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Immer mehr Menschen entdecken das Online-Shopping für sich. Einkaufen im Internet spart einfach Zeit und ist praktischer. Die Konkurrenz im E-Commerce schläft aber nicht und wird immer härter. Um für diesen harten Konkurrenzkampf gewappnet zu sein, bedarf es gezielter Online-Verkaufsstrategien. Diese können das Interesse deiner Kunden wecken, sie vom Kauf deines Produktes bzw. von deiner Dienstleistung überzeugen und so zur Steigerung deines Umsatzes beitragen.

Wenn auch du deinen E-Commerce-Umsatz steigern willst, solltest du dich in jedem Fall dieser Internetmarketing-Strategien bedienen. Denn um erfolgreich deine Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, musst du zunächst Anreize schaffen, um die Aufmerksamkeit deiner Zielgruppe zu gewinnen. Wir wollen dir im Folgenden 5 Tipps geben, mit denen du aus deinen Verkäufen das Maximum rausholen und so deine Umsätze steigern kannst.

1. Biete 3 preislich verschiedene Verkaufsprodukte an

Wann immer möglich, solltest du deinen Kunden eine Auswahl aus drei sich preislich unterscheidenden Verkaufsprodukten ermöglichen. Damit hat der Kunde die Möglichkeit, sich zwischen einem günstigen, mittelpreisigem und teurem Produkt zu entscheiden. Dies ist aus verkaufspsychologischer Sicht sehr sinnvoll, da die meisten Kunden bei dieser Strategie zu dem mittelpreisigem Produkt greifen werden, genau wie du es auch geplant hattest. Für das Teuerste entscheiden sich meist die wenigsten Kunden, obwohl es oft viele Vorteile bietet. Hat der Kunde nun aber eine Auswahl aus drei Verkaufsprodukten, wird ihm das mittelpreisige Produkt schmackhaft gemacht, denn das billigste Produkt will die Mehrheit im Allgemeinen nicht erwerben.

Beispiele für verschiedene Preiskategorien

Als Beispiel für verschiedene Preiskategorien können die unterschiedlichen Klassen im Flugzeug (Economy Class, Business Class, First Class) oder Mitgliedschaften im Fintessstudio (z.B. Light, Classic und Premium) genannt werden. Anhand der unterschiedlichen Preiskategorien der Conversion und Traffic Konferenz Contra soll die Strategie näher erläutert werden. Bei dieser Veranstaltung können die Besucher auch zwischen drei Ticketkategorien entscheiden.

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Bei der Preisgestaltung solltest du darauf achten, dass der Preisunterschied zwischen dem günstigen und dem mittelpreisigem nicht zu hoch ausfällt. Immerhin soll sich der potenzielle Kunde bei der Auswahl denken: „So viel teurer ist das Standard-Ticket ja doch nicht. Vielleicht sollte ich mich doch lieber dafür entscheiden.“ In unserem Beispiel beträgt der Aufpreis vom Online-Streaming-Ticket zum Standard-Ticket lediglich 50 Euro. Der Preisunterschied vom Standard zum Premium-Ticket sollte wiederum deutlich höher ausfallen, denn mit deiner Taktik zielst du darauf ab, dass sich die Meisten für das Standard-Ticket entscheiden. In diesem Beispiel beträgt der Aufpreis 400 Euro. Natürlich müssen dem potenziellen Käufer auch die Vor- bzw. Nachteile der einzelnen Verkaufsprodukte aufgezeigt werden, damit er auch weiß, dass es sich lohnt, sich für eine höhere Preiskategorie zu entscheiden.

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Das geht am besten mit einer Gegenüberstellung aller Vor- und Nachteile in einer Tabelle. So haben alle Interessierte die Möglichkeit alle Fakten auf einen Blick miteinander zu vergleichen und können schneller abwägen, ob sich ein höherpreisiges Ticket für sie lohnt.

