E-Mail-Autoresponder sind eines der wichtigsten Bestandteile jeder Online-Marketing-Kampagne. Der Autoresponder setzt dabei an einer Stelle an, die oft vergessen wird: Nach der Conversion eines Besuchers zum Lead. Schließlich ist nicht damit getan, dass ein Nutzer sich in deinen Newsletter einträgt oder auf deiner Seite registriert. Er muss weiter Vertrauen zu dir aufbauen, bis er schließlich zum Kunden wird.
Durch eine aufeinander abgestimmte Folge von E-Mails hältst du deine neugewonnen Leads warm und transformierst sie schließlich vom Interessenten zum Kunden.

Was genau ist ein Autoresponder?

Ein Autoresponder ist ein Tool, das automatisiert E-Mails verschickt. Du legst dabei eine einzelne E-Mail oder eine Sequenz von E-Mails fest, die an den Empfänger gesendet wird.
Ein einfacher Autoresponder ist eine festgelegte Abfolge von E-Mails, die z. B. parallel zu deinem Newsletter an neue Abonnenten verschickt wird. Moderne Autoresponder reagieren hingegen auf Trigger und sind deshalb deutlich anpassungsfähiger und flexibler einsetzbar. Alles, was elektronisch erfasst werden kann, kann als Trigger definiert werden: Das Öffnen einer E-Mail, ein getätigter Kauf in Deinem Onlineshop oder das Lesen eines Artikels auf Deiner Website.
Der Sinn eines Autoresponders in deinem Sales Funnel ist in jedem Fall, die Empfänger weiter in deinen Funnel zu führen, bis es schließlich zum Kauf kommt. Jede einzelne E-Mail ist auf dieses Ziel ausgerichtet, auch wenn sie keine offensive Kaufaufforderung enthält.

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Der Lead ist da – aber wie geht es weiter?

Wenn du einen Sales Funnel aufbaust, weißt du bereits, dass es mehr als nur einen Kontakt braucht, um einen Lead zu generieren und diesen zu einem Kunden zu machen. Dir die Kontaktdaten zu geben, ist bereits ein großer Schritt und zeugt von einem gewissen Grundvertrauen. Für eine Kaufentscheidung reicht dies aber noch nicht aus. Die Beziehung zwischen dir und deinem zukünftigen Kunden muss wachsen. Und dafür darf er dich nicht vergessen und muss das Gefühl haben, dass du auch weiterhin auf seine Probleme eingehst.
Dies erfüllt ein Autoresponder. Die definierte Abfolge von E-Mails knüpft an die Aussagen deiner Landingpage an und baut darauf auf. Der Lead wird also nicht alleine stehen gelassen, sondern weiter bis zur Kaufentscheidung geführt. Du profitierst dabei von einer erprobten Sequenz von E-Mails, die Du für jeden neuen Interessenten nutzen kannst.

So baust du einen starken E-Mail-Autoresponder

Ein Autoresponder ist so wie jeder andere Stützpeiler deines Sales Funnels nichts, was du nebenher erledigen kannst. Mit einer nur halbherzig zusammengeschriebenen E-Mail-Abfolge zerstörst du viel von dem, was du bis zur Leadgenerierung aufgebaut hast. Entwickle deshalb eine gute Strategie und passe sie an ein übergeordnetes Ziel an.

Schritt #1: Wohin soll die Reise gehen?

Ehe du beginnst, die E-Mails für deinen Autoresponder zu verfassen musst du dir im Klaren darüber sein, was genau du erreichen willst. Jede einzelne E-Mail muss ein konkretes Ziel haben. Wenn du ein bestehendes Produkt verkaufen möchtest ist deine Strategie hier eine andere, als wenn du die Neugier auf ein neues Produkt schüren willst.

Schritt #2: Entscheide dich für eine E-Mail-Sequenz

Definiere die Sequenz, die du nutzen willst. Durchschnittlich benötigt ein Lead sieben Kontakte mit dir, bis er etwas kauft. Ob du dich für eine Sequenz entscheidest, die eher sanft ist und den Fokus auf das Storytelling legt oder sehr direkt zur Sache kommt und klar einen Verkauf fokussiert, hängt dabei von dir und deinem Unternehmen ab. Es gibt eine Vielzahl von erprobten Mail-Sequenzen, die für verschiedene Situationen passend sind. Wichtig ist, innerhalb der E-Mail-Abfolge kohärent zu bleiben und nicht verschiedene Ansätze zu mischen, wenn diese nicht zusammenpassen.

