Neukundengewinnung / Kundenaquise - Gründer.de

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„Neukundengewinnung liegt mir nicht!“ Einer der am häufigsten gehörten Sätze – sogar von Verkäufern, und erst recht von Unternehmern und Selbstständigen.

Aber egal, ob Sie ein eingefleischter Profi sind, der die Kaltakquise zum Frühstück verschlingt oder der eher zögerliche Typ, der noch immer nicht ganz sicher ist, ob neue Kunden beißen, liegt es meist an sehr viel grundlegenderen Punkten, ob die Neukundengewinnung ein Erfolg wird oder nicht.

9 grundlegende Fehler sind es, die es zu vermeiden gilt.

Machen Sie den Selbst-Check: wie sieht es bei Ihnen aus?

Im Nachfolgenden finden Sie die Top 9 Fehler, die in der Kundenakquisition zum SuperGAU führen können. Möglicherweise kennen Sie den einen oder anderen – aus Beobachtung oder auch von sich selber?
Ich setze passende und marktfähige Produkte und eine prinzipiell funktionierende Organisation voraus – daher scheinen diese Punkte in der Liste nicht auf.
Jeder einzelne dieser 9 Punkte ist meiner Erfahrung nach in der Neukundengewinnung enorm hinderlich und kann darüber entscheiden, ob Sie in der Kundenakquisition Erfolg haben oder kläglich scheitern. Ich habe die Fehler nach ihrer Relevanz geordnet. Nummer eins halte ich für den entscheidendsten, aber keinesfalls seltensten Fehler, der Ihnen unterlaufen kann.

Fehler bei der Neukundengewinnung Platz 9 – Ungeschicktheit im Verkaufsgespräch

Fehlende Kenntnisse in der Gesprächsführung sind ein naheliegender Mangel bei der Neukundengewinnung. Und tatsächlich trifft man des Öfteren auf Verkäufer, deren Geschick und Strategie im Verkaufsgespräch schlicht und einfach zu wünschen übrig lassen. Die Kunst ist es, einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln. Diese Fähigkeit ist jedoch erlernbar.
Und immerhin haben Sie es in diesem Fall schon geschafft, Interesse zu erwecken!
Viele der nun folgenden Fehler sabotieren die Neukundengewinnung schon zu einem wesentlich früheren Zeitpunkt – doch lesen Sie selbst!

Fehler bei der Neukundengewinnung Platz 8 – Einseitigkeit bezüglich Online- und Offline-Welt

Facebook, XING, Linkedin und Co. sind Gold wert, wenn es um Akquise geht – und sollten genauso wenig vernachlässigt werden wie das gute alte Netzwerken in einer persönlichen Runde. Denn da und dort gibt es Kunden abzuholen.
Ihr Kunde hat das Recht, Facebook, XING und Co abzulehnen. Ebenso wie andere sich die Freiheit herausnehmen, keine Netzwerktreffen zu besuchen. Schön und gut – nur, wenn Sie sie alle erreichen wollen, dann bleibt es Ihnen nicht erspart: seien Sie online und offline präsent!
Facebook wird nicht darunter leiden, wenn Sie es nicht mögen, aber Sie könnten sich den einen oder anderen dicken Fisch entgehen lassen.
Umgekehrt ist für manche der Gedanke daran, sich nach Feierabend, oder gar um sieben in der Früh, regelmäßig mit anderen Unternehmern zusammenzusetzen, mehr als gewöhnungsbedürftig. Dennoch: mit nur einer Herangehensweise erreichen Sie eine gewisse Schicht an Kunden. Können, bzw. wollen Sie es sich leisten, auf alle anderen zu verzichten?
Ich selber bin in beiden Welten zu Hause – und erfolgreich.