2. Arbeite mit einer (künstlichen) mengenmäßigen/zeitlichen Verknappung

Schon immer waren seltene Produkte oder Dienstleistungen bei den Menschen interessanter und begehrenswerter als unbegrenzt verfügbare Güter. Günstige oder seltene Angebote vermitteln dem Käufer häufig das Gefühl, einen besonders guten Deal gemacht zu haben. Ist das Produkt, für das wir uns interessieren, nur noch in geringer Stückzahl verfügbar, wächst bei uns die Dringlichkeit, dieses Produkt noch zu erwerben, bevor es ausverkauft ist. Die Verknappung von Angeboten kann bei vielen Online-Shops einen sehr großen Hebel zur Verkaufssteigerung darstellen.

Von diesem menschlichen Verhaltensmuster kannst du auch für deinen Online-Shop profitieren, indem du mit einer mengenmäßigen oder zeitlichen Verknappung arbeitest. Mit Anpreisungen wie „Nur noch 3 Exemplare auf Lager“ oder „Nur noch heute“ übst du einen gewissen Druck auf deine potenziellen Käufer aus. Sie befürchten dann, dass das Produkt, an dem sie so interessiert sind, vergriffen sein könnte, wenn sie es nicht sofort kaufen.

Auch bei digitalen Infoprodukten kann man mit Verknappung arbeiten. Hier spricht man allerdings von einer künstlichen Verknappung, da hier im Gegensatz zu physischen Produkten faktisch keine mengenmäßige Begrenzung existiert. Trotzdem wird sie dem Kunden oft suggeriert. Wenn du das auch für deinen Online-Shop umsetzen möchtest, solltest du die künstliche Verknappung am besten auf eine spezielle Aktion beziehen z.B., dass ein E-Book nur in einer begrenzten Auflage mit einem zusätzlichen E-Book zusammen angeboten wird.

Was du hierbei beachten solltest:

Setze Verknappung gezielt und nicht dauerhaft ein. Gerade mit der Verknappung von digitalen Infoprodukten solltest du mit Bedacht umgehen.
Wenn du etwas verknappst, solltest du dich auch daran halten, damit deine Glaubwürdigkeit nicht darunter leidet. Kunden merken es, wenn du ihnen etwas vorspielst und es ein Produkt am nächsten Tag immer noch zum angebotenen Preis gibt, obwohl das Angebot nur für den Vortag gelten sollte.
Nenne realistische und glaubwürdige Zahlen.
Mache so präzise Angaben wie möglich.

3. Setze Rabattgewährungen mit Bedacht ein

Die Mehrheit der Unternehmer ist einem starken Preisdruck ausgesetzt. Es gelingt ihnen häufig nicht, ihre Preisforderungen am Markt durchzusetzen. Deshalb setzen viele Unternehmen auf Rabatte, um ihre Produkte für potenzielle Kunden interessanter zu machen. Falsch eingesetzte Rabatt-Politik kann Unternehmen jedoch in den Ruin treiben. Als Beispiel hierfür kann die Baumarktkette Praktiker genannt werden, die 2013 die Insolvenz anmeldete, jahrelang aber mit dem Rabatt „20 Prozent auf alles – außer Tiernahrung“ versucht hatte, mehr Kunden anzulocken.

Rabatte sollten immer wohlüberlegt und nur aus guten Gründen gewährt werden, da sie den Profit des Unternehmens schmälern. Ein guter Grund für eine Rabattgewährung wäre, wenn ein Kunde einem Händler eine große Menge Waren abkauft (Mengenrabatt). Sinnvoll ist es auch, einen Rabatt zu gewähren, wenn der Kunde die Ware selbst abholt oder diese direkt bar bezahlt.

Rabatte sollten aber nicht einfach an Stammkunden verschenkt werden, da diese auch sehr wahrscheinlich ohne Rabatte wieder bei dir kaufen werden. Als Dankeschön kannst du lieber auf eine Dreingabe setzen (hierzu gleich mehr). Auch auf Erpressungen solltest du dich in keinem Fall einlassen. Viele Kunden kündigen häufiger an, ein Produkt nur zu kaufen, wenn sie Rabatt erhalten. Wenn du auf solche Druckmittel eingehst, schmälert das deine Autorität und du zeigst dem Kunden, dass er praktisch alles mit dir machen kann.

