© CC0 Public Domain/ pixabay.com

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Du hast viele Besucher auf deiner Webseite, aber deine Seiten- bwz. Kaufabbruchrate ist einfach zu hoch? Viele andere E-Commerce Betreiber haben das gleiche Problem wie du. Sie stecken viel Aufwand und Zeit in SEO, SEM und andere Maßnahmen, als Folge steigt der Traffic auf ihrer Webseite, der Umsatz jedoch nicht. Denn auch Millionen Besucher bringen dir kein Geld, wenn du es nicht schaffst, sie zum Käufer zu machen. Um dem entgegenzuwirken, kommt die Conversion Rate Optimierung ins Spiel. Sie soll dir dabei helfen, auf deiner Webseite alle Stolperfallen für den Kunden auf dem Weg zum Kaufabschluss zu beseitigen. Mit den folgenden 6 Tipps zeigen wir dir heute, wie du deine Seiten- bzw. Kaufabbrüche minimieren und somit deine Conversion Rate erhöhen kannst.

1. Google Analytics: Den Konversionspfad untersuchen

Um deine Conversion Rate zu optimieren, empfiehlt es sich zunächst den Konversionspfad zu analysieren. Andernfalls hast du keine Ahnung, was auf deiner Webseite verbesserungswürdig ist, bzw. welche Schritte oder Seiten den Kunden auf deiner Webseite nicht gefallen und letztendlich zum Kaufabbruch führen. Für die Erfolgskontrolle deiner Webseite eignet sich Google Analytics. Der Online-Dienst wird bereits von der Hälfte aller Webseiten verwendet. Google Analytics hilft dir dabei, Besucherzahlen und die Verweildauer der Besucher auf den jeweiligen Seiten in Erfahrung zu bringen. Das Tool zeigt dir außerdem, wie die Besucher deine Seite gefunden haben und auf welchen Seiten oder an welchen Stellen Nutzer die Konversionen am häufigsten abgebrochen haben. Hast du die Stelle gefunden, an der die meisten Abbrüche erfolgen, hast du bereits einen wichtigen Schritt für deine Conversion Optimierung unternommen. Du kannst diese nun genauer unter die Lupe nehmen und Split-Tests für die Optimierung deiner Webseite einsetzen. Finde heraus, ob der Besucherfluss überall so verläuft, wie du es dir vorgestellt hast oder ob bestimmte Seiten nicht zum gewünschten Ziel führen.

2. Split-Testing durchführen

Nun fängt der aufwendigste Schritt der Conversion Optimierung an. Sobald du festgestellt hast, an welcher Stelle die Konversion stockt, musst du Verbesserungen durchführen. Die Veränderungen sollen dir helfen, die Abbruchrate an dieser Stelle zu verkleinern. Führe bestenfalls einen Split-Test durch, bei dem du einer Gruppe von Besuchern eine Originalversion deiner Website zeigst und einer Anderen eine veränderte Version B. Mit Abschließen des Testes bekommst du dann eine Gewissheit darüber, welche Version bei den Besuchern besser ankommt und zu mehr Konversionen führt. Folgende Elemente benötigen am häufigsten eine Optimierung:

Headline
Subheadline
Call- To- Action-Buttons (Farbauswahl, Beschriftung, Position)
Bilder, Videos
Allgemeiner Text (Produktbeschreibung)
Trustsiegel
Bezahlverfahren

Es gibt keine Anleitung für die perfekte Webseite, da die Webseitengestaltung nicht nur von der Branche, sondern auch von der Zielgruppe abhängt. Gestaltungskriterien, die auf einer fremden Webseite voll ins Schwarze treffen, können bei dir vielleicht genau das Gegenteil bewirken. Deshalb gibt es keine bessere Möglichkeit als deine Webseite permanent zu analysieren und zu testen. Eine Möglichkeit der kostenlosen Split-Tests bietet dir das Google Website-Optimierungstool, das seit 2012 Teil von Google Analytics ist. Dieses Tool ist jedoch für viele Anfänger recht schwierig zu bedienen und bietet zudem nur einen eingeschränkten Funktionsumfang. Ein anderes sehr beliebtes, jedoch auch kostenpflichtiges Tool zur Durchführung von A/B-Tests ist Optimizely.

