Empfehlungsmarketing

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Was ist Empfehlungsmarketing und welche Rolle sollte es in deinem Marketingmix spielen?

Als Empfehlungsmarketing bezeichnet man eine Marketingmaßnahme, die sich sehr schwer steuern und kaum skalieren lässt. Sie stellt die höchsten Ansprüche an ein Unternehmen und ist gleichzeitig eines der wichtigsten Instrumente, auch bekannt als Mund-zu-Mund-Propaganda. Doch brauchst du diese Methode heute überhaupt noch? Und lässt sie sich überhaupt steuern?

Das Empfehlungsmarketing: seine Besonderheiten

In der Regel lassen sich alle Marketingaktionen steuern und messen. Du kannst leicht herausfinden, wie viele Besucher ein Blogbeitrag begeistern konnte und wie viele der Leser auf den Link am Ende geklickt haben. Auch die Öffnungsraten deiner E-Mails oder deine Followerzahlen in den sozialen Netzwerken lassen sich schnell ermitteln, was du auch regelmäßig tun solltest. Das ist beim Empfehlungsmarketing ganz anders, denn in der Regel wirst du nie zuverlässig feststellen können, aufgrund welcher Empfehlung ein Kunde zu dir gefunden hat. Doch es gibt Möglichkeiten, auch das Empfehlungsmarketing zu steuern! Aber lohnt sich der Aufwand eigentlich? Immerhin hast du genügend andere Marketingkanäle zu bedienen.

So wichtig ist Empfehlungsmarketing heute 

Damals wie heute zählt Empfehlungsmarketing bzw. die Mundpropaganda zu den wichtigsten Möglichkeiten, Werbung zu machen, denn sie ist das einzige authentische Instrument, das dir zur Verfügung steht. Jede andere Kommunikation mit potenziellen Interessenten ist immer von dir selbst gesteuert, und das wissen deine Kunden natürlich auch.  Du wirst ihnen erzählen, dass dein Produkt das des Konkurrenten übertrifft, doch in der Regel werden sie das erst glauben, wenn die beste Freundin/der Arbeitskollege/die Mutter es bekräftigt oder sie ihre eigenen, positiven Erfahrungen mit dir machen. Dann sind sie auch bereit, gut über dich zu sprechen und Empfehlungsmarketing zu betreiben. Andererseits 

kann kaum etwas schädlicher sein, als wenn schlecht über deine Produkte oder deinen Service gesprochen wird. Die Herausforderung: Zufriedene Kunden reden selten über ihre Erfahrungen, unzufriedene viel öfter. Darum solltest du das Thema Empfehlungsmarketing nie aus den Augen verlieren oder gering schätzen. Immerhin 78% der Deutschen vertrauen bei einer Kaufentscheidung der Empfehlung von Freunden und der Familie, Onlinebewertungen (die eine Form der anonymen Empfehlung sind) ziehen 62% der Käufer zurate, bevor sie sich für oder gegen ein Produkt oder einen Service entscheiden.

Das Empfehlungsmarketing steuern – die besten Ideen

1. Sei empfehlenswert

Du kannst erst dann von deinen Kunden erwarten, dass sie dich empfehlen, wenn du ihnen einen wirklich erstklassigen Service bietest. Doch selbst dann denken Kunden nicht unbedingt von selbst daran, dich ins Gespräch zu bringen. Du kannst sie allerdings aktiv dazu auffordern und versuchen, deine Empfehlungsrate zu verbessern. („Wenn sie zufrieden sind, empfehlen sie uns bitte weiter.“ „Unser Service könnte für einen guten Bekannten ebenfalls wertvoll sein. Würden sie uns empfehlen?) Doch das Wichtigste ist: Behalte immer die Zufriedenheit deine Kunden im Auge. Das sollte der Maßstab sein, an dem du alle deine geschäftlichen Entscheidungen ausrichtest. 

2.Ermittle deine Empfehlungsrate

Deine bestehenden und auch neuen Kunden kannst du ab sofort standardmäßig befragen, wo sie zuerst von dir erfahren haben. Verknüpfe die Bereitschaft zur Antwort mit einem Gewinn oder einem anderen Vorteil und schaffe so einen Anreiz. 