Fehler bei der Neukundengewinnung Platz 7 – Emotionaler und traditioneller Zugang zur Akquise

Leben ist Veränderung, sagt man. Und so ist es auch in der Akquise. Oftmals wird die eine oder andere Schiene abgelehnt, weil „man sie nicht mag“.
Es gibt mehr als 40 Wege zur Leadgenerierung und Neukundenakquise. Mag sein, dass die eine oder andere Art der traditionellen Formen immer noch zieht, aber vielleicht ist sie in Kombination mit anderen noch erfolgreicher, oder gehört überhaupt ausgetauscht.
Es geht nicht darum, wo Sie sich wohlfühlen, sondern, wo Ihre Kunden sich wohlfühlen und finden lassen!
Der Köder muss dem Fisch schmecken! Das gilt auch bei der Neukundengewinnung.

Fehler bei der Neukundengewinnung Platz 6 – Keine Messung der Ergebnisse

Können Sie exakt sagen, wie oft Sie seit, sagen wir, Anfang des Jahres eine telefonische Kaltakquise durchgeführt haben und wie viele Personen Sie erreicht haben? Gerade im Offline-Bereich wird die Messung oft stiefmütterlich behandelt – und da trennt sich die Spreu vom Weizen.
Erst durch die Messung können Sie herausfinden, ob die Kundenakquise funktioniert, und in welchen Bereichen sie nicht funktioniert. Und nur dann können Sie gezielt und effizient gegensteuern.

Fehler bei der Neukundengewinnung Platz 5 – Kein System

Ein sehr beliebter Fehler ist der, die Kundenakquise ohne dahinterliegenden durchdachten Prozess ablaufen zu lassen. Sie sind trotzdem erfolgreich? Gratuliere! Wenn es jedoch einmal nicht mehr „läuft“, lässt sich schwer nachvollziehen, wo der „Hund begraben liegt“.
Der erste – wesentliche – Schritt in die richtige Richtung wäre es, ein automatisiertes System zur Leadgenerierung einzusetzen, das – unabhängig von der eigenen Form oder den Fähigkeiten einzelner Mitarbeiter – rund um die Uhr 24 / 7 aktiv ist. Das geht online natürlich am besten, aber auch für den Offline-Bereich gibt es Möglichkeiten, die Kundengewinnung zu systematisieren.

Fehler bei der Neukundengewinnung Platz 4 – Keine Einschränkung der Zielgruppe

Wenn man einen Unternehmer oder Selbstständigen fragt, wer denn ihre Zielgruppe sei, bekommt man sehr oft zu hören: „Jeder! Alle, die mein Produkt / meine Dienstleistung brauchen!“
Das Problem: wenn Sie alle ansprechen wollen, dann sprechen Sie niemanden im Konkreten an – und niemand fühlt sich angesprochen!
Die Eingrenzung der Zielkundschaft ist oftmals emotional schwierig, weil man das subjektive Gefühl hat, willkürlich auf Umsatz zu verzichten. Doch das Gegenteil ist wahr. Durch die Konzentration auf ein bestimmtes Zielpublikum werden Sie erfolgreicher. Das hat mit dem Thema Positionierung zu tun.
Mehr dazu finden Sie unter

Strategische Positionierung II – Welche 3 Dinge Sie für Ihre messerscharfe Positionierung unbedingt erfüllen müssen
Strategische Positionierung als Gewinnbringer – Wie Sie mit richtiger Positionierung Ihr Einkommen massiv steigern

Fehler bei der Neukundengewinnung Platz 3 – Sich keine Zeit nehmen

Die mit Sicherheit am häufigsten gehörte Begründung, warum es mit der Neukundengewinnung nicht klappt, ist „Keine Zeit!“ Wobei Begründung das falsche Wort ist – eigentlich ist es eher eine Ausrede.
Denn „Keine Zeit!“ bedeutet im Grunde nur, dass etwas anderes wichtiger ist. Wie viele Dinge können einem Unternehmer oder Selbständigen wichtiger sein als die Gewinnung von Kunden?
Aus meiner Sicht gehört die Neukundenakquise zu den Top 5 Prioritäten jedes Unternehmers und auf jeden Fall zu den Top 3 eines jeden Verkäufers!
Fragen Sie sich einmal, was Ihnen Ihre Zeit wert ist – und wie Sie sie verschwenden. Überlegen Sie sich, wie viele Tätigkeiten besser bei jemand anderem aufgehoben wären, jemandem, der einen geringeren Stundensatz hat als Sie.
Delegieren ist eine Kunst, kann aber auch das Geheimnis Ihres Erfolgs werden!