Es gibt Gründe, die es rechtfertigen, einen Rabatt zu gewähren. Er sollte aber mit Bedacht eingesetzt werden, denn es gibt für dich als Unternehmer bessere und profitablere Möglichkeiten, dem Kunden beim Kauf entgegenzukommen.

3 Alternativen zum Rabatt, die du stattdessen in Erwägung ziehen solltest

1. Draufgabe: Der Kunde erhält zusätzlich zum Produkt ein Gratis-Produkt z.B. im Wert von 5 € (das kostet dich in der Produktion wahrscheinlich nicht einmal einen Euro).
2. Dreingabe: Versprich dem Kunden nicht, beim 10. Kauf ein Gratis-Produkt zu erhalten, denn dieses würde er sich zu 99% ohnehin wieder kaufen. Viel sinnvoller ist es, ihm beim Kauf des gleichen 10. Produktes ein anderes Produkt dazuzugeben. Vielleicht gefällt ihm das ja auch gut, sodass er es sich auch dieses bei Bedarf erneut kaufen würde.
3. Gutschein: Der Gutschein fördert die Kundenbindung und ist bei Neukunden sehr sinnvoll, damit sie sich etwas aus deinem Online-Shop kaufen. Am besten ist es, wenn du genau angibst, wofür der Gutschein verwendet werden kann.

Rabatt sollte die allerletzte Option sein, denn er ist für dich als Unternehmer mit Abstand am teuersten und sollte nur in Ausnahmefällen und wenn der Kunde dir in irgendeiner Form entgegenkommt (z.B. Sofortzahlung, Selbstabholung, Mengenrabatt) gewährt werden.

4. Setze auf Up- und Cross-Selling

Viele Unternehmer verschenken Geld, weil sie sich nicht trauen Up- oder Cross-Selling bei Bestands- oder Neukunden einzusetzen. Hiermit könnten sie ihre Umsätze aber deutlich steigern.

Beim Up-Selling wird dem Kunden statt dem Produkt, für das er sich zuerst interessiert hat, ein hochwertigerer und höherpreisiger Artikel angeboten. Ziel dabei ist es, dass der Kunde bei einem erfolgreichen Verkaufsvorgang mehr Geld ausgibt, als er eigentlich vorhatte. Das Prinzip beruht darauf, dass die meisten Kunden, die in einem Online-Shop etwas suchen, zwar eine grobe Vorstellung davon haben, wonach sie suchen und was es kosten soll, die Wenigsten aber einen konkreten Artikel im Kopf haben.

Beim Cross-Selling geht es im Gegensatz zum Up-Selling nicht darum, dem Kunden ein höherwertiges Produkt anzubieten, sondern darum ihn zum Kauf von weiteren Produkten zu bewegen, die das erste Produkt sinnvoll ergänzen und ihn interessieren könnten. Häufig wird dafür die Floskel „Wir empfehlen außerdem folgende Artikel“ oder wie bei Amazon im untenstehenden Beispiel: „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…“ verwendet.

Screenshot von <a href="https://www.amazon.de/ref=ap_frn_logo" target="_blank">Amazon</a>

Screenshot von Amazon

Im folgenden Beispiel bekommt man, wenn man nach einem Fußball sucht, dazu noch eine Ballpumpe und passende Nadeln dafür angezeigt. 90% der Kunden kaufen so noch etwas, das sie eigentlich gar nicht vorhatten zu erwerben. So kann der Umsatz gesteigert werden. Der große Vorteil beim Cross-Selling liegt darin, dass der Händler wesentlich geringere Akquisitionskosten hat, da der Kunde bereits im Online-Shop ist und Interesse zeigt. Zudem kann die Beziehung zwischen Anbieter und Kunden auf diese Weise verbessert werden. Cross-Selling wird im Online-Shop mithilfe automatisierter Tools ermöglicht, die in die jeweiligen Shopsysteme bereits integriert sind.