Schritt #3: Lege den Inhalt fest

Wenn du dich für eine Sequenz entschieden hast, skizziere sie und beginne, festzulegen, welche Inhalte du in welcher E-Mail verwendest. Lege für jede einzelne E-Mail fest, welches Ziel sie verfolgt und mit welchem Thema du dieses Ziel am besten erreichst.

Schritt #4: Schreibe die E-Mails

Nachdem Ziel und Inhalt festgelegt sind, geht es ans Schreiben. Wenn dir das Texten nicht liegt, lohnt es sich, einen professionellen Texter zu beauftragen, denn mit der Qualität der E-Mails steht und fällt der Erfolg deines Sales Funnel.
Achte darauf, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Du bist zwar nicht an eine Wortzahl gebunden, aber das heißt nicht, dass du die Empfänger mit endlosen Texten bombardieren sollst. Fasse dich kurz und liefere prägnante, hochwertige Inhalte.
Innerhalb einer Mail ist die AIDA-Formel sehr hilfreich, um eine gute Struktur zu behalten:

  • Attention. Indem du Aufmerksam erzeugst, machst du die Leser neugierig. Geeignet hierfür sind Fragen oder ein Problem, das du kurz umreißt.
  • Interest. Halte das gerade gewonnene Interesse, indem du die Vorteile deines Angebots hervorhebst: „9 von 10 Unternehmen, die Methode x einsetzen, sparen 20% ihrer Arbeitszeit ein“
  • Desire. Wecke Begehrlichkeiten und Wünsche: Was wäre, wenn deine Leser in einem Jahr doppelt so viele Kunden hätten wie jetzt?
  • Action. Nun ist der Zeitpunkt für den CTA gekommen: Der Kauf eines bestimmten Produktes oder die Registrierung für einen Onlinekurs.

Schritt #5: Testen und verbessern

Nutze alle Möglichkeiten der Analyse, die dir zur Verfügung stehen. Wie hoch ist die Öffnungsrate deiner E-Mails? Gibt es welche, die besonders häufig gelesen werden oder besonders häufig zu einem Kauf führen? Wo genau hakt es? Da es kein Patentrezept gibt, musst du immer wieder Neues austesten und die E-Mails deines Autoresponders verbessern, bis er flüssig läuft.
Wie kannst du einen Autoresponder noch einsetzen?
Ein E-Mail-Autoresponder ist aber nicht nur das stärkste Werkzeug für die Bindung neuer Leads und ihre Transformierung zu Kunden. Auch bestehende Kunden können durch einen Autoresponder erreicht werden:

  • Kontaktaufnahme nach einem Kauf: Wurde ein Kauf erfolgreich beendet, schickt der Autoresponder ein Dankeschön an den Kunden.
  • Rezension: Ein paar Wochen bis zu einem Monat nach einem Kauf erhält der Kunde eine E-Mail mit der Frage, ob er mit seinem Kauf noch zufrieden ist.
  • Rabattkampagne zur Reaktivierung von Kunden: Haben Kunden seit längerem keinen Kauf mehr getätigt, erhalten sie durch den Autoresponder eine E-Mail mit einem Rabattangebot, um sie zu einem erneuten Kauf zu motivieren.
  • Meinungsforschung: Frage die Empfänger in deiner E-Mail-Liste nach ihren Wünschen an dein Produkt und den Problemen, die sie umtreiben. Du profitierst dadurch doppelt, denn sie fühlen sich dadurch ernst genommen und verstanden und du kannst dein Angebot noch besser auf sie ausrichten.

Fazit

Ein E-Mail-Autoresponder ist das mächtigste Werkzeug in deinem Sales Funnel, um deine Leads zu Kunden zu machen. Du profitierst von einer erprobten E-Mail-Sequenz, die auf festgelegte Trigger hin an die Empfänger verschickt wird. So rufst du dich immer wieder ins Gedächtnis, etablierst dich durch hochwertige Inhalte im Bewusstsein der Empfänger als Experte und schaffst das notwendige Vertrauen, das schließlich zur Kaufentscheidung führt.

E-Mail-Autoresponder aufbauen – Das Herzstück deines Sales Funnels
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