3. Landingpage aufbauen richtig gemacht

Mit der richtigen Landingpage sollen Besucher mit nur wenigen Klicks zum gewünschten Conversion-Ziel geführt werden. Eine ungenaue Landingpage, auf der sich deine Besucher nicht gut zurechtfinden, wird mit großer Wahrscheinlichkeit dazu führen, dass du qualifizierten Traffic an deine Konkurrenz verlierst. Deine Landingpage sollte also benutzerfreundlich gestaltet sein. Ein benutzerfreundlicher Internetauftritt zeichnet sich dadurch aus, dass Websitebesucher effektiv, effizient und zufriedenstellend zum Ziel gelangen.

Dein Produktangebot solltest du übersichtlich auf deiner Webseite gestalten, um den Kunden die Suche nach gewünschten Informationen und Produkten zu erleichtern. Konzentriere dich auf das Wesentliche und wähle übersichtliche Textformate wie Listen, damit deine Kunden einen besseren Überblick über verschiedene Produkte und über verschiedene Preisklassen erhalten. Ermögliche den Nutzern ein authentisches Produkterlebnis, indem du ihnen Bewegtbilder oder Produktzooms zur Verfügung stellst. Zeige deinen Kunden auch eine Auswahl der Produkte, die normalerweise in Kombination mit dem Produkt gekauft werden, für das sich dein Besucher gerade interessiert. Durch Einblicke in die Suchhistorie registrierter Nutzer, können Website-Betreiber ihren Nutzern aufgrund der in den Cookies gespeicherten Daten gezielte Produkte empfehlen. So können dem Nutzer zum Beispiel beim nächsten Mal, wenn er die Seite besucht, dieselben Produkte präsentiert werden, für die er sich bei seinem letzten Besuch interessiert hat.

Bei der Landingpage solltest du auch auf Kleinigkeiten wie die URL achten. Benutze hierbei keine URL die aus einem Mix merkwürdiger Zahlen und Buchstaben besteht, sondern eine beschreibende URL. Diese sichert dir einen Vorteil in den Suchergebnissen.

Hier einmal kurz alle Elemente zusammengefasst, die eine gute Landingpage aufweisen sollte. Auf die Gestaltung der Headline und des Call-To-Action-Buttons wird im Anschluss noch näher eingegangen.

✓ Logo
✓ Headline & Subheadline
✓ Produktbeschreibung (Storytelling)
✓ Bilder, Bewegtbilder, Produktzooms, Videos
✓ Call-To-Action
✓ Dringlichkeit
✓ Testimonials
✓ Trustsiegel

Die Headline
Um einen konkreten Bezug zwischen der Landingpage, der Suchanfrage und der Anzeige herzustellen, solltest du Suchbegriffe und Anzeigentitel in der Headline der Landingpage aufgreifen. Sollten nicht alle benötigten Informationen genügend Platz in der Headline finden, verwende eine Subheadline. In eine gute Headline wird oft zu wenig Zeit investiert. Natürlich gibt es weder die perfekte Landingpage, noch DIE Headline. Du musst letztendlich ausprobieren, was bei deinen Besuchern am besten ankommt. Du solltest aber eine prägnante Headline wählen, die Aufmerksamkeit erregt und das Produkt erklärt. Bei der Headline kannst du verschiedene Methoden ausprobieren. Setzt du z.B. auf ein Versprechen, das du deinen Kunden geben möchtest? 10 Kilo abnehmen in 3 Wochen. Sprichst du ein bestimmtes Problem an: Hast du auch überall Schimmel in der Wohnung? Willst du den Erfolg deines Unternehmens in den Vordergrund stellen? Es haben sich schon 10.000 neue Nutzer diesen Monat angemeldet. Versuche auch Emotionen mit deiner Headline auszulösen. Erzähle in der Produktbeschreibung nicht nur, was dein Produkt kann, sondern erzähle eine Geschichte zu deinem Produkt. So weckst du die Aufmerksamkeit deiner Interessenten. Du kannst zum Beispiel erzählen, wie du auf die Produktidee gekommen bist oder du lässt einen Käufer von seinen Erfahrungen berichten.

