen-Gespräche ergeben
• Montagmorgen Tagung im Hotel zu vorher festgelegten Themen, auf die sich jeder vorbereitet hat (z.B. Vergleich der Zahlen, Marketing, Mitarbeiterführung, Banksituationen …)
• Ausklang mit Mittagessen und Rückreise

Die Erfahrung zeigt immer wieder: Unternehmen, die an gut geführten „Erfa“-Gruppen teilnehmen, möchten diese nicht mehr missen. Prüfe, ob du dich einer solchen Gruppe anschließen kannst (frage danach z.B. bei deiner IHK/HwK oder deinem Branchenverband). Oder rufen selbst eine „Erfa“-Gruppe ins Leben.

5. Deine Mitarbeiter als Impuls- und Feedback-Geber

Auch Aushilfen einbeziehen

Du hast bereits Mitarbeiter? Dann unterschätze deren Wert als Ideengeber und Austauschpartner nicht – auch dann nicht, wenn du nur Aushilfen beschäftigst. Mitarbeiter sehen und wissen mehr, als die meisten Chefs denken und ihnen zutrauen.

Kritik nicht abwürgen

Die meisten Mitarbeiter äußern sich aber nur, wenn sie gefragt werden – und bei der Frage spüren, dass sie ernst gemeint ist. „In meinem Büro kann jeder seine Meinung äußern, wenn er dann mit meiner wieder rausgeht.“ Dieses Motto vieler Chefs ist gefährlich, denn damit wird jede kritische und damit hilfreiche Bemerkung schon im Ansatz unterbunden.

Gezielte Fragen stellen

Mache es besser, indem du im 1. Schritt zu Äußerungen aufforderst. Stelle regelmäßig gezielte Fragen. Beispiele:

• Welches sind unsere Stärken im Markt, und wie können wir die noch besser einsetzen?
• Wo können wir Verbesserungen in Abläufe einbauen?
• Wie können wir unsere Kunden noch wirkungsvoller ansprechen/überzeugen?
• Wie finden wir schnelleren Zugang zu neuen Kunden?

Überlege selbst, welche Themen in deinem Unternehmen derzeit wichtig sind, und formuliere entsprechende Fragen an diene Mannschaft. Es geht darum, deren Sichtweise aufzunehmen – und dabei tatsächlich zuzuhören und zu begreifen versuchen, was hinter den Beobachtungen deiner Mitarbeiter steckt.

Rückmeldungen geben

Um diesen Prozess am Laufen zu halten, sollten Sie Ihren Mitarbeitern im 2. Schritt eine Rückmeldung geben, ob und wie Sie deren Anregungen aufgegriffen haben –

wenn ja: mit welchen Ergebnissen, ggf. auch mit welchen Abweichungen,

wenn nein: warum das (noch) nicht geschehen ist.

PRAXISTIPP

Befrage Mitarbeiter nicht „zwischen Tür und Angel“ – dabei kommt meist wenig raus. Kündige das Gespräch und das Thema an, und nimm dir dann Zeit (10 Minuten – oder länger je nach Thema und Größe des Teilnehmerkreises). Damit zeigst du, dass es dur Ernst ist – und die Erfolgsaussichten sind wesentlich größer. Wenn du mehrere Mitarbeiter hast, achte darauf, dass alle zu Wort kommen. Auch die „schweigende Mehrheit“ hat oft gute Ideen!

So setzt du die Kontaktpflege um

Du weißt nun, was du prinzipiell machen kannst, um von der Erfahrung und den Anregungen anderer zu profitieren. Das reicht aber noch nicht, um die Unternehmer-Isolation zu beenden. Du musst es auch in die Praxis umsetzen!

Langsam anfangen

Natürlich wird dir dabei sofort die Frage durch den Kopf gehen, wann du dich auch noch darum kümmern sollst. Du hast ja schon genug zu tun. Es gibt wohl nur einen Weg, ohne Schaden aus dem ewigen Hamsterrad auszubrechen: Bremse langsam ab, fange bescheiden an!

Systematisch vorgehen

Investiere zunächst einmal Zeit für einen Kontakt pro Woche – das bringt dich auf den richtigen Weg und gibt dir die Motivation, weiterzumachen. Gehe die ganze Sache dann systematisch an. Setze dir dafür realistisch machbare Ziele, die du in einem schriftlichen Plan festhältst. Fülle dafür das Muster auf der folgenden Seite aus:

Am Ball bleiben

Nach jedem Kontakt schreib dir dann einige Stichwörter dazu auf und lege fest, wann du das nächste Mal „nachfassen“ willst. Nach etwa 4 Kontakten mit einer Person überlege dir in aller Ruhe, ob das weitere Pflegen dieser Beziehung sinnvoll ist. Entsprechend überarbeitest du dann regelmäßig deine Listen 1 und 2. Bleibe am Ball, dann werden sich diese Arbeit und Zeit schon bald für dich auszahlen. Viele neue Impulse, mehr Sicherheit bei eigenen Entscheidungen und das gute Gefühl, nicht allein dazustehen, sind ein erstrebenswerter Lohn!

Dieser Artikel wurde von BWRmed!a bereitgestellt.
Autor: Günter Stein (Unternehmer)