3. Überzeuge mit Persönlichkeit 

Immer dann, wenn du mit Kunden oder Geschäftspartnern zu tun hast und dich auf einer Messe präsentierst oder an einem Event teilnimmst, sei persönlich und authentisch. Versuche dafür zu sorgen, dass den Leuten deine Geschichte im Gedächtnis bleibt, indem du das klassische Storytelling anwendest. Erzähle von dir, deinem Unternehmen und vor allem: deinem Weg mit seinen Höhen und Tiefen. Oder sei exzentrisch und kultiviere einen außergewöhnlichen Auftritt, um auf dich aufmerksam zu machen. 

4. Streue Geschichten zum Weitererzählen

Erzähle eine Geschichte, die emotional anregend und spannend ist, und betreibe so selbst Empfehlungsmarketing ein. Schildere zum Beispiel den Fall eines Kunden, der durch dein Produkt sein Geschäft retten konnte/ das Ja-Wort seiner Zukünftigen ergatterte/ einen riesigen Glückstreffer landete. Geschichten sind etwas, das man gern weiter erzählt. So funktioniert Empfehlungsmarketing fast wie von selbst. 

5. Kreiere ein Geheimnis, das man gern mit guten Freunden teilt 

Erfinde ein Codewort, das einen besonderen Rabatt aktiviert, lege eine „geheime“ Seite auf deiner Webseite oder deinem Shop an, die man nur auf Empfehlung findet oder gib einer bestimmten Kundengruppe einen Vorteil. („Alle Kunden, die im Januar geboren sind, erhalten in dieser Woche ein Extra gratis“). Ein solches „Geheimnis“ teilt man gern mit Freunden. 

6. Setze auf Guerilla Marketing und bringe dich so ins Gespräch 

Empfehlungsmarketing funktioniert heute ganz oft auch über Social Media, YouTube oder andere Kanäle. Starte eine spektakuläre Aktion und sorge dafür, dass sie online verbreitet wird. So kannst du einen besonders nachhaltigen Effekt erzielen und auf einen Schlag sehr viele Kunden erreichen. Natürlich ist es toll, wenn dein Flashmob am Point of Sale stattfindet, doch wenn er auf YouTube verbreitet wird, gewinnst du viel mehr. Lobe einen Preis aus, wenn jemand etwas Ähnliches mit seinen Freunden nachstellt und ebenfalls hochlädt und treibe so die Verbreitung voran. 

7. Nutze die Onlinemöglichkeiten 

Erinnerst du dich? 78% aller Deutschen vertrauen einer persönlichen Bewertung,  immerhin 62% legen Wert auf Onlinebewertungen. Viele Kunden sichern ihre Kaufentscheidungen durch die Recherche von Bewertungen ab. Komm nicht auf die Idee, diese fälschen zu wollen. Du kannst davon ausgehen, dass die Authentizität solcher Bewertungen für viele Nutzer gut erkennbar ist. Zudem gehst du das Risiko ein, Vertrauen zu verspielen, denn eine gefälschte Bewertung zieht auch alle anderen in Zweifel, selbst wenn sie echt sind. Lies die Bewertungen lieber als das Empfehlungsmarketing, das sie sind und lass dich von den Stimmen deiner Kunden zu besseren Leistungen/einem spezifischeren Service inspirieren. 

8. Empfehlungsmarketing mit Influencern 

Influencer Marketing ist Empfehlungsmarketing in seiner modernsten Form. Zwar wird der Influencer auch dafür bezahlt, dass er ein Produkt anpreist, doch seine Anhänger vertrauen ihm auch, wenn sie das eigentlich wissen. Hier findet sich schon ein Hinweis darauf, welche Eigenschaften ein Produkt haben muss, um beim Empfehlungsmarketing zu glänzen: Je cooler ein Kunde aussieht, wenn er es trägt oder verwendet, umso stolzer wird er es zeigen und gern damit gesehen werden.

9. Baue eine Marke auf

Empfehlungsmarketing ist nützlich, ja unverzichtbar, aber eine Marke ist quasi ihre eigene Empfehlung. Das Versprechen, das sie macht, wird zu einer sich selbst erfüllenden Prophezeiung und bedarf eigentlich keiner Empfehlung mehr.