Der Call-To-Action
Der Call-To-Action nimmt eine bedeutende Rolle auf der Landingpage ein. Er ist eine Handlungsaufforderung an die Besucher und sollte im Mittelpunkt des Betrachters stehen. Aus diesem Grund sollte er sich vom Rest der Landingpage abheben. Selbst eine richtig gut gestaltete Landingpage kann eine schlechte Konversionsrate aufweisen, wenn der Call-To-Action nicht richtig zur Geltung kommt. Bei der Gestaltung des Call-To-Actions solltest du drei Elemente beachten:

Text
Der Text auf dem Button wird für viele als nicht sonderlich wichtig eingestuft. Allerdings muss der Text so klar formuliert sein, dass dem Nutzer klar gemacht wird, was passiert, wenn er diesen Button drückt. Mit der Beschriftung solltest du versuchen Vertrauen aufzubauen. Es ist praktisch deine letzte Chance den User davon zu überzeugen, auf deinen Button zu klicken. Standard Phrasen wie Download oder Testversion oder Jetzt kaufen sind zwar nicht sonderlich originell, sind aber dafür erprobt.

Design
Wie bereits erwähnt, muss sich der Call-To-Action-Button vom Rest der Landingpage abheben. Das gelingt am besten bei der Auswahl einer knalligen Farbe. Es gibt nicht DIE Farbe, die du unbedingt für deine Landingpage wählen musst, um deine Conversion Rate zu erhöhen. Auch an dieser Stelle gilt wieder: Ausprobieren. Wichtig ist jedoch, dass die Schrift auf der Hintergrundfarbe gut lesbar ist. Entscheide auch, ob dein Button über verschiedene Effekte wie beispielsweise blinken, Schatten, Pfeile, Icons oder andere Symbole verfügen soll.

Platzierung
Suche dir eine Stelle für die Platzierung, die deinen Button auf jeden Fall ins Rampenlicht rückt. Der Button muss sichtbar sein. Wo das sein soll, bleibt dir überlassen. Möchtest du ihn neben deinem Produkt platzieren, über oder unter einem Video, unter einer Auflistung oder unter einer Headline?

4. Schnelle und einwandfreie Registrierung und Kaufabwicklung

Mit jedem zusätzlichen Klick zur Fertigstellung des Kaufprozesses, nimmt die Conversion Rate ab. Halte den Registrierungsprozess deshalb so kurz, einfach und nachvollziehbar wie möglich. Frage nur notwendige Daten deiner Kunden ab (Name, E-Mail-Adresse, Zahlungsart und ggf. Bankverbindung und Postadresse- nur wenn physische Güter versandt werden). Kunden geben ihre Daten nicht gerne preis. Wenn du sie bereits vor dem Kauf mit einem umfangreichen Formular zu etlichen Daten ausquetschst, kann das schnell abschreckend wirken und notfalls mit einem Kaufabbruch enden. Das Entfernen nur eines unnötigen Feldes führt meist schon zu höheren Konversionsraten.

Inline-Validation und Ghosting
Senke deine Abbruchraten durch Inline-Validation. Diese Funktion hilft dir dabei, dem Falschausfüllen von Feldern und damit auch dem Kaufabbruch zuvorzukommen. Inline-Validation sorgt dafür, dass dem Nutzer rechtzeitig mitgeteilt wird, ob er ein Feld richtig oder falsch ausgefüllt hat. So wird verhindert, dass der Nutzer ein Formular komplett ausfüllt und anschließend eine Fehlermeldung erhält und das Formular unter Umständen nochmals von vorne ausfüllen muss. Aufgrund von Zeitmangel werden viele Nutzer an dieser Stelle die Registrierung bzw. den Kaufvorgang abbrechen und sich nur noch dem Formular annehmen, wenn sie gerade viel Zeit haben.

Mit Hilfe von Ghosting wird dem Nutzer sogar gezeigt, wie er ein Feld richtig auszufüllen hat, damit keine Fehlermeldung auftaucht. Diese Funktion ist beispielsweise für das Ausfüllen von Datumsangaben sehr nützlich. Das vorgeschlagene Datum wird dann gräulich angezeigt und verschwindet, sobald der Nutzer es ausfüllt.

