Social Netzwork MarketingHeute präsentieren wir Ihnen einen Gastbeitrag von Robert Nabenhauer, Geschäftsführer der Nabenhauer Consulting GmbH. Robert Nabenhauer ist Unternehmer, Autor und Entwickler seines PreSales Marketing Prinzips. Dieses wiederum ist eng verzahnt mit den Möglichkeiten des Social Network Marketings, wozu zweifelsfrei auch XING mit über 11 Millionen Mitgliedern zählt.

Königsdisziplin bei XING: Die persönliche Beziehung zu allen Kontakten aufbauen und pflegen
von Robert Nabenhauer

Das Internet mit seiner Transparenz an Daten und persönlichen Informationen liefert uns heute ein neues Instrument, um Public Relations durch Personal Relations abzulösen. Grundvoraussetzung für Personal Relations ist es, dass eine persönliche und positive Beziehung vom Sender zum Empfänger aufgebaut wird.

Der erste Schritt der Personal Relations besteht darin, die richtigen Empfänger auszuwählen. Dazu studiert der Sender die Webseite und alle Veröffentlichungen des Unternehmens, das er ansprechen will:
– Wer ist zuständig für welche Geschäftsbereiche?
– Wer ist der richtige Ansprechpartner für mein Anliegen?

Er stellt sich zusätzlich detaillierte Fragen:
– Welche Ziele hat dieser Ansprechpartner vermutlich?
– Und was will er auf keinen Fall?

Wie eine Beziehung entsteht
Zur Personal Relation gehört es, sich Gedanken über die Bedürfnisse und Probleme des Adressaten zu machen, bevor Sie ihn ansprechen und mit Informationen versorgen.

Nur wer seine Hausaufgaben gemacht hat und genügend über den Adressaten weiß, kann seine Personal Relations-Kampagne starten. Der Ansprechpartner erhält nun kontinuierlich Informationsangebote. Diese Phase kann einige Monate oder sogar Jahre in Anspruch nehmen, bis die persönliche Beziehung so stark geworden und belastbar ist, dass eine geschäftliche Beziehung entstehen kann.

Personal Relations endet also nicht mit der Kontaktherstellung. Sie fängt dann erst richtig an,denn Beziehungen müssen vor allem auch auf der persönlichen Ebene gepflegt werden.

Kundenbindung bei XING-Kontakten

Kontaktpflege

Um in der Wahrnehmung Ihrer XING-Kontakte stets präsent zu sein, sollten Sie nicht nur dann jemanden aus dem Netzwerk kontaktieren, wenn Sie nach etwas suchen – etwa nach einem Auftrag oder einer Information – sondern systematisch nach Gelegenheiten Ausschau halten einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Das wird häufig vernachlässigt, gerade auch bei Profis im Online-Marketing!

Diesem Zweck dient zum Beispiel ein regelmäßiger Besuch Ihrer Kontaktprofile, denn das Anklicken eines Profils wird dem jeweiligen XING-Mitglied in der Rubrik „Besucher meines Profils“ angezeigt. Ein solcher Besuch transportiert immer die Botschaft: „Ich interessiere mich für Dich, Du bist mir wichtig.“ Diesen Eindruck können Sie noch verstärken, wenn Sie Ihren Kontakt informieren, beispielsweise über eine neue Studie, eine neue Messeveranstaltung oder eine neue gesetzliche Regelung, die für ihn wichtig sein könnte. Oder aber Sie hinterlassen im Gästebuch Ihres Kontakts einen Eintrag, beispielsweise eine positive Rückmeldung zum Profil oder zum letzten Zusammentreffen.

Weitere Aufhänger zur Kontaktpflege liefert XING Ihnen über die angezeigten Punkte in der Rubrik „Neues aus meinem Netzwerk“. Hier erfahren Sie, welcher Kontakt an welcher Veranstaltung teilnimmt, ein neues Profilbild hochgeladen hat, welchen Gruppen beigetreten ist oder welche neuen Interessen er oder sie hat. Ferner wird bei dieser Rubrik aufgelistet, wenn ein Kontakt zusätzliche Einträge unter „Ich biete“ oder „Ich suche“ vorgenommen hat. Im neuen XING sind diese Punkte jetzt besonders übersichtlich dargestellt.

