Dieser Beitrag wurde ursprünglich am 16. Oktober 2013 veröffentlicht.

Immer wieder werden neueste Analysen und Methoden auf dem Markt des E-Commerce präsentiert, welche den potenziellen Kunden zum Käufer werden lassen sollen. Dabei wird in den meisten Fällen immer davon gesprochen, den Weg zum tendierten oder zuvor schon beabsichtigten Produktkauf des Kunden zu optimieren.
Doch die Conversionrate kann nicht nur direkt  durch die Optimierung eines einzigen Kaufweges optimiert werden, sondern auch indirekt mit Hilfe des „Besucher Recyclings“.

Die Intention der Methode „Besucher Recycling“

Angenommen vom „Worst Case“, gelingt es Ihnen, interessierte Besucher auf Ihre Produkte/Dienstleistungen aufmerksam zu machen und einen ersten Impuls zum Kauf zu setzen.

Doch genau  dann springt Ihnen dieser Kunde ab und entscheidet sich kurz vor der Kaufabwicklung gegen einen Produkterwerb.

Jegliche Bemühungen um diesen einen Kunden scheinen dahin zu schmelzen und Ihr ROI (Return on Investment) scheint somit völlig unprofitabel zu sein.

In solchen Fällen setzt das „Besucher Recycling“ ein und versucht den Kunden noch einen alternativen Verkaufsweg einschlagen zu lassen.

Wir werden Ihnen in den folgenden zwei Artikeln die 8 goldenen Regeln zum „Besucher-Recycling“  aufzeigen, mit denen Sie über geschickte Verkaufstechniken keinen verloren geglaubten Kunden mehr zu früh los lassen, sondern eben  das „Beste“ aus jener Situation machen!

Der Grundsatz des „Besucher-Recyclings“ fokussiert das alternative Angebot, welches die ursprüngliche Fokussierung nicht beeinträchtigen soll, jedoch müssen unter diesem Grundsatz eben die effektivsten Alternativen gefunden und angewandt werden, um einen Mehrwert auf beiden Seiten schaffen zu können.

Dieser Grundsatz steht beim Besucher Recycling immer an erster Stelle!

1.Regel: Up-Selling

Wir bieten ein zusätzliches Produkt an, nachdem der Kunde einen Kauf abgeschlossen hat!

Dadurch wird die Chance wahrgenommen, dass unser Kunde eigentlich nur ein Produkt kaufen wollte, aber bei einem folgenden Angebot noch zu einem weiteren Kauf tendiert.

Zu merken ist dabei, dass ein Kunde, der gerade einen Kauf abgeschlossen hat, in genau diesem Moment der wertvollste Lead ist!

Und über diesen Lead haben wir zu diesem Zeitpunkt zu 100% folgende Informationen:
-Der Kunde ist bereit Geld auszugeben
-Der Kunde vertraut uns
-Der Kunde hat Interesse an Thema X

Optimalerweise wäre hier die Strategie des „One-Click-Upsell“  einzubinden.

2. Regel: Down-Selling

Wir bieten ein reduziertes Produkt an, wenn der Kunde seinen Kauf abbrechen will.

Damit versuchen wir nämlich den Kunden wenigstens zu einem anderen Kauf zu animieren und uns und den Käufer nicht mit leeren Händen dastehen zu lassen.

Zu diesem Zeitpunkt haben wir wieder folgende Informationen über den Kunden:
-Der Kunde hat Interesse an Thema X
-Der Anbieter oder das Produkt interessiert ihn nicht
-Der Preis ist zu teuer.


Folgende Strategien dienen dann als beste Reaktion auf diese Situation:

Lösung 1: Bieten Sie ein anderes Produkt eines anderen Anbieters an (Im ersten Moment profitiert dann wohl Ihr Partner,  welcher der alternative Anbieter ist, auf der anderen Seite verfolgt Ihr Partner aber auch diese Strategie und Sie profitieren dann höchstwahrscheinlich zu einem anderen Zeitpunkt)

Lösung 2: Bieten Sie ein eigenes ähnliches Produkt zu einem deutlich günstigeren Preis an

Vorsicht dabei: Folgen Sie der Richtlinie, dann so günstig wie möglich anzubieten, ohne Sie und Ihre Produkte aber unglaubwürdig zu machen!

3.Regel: Verwenden Sie Exit-Popup Skripte auf Ihren Webseiten, um Besucher zu „halten“

Hierbei handelt es sich um eine eher „Alte Methode“, welche weniger beliebt bei den Nutzern ist (und wenig beliebt bei Google), aber auf der anderen Seite verblüffend effektiv  wirkt– wie wir es mit einem Umsatzplus von 20% auf ein bestimmtes Produkt belegen können.

Unser Tipp: Setzen Sie so etwas gezielt dort ein, wo es Sinn macht – nicht flächendeckend auf allen Webseiten.

Zudem müssen die Skripte und Webseiten sehr schnell laden und es muss innerhalb von 3 Sekunden klar sein, worum es geht – greifen Sie auf „Eye-Catcher“  zur Aufmerksamkeitgenerierung zurück!

4.Regel:  Newslettereinträge effektiver nutzen

Nachdem sich jemand auf Ihrer Webseite in den Newsletter eingetragen hat, sollten Sie die nun vorhandenen  Chancen effektiv nutzen.

Nutzen Sie deshalb genau EINE der folgenden Strategien:
-Verwenden Sie newsletterseitiges „User-Whitelisting“
-Leiten Sie direkt auf Ihr Gratis-Produkt hin (+Hinweis, dass man den Bestätigungslink in der E-Mail klicken muss)

-Sie verweisen auf eine „Tell-a-Friend“ Seite (dies schafft eine virale Verbreitung und akquiriert neue Kunden – belohnen Sie diese Verbreitung durch einen Bonus)

Wir hoffen, dass wir Ihnen im ersten Teil interessante Anreize geben konnten, mit denen auch Sie in Zukunft Ihre Besucher „recyceln“ können.

Wir freuen uns natürlich, Ihnen im nächsten Artikel die restlichen 5 goldenen Regeln des „Besucher-Recyclings“ vorstellen zu dürfen.

Mit besten Grüßen,
Fabian Strohdiek
Content Manager Gründer.de

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