Achte auf funktionstüchtige Technik
Achte auch auf den Einsatz von SSL-Technik und deren Verlängerung um die Datensicherheit deiner Kunden zu gewährleisten. Die Registrierungsseite solltest du übersichtlich ohne jegliche Werbung oder Links auf andere Produkte gestalten. Denke immer daran: Je schneller der Kunde den Kaufvorgang abschließen kann, desto schneller bekommst du auch dein Geld! Hierfür ist es jedoch auch wichtig, dass deine Technik einwandfrei funktioniert. Das verwendete Shop-System muss für die Webseitenauslastung geeignet und entsprechend konfiguriert sein. Es darf auch zu Spitzenverkaufszeiten nicht zu langen Lade-oder Wartezeiten kommen. Muss der Kunde länger als drei Sekunden warten, springt er vermutlich ab, denn Zeit ist Geld.

Die Bestätigungsmail zur Aktivierung eines Kontos oder zum abgeschlossenen Kauf sollte zügig und unmittelbar beim Kunden im Postfach eintreffen. Voraussetzung hierfür ist eine gute Abstimmung der technischen Systeme.

5. Dringlichkeit schaffen

Versuche potenzielle Kunden unter Zeitdruck zu setzen. Mache ihnen klar, dass dein Angebot nicht mehr lange zur Verfügung steht oder dass nur noch wenige Exemplare verfügbar sind. Das bringt den Kunden dazu, schneller eine Entscheidung zu treffen. Wenn der Kunde von Anfang an weiß, dass er das Angebot auch noch morgen oder in einer Woche kaufen kann, lässt er sich Zeit mit dem Kauf. So dringend ist es ja dann nicht. Man kann in dieser Zeit noch auf anderen Webseiten stöbern und einen Preisvergleich durchführen. Ist dein Angebot allerdings nur für kurze Zeit verfügbar, werden deine Kunden eher beim Angebot zuschlagen und du kannst deine Konversionen steigern.

6. Präsentiere dich seriös: Wecke das Vertrauen deiner Kunden

Einer der wichtigsten Punkte auf dem Weg zur Conversion Rate Optimierung stellt das Vertrauen dar. Du musst zu deinen Besuchern Vertrauen aufbauen und dich seriös präsentieren. Gelingt dir dieser Schritt nicht, werden deine Besucher auch nicht zu Käufern konvertieren. Mit den folgenden Elementen baust du Vertrauen zu deinen Usern auf:

Impressum und Kontaktdaten: In Deutschland ist die Impressumsangabe Pflicht. Anders als bei der möglichst geringen Datenabfrage deiner Kunden, solltest du jedoch darauf achten, dass du so viele Informationen wie möglich über dich und dein Unternehmen preisgibst. Teile deinen Kunden nicht nur die Mindestanforderung deiner Daten mit, sondern biete deinen Kunden so viele Kontaktmöglichkeiten wie möglich an. Es muss für sie klar sichtbar sein, wen sie im Falle von Fragen kontaktieren können.

FAQ: Mit Hilfe eines FAQ-Bereiches bekommt der Kunde mehr Sicherheit. Er kann hier genau sehen, welche Fragen andere Besucher bereits gestellt haben und kann seine Unsicherheit vielleicht sogar direkt aus der Welt schaffen.

Social Media: Stelle dem Kunden frei, dich und dein Unternehmen auf sozialen Netzwerken zu besuchen, um sich ein besseres Bild von dir und deinem Unternehmen zu machen. Mit Social Media Profilen zeigst du deinen Kunden auch, dass du im Internet präsent bist.

Teamseite erstellen: Diese Seite stellt oft die am häufigsten angeklickte Seite dar und ist extrem wichtig für Kunden. Sie wollen wissen, wer hinter einem Unternehmen steht. Anhand von Fotos von dir und deinem Team kann sich der User direkt ein besseres Bild von deiner Person und deinem Team machen und kann besser entscheiden, ob er dein Unternehmen für vertrauenswürdig hält oder nicht.

Testimonials: Platziere positive Aussagen von bestehenden Kunden auf der Landingpage um das Vertrauen deiner Kunden zu gewinnen. Um die Glaubwürdigkeit deines Testimonials nicht in Frage zu stellen, solltest du bestenfalls den vollen Namen, die Firma, ein Foto und den Link zu seiner Webseite miteinbinden. Anonyme Testimonials wirken wie eine Fälschung.