Fehler bei der Neukundengewinnung Platz 2 – Zu wenig Fokus

Natürlich hat ein fehlender Fokus auch mit der Setzung von Prioritäten zu tun, aber es geht wesentlich darüber hinaus. Neukundengewinnung ist nicht nur eine Aktivität, für die man ein bisschen Zeit einplant, sie sollte in jedem Element und jedem Mitarbeiter eines Unternehmens zu spüren sein.
Diese Verantwortung für den Verkauf und die Kundengewinnung verteilt sich auf alle Beteiligten: sollten Sie eine Sekretärin oder einen Geschäftspartner haben – oder auch eine Putzfrau – dann sind alle diese Menschen ein Teil des Verkaufsteams.
Wenn Sie ein Einzelunternehmer sind, dann lastet diese Aufgabe allein auf Ihren Schultern. Sie sind Ihr eigenes Aushängeschild, und Sie sind für die Kundenakquise zuständig.
Es ist auch wichtig, sich nicht auf eingeheimsten Lorbeeren auszuruhen. Kundenakquise ist ein Thema, das niemals ruht. Es soll ein wichtiger, wenn nicht der wichtigste Punkt in Ihrem Unternehmen sein und bleiben!

Fehler bei der Neukundengewinnung Platz 1 – Kein Ziel und kein Plan

Und wir kommen *trommel* zur Nummer eins. Der Hauptgrund, warum die Akquise von neuen Kunden immer wieder mal zu einer mittleren Katastrophe und mitunter zum Super GAU mutiert, liegt darin, dass wesentlich mehr Unternehmer als man sich vorstellen kann kein Ziel und keinen konkreten Plan haben, was ihre Neukundengewinnung angeht.
Da ergeht man sich schon mal unverbindlich in der Absichtserklärung, dass es gut wäre, sich um ein paar neue Kunden zu kümmern. Aber mit solchen Wünschen ist es wie mit Neujahrsvorsätzen: drei Tag später weiß man von nichts mehr – und nichts ist passiert.

Ohne Ziel und Plan zur Kundenakquise werden Sie
• keinen Schwerpunkt darauf legen
• keine oder viel zu wenig Zeit dafür aufwenden
• sich mit den Kunden zufrieden geben, die gerade zufällig Ihren Weg kreuzen
• sich um kein System zur Kundengewinnung kümmern
• Ihre Akquise-Zahlen nicht messen und auswerten
• Ihre Maßnahmen zur Neukundengewinnung aus Tradition und Emotion heraus auswählen
• neue Möglichkeiten zur Neukundengewinnung – online wie offline – überhaupt links liegen lassen und
• Ihre Fähigkeiten im persönlichen Verkaufsgespräch mit neuen Kunden nicht weiterentwickeln

Dieser Fehler Nummer eins kann verantwortlich sein für eine Kettenreaktion, die Ihre gesamte Kundengewinnung zu Fall bringt. Es kann natürlich auch umgekehrt eine positive Kettenreaktion entstehen, die Ihre Akquise in Schwung bringt. Bauen Sie auf diesem Stein auf, denn:
Kundenakquise beginnt an der Basis. Wo sonst?
Möchten Sie Ihr Business von der Basis bis zur Spitze optimal aufbauen, empfehle ich Ihnen mein gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

Ich wünsche Ihnen alles erdenklich Gute für Ihre Unternehmensgründung,

Ihr

kmenta unterschrift

Roman Kmenta

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

KmentaMag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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