Risiken und Nachteile beim Up-Selling

Up-Selling bietet dir eine große Chance zur Umsatzsteigerung. Es birgt aber vor allem im E-Commerce auch Risiken, denn hier ist keine klassische Beratung wie im Ladengeschäft möglich. Beim Up-Selling besteht ein schmaler Grat zwischen der Umsatzsteigerung und der Vertreibung deiner Kunden, denn das Verlassen deines Online-Shops ist nur einen Klick entfernt. Zudem sind die Möglichkeiten des Up-Selling im Online-Shop nur bedingt gegeben, da der Kunde beispielsweise durch ein Filtersystem die Preisspanne des Produktes eingeben kann, sodass der Online-Shop ihm keine höherpreisigen Produkten mehr anzeigen kann. Sollte sich der Kunde entscheiden, die Artikel aufsteigend nach dem Preis zu sortieren, werden teurere Produkte auch in der Liste nach unten rücken.

5. Nutze Testimonials auf deiner Landingpage/Verkaufsseite

Testimonials (Kundenstimmen) verleihen deinem Online-Shop und deinen Produkten mehr Glaubwürdigkeit und können deine Verkaufszahlen steigern. Bei einem Testimonial berichtet eine Person über ihre Erfahrungen mit deinem Shop und einem deiner Produkte. Sie bezeugt dabei den Wert, Nutzen und die Qualität des erworbenen Artikels.

Auf guten Verkaufsseiten werden immer Testimonials verwendet. Warum funktioniert das so gut? Weil hier das Prinzip der sozialen Bewährtheit wirkt. Gerade zurzeit, wo ein ansteigendes Angebot an Produkten vorherrscht, brauchen die Kunden etwas, woran sie sich orientieren können. Für jemanden, der sich nach einem Produkt im Internet umschaut, sind Referenzen und Erfahrungswerte anderer Kunden sehr wertvoll. Denn Interessierte vertrauen eher den Aussagen von anderen Kunden, als Werbetexten und -slogans.

Auch du solltest Testimonials für deine Verkaufsseite einsetzen. Wichtig hierbei ist, dass du eine glaubwürdige und sympathische Person auswählst, die eine gewisse Authentizität ausstrahlt. Nur so kann es dir gelingen, dass andere Kunden dieser Person vertrauen.

Viele Unternehmen machen den Fehler, zwar Testimonials einzusetzen, aber weder den Namen der Person zu veröffentlichen noch ein Bild von ihr auf ihrer Verkaufsseite zu zeigen. Aber ein Testimonial ohne den Namen oder das Bild der jeweiligen Person wirkt einfach nicht glaubhaft.

Fazit

In Zeiten zunehmender Konkurrenz ist es wichtig, sich von seinen Mitbewerbern abzugrenzen. Wir haben dir in diesem Artikel 5 Tipps gegeben, wie dir das gelingen kann. Hier noch mal alle Verkaufstipps für mehr Umsatz auf einen Blick:

1. Biete 3 preislich verschiedene Verkaufsprodukte an (mit der Intention, das mittelpreisige Produkt am häufigsten zu verkaufen)

2. Arbeite mit einer (künstlichen) mengenmäßigen/zeitlichen Verknappung (um die Kunden unter Druck zu setzen und zum Kauf zu bewegen)

3. Versuche weniger auf Rabatte zu setzen, sondern dem Kunden mit anderen Aktionen entgegen zu kommen (Draufgabe, Dreingabe, Gutschein)

4. Setze auf Up- und Cross-Selling

5. Nutze Testimonials, um die Glaubwürdigkeit deiner Produkte zu erhöhen (achte darauf, dass du hierfür authentische Personen nimmst und diese auch mit Namen und Bild vorstellst)

Wir hoffen, dass dieser Artikel einige wichtige Verkaufstipps enthielt, mit denen du deinen Umsatz steigern kannst. Nutzt du weitere Wege in deinem Online-Shop, um die Kunden von deinen Produkten zu überzeugen? Teile sie doch gerne mit uns. Ansonsten freuen wir uns wie immer über Feedback und Kommentare.

Mit besten Grüßen

Sandra Hubert

Online Redaktion, Gründer.de