Kundenbewertungen: Mit Kundenbewertungen können sich interessierte Nutzer zu einzelnen Produkten informieren. Sie können so unter anderem Informationen zu Qualität, Preis-Leistungsverhältnis und Passgenauigkeit einholen. Die Meinung anderer Käufer ist für viele Interessenten wirklich wichtig und baut eine Vertrauensbasis zum Unternehmen auf. Vorausgesetzt, dass die Mehrheit der Bewertungen positiv ausfällt. Gerne werden auch Bewertungsterne von 1 bis 5 für Produkte vergeben.

Garantien: Es ist sehr wichtig, dass der Kunde sich während der gesamten Kaufentscheidung sicher fühlt. Eine gewisse Sicherheit kannst du deinem Kunden mit Geld-zurück-Garantien oder mit der Möglichkeit zur portofreien Retoure einräumen. Der Kunde sollte nicht das Gefühl haben, dass seine Kaufentscheidung endgültig ist. Das hätte als Konsequenz, dass er es sich zweimal überlegt, ob er auch wirklich bei deinem Online-Shop etwas einkauft.

Trustsiegel: Zeige durch das Einbinden verschiedener Gütesiegel, dass dein Shop gewisse Anforderungen erfüllt. Siegel vom Tüv, Trusted Shops, von anderen zertifizierten Organisationen oder auch bekannte Symbole wie bei der Datenübertragung per SSL um auf die Secure Sockets Layer-Technik hinzuweisen, schaffen Vertrauen.

Zahlungsarten: Achte bei der Zahlweise darauf, dass du deinen Kunden so viele Arten wie möglich zur Verfügung stellst. Ein Kunde sollte nicht gezwungen sein, eine Zahlungsart zu verwenden, mit der er sich nicht auskennt und bei der ihm unwohl zu Mute ist. Sehr beliebt bei Kunden sind Bezahlarten wie der Kauf auf Rechnung oder per PayPal. Diese Methoden erfreuen sich bei Kunden einer gewissen Beliebtheit, da sie gut abgesichert sind. Für den Händler birgt der Kauf auf Rechnung jedoch immer ein kleines Risiko. Er muss darauf vertrauen, dass seine Kunden auch wirklich zahlen. Sonst muss er seinen Kunden hinterherlaufen und versetzt sich selbst in eine Stresssituation. Auch die Lastschrift wird oft von Kunden gewählt. Eher weniger werden Zahlungen per Vorkasse oder Kreditkarte getätigt.

Fazit

Es geht nichts über testen, testen und nochmals testen. Du kannst deine Conversion Rate nur verbessern, wenn du das Kaufverhalten und die Webseitenbesuche deiner Nutzer analysierst. Nimm dir Google Analytics zu Hilfe und schaue, an welchen Stellen es noch Stolperfallen auf deiner Webseite für deine Besucher gibt. Versuche diese durch entsprechende Veränderungen und das Austesten verschiedener Varianten zu beseitigen um die Conversion Rate zu erhöhen. Teste verschiedene Headlines und Call-To-Action-Buttons aus und untersuche, welche bei den Kunden besser ankommen. Wichtig ist, dass deine potenziellen Kunden auf deiner Webseite schnell zum Ziel gelangen und dass du keine unnötigen Daten von ihnen verlangst. Denk dran: Mit jedem weiteren unnötigen Feld im Registrierungsformular erhöht sich die Seiten- bzw. Kaufabbruchrate. Erfrage also nur die wichtigsten Daten deiner Kunden! Versuche außerdem, das Vertrauen deiner Kunden zu gewinnen. Ein Kunde wird sehr viel eher Produkte bei dir kaufen, wenn er dich als vertrauenswürdig einstuft.

Hast du andere Ideen, die dabei helfen können, die Conversion Rate zu optimieren? Wenn ja, hast du sie selbst ausprobiert und haben sie dir viel gebracht? Teile deine eigenen Erfahrungswerte doch gerne mit uns. Wir freuen uns immer über Feedback und Kommentare.

Mit besten Grüßen,
Sandra Hubert
Online-Redaktion, Gründer.de

6 Tipps zur Conversion Rate Optimierung
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