Schauen Sie sich die Postings Ihres Netzwerks systematisch an und reagieren Sie regelmäßig mit einem zugewandten Kommentar, Feedback oder Lob auf die Beiträge. Auch dadurch bringen Sie Ihr Interesse an einem XING-Kontakt zum Ausdruck und initiieren einen Dialog, der die Beziehung zu Ihrem Kontakt vertieft – jenseits von konkreten Aufträgen oder Business-Anfragen!

Clever ist es, die XING-Funktion „Neues aus meinem Netzwerk“ auch als Absender zu nutzen. Schließlich werden Ihren Kontakten auch die Änderungen Ihres Profils angezeigt. Dadurch können Sie Präsenz generieren und Ihren Expertenstatus in XING erhöhen.

Tipp: Eine eingegebene Statusmeldung bleibt 30 Tage online – für ein Medium wie das Internet eine lange Zeit. Deshalb sollten Sie möglichst oft eine neue Meldung posten. Reagieren Sie auch auf jeden Fall auf Kommentare und haken Sie nach, wenn jemand Ihre Meldung als „Interessant“ markiert: Was genau ist für denjenigen interessant?

Aufmerksamkeiten und kleine Geschenke

Im Rahmen des XING-Networkings ist ein Geschenk das Stiften eines konkreten Nutzens: Beispielsweise wertvolle Informationen in Form eines Newsletters, der in vielen Unternehmen als wichtiges Werkzeug der Öffentlichkeitsarbeit eingesetzt wird. Daher ist es ein Muss, Ihren Kontakten in XING die Zusendung Ihres Newsletters anzubieten.

Auch Geburtstagswünsche innerhalb des Netzwerks lassen sich komfortabel zur Kontaktpflege nutzen, denn XING erinnert Sie ja sowieso an die Geburtstage Ihrer Kontakte. Zu beachten ist hier allerdings unbedingt: Geburtstagswünsche nicht mit Geschäftlichem verknüpfen. Vermeiden Sie den Eindruck, dass hinter dem Glückwunsch eine geschäftliche Absicht steckt. Sonst geht der persönliche Charakter, dass Sie an den anderen gedacht haben, verloren.

Mit diesem System von Informationsangeboten, Kommunikation, Aufmerksamkeiten und Geschenken schaffen Sie es Ihre Bekanntschaften zu vertiefen, bis eine Anfrage kommt oder Sie ein Angebot unterbreiten können – und zwar ohne dass es den potenziellen Kunden abschreckt. Das ist der Kern des PreSales Marketing Modells.

Warum ist die persönliche Beziehung so wichtig?

Selbst langjährige Vertriebler verzweifeln irgendwann am System der sozialen Netzwerke. Die langjährige Technik, dem Kunden ein Produkt quasi „aufzuschwatzen“ und ihn teils ohne Vorankündigung in ein Verkaufsgespräch zu ziehen, lässt sich nur schwer wieder ablegen. Diese typischen und klassischen Vertriebsstrategien greifen aber bei XING nicht, da die Nutzer hier schließlich aus ganz anderen Gründen unterwegs sind – und trotzdem setzen gerade viele Freiberufler und Startups Ihre XING-Mitgliedschaft gewinnbringend ein. Sie nutzen die Personal Relations, also den direkten und persönlichen Kundendialog, als Weg in das Gedächtnis des potenziellen Kunden.

Deswegen sind Geschenke in Form von Informationen und Empfehlungen, Geburtstagsglückwünsche oder Nachfragen zu Profilbesuchen idealerweise ohne Werbung für eigene Produkte Gold wert. In XING ist offensichtliche Werbung unerwünscht, das weiß inzwischen jeder Nutzer. Unauffällige Werbung in Form von Logo-Einbindung oder dem Hinweis auf eigene Veranstaltungen, Webinare etc. sind akzeptiert. Die persönliche Beziehung lebt aber dadurch, dass ein echter Nutzen zwischen den Kontakten entsteht und gepflegt wird.

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Robert Nabenhauer
Geschäftsführer Nabenhauer Consulting GmbH

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